6단계로 B2B 입소문 마케팅 전략을 수립하는 방법

연구에 따르면 미국인의 83%는 이런 일이 발생하면 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있습니다.

입소문은 B2B 구매의 90% 이상에 영향을 미칩니다. 그러나 거의 모든 B2B 회사는 이를 당연하게 여깁니다. 그들은 단지 고객이 비즈니스에 대해 이야기할 것이라고 가정합니다. 하지만 사람들이 실제로 행동하는 방식은 그렇지 않죠?
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우리는 예상하지 못한 일에 대해 논의하고 예상한 일을 무시합니다.
구전의 관점에서 B2B 기업은 거의 반사적으로 같은 실수를 합니다. 역량이 대화를 만든다고 생각하는 것입니다. "좋은" 회사가 되는 것은 고객을 행복하게 할 수 있지만 고객에게 스토리를 전달할 수 있는 원료를 제공하지 않습니다.
이것이 B2B 기업이 정의된 입소문 전략이 필요한 이유입니다. 대화를 강요하는 눈에 띄는 운영 차별화 요소입니다.

B2B 입소문 마케팅 전략 사례

제 동료인 Daniel Lemin과 저는 저희 책 Talk Triggers 에서 입소문 전략을 만들고 구현하는 방법을 자세히 설명합니다.
그러나 책 전체를 읽고 싶지 않은 경우(그러나 책에 환불 보장이 있어야 함) 다음은 입소문 전략을 만드는 6단계 프로세스에 대한 요약입니다.
이것은 기본적으로 Convince & Convert에서 고객을 위한 입소문 전략 계획을 작성할 때 사용하는 전략과 동일합니다. 이러한 유형의 서비스에 관심이 있으시면 입소문 컨설팅 프로그램을 살펴보십시오.
하지만 먼저, B2B 입소문 전략을 만드는 가장 최악의 방법을 알려드리겠습니다. 회의실에 앉아 아이디어를 브레인스토밍하는 것입니다. 그렇게 쉬웠으면 벌써 했을 텐데.
#B2B 입소문 전략을 만드는 최악의 방법은 회의실에 앉아서 아이디어를 브레인스토밍하는 것입니다. 트윗하려면 클릭
저는 8년 동안 입소문 전략에 대해 연구해 왔으며 이 이야기가 개념을 촉발시키는 데 이 전략적인 계획 과정이 시간과 노력의 가치가 있을 뿐만 아니라 입소문이 날 가능성을 극적으로 줄인다고 말할 수 있습니다. 프로그램이 실패합니다.
다음은 B2B 입소문 마케팅 전략을 만들기 위한 6단계 프로세스입니다.

1단계: 고객 여정 매핑

판매 주기와 그 ​​이후(판매 후) 동안 고객과의 모든 접점을 문서화하십시오. 지역, 구매한 제품/서비스 또는 기타 요인에 따라 고객 여정이 달라지는 다양한 고객 유형이 있는 경우 이를 문서화하십시오.

2단계: 고객 인터뷰

이것은 입소문 전략 과정에서 가장 중요한 단계가 될 수 있습니다. 말할 수 있는 것이 무엇인지 안다고 생각할 수도 있지만 고객이 아니므로 고객 의견이 있어야 합니다.
15명의 고객을 인터뷰하고 싶습니다. 전화가 최고입니다. 이메일 설문조사가 가능합니다. 15명의 고객은 신규 고객, 장기 고객 및 분실 고객의 세 그룹으로 나누어야 합니다. 잃어버린 고객 그룹은 탈북자이거나 판매 유입경로에 깊숙이 들어갔다가 전환하지 않은 사람들일 수 있습니다.
각 인터뷰에서 고객 여정의 주요 구성 요소를 검토하고 각 인터뷰 주제에 대해 "우리 회사 프로세스의 이 단계에서 어떤 일이 일어날 것으로 예상했습니까?"라고 묻고 싶습니다. 2단계에서 찾고 있는 것은 고객 여정 지도 위에 고객 기대치를 오버레이하는 것입니다.
이는 인간이 예상하지 못한 것에 대해 이야기하도록 되어 있기 때문에 중요합니다. 따라서 궁극적인 입소문 전략은 해당 범주에 속해야 합니다.

3단계: 후보 토론 트리거 만들기

이제 고객이 무엇을 기대하는지 알았으므로 토크 트리거에 대한 5~8개의 아이디어를 만드십시오.

대화 방아쇠는 대화를 강요하는 전략적, 운영적 차별화 요소입니다. 반복 가능해야 합니다. 즉, 모든 고객이 액세스할 수 있습니다. Uberconference가 사용하는 재미있는 대기 음악은 좋은 B2B 토크 트리거입니다.

대화 트리거에는 5가지 유형이 있습니다. 말할 수 있는 관대함, 말할 수 있는 유용성, 말할 수 있는 속도, 말할 수 있는 공감 및 말할 수 있는 태도입니다. 당신의 연설 방아쇠 아이디어는 이 다섯 가지 중 하나에 맞아야 합니다. 이상적으로 후보 트리거는 이러한 버킷 중 2-3개에서 가져와야 합니다.

4단계: 트리거 테스트

연구 결과에 따르면 대화 가능하고 구현 가능한 운영 가능성이 있는 대화 방아쇠를 결정하십시오.
고객 기반의 한 부분(특정 제품, 지역 등)을 세분화하고 분할할 수 있는 부분을 선택하고 해당 세그먼트에만 토크 트리거를 도입하십시오. 후보 트리거를 완전히 경험한 약 100명의 고객이 있을 때까지 이 작업을 수행합니다.

5단계: 트리거 측정

경우에 따라 고객이 귀사의 운영 차별화 요소를 충분히 인지하고 이에 대해 이야기하면 증거를 즉시 볼 수 있습니다. 소셜 미디어에 표시될 것입니다(B2C 회사의 경우 더 자주 해당되지만). 또는 영업 또는 고객 성공 팀에 언급할 것입니다.
토크 트리거의 영향을 측정하는 가장 좋은 방법은 이를 경험한 100명의 고객을 대상으로 설문조사를 하는 것입니다. 3개의 질문으로 구성된 설문조사를 만들고(이메일은 괜찮습니다) 다음 질문을 하세요.

1. 지난 30일 동안 누군가에게 우리 회사에 대해 말한 적이 있습니까?
2. 뭐라고 하셨나요?
3. 이러한 사항에 대해 언급했습니까? (6가지 속성 목록 제시, 그 중 하나는 Talk Trigger임)

3개의 질문으로 구성된 설문조사에서 고객의 15% 이상이 질문 2에서 대화 트리거를 언급하고/또는 고객의 25% 이상이 질문 3에서 대화 트리거를 선택하는 것으로 나타나면 차별화 요소를 확장할 수 있을 만큼 충분히 말할 수 있습니다.

6단계: Talk 트리거 작동

토크 트리거가 5단계에서 말하는 가능성 임계값을 충족하는 경우 모든 상황에서 모든 고객에게 출시합니다. 5단계에 실패하면 후보 트리거 목록으로 돌아가 테스트할 새 트리거를 선택하고 필요에 따라 4단계와 5단계를 반복합니다.

당신은 그것을 가지고 있습니다. 성공적인 B2B 입소문 전략을 만들기 위한 축약된 6단계 프로세스입니다. 물론, 핵심은 고객이 진정으로 기대하지 않고 나중에 이야기할 흥미로운 대화 방아쇠 아이디어를 제시하는 것입니다. 그렇게 할 수 있다면 고객을 자원 봉사 마케터로 만들 수 있습니다. 이것이 B2B 회사를 성장시키는 가장 좋은 방법입니다.
이 책에는 더 많은 정보(수십 가지 예와 사례 연구 포함)가 있습니다.