如何通過 6 個步驟創建 B2B 口碑營銷策略

已發表: 2018-12-19

研究發現，當這種情況發生時，83% 的美國人可能會購買產品或服務

口碑影響了超過 90% 的 B2B 購買。然而，幾乎每個 B2B 公司都認為這是理所當然的。他們只是假設客戶會談論業務。但這不是人們真正的行為方式，不是嗎？
口碑影響了超過 90% 的#B2B 購買。點擊推文
我們討論我們不期望的事情，而忽略我們確實期望的事情。
從口碑的角度來看，B2B 公司幾乎本能地犯了同樣的錯誤：認為能力創造了對話。成為一家“好”的公司可能會讓你的客戶滿意，但它不會給這些客戶提供講述你故事的原材料。
這就是為什麼 B2B 公司需要一個明確的口碑戰略：一個引人注目的運營差異化因素，迫使對話。

B2B 口碑營銷策略案例

我的同事 Daniel Lemin 和我在我們的書Talk Triggers中詳細介紹瞭如何創建和實施口碑策略。
但是，如果您不想閱讀整本書（但您應該閱讀，我們對這本書有退款保證），這裡總結了創建口碑策略的六步過程。
請注意，這與我們在 Convince & Convert 為客戶制定口碑戰略計劃時使用的策略基本相同。如果您對此類服務感興趣，請查看我們的口碑諮詢計劃。
但首先，讓我告訴你創建 B2B 口碑策略最糟糕的方法：坐在會議室裡集思廣益。 如果這很容易，你早就做到了。
創建#B2B 口碑策略的最糟糕方法是坐在會議室裡集思廣益。點擊推文
我從事口碑戰略和談話觸發概念已經八年了，我可以告訴你，這個戰略規劃過程不僅值得花時間和精力，它還大大降低了你的口碑的可能性程序將失敗。
這是我們創建 B2B 口碑營銷策略的 6 個步驟：

第 1 步：繪製您的客戶旅程圖

記錄您在整個銷售週期及以後（售後）與客戶的每個接觸點。如果您有不同的客戶類型，他們的客戶旅程因地區、購買的產品/服務或其他因素而異，也請記錄下來。

第 2 步：採訪您的客戶

這可能是口碑策略過程中最重要的一步。 您只需要有客戶輸入，因為您可能認為您知道什麼是可談論的，但您不是您的客戶。
我要你採訪 15 位客戶。電話最好。電子郵件調查是可能的。這15個客戶應該分為三組：新客戶、老客戶和流失客戶。失去的客戶群體可能是叛逃者，也可能只是深入銷售漏斗但沒有轉化的人。
在每次採訪中，您都想回顧客戶旅程的關鍵組成部分，並詢問每個採訪對象“在我們公司流程的這個階段，您期望會發生什麼？” 您在第 2 步中尋求的是在您的客戶旅程地圖之上覆蓋客戶期望。
這很關鍵，因為人類天生就會談論他們不期望的事情。因此，您的最終口碑策略必須屬於該類別

第 3 步：創建候選談話觸發器

既然您知道客戶的期望，請為談話觸發器創建 5 到 8 個想法。

談話觸發器是一種戰略性的、可操作的差異化因素，可以促進談話。 它必須是可重複的，這意味著每個客戶都可以訪問它。 Uberconference 使用的熱鬧的等待音樂是一個很好的 B2B 談話觸發器。

談話觸發有五種類型：可言的慷慨、可言的有用性、可言的速度、可言的同理心和可言的態度。你的談話觸發點子必須符合這五個之一。理想情況下，您的候選觸發器應來自這些存儲桶中的 2-3 個。

第 4 步：測試您的觸發器

決定一個談話觸發器，你的研究表明將是可談話的，並且在操作上對你來說是可行的。
獲取您可以細分和劃分的一部分客戶群（特定產品、地區等），並將您的談話觸發器僅引入該細分市場。這樣做，直到您有大約 100 名客戶完全體驗了您的候選人觸發。

第 5 步：測量您的觸發器

在某些情況下，如果客戶充分注意到並談論您的運營優勢，您將立即看到證據。它將出現在社交媒體中（儘管對於 B2C 公司來說更常見）。或者他們會向您的銷售或客戶成功團隊提及。
衡量談話觸發影響的最佳方法是調查大約 100 位體驗過它的客戶。創建一個包含三個問題的調查（電子郵件很好）並提出以下問題：

在過去的 30 天內，您是否向任何人介紹過我們公司？
你說什麼？
你有沒有提到這些事情？（提供六個屬性的列表，其中之一是您的談話觸發器）

如果您的三個問題的調查顯示 15% 以上的客戶在問題 2 中提到了談話觸發因素，和/或 25% 以上的客戶在問題 3 中選擇了談話觸發因素，那麼您的差異化因素就足以進行擴展。

第 6 步：操作您的談話觸發器

如果您的談話觸發器滿足第 5 步中的談話性閾值，則在所有情況下將其推廣給所有客戶。如果第 5 步失敗，請返回候選觸發器列表並選擇一個新的觸發器進行測試，根據需要重複第 4 步和第 5 步。

你有它。創建成功的 B2B 口碑策略的簡短 6 步過程。當然，關鍵是要提出有趣的談話觸發想法，客戶真的不會期待並隨後談論。如果你能做到這一點，你就可以把你的客戶變成志願者營銷人員，這是發展任何 B2B 公司的最佳方式。
書中包含更多信息（包括數十個示例和案例研究）。