So erstellen Sie in 6 Schritten eine B2B-Word-of-Mouth-Marketingstrategie

Studie zeigt, dass 83 % der Amerikaner in diesem Fall wahrscheinlich ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen werden

Mundpropaganda beeinflusst mehr als 90 % der B2B-Käufe. Dennoch ist es für fast jedes B2B-Unternehmen selbstverständlich. Sie gehen einfach davon aus, dass Kunden über das Geschäft sprechen werden. Aber so verhalten sich die Leute nicht wirklich, oder?
Mundpropaganda beeinflusst mehr als 90 % der #B2B-Käufe. Klicken Sie hier, um zu twittern
Wir diskutieren Dinge, die wir nicht erwarten, und ignorieren Dinge, die wir erwarten.
Aus der Mund-zu-Mund-Propaganda-Perspektive machen B2B-Unternehmen fast reflexartig den gleichen Fehler: Sie denken, dass Kompetenz Konversation schafft. Ein „gutes“ Unternehmen zu sein mag Ihre Kunden glücklich machen, aber es gibt diesen Kunden keine Rohstoffe, mit denen Sie Ihre Geschichte erzählen können.
Aus diesem Grund brauchen B2B-Unternehmen eine definierte Mundpropaganda-Strategie: ein spürbares, operatives Unterscheidungsmerkmal, das zum Gespräch anregt.

Argumente für eine B2B-Word-of-Mouth-Marketingstrategie

Mein Kollege Daniel Lemin und ich beschreiben in unserem Buch Talk Triggers ausführlich, wie man eine Mundpropaganda-Strategie entwickelt und umsetzt.
Aber falls Sie kein ganzes Buch lesen möchten (aber Sie sollten, wir haben eine Geld-zurück-Garantie auf das Buch), finden Sie hier eine Zusammenfassung des sechsstufigen Prozesses zum Erstellen einer Mundpropaganda-Strategie.
Beachten Sie, dass dies im Wesentlichen die gleiche Strategie ist, die wir hier bei Convince & Convert verwenden, wenn wir strategische Pläne für unsere Kunden erstellen. Wenn Sie an dieser Art von Service interessiert sind, werfen Sie einen Blick auf unser Mundpropaganda-Beratungsprogramm.
Aber zuerst möchte ich Ihnen den eindeutig SCHLECHTESTEN Weg zur Entwicklung einer B2B-Mundpropaganda-Strategie nennen: In einem Konferenzraum zu sitzen und eine Idee zu brainstormen. Wenn es so einfach wäre, hättest du es schon gemacht.
Der schlechteste Weg, eine #B2B-Mundpropaganda-Strategie zu entwickeln, besteht darin, in einem Konferenzraum zu sitzen und eine Idee zu brainstormen. Klicken Sie hier, um zu twittern
Ich arbeite seit acht Jahren an der Mundpropaganda-Strategie und dem Talk-Trigger-Konzept, und ich kann Ihnen sagen, dass dieser strategische Planungsprozess nicht nur die Zeit und Mühe wert ist, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Mundpropaganda erreicht wird, drastisch verringert Programm wird fehlschlagen.
Hier ist unser 6-stufiger Prozess zur Erstellung einer B2B-Mundpropaganda-Marketingstrategie:

Schritt 1: Bilden Sie Ihre Customer Journey(s) ab

Dokumentieren Sie jeden Kontaktpunkt, den Sie mit Kunden haben, während des gesamten Verkaufszyklus und darüber hinaus (nach dem Verkauf). Wenn Sie unterschiedliche Kundentypen haben, deren Customer Journey mit Ihnen je nach Region, gekauftem Produkt/Dienstleistung oder einem anderen Faktor variiert, dokumentieren Sie dies ebenfalls.

Schritt 2: Befragen Sie Ihre Kunden

Dies könnte der wichtigste Schritt im Mundpropaganda-Strategieprozess sein. Sie MÜSSEN einfach Kundenfeedback haben, weil Sie vielleicht denken, Sie wüssten, was redbar ist, aber Sie sind NICHT Ihr Kunde.
Ich möchte, dass Sie 15 Kunden interviewen. Telefon ist am besten. E-Mail-Umfrage ist möglich. Die 15 Kunden sollen in drei Gruppen eingeteilt werden: Neukunden, langjährige Kunden und verlorene Kunden. Bei den verlorenen Kundengruppen kann es sich um Überläufer oder einfach nur um Personen handeln, die tief in den Verkaufstrichter eingedrungen sind und dann nicht konvertiert haben.
Während jedes Interviews möchten Sie die Schlüsselkomponenten der Customer Journey überprüfen und jedes Interviewthema fragen: „Was haben Sie in dieser Phase des Prozesses mit unserem Unternehmen ERWARTET, was passieren würde?“ Was Sie in Schritt 2 suchen, ist, die Kundenerwartungen über Ihre Customer Journey Map zu legen.
Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Menschen dazu veranlagt sind, über das zu sprechen, was sie nicht erwarten. Daher muss Ihre ultimative Mundpropaganda-Strategie in diese Kategorie fallen

Schritt 3: Erstellen Sie Gesprächsauslöser für Kandidaten

Nachdem Sie nun wissen, was Kunden erwarten, erstellen Sie zwischen fünf und acht Ideen für Gesprächsauslöser.

Ein Gesprächsauslöser ist ein strategisches, operatives Unterscheidungsmerkmal, das zum Gespräch anregt. Es muss wiederholbar sein, d. h. jeder Kunde hat Zugriff darauf. Die urkomische Wartemusik, die Uberconference verwendet, ist ein guter Auslöser für B2B-Gespräche.

Es gibt fünf Arten von Gesprächsauslösern: Sprechbare Großzügigkeit, Sprechbare Nützlichkeit, Sprechbare Geschwindigkeit, Sprechbare Empathie und Sprechbare Haltung. Ihre Gesprächsauslöser-Ideen müssen in eine dieser fünf passen. Idealerweise sollten Ihre Kandidatenauslöser aus 2-3 dieser Buckets stammen.

Schritt 4: Testen Sie Ihren Trigger

Entscheiden Sie sich für einen Gesprächsauslöser, von dem Ihre Forschung zeigt, dass er für Sie gesprächsfähig und operativ realisierbar ist.
Nehmen Sie einen Teil Ihres Kundenstamms, den Sie segmentieren und partitionieren können (ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Region usw.), und führen Sie Ihren Gesprächsauslöser NUR in diesem Segment ein. Tun Sie dies, bis Sie ungefähr 100 Kunden haben, die Ihren Kandidaten-Trigger vollständig erlebt haben.

Schritt 5: Messen Sie Ihren Trigger

In einigen Fällen werden Sie die Beweise sofort sehen, wenn Kunden Ihr operatives Alleinstellungsmerkmal ausreichend bemerken und darüber sprechen. Es wird in den sozialen Medien auftauchen (obwohl das häufiger für B2C-Unternehmen gilt). Oder sie erwähnen es gegenüber Ihrem Vertriebs- oder Kundenerfolgsteam.
Der beste Weg, um die Wirkung Ihres Gesprächsauslösers einzuschätzen, besteht darin, die ~100 Kunden zu befragen, die ihn erlebt haben. Erstellen Sie eine Umfrage mit drei Fragen (E-Mail ist dafür in Ordnung) und stellen Sie diese Fragen:

1. Haben Sie in den letzten 30 Tagen jemandem von unserem Unternehmen erzählt?
2. Was hast du gesagt?
3. Haben Sie eines dieser Dinge erwähnt? (Präsentieren Sie eine Liste mit sechs Attributen, von denen eines Ihr Gesprächsauslöser ist)

Wenn Ihre Drei-Fragen-Umfrage zeigt, dass mehr als 15 % Ihrer Kunden den Gesprächsauslöser in Frage 2 erwähnen und/oder mehr als 25 % Ihrer Kunden den Gesprächsauslöser in Frage 3 auswählen, ist Ihr Unterscheidungsmerkmal ausreichend für eine Erweiterung.

Schritt 6: Operationalisieren Sie Ihren Gesprächsauslöser

Wenn Ihr Gesprächsauslöser in Schritt 5 die Sprechbarkeitsschwelle erreicht, führen Sie ihn unter allen Umständen bei allen Kunden ein. Wenn Schritt 5 fehlschlägt, gehen Sie zurück zu Ihrer Liste der möglichen Auslöser und wählen Sie einen neuen zum Testen aus, indem Sie die Schritte 4 und 5 nach Bedarf wiederholen.

Hier hast du es. Der abgekürzte 6-Schritte-Prozess zur Erstellung einer erfolgreichen B2B-Mundpropaganda-Strategie. Der Schlüssel liegt natürlich darin, interessante Gesprächsauslöser-Ideen zu finden, die Kunden wirklich nicht erwarten und über die sie anschließend sprechen werden. Wenn Sie das schaffen, verwandeln Sie Ihre Kunden in freiwillige Vermarkter, was der beste Weg ist, um jedes B2B-Unternehmen wachsen zu lassen.
Viele weitere Informationen (darunter Dutzende von Beispielen und Fallstudien) im Buch.