วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B ใน 6 ขั้นตอน

การศึกษาพบว่า 83% ของชาวอเมริกันมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหรือบริการเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น

คำพูดจากปากต่อปากมีอิทธิพลต่อการซื้อ B2B มากกว่า 90% อย่างไรก็ตาม บริษัท B2B เกือบทุกแห่งก็ยอมรับ พวกเขาแค่คิดว่าลูกค้าจะพูดถึงธุรกิจ แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ผู้คนประพฤติตนจริงๆ ใช่ไหม
ปากต่อปากมีอิทธิพลมากกว่า 90% ของการซื้อ #B2B คลิกเพื่อทวีต
เราพูดคุยถึงสิ่งที่เราไม่คาดหวังและเพิกเฉยต่อสิ่งที่เราคาดหวัง
จากมุมมองแบบปากต่อปาก บริษัท B2B เกือบจะทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า นั่นคือการคิดว่าความสามารถสร้างการสนทนา การเป็นบริษัทที่ "ดี" อาจทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข แต่ก็ทำให้ลูกค้าเหล่านั้นไม่มีวัตถุดิบในการบอกเล่าเรื่องราวของคุณ
นี่คือเหตุผลที่บริษัท B2B จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก: ตัวสร้างความแตกต่างในการดำเนินงานที่เห็นได้ชัดเจนซึ่งกระตุ้นให้เกิดการสนทนา

กรณีสำหรับกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B

เพื่อนร่วมงานของฉัน Daniel Lemin และฉันให้รายละเอียดวิธีสร้างและใช้กลยุทธ์แบบปากต่อปากในหนังสือ Talk Triggers ของเรา
แต่ในกรณีที่คุณไม่ต้องการอ่านหนังสือทั้งเล่ม (แต่คุณควรมีการรับประกันคืนเงินสำหรับหนังสือเล่มนี้) นี่คือบทสรุปของกระบวนการหกขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อ
โปรดทราบว่านี่เป็นกลยุทธ์เดียวกับที่เราใช้ที่ Convince & Convert เมื่อเราสร้างแผนกลยุทธ์แบบปากต่อปากสำหรับลูกค้าของเรา หากคุณสนใจบริการประเภทนั้น โปรดดูโปรแกรมให้คำปรึกษาแบบปากต่อปากของเรา
แต่ก่อนอื่น ให้ฉันบอกคุณวิธีที่แย่ที่สุดอย่างชัดเจนในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากแบบ B2B: การนั่งในห้องประชุมและระดมความคิด ถ้ามันง่ายขนาดนั้น คุณก็ทำได้อยู่แล้ว
วิธีที่เลวร้ายที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก #B2B คือการนั่งในห้องประชุมและระดมความคิด คลิกเพื่อทวีต
ฉันได้ทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์การบอกปากต่อปากและการพูดคุยทำให้เกิดแนวคิดมาแปดปีแล้ว และฉันสามารถบอกคุณได้ว่ากระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่คุ้มค่ากับเวลาและความพยายามเท่านั้น แต่ยังลดโอกาสที่คำพูดจากปากของคุณจะลดลงอย่างมาก โปรแกรมจะล้มเหลว
นี่คือกระบวนการ 6 ขั้นตอนของเราในการสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B:

ขั้นตอนที่ 1: จัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณ

บันทึกทุกจุดสัมผัสที่คุณมีกับลูกค้า ตลอดวงจรการขายและหลังจากนั้น (หลังการขาย) หากคุณมีประเภทลูกค้าที่แตกต่างกันซึ่งการเดินทางของลูกค้ากับคุณแตกต่างกันไปตามภูมิภาค ผลิตภัณฑ์/บริการที่ซื้อ หรือปัจจัยอื่นๆ ให้ทำเอกสารด้วยเช่นกัน

ขั้นตอนที่ 2: สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ

นี่อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก คุณเพียงแค่ต้องมีข้อมูลจากลูกค้า เพราะคุณอาจคิดว่าคุณรู้ว่าอะไร พูด ได้ แต่คุณไม่ใช่ลูกค้าของคุณ
ฉันอยากให้คุณสัมภาษณ์ลูกค้า 15 คน โทรศัพท์ดีที่สุด แบบสอบถามอีเมลเป็นไปได้ ลูกค้าทั้ง 15 รายควรแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ ลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และลูกค้าที่สูญเสีย กลุ่มลูกค้าที่สูญหายอาจเป็นผู้แปรพักตร์หรือเพียงแค่ผู้ที่เข้าสู่กระบวนการขายอย่างลึกซึ้งแต่ไม่ได้เปลี่ยนใจเลื่อมใส
ระหว่างการสัมภาษณ์แต่ละครั้ง คุณต้องการทบทวนองค์ประกอบหลักของการเดินทางของลูกค้าและถามหัวข้อการสัมภาษณ์แต่ละหัวข้อ “ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการกับบริษัทของเรา คุณคาดหวังอะไรไว้บ้าง” สิ่งที่คุณต้องการในขั้นตอนที่ 2 คือการวางซ้อนความคาดหวังของลูกค้าที่ด้านบนของแผนที่เส้นทางของลูกค้า
นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะมนุษย์มีสายที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่คาดหวัง ดังนั้นกลยุทธ์การบอกปากต่อปากขั้นสุดยอดของคุณจะต้องอยู่ในหมวดหมู่นั้น

ขั้นตอนที่ 3: สร้างทริกเกอร์การพูดคุยของผู้สมัคร

เมื่อคุณรู้แล้วว่าลูกค้าคาดหวังอะไร ให้สร้างแนวคิดห้าถึงแปดแนวคิดสำหรับการพูดคุย

ตัวกระตุ้นการพูดคุยเป็นตัวสร้างความแตกต่างเชิงกลยุทธ์ในการปฏิบัติงานที่กระตุ้นให้เกิดการสนทนา ต้องทำซ้ำได้ หมายความว่าลูกค้าทุกคนสามารถเข้าถึงได้ เพลงรอสายเฮฮาที่ Uberconference ใช้เป็นตัวกระตุ้นการสนทนาแบบ B2B ที่ดี

ตัวกระตุ้นการพูดคุยมีห้าประเภท: ความเอื้ออาทรที่พูดได้ ความมีประโยชน์ที่พูดได้ ความรวดเร็วที่พูดได้ การเอาใจใส่ที่พูดได้ และทัศนคติที่พูดได้ แนวคิดในการทริกเกอร์การพูดคุยของคุณจะต้องเข้ากับหนึ่งในห้าข้อนี้ ตามหลักการแล้วทริกเกอร์ของผู้สมัครควรมาจาก 2-3 บัคเก็ตเหล่านี้

ขั้นตอนที่ 4: ทดสอบทริกเกอร์ของคุณ

ตัดสินใจเลือกการพูดคุยที่งานวิจัยของคุณระบุว่าจะพูดได้และนำไปปฏิบัติได้เพื่อให้คุณนำไปปฏิบัติ
ใช้ส่วนหนึ่งของฐานลูกค้าของคุณเพื่อแบ่งกลุ่มและแบ่งพาร์ติชั่น (ผลิตภัณฑ์เฉพาะ ภูมิภาค และอื่นๆ) และแนะนำทริกเกอร์การพูดคุยของคุณเฉพาะกับกลุ่มนั้นเท่านั้น ทำสิ่งนี้จนกว่าคุณจะมีลูกค้าประมาณ 100 รายที่มีประสบการณ์การเรียกผู้สมัครของคุณอย่างเต็มที่

ขั้นตอนที่ 5: วัดทริกเกอร์ของคุณ

ในบางกรณี หากลูกค้าสังเกตเห็นและพูดคุยเกี่ยวกับตัวสร้างความแตกต่างในการปฏิบัติงานของคุณเพียงพอ คุณจะเห็นหลักฐานได้ทันที จะปรากฏในโซเชียลมีเดีย (แม้ว่าจะเป็นความจริงมากกว่าสำหรับบริษัท B2C) หรือพวกเขาจะพูดถึงทีมขายหรือลูกค้าที่ประสบความสำเร็จของคุณ
วิธีที่ดีที่สุดในการวัดผลกระทบของการพูดคุยของคุณคือการสำรวจลูกค้าประมาณ 100 รายที่เคยมีประสบการณ์ สร้างแบบสำรวจสามคำถาม (อีเมลก็ใช้ได้สำหรับสิ่งนี้) และถามคำถามเหล่านี้:

1. ในช่วง 30 วันที่ผ่านมา คุณเคยบอกใครเกี่ยวกับบริษัทของเราบ้างไหม?
2. คุณพูดอะไร?
3. คุณพูดถึงสิ่งเหล่านี้หรือไม่? (แสดงรายการแอตทริบิวต์หกประการ หนึ่งในนั้นคือทริกเกอร์การพูดคุยของคุณ)

หากแบบสำรวจคำถามสามข้อของคุณแสดงว่าลูกค้าของคุณ 15%+ พูดถึงทริกเกอร์การพูดคุยในคำถามที่ 2 และ/หรือ 25%+ ของลูกค้าของคุณเลือก Talk Trigger ในคำถาม 3 ตัวสร้างความแตกต่างของคุณสามารถพูดได้เพียงพอสำหรับการขยาย

ขั้นตอนที่ 6: เปิดใช้งาน Talk Trigger ของคุณ

หากทริกเกอร์การพูดคุยของคุณตรงตามเกณฑ์ความสามารถในการพูดในขั้นตอนที่ 5 ให้เปิดตัวต่อลูกค้าทุกคนในทุกสถานการณ์ หากล้มเหลวในขั้นตอนที่ 5 ให้กลับไปที่รายการทริกเกอร์ผู้สมัครและเลือกรายการใหม่เพื่อทดสอบ โดยทำซ้ำขั้นตอนที่ 4 และ 5 ตามความจำเป็น

ที่นั่นคุณมีมัน กระบวนการสั้นๆ 6 ขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก B2B ที่ชนะ แน่นอน กุญแจสำคัญคือการทำให้เกิดแนวคิดที่น่าสนใจซึ่งลูกค้าจะไม่คาดหวังอย่างแท้จริงและจะพูดถึงในภายหลัง หากคุณทำได้ คุณจะเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นนักการตลาดอาสาสมัคร ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัท B2B เติบโต
ข้อมูลเพิ่มเติมมากมาย (รวมถึงตัวอย่างและกรณีศึกษามากมาย) ในหนังสือเล่มนี้