La era de las relaciones comerciales: un manifiesto B2B para la próxima década, impulsado por investigaciones de la industria de vanguardia

El juego B2B está cambiando. El proceso de ventas se ha transformado, los clientes exigen más opciones y los especialistas en marketing están lidiando con problemas de datos, privacidad y más.

¿Cómo puede su empresa B2B mantenerse a la vanguardia? Aquí está nuestro manifiesto B2B, respaldado por las décadas de experiencia de nuestro equipo y las últimas investigaciones.

1) Cada Problema Comercial en su Base es un Problema de Relación.

Si su negocio b2b no prospera hoy en día, se debe fundamentalmente a un problema de relaciones comerciales. Según B2B International, la mayoría de las empresas pierden del 45 al 50 por ciento de sus clientes cada cinco años. ¿Por qué? Falta de relación y confianza con la marca.

¿Sabía que el 80 % de los compradores comerciales esperan que las empresas respondan e interactúen con ellos en tiempo real? Y el 70 % de los compradores b2b citan la reputación de la empresa como el factor más influyente a la hora de elegir con qué empresa hacer negocios. Si desea resolver un problema comercial, busque y resuelva primero el problema de la relación.

Las relaciones impulsan los ingresos.

2) Cerrar primero, convencer después.

Según Gartner, el 60 % de los prospectos B2B ya tomaron una decisión ANTES de comunicarse con su empresa. Hablar con un representante de ventas suele ser el último paso.

Por eso es primordial que CIERRES primero y convenzas después. Hoy en día, más compradores realizan investigaciones posteriores a la compra que nunca. Compran y luego quieren asegurarse de que tomaron la decisión correcta. Entonces, ciérralos primero. Asegúrese de que lo elijan antes de comunicarse y luego convénzalos de que fue una excelente decisión. La gente cree que obtiene lo que paga.

3) Ya tienes una marca. ¿Es por defecto o por diseño?

Su negocio tiene una marca. Va más allá de su logotipo y su eslogan. Es tu reputación y es precisamente lo que te precede. ¿Qué dicen tus compradores cuando no estás en la sala?

El 70 % de los compradores b2b mencionan la reputación de la empresa como el factor más influyente a la hora de elegir con qué empresa hacer negocios, y el 63 % de los consumidores necesitan escuchar las afirmaciones de la empresa de tres a cinco veces antes de creerlas realmente (a través de Edelman Trust Barometer). Incluso si nunca ha diseñado su marca, se ha hecho por usted. Cada individuo y empresa hoy en día tiene una marca. La única pregunta es esta: ¿fue por defecto o por diseño?

4) La alineación vence a la atención.

La atención se ha promocionado como la solución a todos los problemas de marketing. ¿Cómo se destaca en la ruidosa era digital? ¡Obtener atención! Pero, esa no es exactamente la respuesta. El 63% de los consumidores piensa que el marketing pierde el tiempo tratando de obligar a los prospectos a prestar atención en lugar de hacer que quieran prestar atención. Olvídate de la atención. En su lugar, alinéese con los objetivos, necesidades y deseos de su comprador. La clave para cualquier empresa b2b que busque tener éxito en la era digital es mirar más allá de la atención a las 3 R para lograr la alineación.

• Establecer relevancia
• ganando respeto
• Construyendo Relaciones Comerciales Sólidas

5) La B en B2B no significa aburrido.

Guarde la consistencia y la confiabilidad de sus productos y servicios, no su comercialización. El marketing de hoy necesita destacarse. No de una manera desagradable, sino de una manera que sea relevante y memorable, y lo aburrido no es memorable. Muchas empresas b2b siguen comercializando como en los años 80, repartiendo tazas con logotipos y folletos trípticos con fotos de archivo. Esto NO funciona para la era digital. La mayoría de los compradores b2b ahora son millennials. No están parados alrededor del dispensador de agua discutiendo el logo en tu taza. Sin embargo, están compartiendo el divertido anuncio que encontraron en LinkedIn y retuiteando infografías de la industria.

6) El evangelismo es la Nueva Metodología de Ventas. ¿Quiénes son tus discípulos?

¿Crees que el marketing de influencers es solo para empresas b2c? Piensa otra vez. Las recomendaciones entre pares son el alma de las empresas B2B. Mientras que el marketing de influencers B2C a menudo utiliza un consumidor prominente o una celebridad conocida, el marketing de influencers B2B depende de alguien que se considera un líder de opinión en el mundo de los negocios. ¡Puede asociarse con estas personas influyentes y serán su equipo de marketing y ventas de facto!

7) Concéntrese en la experiencia, no en la evaluación.

Se evalúan productos y servicios, se experimentan marcas. Cuando eres evaluado, te conviertes en una mercancía y, por lo tanto, fácilmente reemplazable. Si puede hacer que cada punto de contacto cuente y elevar la experiencia del cliente, hará que su competencia sea irrelevante. Y no se equivoque, sus compradores están comparando la experiencia de compra b2b con sus experiencias b2c. El 65 % de los Millennials creen que las tecnologías que compran para uso personal influyen en las tecnologías que compran para su organización. El 55% de la Generación X y el 57% de los Baby Boomers sienten lo mismo. (Especias)

8) Las redes sociales son simplemente una abreviatura de "El estado actual de Internet".

No dejes que el término "redes sociales" te desanime. Difícilmente significa Facebook, Twitter o LinkedIn. Sí, esas son las redes sociales, pero hoy en día “redes sociales” es la jerga de Internet. Es cómo sus prospectos se comunican con usted, cómo sus futuros empleados deciden trabajar para usted y cómo se sienten sus clientes acerca de hacer negocios con usted. El 84 % de los directores ejecutivos y vicepresidentes utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra. (Fuente IDC)

9) Cuanto mayor sea su cuota de voz, mayor será su cuota de mercado.

Share of Voice (SOV) es una medida del mercado que posee su marca en comparación con sus competidores. ¿Qué porcentaje del espacio digital total es tuyo? ¿Cuánto dominas la conversación de la industria? ¿Es su marca lo primero que les viene a la mente cuando sus compradores piensan en su industria? Un estudio realizado por Millward Brown encontró que las marcas que aumentan su SOV digital aumentan su participación de mercado con el tiempo.

10) El negocio no lo ganan los mejores.

Lo gana el que es PERCIBIDO como el mejor. Si alguna vez se ha lamentado de no entender por qué sus clientes elegirían a sus competidores cuando su producto o servicio es superior, es porque los perciben como la mejor opción. Percepción es realidad. Salesforce informó que el 55 % de los compradores incluso están dispuestos a pagar más si CREEN que tendrán una mejor experiencia.

11) Tu competencia no son tus competidores.

Son las expectativas del comprador B2B moderno. Hace diez años, si tenías un sitio web mientras el resto de tus competidores todavía tenían un catálogo, estabas ganando. Hoy, no te comparan con tus competidores. El comprador b2b de hoy está comparando hacer negocios con usted con cualquier otra transacción b2b Y b2c que haya tenido. De hecho, el 80% de los compradores B2B esperan una interacción en tiempo real. Y, si cree que la personalización es solo para las marcas b2c... piénselo de nuevo. El 65% de los compradores de negocios dicen que probablemente cambiarían de marca si una empresa no hiciera un esfuerzo por personalizar las comunicaciones con su negocio.

12) Las personas son ahora los medios.

Imagina que tu prospecto b2b es un reportero de la década de los 50 y estás tratando de presentarte. Son 1) escépticos 2) inundados 3) quieren que les hagas la vida más fácil 4) odian el "ruido": quieren un tono relevante, algo que sus lectores realmente aprecien y esté alineado con su ritmo. Los vuelve locos cuando tratas de llamar su atención pero no has investigado y no estás alineado con lo que necesitan. PERO, cuando te ganes su confianza y construyas una relación, ¡te recompensarán con mayor visibilidad, lealtad e ingresos de lo que puedas imaginar!

Descubra cómo podemos ayudar a que su marca b2b tenga éxito en la era digital actual.