如何通过 6 个步骤创建 B2B 口碑营销策略

已发表: 2018-12-19

研究发现，当这种情况发生时，83% 的美国人可能会购买产品或服务

口碑影响了超过 90% 的 B2B 购买。然而，几乎每个 B2B 公司都认为这是理所当然的。他们只是假设客户会谈论业务。但这不是人们真正的行为方式，不是吗？
口碑影响了超过 90% 的#B2B 购买。点击推文
我们讨论我们不期望的事情，而忽略我们确实期望的事情。
从口碑的角度来看，B2B 公司几乎本能地犯了同样的错误：认为能力创造了对话。成为一家“好”的公司可能会让你的客户满意，但它不会给这些客户提供讲述你故事的原材料。
这就是为什么 B2B 公司需要一个明确的口碑战略：一个引人注目的运营差异化因素，迫使对话。

B2B 口碑营销策略案例

我的同事 Daniel Lemin 和我在我们的书Talk Triggers中详细介绍了如何创建和实施口碑策略。
但是，如果您不想阅读整本书（但您应该阅读，我们对这本书有退款保证），这里总结了创建口碑策略的六步过程。
请注意，这与我们在 Convince & Convert 为客户制定口碑战略计划时使用的策略基本相同。如果您对此类服务感兴趣，请查看我们的口碑咨询计划。
但首先，让我告诉你创建 B2B 口碑策略最糟糕的方法：坐在会议室里集思广益。 如果这很容易，你早就做到了。
创建#B2B 口碑策略的最糟糕方法是坐在会议室里集思广益。点击推文
我从事口碑战略和谈话触发概念已经八年了，我可以告诉你，这个战略规划过程不仅值得花时间和精力，它还大大降低了你的口碑的可能性程序将失败。
这是我们创建 B2B 口碑营销策略的 6 个步骤：

第 1 步：绘制您的客户旅程图

记录您在整个销售周期及以后（售后）与客户的每个接触点。如果您有不同的客户类型，他们的客户旅程因地区、购买的产品/服务或其他因素而异，也请记录下来。

第 2 步：采访您的客户

这可能是口碑策略过程中最重要的一步。 您只需要有客户输入，因为您可能认为您知道什么是可谈论的，但您不是您的客户。
我要你采访 15 位客户。电话最好。电子邮件调查是可能的。这15个客户应该分为三组：新客户、老客户和流失客户。失去的客户群体可能是叛逃者，也可能只是深入销售漏斗但没有转化的人。
在每次采访中，您都想回顾客户旅程的关键组成部分，并询问每个采访对象“在我们公司流程的这个阶段，您期望会发生什么？” 您在第 2 步中寻求的是在您的客户旅程地图之上覆盖客户期望。
这很关键，因为人类天生就会谈论他们不期望的事情。因此，您的最终口碑策略必须属于该类别

第 3 步：创建候选谈话触发器

既然您知道客户的期望，请为谈话触发器创建 5 到 8 个想法。

谈话触发器是一种战略性的、可操作的差异化因素，可以促进谈话。 它必须是可重复的，这意味着每个客户都可以访问它。 Uberconference 使用的热闹的等待音乐是一个很好的 B2B 谈话触发器。

谈话触发有五种类型：可言的慷慨、可言的有用性、可言的速度、可言的同理心和可言的态度。你的谈话触发点子必须符合这五个之一。理想情况下，您的候选触发器应来自这些存储桶中的 2-3 个。

第 4 步：测试您的触发器

决定一个谈话触发器，你的研究表明将是可谈话的，并且在操作上对你来说是可行的。
获取您可以细分和划分的一部分客户群（特定产品、地区等），并将您的谈话触发器仅引入该细分市场。这样做，直到您有大约 100 名客户完全体验了您的候选人触发。

第 5 步：测量您的触发器

在某些情况下，如果客户充分注意到并谈论您的运营优势，您将立即看到证据。它将出现在社交媒体中（尽管对于 B2C 公司来说更常见）。或者他们会向您的销售或客户成功团队提及。
衡量谈话触发影响的最佳方法是调查大约 100 位体验过它的客户。创建一个包含三个问题的调查（电子邮件很好）并提出以下问题：

在过去的 30 天内，您是否向任何人介绍过我们公司？
你说什么？
你有没有提到这些事情？（提供六个属性的列表，其中之一是您的谈话触发器）

如果您的三个问题的调查显示 15% 以上的客户在问题 2 中提到了谈话触发因素，和/或 25% 以上的客户在问题 3 中选择了谈话触发因素，那么您的差异化因素就足以进行扩展。

第 6 步：操作您的谈话触发器

如果您的谈话触发器满足第 5 步中的谈话性阈值，则在所有情况下将其推广给所有客户。如果第 5 步失败，请返回候选触发器列表并选择一个新的触发器进行测试，根据需要重复第 4 步和第 5 步。

你有它。创建成功的 B2B 口碑策略的简短 6 步过程。当然，关键是要提出有趣的谈话触发想法，客户真的不会期待并随后谈论。如果你能做到这一点，你就可以把你的客户变成志愿者营销人员，这是发展任何 B2B 公司的最佳方式。
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