6 つのステップで B2B 口コミ マーケティング戦略を作成する方法

調査によると、アメリカ人の 83% は、これが起こったときに製品またはサービスを購入する可能性が高いことがわかりました

口コミは、B2B 購入の 90% 以上に影響を与えます。 しかし、ほぼすべての B2B 企業がそれを当然のことと考えています。 彼らは、顧客がビジネスについて話すと想定しているだけです。 しかし、それは人々が実際に行動する方法ではありませんね。
口コミは #B2B 購入の 90% 以上に影響を与えます。 クリックしてツイート
私たちは、予期しないことについて話し合い、予期していることを無視します。
口コミの観点から見ると、B2B 企業はほとんど反射的に同じ過ちを犯しています。 「良い」会社であることは、顧客を満足させるかもしれませんが、それらの顧客には、あなたのストーリーを語る材料がありません。
これが、B2B 企業が定義済みの口コミ戦略を必要とする理由です。それは、会話を強いる目立つ、運用上の差別化要因です。

B2B 口コミ マーケティング戦略の事例

同僚のダニエル・レミンと私は、著書『トーク・トリガー』で、口コミ戦略を作成して実装する方法を詳しく説明しています。
ただし、本全体を読みたくない場合 (ただし、本には返金保証があります) のために、口コミ戦略を作成するための 6 ステップのプロセスの概要を以下に示します。
これは基本的に、Convince & Convert でクライアント向けの口コミ戦略計画を作成するときに使用する戦略と同じであることに注意してください。 この種のサービスに興味がある場合は、口コミ コンサルティング プログラムをご覧ください。
しかし、最初に、B2B の口コミ戦略を作成するための明白に最悪の方法をお話ししましょう。それは、会議室に座ってアイデアをブレインストーミングすることです。 そんなに簡単なら、あなたはすでにそれをやっているでしょう。
#B2B 口コミ戦略を作成する最悪の方法は、会議室に座ってアイデアをブレインストーミングすることです。 クリックしてツイート
私は 8 年間、口コミ戦略とトーク トリガーのコンセプトに取り組んできました。この戦略的計画プロセスは、時間と労力を費やすだけの価値があるだけでなく、あなたの口コミが口コミで広まる可能性を劇的に減らします。プログラムは失敗します。
B2B 口コミ マーケティング戦略を作成するための 6 ステップのプロセスは次のとおりです。

ステップ 1: カスタマー ジャーニーをマッピングする

販売サイクル全体およびそれ以降 (販売後) に、顧客とのすべてのタッチポイントを文書化します。 地域、購入した製品/サービス、またはその他の要因によってカスタマージャーニーが異なるさまざまなタイプの顧客がいる場合は、それも文書化します。

ステップ 2: 顧客にインタビューする

これは、口コミ戦略プロセスにおける最も重要なステップになる可能性があります。 何が話せるかを知っていると思うかもしれませんが、あなたは顧客ではありません。
15人の顧客にインタビューしてほしい。 電話が一番です。 メール調査可能です。 15 人の顧客を、新規顧客、長年の顧客、および失った顧客の 3 つのグループに分類する必要があります。 失われた顧客グループは、脱北者か、セールスファネルに深く入り込み、コンバージョンに至らなかった人々である可能性があります。
各インタビューでは、カスタマー ジャーニーの主要な構成要素を確認し、各インタビュー対象者に「当社とのプロセスのこの段階で、何が起こると予想していましたか?」と尋ねます。 ステップ 2 で求めているのは、カスタマー ジャーニー マップの上に顧客の期待を重ねることです。
人間は自分が期待していないことについて話すようにできているため、これは非常に重要です。 したがって、あなたの最終的な口コミ戦略は、そのカテゴリーに分類されなければなりません。

ステップ 3: 候補者トーク トリガーを作成する

顧客が何を期待しているかがわかったので、トーク トリガーとして 5 ～ 8 個のアイデアを作成します。

トークトリガーは、会話を強制する戦略的で運用上の差別化要因です。 つまり、すべての顧客がアクセスできるようにする必要があります。 Uberconference が使用する陽気な保留中の音楽は、B2B の優れたトーク トリガーです。

トーク トリガーには、話せる寛大さ、話せる有用性、話せるスピード、話せる共感、話せる態度の 5 種類があります。 トーク トリガーのアイデアは、これら 5 つのいずれかに当てはまる必要があります。 理想的には、候補トリガーはこれらのバケットの 2 ～ 3 から取得する必要があります。

ステップ 4: トリガーをテストする

あなたの研究が示すトークトリガーを決定してください。
セグメント化および分割できる顧客ベースの一部 (特定の製品、地域など) を取り、そのセグメントのみにトーク トリガーを導入します。 候補トリガーを完全に経験した顧客が約 100 人になるまで、これを行います。

ステップ 5: トリガーを測定する

場合によっては、顧客があなたの運用上の差別化要因に十分に気付き、話してくれれば、その証拠がすぐにわかるでしょう。 それはソーシャル メディアに表示されます (ただし、B2C 企業の場合はより多くの場合そうです)。 または、営業チームまたはカスタマー サクセス チームにそのことを伝えます。
トーク トリガーの影響を測定する最善の方法は、トーク トリガーを経験した約 100 人の顧客に調査することです。 3 つの質問からなる調査を作成し (電子メールでもかまいません)、次の質問をします。

1. 過去 30 日間に、当社のことを誰かに話しましたか?
2. 何って言ったの？
3. これらのことについて言及しましたか？ (6 つの属性のリストを提示します。そのうちの 1 つがトークトリガーです)

3 つの質問のアンケートで、顧客の 15% 以上が質問 2 でトーク トリガーに言及している場合、および/または顧客の 25% 以上が質問 3 でトーク トリガーを選択している場合、差別化要因は拡張するのに十分なほど話しやすいものです。

ステップ 6: トークトリガーを操作可能にする

ステップ 5 でトーク トリガーがトーク可能性のしきい値を満たしている場合は、すべての状況ですべての顧客にロールアウトします。 ステップ 5 に失敗した場合は、候補トリガーのリストに戻り、テストする新しいトリガーを選択し、必要に応じてステップ 4 と 5 を繰り返します。

そこにあります。 成功する B2B 口コミ戦略を作成するための簡略化された 6 ステップのプロセス。 もちろん、重要なのは、顧客が本当に予想していなかったような興味深いトーク トリガーのアイデアを考え出し、後で話題にすることです。 それができれば、顧客をボランティア マーケターに変えることができます。これは、B2B 企業を成長させるための最良の方法です。
この本には、より多くの情報 (多数の例とケーススタディを含む) があります。