احصل على أفضل علامة تجارية بين الشركات مع هذه الإستراتيجيات الأربع

نشرت: 2021-08-12

ما هو تسويق B2B؟

يُعد مصطلح التسويق بين الشركات (B2B) ، والذي يعني "من شركة إلى شركة" ، مصطلحًا سهل الفهم. ويشمل جميع الأساليب والاستراتيجيات والتكتيكات للتسويق التي تستهدف الشركات أو المنظمات الأخرى (على عكس المستهلكين الأفراد). العلامة التجارية B2B هي عندما تعلن شركة ما عن منتجاتها أو خدماتها أو تبيعها إلى شركات أخرى لاستخدامها في عملياتها اليومية أو إنتاجها أو إعادة بيعها لعملاء آخرين.

هذا يختلف عن التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) ، والذي يستخدم طرقًا للوصول إلى المتسوقين أو المستهلكين كأفراد. بصفتك جهة تسويق B2B ، غالبًا ما ترغب في الوصول إلى المديرين التنفيذيين للشركات ومسؤولي المشتريات وغيرهم من الأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء لشركاتهم أو مؤسساتهم.

أصبح تسويق B2B رقميًا ، تمامًا مثل أي شيء آخر في عالم الأعمال. وجدت دراسة Accenture's Make Music، Not Noise أن أكثر من 61٪ من معاملات B2B تبدأ الآن عبر الإنترنت.

العلامة التجارية B2B

يتم تطوير إستراتيجية B2B الناجحة من الألف إلى الياء مع وضع العميل المستهدف في الاعتبار ، وهذا هو السبب في أنه يجب عليك أولاً تحديد ملفات تعريف المشتري الخاصة بك ، ثم فهم رحلة المشتري الخاص بك ، وتحديد القنوات التي ستولد أكبر عدد من العملاء المحتملين.

بعد تخصيص مسار المبيعات الخاص بك ، فإن الخطوة التالية هي تحديد دورة المبيعات الخاصة بك وتحديد كيفية ارتباطها برحلة مشتري B2B.

يجب أن تكون العوامل المهمة التالية جزءًا لا يتجزأ من أي استراتيجية للعلامة التجارية B2B ، بغض النظر عما تبيعه أو الصناعة التي تستهدفها:

1. تحديد أهداف الرؤية والرسالة بوضوح

يعد تحديد أهداف واقعية وقابلة للقياس ومحددة جيدًا الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية ناجحة للعلامة التجارية B2B. يعد تحديد مهمة ورؤية علامتك التجارية B2B ، بالإضافة إلى القيم الأساسية ، أفضل طريقة للقيام بذلك.

يجب عليك أولاً تحديد جمهورك المستهدف. من هم عملاء B2B المعتادين؟ ما هي قضاياهم وشغفهم وما إلى ذلك؟ ما الذي يبحثون عنه من حيث الكفاءة والمهنية والخبرة؟

يمكنك الآن تحديد عرض القيمة الخاص بك بعد أن تعرف من هو عميلك المثالي. ماذا تنوي أن تقدم على الطاولة؟ ما هي ميزتك الفريدة التي ستنال إعجاب عميلك المحتمل؟

ستساعدك هاتان الخطوتان الأوليان في تطوير قصة علامتك التجارية بين الشركات ، والتي ستتضمن وصفًا للقيم الأساسية لشركتك ورؤيتها وبيان مهمتها. في هذه المرحلة ، يجب أن يشارك جميع صانعي القرار وفرق المستوى C بشكل كامل في تحديد المبادئ الأساسية للعلامة التجارية.

يجب أن يكون بيان مهمتك واضحًا وموجزًا وسهل الفهم. يجب أن تكون قادرة على نقل المعتقدات الأساسية لشركتك ورؤيتها ، وكذلك كيف تقدم قيمة للعملاء.

"لتنظيم معرفة العالم وجعله مفيدًا وفي متناول الجميع" ، على سبيل المثال ، هو بيان مهمة Google. هذا البيان بسيط ، وينقل مهمة Google ، ويؤكد على قيمة الشركة لعملائها.

هذه هي نقطة الاتصال الأولى لعملاء B2B. لذلك ، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك مثيرًا للإعجاب. غالبًا ما تكون المرحلة الأولى في مسار مبيعات التسويق الخاص بك هي زيارة موقع الويب.

إذن ، ما الذي يجعل موقع B2B رائعًا؟

يجب أن يكون سهل الاستخدام. إذا كان من الصعب استخدام موقع B2B على الويب ، فسيهرب الزوار إلى منافسيك. هذا لا. يجب أن يتمتع بتصميم سريع الاستجابة وتجربة مستخدم جيدة لزيادة معدلات التحويل بنسبة 400٪.

يعد استخدام العناصر المرئية مثل المساحة البيضاء والنقاط النقطية لفصل المعلومات وخصائص الارتباط التشعبي أمرًا أساسيًا للحصول على 404s.

يجب أن تكون قابلة للتكيف ومتحركة. تشير Statista إلى أن الأجهزة المحمولة تمثل أكثر من 52 ٪ من حركة مرور الويب. الأهم من ذلك ، وجد تقرير BCG أن أكثر من 80 ٪ من مشتري B2B يستخدمون الهاتف المحمول للعمل. بغض النظر عن الطريقة التي تنظر بها إليه ، يجب أن يكون موقع الويب B2B الخاص بك هو المحمول أولاً. إنه بسيط وسريع ويستخدم عددًا أقل من المكونات الإضافية والبرامج النصية.

يجب أن تكون صديقة للعناكب (صديقة للسيو). يساعد تحسين محرك البحث (SEO) على ظهور علامتك التجارية عبر الإنترنت. قم بإجراء بحث شامل عن الكلمات الرئيسية وقم بتحسين المحتوى الخاص بك. تذكر أن تنظر في تحسين محركات البحث الفنية وعوامل التصنيف الأخرى.

يجب أن يحتوي على العديد من النماذج والصفحات المقصودة جيدة التصميم. يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين للداخل أمرًا صعبًا بالنسبة إلى جهات التسويق في B2B ، ولكن يمكن أن تساعد الصفحات المقصودة الفعالة. تركز بشدة على منتج واحد أو خدمة أو عرض ترويجي ، والصفحات المقصودة شديدة الاستهداف.

نتيجة لذلك ، يساعدون في تحويل الزوار ونقلهم عبر مسار تحويل المبيعات. تدعي HubSpot أن 10-15 صفحة مقصودة يمكن أن تزيد من توليد العملاء المحتملين بنسبة 55٪. تعتبر الصفحات المقصودة أيضًا رائعة لتقديم عبارات حث المستخدم على اتخاذ إجراء.

تحتوي هذه الصفحة على عدة CTAs (CTAs). CTAs هي شريان الحياة للتسويق الداخلي B2B (CTAs). سوف يساعدونك في إنشاء قائمة بريدك الإلكتروني ، وحركة المرور على موقع الويب ، وتحويل العملاء المحتملين. بشكل عام ، اجعل عبارات الحث على اتخاذ إجراء قصيرة وغير اقتحامية وقيمة وعاجلة وواضحة.

يجب أن تكون مراسلة موقع الويب الخاص بك بسيطة ومباشرة. عملاء B2B هم أفراد أثرياء يقومون بأبحاث كبيرة. حتى إذا كان منتجك أو خدمتك ممتازة ، فإن المعلومات الخاطئة أو الرسائل الغامضة على موقع الويب الخاص بك ستؤدي على الفور إلى إيقاف العميل المحتمل.

أي عمل يحتاج إلى مدونة. تزيد مدونات B2B من حركة المرور على الإنترنت بنسبة 55٪. يجب أن تمتلئ مواقع الويب الحديثة بمحتوى مفيد وتعليمي وترفيهي. لأن عملاء B2B يريدون التعلم ، يجب أن تركز على مدونة جيدة التصميم. قم بتجميع الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والإرشادات ورؤى الصناعة.

3. حدد أنواع المحتوى المناسبة لموضوعك

كما قد تكون سمعت ، المحتوى هو الملك عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر الإنترنت بشكل عام. كان هذا صحيحًا قبل بضع سنوات ، وهو أكثر صحة اليوم. ومع ذلك ، ليست كل المواد متساوية عندما يتعلق الأمر بعلامة B2B التجارية.

فيما يلي أهم أنواع المحتوى التي يجب أن يتوقع مسوقو B2B رؤية الكثير منها:

مقاطع الفيديو: نعيش في عالم يُرى فيه الكثير من الأشياء. ليس من المستغرب أن الفيديو أصبح أحد أهم الطرق لشركات B2B لبناء علاماتها التجارية. في الواقع ، يقول 73 ٪ من جهات التسويق في B2B أن الفيديو ساعدهم في تحسين عائد الاستثمار (ROI). يمكن استخدام الفيديو في العديد من أنواع المحتوى المختلفة ، مثل رسائل البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمدونات ، وحتى الشهادات ، وهي أخبار جيدة.
رسائل البريد الإلكتروني: على الرغم من كل وسائل الإعلام السيئة ، لا يزال البريد الإلكتروني أحد أهم الأدوات للتسويق بين الشركات. لديها واحدة من أعلى معدلات الأشخاص الذين ينقرون عليها في الأعمال (CTRs). يقول HubSpot أن هذا هو السبب في أن 40 ٪ من المسوقين B2B يعتقدون أن الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني مهمة لخططهم التسويقية.
قوائم المراجعة: يتطلب الأمر الكثير من العمل لإبقاء العملاء المحتملين والعملاء الحاليين B2B سعداء. قوائم المراجعة ضرورية إذا كنت ترغب في إبقاء العملاء مهتمين بعملية البيع.
دراسات الحالة: تعد دراسات البحث والمقارنة جزءًا كبيرًا من رحلة المشتري B2B. إنها مفيدة في كل مرحلة من مراحل الشراء. وجدت دراسة أجرتها شركة Hawkeye أن 77٪ من مشتري B2B يستخدمون دراسات الحالة أثناء مرحلة التقييم ، بينما يجد 71٪ منهم أنها مفيدة خلال مرحلة التوعية.
الشهادات ومراجعات الأقران: قبل الاتصال بالمبيعات ، ينظر 54٪ من عملاء B2B إلى ما يقوله أقرانهم حول منتج أو خدمة ويقرؤون المراجعات والشهادات. تظهر أبحاث Google أن 60٪ من مشتري B2B يبحثون عن المراجعات والشهادات.
الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء: هي منتجات رقمية يمكن تنزيلها وتحتوي على معلومات مهمة. يمكن قفلها (لذا عليك التسجيل) أو فتحها للجميع. على أي حال ، تدوم الأوراق البيضاء لفترة طويلة ، وهذا هو السبب في أن 71 بالمائة من مشتري B2B يقولون إنهم يستخدمونها لإجراء الأبحاث.
المنشورات على المدونة: منشورات المدونة ، التي تعد جزءًا أساسيًا من تسويق المحتوى ، لا تجلب المزيد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك فحسب ، بل تجعل موقعك أيضًا أكثر وضوحًا لمحركات البحث. يمكن أن تتضمن مدوناتك دراسات الحالة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والصور والنص العادي. عندما مدونة B2B للعلامات التجارية ، تحصل مواقعها على الويب على 5 أضعاف حركة المرور عندما لا تحصل عليها.
تعد العروض التوضيحية للمنتج مفيدة للغاية في مرحلتي القرار والاستفسار في رحلة المشتري B2B. إذا كنت تستخدم القصص والعروض التوضيحية للمنتجات ، فسوف يتذكر مشترو B2B 22 مرة أكثر مما تقوله.
أدلة المشتري: في أي مرحلة من رحلة المشتري B2B ، يمكن أن تكون أدلة المشتري ، مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء ، مفيدة. يمكنهم أيضًا المساعدة في تنمية وتطوير القادة ، مما يجعل تجربة الشراء أفضل للمشتري.
تقارير الصناعة: إذا كنت تريد أن تبرز علامتك التجارية B2B عن البقية ، فيجب عليك إنشاء واستخدام تقارير الصناعة. يمكن لمنظمتك أن تصبح رائدة فكرية إذا قدمت تقارير جيدة.

أصبحت الرسوم البيانية عنصرًا مهمًا في تسويق محتوى B2B. تجذب الرسوم البيانية انتباه جمهورك المستهدف وتعزز علامتك التجارية وتجعل المواد الخاصة بك أكثر قابلية للمشاركة. كما أنها تساعد المسوقين في إرسال رسالة. بعد ثلاثة أيام ، يتذكر الناس 65٪ من المحتوى المرئي. لمعرفة أسلوب تسويق المحتوى الذي يناسبك بشكل أفضل ، تحتاج بالتأكيد إلى التحقق من أفضل نصائح تسويق الفيديو ، بالإضافة إلى أفضل استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

تقول حاسبات عائد الاستثمار أن مشتري B2B ليسوا مدفوعين بمشاعرهم. تستند قرارات الشراء وأهدافهم إلى المنطق والحوافز المالية والاستثمارات التي تؤتي ثمارها على المدى الطويل. لهذا السبب أصبحت حاسبات عائد الاستثمار شائعة جدًا في التسويق بين الشركات.

4. SEM (التسويق عبر محرك البحث)

عندما يتعلق الأمر بإنشاء خطة تسويق العلامة التجارية الأكثر فاعلية بين الشركات ، فإن السؤال عما إذا كان تحسين محركات البحث أو التسويق عبر محرك البحث هو الأفضل دائمًا.

لا داعي للقلق بشأن مناقشة SEO و SEM ، وفقًا لكودرين أرسين ، الرئيس التنفيذي لشركة DAP ، لأن الاثنين يخدمان وظائف مختلفة تمامًا.

في أبسط مستوياته ، تساعد مُحسّنات محرّكات البحث في رؤية عملك أو منتجك أو خدمتك على محركات البحث. هذا أمر بالغ الأهمية لأن محرك البحث ، غالبًا ما يكون Google ، هو مصدر أكثر من 93 ٪ من نشاط الإنترنت.

والأهم من ذلك ، أن الروابط العضوية تمثل 70٪ من جميع نقرات SERP ، مع البحث المدفوع يمثل 30٪. فقط 32.5٪ من النقرات تذهب إلى أول نتيجة بحث عضوية. علاوة على ذلك ، لا ينظر ثلاثة أرباع مستخدمي بحث Google إلى ما وراء الصفحة الأولى من النتائج.

نتيجة لذلك ، أصبحت مُحسّنات محرّكات البحث أكثر أهمية من أي وقت مضى لمسوقي B2B. إذا لم يظهر موقع الويب B2B الخاص بك في مرتبة عالية في نتائج بحث Google ، فقد يعتقد العملاء المحتملون أنك تقدم منتجًا أو خدمة دون المستوى. إذا كنت تريد معرفة المزيد حول الحصول على عملاء محتملين من إعلانات Google ، فاطلع على هذه المقالة.

كانت الاستراتيجيات المذكورة مساعدة كبيرة للعلامة التجارية B2B للشركات. اخراج افضل ما فيه.

اقرأ مدونتنا لأفكار تسويق B2B: https://sabpaisa.in/b2b-marketing-ideas/