Cara Membuat Strategi Pemasaran Word-of-Mouth B2B dalam 6 Langkah

Studi Menemukan 83% Orang Amerika Kemungkinan Membeli Produk atau Layanan Saat Ini Terjadi

Dari mulut ke mulut memengaruhi lebih dari 90% pembelian B2B. Namun, hampir setiap perusahaan B2B menerima begitu saja. Mereka hanya berasumsi bahwa pelanggan akan berbicara tentang bisnis. Tapi itu bukan bagaimana orang benar-benar berperilaku, bukan?
Dari mulut ke mulut memengaruhi lebih dari 90% pembelian #B2B. Klik Untuk Tweet
Kami mendiskusikan hal-hal yang tidak kami harapkan dan mengabaikan hal-hal yang kami harapkan.
Dari perspektif dari mulut ke mulut, perusahaan B2B hampir secara refleks membuat kesalahan yang sama: berpikir bahwa kompetensi menciptakan percakapan. Menjadi perusahaan yang "baik" mungkin membuat pelanggan Anda senang, tetapi itu tidak memberi pelanggan itu bahan mentah untuk menceritakan kisah Anda.
Inilah sebabnya mengapa perusahaan B2B membutuhkan strategi dari mulut ke mulut yang jelas: pembeda operasional yang nyata yang mendorong percakapan.

Kasus untuk Strategi Pemasaran Dari Mulut ke Mulut B2B

Rekan saya Daniel Lemin dan saya merinci cara membuat dan menerapkan strategi dari mulut ke mulut dalam buku kami, Pemicu Bicara .
Tetapi jika Anda tidak ingin membaca keseluruhan buku (tetapi Anda harus, kami memiliki jaminan uang kembali untuk buku tersebut), berikut adalah ringkasan proses enam langkah untuk membuat strategi dari mulut ke mulut.
Perhatikan bahwa ini pada dasarnya adalah strategi yang sama yang kami gunakan di sini di Convince & Convert ketika kami membuat rencana strategis dari mulut ke mulut untuk klien kami. Jika Anda tertarik dengan jenis layanan tersebut, lihat program konsultasi dari mulut ke mulut kami.
Tapi pertama-tama, izinkan saya memberi tahu Anda cara yang benar-benar TERBURUK untuk membuat strategi dari mulut ke mulut B2B: duduk di ruang konferensi dan bertukar pikiran tentang sebuah ide. Jika semudah itu, Anda pasti sudah melakukannya.
Cara terburuk untuk membuat strategi #B2B dari mulut ke mulut adalah dengan duduk di ruang konferensi dan bertukar pikiran tentang sebuah ide. Klik Untuk Tweet
Saya telah mengerjakan strategi dari mulut ke mulut dan konsep pemicu pembicaraan selama delapan tahun, dan saya dapat memberi tahu Anda bahwa proses perencanaan strategis ini tidak hanya sepadan dengan waktu dan usaha, tetapi juga secara dramatis mengurangi kemungkinan berita dari mulut ke mulut Anda. program akan gagal.
Inilah proses 6 langkah kami untuk membuat strategi pemasaran dari mulut ke mulut B2B:

Langkah 1: Petakan Perjalanan Pelanggan Anda

Dokumentasikan setiap titik kontak yang Anda miliki dengan pelanggan, sepanjang siklus penjualan dan seterusnya (pasca-penjualan). Jika Anda memiliki tipe pelanggan berbeda yang perjalanan pelanggannya dengan Anda bervariasi berdasarkan wilayah mereka, produk/layanan yang dibeli, atau faktor lainnya, dokumentasikan juga.

Langkah 2: Wawancarai Pelanggan Anda

Ini bisa menjadi langkah paling penting dalam proses strategi dari mulut ke mulut. Anda hanya HARUS memiliki masukan pelanggan, karena Anda mungkin berpikir Anda tahu apa yang bisa dibicarakan , tetapi Anda BUKAN pelanggan Anda.
Saya ingin Anda mewawancarai 15 pelanggan. Telepon adalah yang terbaik. Survei email dimungkinkan. 15 pelanggan harus dibagi menjadi tiga kelompok: pelanggan baru, pelanggan lama dan pelanggan hilang. Kelompok pelanggan yang hilang dapat berupa pembelot atau hanya orang-orang yang masuk jauh ke dalam saluran penjualan dan kemudian tidak melakukan konversi.
Selama setiap wawancara, Anda ingin meninjau komponen utama perjalanan pelanggan dan menanyakan setiap subjek wawancara “pada tahap proses ini dengan perusahaan kami, apa yang Anda HARAPKAN akan terjadi?” Apa yang Anda cari di langkah 2 adalah untuk menutupi harapan pelanggan di atas peta perjalanan pelanggan Anda.
Ini sangat penting karena manusia terbiasa berbicara tentang apa yang tidak mereka harapkan. Dengan demikian, strategi dari mulut ke mulut utama Anda harus termasuk dalam kategori itu

Langkah 3: Buat Pemicu Bicara Kandidat

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang diharapkan pelanggan, ciptakan antara lima dan delapan ide untuk pemicu pembicaraan.

Pemicu pembicaraan adalah pembeda strategis dan operasional yang mendorong percakapan. Itu harus dapat diulang, artinya setiap pelanggan memiliki akses ke sana. Musik on-hold lucu yang digunakan Uberconference adalah pemicu pembicaraan B2B yang bagus.

Ada lima jenis pemicu bicara: kemurahan hati yang dapat dibicarakan, kegunaan yang dapat dibicarakan, kecepatan yang dapat dibicarakan, empati yang dapat dibicarakan, dan sikap yang dapat dibicarakan. Ide pemicu pembicaraan Anda harus sesuai dengan salah satu dari lima ini. Idealnya, pemicu kandidat Anda harus berasal dari 2-3 ember ini.

Langkah 4: Uji Pemicu Anda

Tentukan pemicu pembicaraan yang menurut penelitian Anda akan dapat dibicarakan dan layak secara operasional untuk Anda terapkan.
Ambil satu bagian dari basis pelanggan Anda yang dapat Anda segmen dan partisi (produk tertentu, wilayah, dll) dan perkenalkan pemicu pembicaraan Anda HANYA ke segmen itu. Lakukan ini sampai Anda memiliki sekitar 100 pelanggan yang telah sepenuhnya mengalami pemicu kandidat Anda.

Langkah 5: Ukur Pemicu Anda

Dalam beberapa kasus, jika pelanggan cukup memperhatikan dan membicarakan pembeda operasional Anda, Anda akan segera melihat buktinya. Ini akan muncul di media sosial (meskipun itu lebih sering berlaku untuk perusahaan B2C). Atau mereka akan menyebutkannya kepada tim sukses penjualan atau pelanggan Anda.
Cara terbaik untuk mengukur dampak pemicu pembicaraan Anda adalah dengan mensurvei ~100 pelanggan yang telah mengalaminya. Buat survei tiga pertanyaan (email boleh untuk ini) dan ajukan pertanyaan berikut:

1. Dalam 30 hari terakhir, apakah Anda memberi tahu siapa pun tentang perusahaan kami?
2. Apa katamu?
3. Apakah Anda menyebutkan salah satu dari hal-hal ini? (berikan daftar enam atribut, salah satunya adalah Pemicu Bicara Anda)

Jika survei tiga pertanyaan Anda menunjukkan bahwa 15%+ pelanggan Anda menyebutkan pemicu pembicaraan di pertanyaan 2, dan/atau 25%+ pelanggan Anda memilih Pemicu Bicara di pertanyaan 3, pembeda Anda cukup bisa dibicarakan untuk ekspansi.

Langkah 6: Operasikan Pemicu Bicara Anda

Jika pemicu bicara Anda memenuhi ambang batas kemampuan bicara di langkah 5, luncurkan ke semua pelanggan, dalam semua keadaan. Jika gagal langkah 5, kembali ke daftar pemicu kandidat Anda dan pilih pemicu baru untuk diuji, ulangi langkah 4 dan 5, sesuai kebutuhan.

Di sana Anda memilikinya. Proses 6 langkah yang disingkat untuk menciptakan strategi word of mouth B2B yang unggul. Tentu saja, kuncinya adalah memunculkan ide-ide pemicu pembicaraan yang menarik yang benar-benar tidak diharapkan oleh pelanggan dan kemudian dibicarakan. Jika Anda dapat melakukannya, Anda mengubah pelanggan Anda menjadi pemasar sukarela, yang merupakan cara terbaik untuk mengembangkan perusahaan B2B mana pun.
Lebih banyak informasi (termasuk puluhan contoh dan studi kasus) dalam buku ini.