Cum să creezi o strategie de marketing B2B prin gură în 6 pași

Un studiu arată că 83% dintre americani sunt probabil să cumpere un produs sau un serviciu atunci când se întâmplă acest lucru

Vorba în gură influențează mai mult de 90% din achizițiile B2B. Cu toate acestea, aproape fiecare companie B2B o consideră de la sine înțeles. Ei presupun doar că clienții vor vorbi despre afacere. Dar nu așa se comportă oamenii cu adevărat, nu-i așa?
Vorba în gură influențează mai mult de 90% din achizițiile #B2B. Faceți clic pentru a trimite pe Tweet
Discutăm lucruri la care nu ne așteptăm și ignorăm lucrurile la care ne așteptăm.
Din perspectiva cuvântului în gură, companiile B2B fac aproape în mod reflex aceeași greșeală: gândirea că competența creează conversație. A fi o companie „bună” s-ar putea să-ți mulțumești clienții, dar nu le oferă acestora materii prime cu care să-ți spună povestea.
Acesta este motivul pentru care companiile B2B au nevoie de o strategie definită de vorbire în gură: un diferențiator vizibil, operațional, care obligă conversația.

Cazul pentru strategia de marketing B2B prin gură în gură

Eu și colegul meu Daniel Lemin detaliem cum să creăm și să implementăm o strategie de vorbire în gură în cartea noastră, Talk Triggers .
Dar în cazul în care nu doriți să citiți o carte întreagă (dar ar trebui, avem o garanție de rambursare a banilor pe carte), iată un rezumat al procesului în șase pași pentru crearea unei strategii din gură.
Rețineți că aceasta este în esență aceeași strategie pe care o folosim aici la Convince & Convert atunci când creăm planuri strategice din gură în gură pentru clienții noștri. Dacă sunteți interesat de acest tip de serviciu, aruncați o privire la programul nostru de consultanță din gură.
Dar mai întâi, permiteți-mi să vă spun cea mai proasta modalitate fără echivoc de a crea o strategie B2B din gură: să stați într-o sală de conferințe și să faceți brainstorming o idee. Dacă ar fi fost atât de ușor, ai fi făcut-o deja.
Cel mai prost mod de a crea o strategie #B2B din gură în gură este să stai într-o sală de conferințe și să faci brainstorming o idee. Faceți clic pentru a trimite pe Tweet
Am lucrat la strategia cuvântului în gură și conceptul de declanșare a discuțiilor timp de opt ani și vă pot spune că acest proces de planificare strategică nu merită doar timpul și efortul, ci reduce dramatic probabilitatea ca cuvântul în gură să vă programul va eșua.
Iată procesul nostru în 6 pași pentru crearea unei strategii de marketing B2B:

Pasul 1: Hartați călătoria (călătoriile) clienților dvs.

Documentați fiecare punct de contact pe care îl aveți cu clienții, de-a lungul ciclului de vânzări și ulterior (post-vânzare). Dacă aveți diferite tipuri de clienți a căror călătorie cu dvs. variază în funcție de regiune, de produsul/serviciul achiziționat sau de un alt factor, documentați-l și pe acesta.

Pasul 2: Intervievați clienții dvs

Acesta ar putea fi cel mai important pas în procesul strategiei cuvânt-în-gura. Pur și simplu TREBUIE să ai contribuția clienților, pentru că ai putea crede că știi ce se poate vorbi , dar NU ești clientul tău.
Vreau să intervievezi 15 clienți. Telefonul este cel mai bun. Sondajul prin e-mail este posibil. Cei 15 clienți ar trebui împărțiți în trei grupuri: clienți noi, clienți de lungă durată și clienți pierduți. Grupurile de clienți pierdute ar putea fi dezertori sau doar oameni care au intrat adânc în pâlnia de vânzări și apoi nu s-au convertit.
În timpul fiecărui interviu doriți să treceți în revistă componentele cheie ale călătoriei clienților și să întrebați fiecare subiect de interviu „în această etapă a procesului cu compania noastră, ce vă așteptați să se întâmple?” Ceea ce căutați la pasul 2 este să suprapuneți așteptările clienților peste harta călătoriei dvs.
Acest lucru este esențial, deoarece ființele umane sunt conectate să vorbească despre ceea ce nu se așteaptă. Astfel, strategia voastră finală de cuvânt în gură trebuie să se încadreze în această categorie

Pasul 3: Creați declanșatoare de discuții pentru candidați

Acum că știți la ce se așteaptă clienții, creați între cinci și opt idei pentru declanșatoare de discuții.

Un declanșator de discuții este un diferențiator strategic, operațional, care obligă conversația. Trebuie să fie repetabil, adică fiecare client are acces la el. Muzica hilară în așteptare pe care o folosește Uberconference este un bun declanșator de discuții B2B.

Există cinci tipuri de declanșatoare de vorbire: generozitate care poate fi vorbită, utilitate care poate fi vorbită, viteză care poate fi vorbită, empatie care poate fi vorbită și atitudine care poate fi vorbită. Ideile tale de declanșare a discuțiilor trebuie să se încadreze într-una dintre aceste cinci. În mod ideal, declanșatoarele dvs. candidate ar trebui să provină din 2-3 dintre aceste găleți.

Pasul 4: Testați-vă declanșatorul

Decideți asupra unui declanșator de discuții despre care cercetarea dvs. indică că va fi comunicabil și viabil din punct de vedere operațional pentru a fi implementat.
Luați o porțiune din baza dvs. de clienți pe care o puteți segmenta și împărți (un anumit produs, regiune etc.) și introduceți declanșatorul de discuții NUMAI în acel segment. Faceți acest lucru până când aveți aproximativ 100 de clienți care au experimentat pe deplin declanșarea candidatului dvs.

Pasul 5: Măsurați-vă declanșatorul

În unele cazuri, dacă clienții observă suficient și vorbesc despre diferențiatorul tău operațional, vei vedea imediat dovezile. Va apărea în rețelele sociale (deși acest lucru este mai des adevărat pentru companiile B2C). Sau o vor menționa echipei de vânzări sau de succes a clienților.
Cea mai bună modalitate de a evalua impactul declanșatorului de discuții este să chestionați aproximativ 100 de clienți care au experimentat-o. Creați un sondaj cu trei întrebări (e-mailul este bine pentru asta) și adresați aceste întrebări:

1. În ultimele 30 de zile, ați spus cuiva despre compania noastră?
2. Ce ați spus?
3. Ai menționat vreunul dintre aceste lucruri? (prezentați o listă cu șase atribute, dintre care unul este Talk Trigger)

Dacă sondajul dvs. cu trei întrebări arată că peste 15% dintre clienți menționează declanșatorul de discuții la întrebarea 2 și/sau peste 25% dintre clienții dvs. selectează declanșatorul de discuții la întrebarea 3, diferențierea dvs. este suficient de discutabilă pentru extindere.

Pasul 6: Operaționalizați-vă declanșatorul de discuții

Dacă declanșatorul de convorbire atinge pragul de vorbire de la pasul 5, lansați-l tuturor clienților, în toate circumstanțele. Dacă nu reușește pasul 5, reveniți la lista de declanșatori candidați și alegeți unul nou pentru a testa, repetând pașii 4 și 5, după cum este necesar.

Iată-l. Procesul prescurtat, în 6 pași, pentru crearea unei strategii B2B câștigătoare. Desigur, cheia este să veniți cu idei interesante care declanșează discuții la care clienții cu adevărat nu se vor aștepta și despre care ulterior vorbesc. Dacă puteți face asta, vă transformați clienții în agenți de marketing voluntari, care este cea mai bună modalitate de a crește orice companie B2B.
Mult mai multe informații (inclusiv zeci de exemple și studii de caz) în carte.