كيفية إنشاء استراتيجية تسويق B2B في 6 خطوات

توصلت دراسة إلى أن 83٪ من الأمريكيين من المرجح أن يشتروا منتجًا أو خدمة عند حدوث ذلك

يؤثر الكلام الشفهي على أكثر من 90٪ من مشتريات B2B. ومع ذلك ، فإن كل شركة B2B تقريبًا تعتبرها أمرًا مفروغًا منه. إنهم يفترضون فقط أن العملاء سيتحدثون عن الأعمال التجارية. لكن هذا ليس كيف يتصرف الناس حقًا ، أليس كذلك؟
يؤثر الكلام الشفهي على أكثر من 90٪ من مشتريات B2B. انقر للتغريد
نحن نناقش الأشياء التي لا نتوقعها ونتجاهل الأشياء التي نتوقعها.
من منظور الكلام الشفهي ، ترتكب شركات B2B الخطأ نفسه بشكل انعكاسي تقريبًا: التفكير في أن الكفاءة تخلق محادثة. إن كونك شركة "جيدة" قد يجعل عملائك سعداء ، لكنه لا يمنح هؤلاء العملاء أي مواد أولية يمكنهم من خلالها سرد قصتك.
هذا هو السبب في أن شركات B2B بحاجة إلى إستراتيجية محددة للكلمات الشفهية: أداة تمييز تشغيلية ملحوظة تفرض المحادثة.

حالة استراتيجية التسويق الشفهي بين الشركات

أنا وزميلي دانيال ليمن بالتفصيل كيفية إنشاء وتنفيذ استراتيجية الكلام الشفهي في كتابنا ، Talk Triggers .
ولكن في حالة عدم رغبتك في قراءة كتاب كامل (ولكن يجب عليك ، لدينا ضمان استرداد الأموال على الكتاب) ، فإليك ملخصًا لعملية الخطوات الست لإنشاء استراتيجية شفهية.
لاحظ أن هذه هي نفس الإستراتيجية التي نستخدمها هنا في إقناع وتحويل عندما نقوم بإنشاء خطط إستراتيجية شفهية لعملائنا. إذا كنت مهتمًا بهذا النوع من الخدمة ، فقم بإلقاء نظرة على برنامج الاستشارات الشفوية.
لكن أولاً ، دعني أخبرك بالطريقة الأسوأ بشكل لا لبس فيه لإنشاء استراتيجية شفهية بين الشركات: الجلوس في غرفة الاجتماعات وطرح الأفكار. إذا كان الأمر بهذه السهولة ، كنت قد فعلت ذلك بالفعل.
إن أسوأ طريقة لإنشاء استراتيجية شفهية # B2B هي الجلوس في غرفة الاجتماعات وطرح الأفكار. انقر للتغريد
لقد كنت أعمل على إستراتيجية الكلام الشفهي ومفهوم إطلاق الحديث لمدة ثماني سنوات ، ويمكنني أن أخبرك أن عملية التخطيط الاستراتيجي هذه لا تستحق الوقت والجهد فحسب ، بل إنها تقلل بشكل كبير من احتمالية أن تكون كلمتك شفهية سوف يفشل البرنامج.
إليك عمليتنا المكونة من 6 خطوات لإنشاء إستراتيجية تسويق شفهية بين الشركات:

الخطوة 1: ارسم خريطة رحلة (رحلات) العميل

قم بتوثيق كل نقطة اتصال لديك مع العملاء ، طوال دورة المبيعات وما بعدها (ما بعد البيع). إذا كان لديك أنواع مختلفة من العملاء تختلف رحلة العميل معك بناءً على منطقتهم أو المنتج / الخدمة المشتراة أو بعض العوامل الأخرى ، فقم بتوثيق ذلك أيضًا.

الخطوة الثانية: مقابلة عملائك

قد تكون هذه أهم خطوة في عملية إستراتيجية الكلام الشفهي. يجب عليك ببساطة أن تحصل على مدخلات العميل ، لأنك قد تعتقد أنك تعرف ما هو قابل للتحدث ، لكنك لست عميلك.
أريدك أن تقابل 15 عميلاً. الهاتف هو الأفضل. مسح البريد الإلكتروني ممكن. يجب تقسيم العملاء الخمسة عشر إلى ثلاث مجموعات: العملاء الجدد والعملاء القدامى والعملاء المفقودون. يمكن أن تكون مجموعات العملاء المفقودة منشقين أو مجرد أشخاص تعمقوا في قمع المبيعات ثم لم يجروا تحويلاً.
خلال كل مقابلة تريد مراجعة المكونات الرئيسية لرحلة العميل وتسأل كل موضوع مقابلة "في هذه المرحلة من العملية مع شركتنا ، ماذا تتوقع أن يحدث؟" ما تبحث عنه في الخطوة 2 هو تراكب توقعات العملاء أعلى خريطة رحلة العميل.
هذا أمر بالغ الأهمية لأن البشر مهووسون بالحديث عما لا يتوقعونه. وبالتالي ، يجب أن تندرج إستراتيجيتك الشفوية النهائية ضمن هذه الفئة

الخطوة 3: إنشاء مشغلات حديث المرشح

الآن بعد أن عرفت ما يتوقعه العملاء ، ابتكر ما بين خمسة إلى ثمانية أفكار لمحفزات الحديث.

محفز الحديث هو عامل تمييز استراتيجي تشغيلي يفرض المحادثة. يجب أن يكون قابلاً للتكرار ، مما يعني أن كل عميل لديه حق الوصول إليه. الموسيقى المضحكة التي تستخدمها Uberconference هي محفز جيد للمحادثات بين الشركات.

هناك خمسة أنواع من محفزات الحديث: الكرم القابل للتحدث ، والفائدة القابلة للتحدث ، والسرعة التي يمكن التحدث بها ، والتعاطف القابل للتحدث ، والموقف القابل للتحدث. يجب أن تتناسب أفكار إطلاق الحديث مع واحدة من هذه الأفكار الخمسة. من الناحية المثالية ، يجب أن تأتي المحفزات المرشحة من 2-3 من هذه المجموعات.

الخطوة 4: اختبار الزناد الخاص بك

حدد محفزًا للحديث يشير بحثك إلى أنه سيكون قابلاً للتحدث وقابل للتطبيق عمليًا لك لتنفيذه.
خذ جزءًا واحدًا من قاعدة عملائك يمكنك تقسيمه وتقسيمه (منتج معين ، منطقة ، وما إلى ذلك) وقدم مشغل الحديث الخاص بك فقط إلى هذا الجزء. افعل ذلك حتى يكون لديك ما يقرب من 100 عميل قد اختبروا تمامًا حافز مرشحك.

الخطوة 5: قياس الزناد الخاص بك

في بعض الحالات ، إذا لاحظ العملاء بشكل كاف وتحدثوا عن أداة التمييز التشغيلي الخاصة بك ، فسترى الدليل على الفور. سيظهر في وسائل التواصل الاجتماعي (على الرغم من أن هذا ينطبق في كثير من الأحيان على شركات B2C). أو سيذكرونها لفريق المبيعات أو فريق نجاح العملاء.
أفضل طريقة لقياس تأثير محفز حديثك هي إجراء مسح لما يقرب من 100 عميل اختبروه. قم بإنشاء استطلاع من ثلاثة أسئلة (البريد الإلكتروني مناسب لذلك) واطرح الأسئلة التالية:

1. في آخر 30 يومًا ، هل أخبرت أي شخص عن شركتنا؟
2. ماذا قلت؟
3. هل ذكرت أيا من هذه الأشياء؟ (اعرض قائمة من ست سمات ، أحدها هو Talk Trigger)

إذا أظهر الاستطلاع المكون من ثلاثة أسئلة أن 15٪ + من عملائك يذكرون مشغل الحديث في السؤال 2 ، و / أو 25٪ + من عملائك حدد Talk Trigger في السؤال 3 ، فإن الفارق الخاص بك قابل للتحدث بدرجة كافية للتوسع.

الخطوة 6: قم بتشغيل مشغل المحادثة الخاص بك

إذا كان مشغل الحديث الخاص بك يفي بحد إمكانية التحدث في الخطوة 5 ، فقم بنشره لجميع العملاء ، في جميع الظروف. إذا فشلت الخطوة 5 ، فارجع إلى قائمة المشغلات المرشحة واختر واحدة جديدة لاختبارها ، كرر الخطوتين 4 و 5 ، حسب الحاجة.

ها أنت ذا. العملية المختصرة المكونة من 6 خطوات لإنشاء إستراتيجية تداول بين الشركات الناجحة. بالطبع ، المفتاح هو الخروج بأفكار مثيرة للاهتمام تثير الأفكار التي لن يتوقعها العملاء حقًا ثم يتحدثون عنها لاحقًا. إذا كان بإمكانك القيام بذلك ، فإنك تحول عملائك إلى مسوقين متطوعين ، وهي أفضل طريقة لتنمية أي شركة B2B.
الكثير من المعلومات (بما في ذلك العشرات من الأمثلة ودراسات الحالة) في الكتاب.