İş İlişkileri Çağı: En Yeni Sektör Araştırmalarıyla Güçlendirilen Önümüzdeki On Yıl İçin Bir B2B Manifestosu

B2B oyunu değişiyor. Satış süreci değişti, müşteriler daha fazla seçenek talep ediyor ve pazarlamacılar veri, gizlilik ve daha fazlasıyla boğuşuyor.

B2B şirketiniz paketin önünde nasıl kalabilir? İşte ekibimizin onlarca yıllık deneyimi ve en son araştırmalarla desteklenen B2B manifestomuz.

1) Her İş Problemi özünde bir İlişki Problemidir.

B2b işiniz bugün gelişmiyorsa, bunun nedeni temelde bir iş ilişkileri sorunudur. B2B International'a göre, çoğu işletme her beş yılda bir müşterilerinin yüzde 45 ila 50'sini kaybediyor. Niye ya? Marka ile ilişki ve güven eksikliği.

Ticari alıcıların %80'inin şirketlerin gerçek zamanlı olarak yanıt vermesini ve onlarla etkileşim kurmasını beklediğini biliyor muydunuz? Ve b2b alıcılarının %70'i, hangi şirketle iş yapacaklarını seçerken şirket itibarını en etkili faktör olarak belirtiyor. Bir iş problemini çözmek istiyorsanız, önce ilişki problemini bulun ve çözün.

İlişkiler Gelir Getirir.

2) Önce Kapat, Sonra İkna Et.

Gartner'a göre, B2B potansiyel müşterilerinin %60'ı şirketinize ulaşmadan ÖNCE bir karar vermiş durumda. Bir satış temsilcisiyle konuşmak genellikle onların son adımıdır.

Bu yüzden önce KAPATMANIZ ve sonra ikna etmeniz çok önemlidir. Bugün daha fazla alıcı, her zamankinden daha fazla satın alma sonrası araştırma yapıyor. Satın alırlar ve sonra doğru kararı verdiklerine dair güvence isterler. Bu yüzden önce onları kapatın. Size ulaşmadan önce sizi seçtiklerinden emin olun ve ardından onları bunun mükemmel bir karar olduğuna ikna edin. İnsanlar ödediklerinin karşılığını aldıklarına inanırlar.

3) Zaten Bir Markanız Var. Varsayılan mı yoksa Tasarım mı?

İşletmenizin bir markası var. Logonuzun ve sloganınızın ötesine geçer. Bu sizin itibarınız ve tam olarak sizden önce gelen şeydir. Siz odada yokken alıcılarınız ne diyor?

B2b alıcılarının %70'i, hangi şirketle iş yapacaklarını seçerken şirket itibarını en etkili faktör olarak belirtiyor ve tüketicilerin %63'ünün, şirket iddialarını gerçekten inanmadan önce üç ila beş kez duyması gerekiyor (Edelman Trust Barometer aracılığıyla). Markanızı hiç tasarlamamış olsanız bile, sizin için yapılmıştır. Günümüzde her bireyin ve şirketin bir markası vardır. Tek soru şudur: Varsayılan olarak mı yoksa tasarım gereği mi?

4) Hizalama Dikkatin Önüne Geçer.

Dikkat, tüm pazarlama sorunlarına çözüm olarak lanse edildi. Gürültülü dijital çağda nasıl öne çıkıyorsunuz? Dikkat çek! Ancak, tam olarak cevap bu değil. Tüketicilerin %63'ü, pazarlamanın, potansiyel müşterileri dikkat çekmek yerine dikkat etmeye zorlamaya çalışarak zaman kaybettiğini düşünüyor. Dikkati unutun. Bunun yerine, alıcınızın hedeflerine, ihtiyaçlarına ve arzularına göre hareket edin. Dijital çağda başarılı olmak isteyen herhangi bir b2b şirketinin anahtarı, uyum sağlamak için dikkatin ötesinde 3 R'ye bakmaktır.

• Uygunluk Oluşturma
• Saygı Kazanmak
• Sağlam İş İlişkileri Kurmak

5) B2B'deki B, Sıkıcı anlamına gelmez.

Pazarlamanız için değil, ürünleriniz ve hizmetleriniz için tutarlılığı ve güvenilirliği koruyun. Günümüzde pazarlamanın öne çıkması gerekiyor. İğrenç bir şekilde değil, alakalı ve akılda kalıcı bir şekilde ve sıkıcı, akılda kalıcı değil. Birçok b2b şirketi hala 80'li yıllardaki gibi pazarlama yapıyor - logolu kupalar ve stok fotoğraflı üç katlı broşürler dağıtıyor. Bu dijital çağ için ÇALIŞMAZ. B2b alıcılarının çoğu artık bin yıllık. Su soğutucunun etrafında durup kupanızdaki logoyu tartışmıyorlar. Bununla birlikte, LinkedIn'de buldukları komik reklamı paylaşıyorlar ve sektör infografiklerini yeniden tweetliyorlar.

6) Müjdecilik Yeni Satış Metodolojisidir. Müritlerin Kim?

Etkileyici pazarlamanın sadece b2c şirketleri için olduğunu mu düşünüyorsunuz? Tekrar düşün. Eşler arası tavsiyeler, b2b şirketlerinin can damarıdır. B2C influencer pazarlaması genellikle tanınmış bir tüketiciyi veya tanınmış bir ünlüyü kullanırken, B2B influencer pazarlaması, iş dünyasında bir düşünce lideri olarak kabul edilen birine bağlıdır. Bu etkileyicilerle ortak olabilirsiniz ve onlar sizin fiili pazarlama ve satış ekibiniz olacaklar!

7) Değerlendirmeye Değil Deneyime Odaklanın.

Ürün ve hizmetler değerlendirilir, markalar deneyimlidir. Değerlendirildiğiniz zaman bir meta haline gelirsiniz ve dolayısıyla kolayca değiştirilebilirsiniz. Her temas noktasını değerlendirebilir ve müşteri deneyimini yükseltebilirseniz, rekabetinizi önemsiz hale getirirsiniz. Ve hata yapmayın, alıcılarınız b2b satın alma deneyimini b2c deneyimleriyle karşılaştırıyor. Y kuşağının %65'i, kişisel kullanım için satın aldıkları teknolojilerin, kuruluşları için satın aldıkları teknolojileri etkilediğine inanıyor. X Kuşağının %55'i ve Baby Boomers'ın %57'si aynı şeyi hissediyor. (Baharatlar)

8) Sosyal Medya Basitçe “İnternetin Mevcut Durumu”nun Kısaltmasıdır.

“Sosyal medya” teriminin sizi atmasına izin vermeyin. Facebook, Twitter veya LinkedIn anlamına gelmiyor. Evet, bunlar sosyal ağlar ama bugün “sosyal medya” internetin argosu. Potansiyel müşterilerinizin sizinle nasıl iletişim kurduğu, gelecekteki çalışanlarınızın sizin için çalışıp çalışmamaya nasıl karar verdiği ve müşterilerinizin sizinle iş yapma konusunda nasıl hissettikleri budur. CEO'ların ve başkan yardımcılarının %84'ü satın alma kararları vermek için sosyal medyayı kullanıyor. (Kaynak IDC)

9) Ses Payınız Ne Kadar Yüksekse, Pazar Payınız O Kadar Yüksektir.

Ses Paylaşımı (SOV), rakiplerinize kıyasla markanızın sahip olduğu pazarın bir ölçüsüdür. Genel dijital alanın yüzde kaçı size ait? Endüstri sohbetine ne kadar hakimsiniz? Alıcılarınız sektörünüzü düşündüğünde akla ilk gelen markanız mı? Millward Brown tarafından yapılan bir araştırma, dijital SOV'lerini artıran markaların zaman içinde pazar paylarını artırdığını buldu.

10) İşi En İyiler Kazanmaz.

En iyi olarak ALGILANAN kişi tarafından kazanılır. Ürününüz veya hizmetiniz üstün olduğunda müşterilerinizin neden rakiplerinizi seçeceğini anlamadığınız için yakındıysanız, bunun nedeni onların daha iyi bir seçim olarak algılanmalarıdır. Algı gerçektir. Salesforce, alıcıların %55'inin daha iyi bir deneyim yaşayacaklarını düşündükleri takdirde daha fazla ödemeye bile razı olduklarını bildirdi.

11) Rakipleriniz Rakipleriniz Değil.

Modern B2B Alıcının beklentileridir. On yıl önce, rakiplerinizin geri kalanının hala bir kataloğu varken bir web siteniz varsa, kazanıyordunuz. Bugün rakiplerinizle karşılaştırılmıyorsunuz. Bugünün b2b alıcısı, sizinle iş yapmayı, sahip oldukları diğer tüm b2b AND b2c işlemleriyle karşılaştırıyor. Aslında, B2B alıcılarının %80'i gerçek zamanlı etkileşim bekliyor. Ve kişiselleştirmenin sadece b2c markaları için olduğunu düşünüyorsanız… tekrar düşünün. Ticari alıcıların %65'i, bir şirket işletmeleriyle olan iletişimleri kişiselleştirmek için çaba göstermediyse büyük olasılıkla marka değiştireceklerini söylüyor.

12) İnsanlar Artık Medya.

B2b potansiyel müşterinizin 50'lerde bir beat muhabiri olduğunu ve onlara adım atmaya çalıştığınızı hayal edin. 1) şüpheci 2) sular altında kalmış 3) hayatlarını kolaylaştırmanızı istiyorlar 4) “gürültüden” nefret ediyorlar – alakalı bir ses tonu istiyorlar – okuyucularının gerçekten takdir edeceği ve onların ritmine uygun bir şey. Dikkatlerini çekmeye çalıştığınızda, ancak araştırmanızı yapmadığınızda ve ihtiyaç duydukları şeyle uyumlu olmadığınızda bu onları delirtiyor. AMA, onların güvenini kazanıp bir ilişki kurduğunuzda, sizi hayal edebileceğinizden daha fazla görünürlük, sadakat ve gelirle ödüllendirecekler!

B2b markanızın günümüzün dijital çağında başarılı olmasına nasıl yardımcı olabileceğimizi öğrenin.