ビジネス関係の時代：最先端の業界調査を活用した、次の10年のB2Bマニフェスト

公開: 2021-12-25

B2Bゲームは変化しています。販売プロセスは変化し、顧客はより多くのオプションを要求し、マーケターはデータやプライバシーなどの問題に取り組んでいます。

あなたのB2B企業はどのようにして群を抜くことができますか？これが私たちのB2Bマニフェストであり、私たちのチームの数十年の経験と最新の研究に裏打ちされています。

1）その核となるすべてのビジネス問題は関係の問題です。

あなたのb2bビジネスが今日繁栄していない場合、それは基本的にビジネス関係の問題が原因です。 B2B Internationalによると、ほとんどの企業は5年ごとに顧客の45〜50％を失っています。なんで？ブランドとの関係と信頼の欠如。

ご存知ですか？ビジネスバイヤーの80％は、企業がリアルタイムで応答し、やり取りすることを期待していますか？また、b2b購入者の70％は、取引先の企業を選択する際に最も影響力のある要因として企業の評判を挙げています。ビジネス上の問題を解決したい場合は、最初に関係の問題を見つけて解決してください。

関係が収益を促進します。

2）最初に閉じ、後で説得します。

Gartnerによると、B2Bの見込み客の60％は、会社に連絡する前にすでに決定を下しています。多くの場合、営業担当者と話すことが彼らの最後のステップです。

これが、最初に閉じて後で納得させることが最も重要な理由です。今日、これまで以上に多くの購入者が購入後の調査を行っています。彼らは購入し、正しい決定をしたという安心感を求めています。したがって、最初にそれらを閉じます。彼らが手を差し伸べる前に彼らがあなたを選ぶことを確認し、それが素晴らしい決断であったことを彼らに納得させてください。人々は彼らが彼らが支払うものを手に入れると信じています。

3）あなたはすでにブランドを持っています。デフォルトですか、それとも設計によるものですか？

あなたのビジネスにはブランドがあります。それはあなたのロゴとあなたのタグラインを超えています。それはあなたの評判であり、まさにあなたの前にあるものです。あなたが部屋にいないとき、あなたのバイヤーは何と言いますか？

b2b購入者の70％は、取引先の会社を選択する際に最も影響力のある要因として会社の評判を挙げています。消費者の63％は、実際に信じる前に3〜5回会社の主張を聞く必要があります（Edelman Trust Barometer経由）。ブランドを設計したことがない場合でも、それはあなたのために行われています。今日、すべての個人と企業にはブランドがあります。唯一の質問はこれです：それはデフォルトでしたか、それとも設計によるものでしたか？

4）配置は注意を打ちます。

すべてのマーケティングの問題に対する解決策として注目が集まっています。騒がしいデジタル時代でどのように際立っていますか？注意を引く！しかし、それは完全な答えではありません。消費者の63％は、マーケティングは見込み客に注意を向けさせるのではなく、注意を向けさせるのに時間を浪費すると考えています。注意を忘れてください。代わりに、購入者の目標、ニーズ、および要望に合わせてください。デジタル時代の成功を目指すb2b企業にとっての鍵は、3つのRに注意を向けることを超えて、整合性を実現することです。

関連性の確立
尊敬を得る
強固なビジネス関係の構築

5）B2BのBは退屈を意味しません。

マーケティングではなく、製品とサービスの一貫性と信頼性を保存します。今日のマーケティングは際立っている必要があります。不快な方法ではなく、関連性があり、記憶に残る方法であり、退屈な方法は記憶に残りません。多くのB2B企業は、80年代のようにマーケティングを続けており、ロゴ付きのマグカップやストックフォト付きの3つ折りパンフレットを配っています。これはデジタル時代には機能しません。現在、b2b購入者の大多数はミレニアル世代です。彼らはあなたのマグカップのロゴについて話し合っているウォータークーラーの周りに立っていません。ただし、LinkedInで見つけた面白い広告を共有し、業界のインフォグラフィックをリツイートしています。

6）伝道は新しい販売方法論です。あなたの弟子は誰ですか？

インフルエンサーマーケティングはb2c企業だけのものだと思いますか？もう一度考えて。ピアツーピアの推奨事項は、B2B企業の生命線です。 B2Cインフルエンサーマーケティングは、著名な消費者や有名な有名人を利用することがよくありますが、B2Bインフルエンサーマーケティングは、ビジネス界のソートリーダーと見なされている人物に依存しています。あなたはこれらのインフルエンサーと提携することができ、彼らはあなたの事実上のマーケティングおよびセールスチームになります！

7）評価ではなく、経験に焦点を合わせます。

製品とサービスが評価され、ブランドが経験されます。評価されると、商品になり、簡単に交換できます。すべてのタッチポイントをカウントし、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができれば、競争は無関係になります。そして、間違いなく、購入者はb2b購入体験をb2c体験と比較しています。ミレニアル世代の65％は、個人的な使用のために購入するテクノロジーが、組織のために購入するテクノロジーに影響を与えると考えています。ジェネレーションXの55％とベビーブーマーの57％は同じように感じています。（スパイスワークス）

8）ソーシャルメディアは単に「インターネットの現状」の略語です。

「ソーシャルメディア」という言葉に惑わされないでください。 Facebook、Twitter、LinkedInを意味することはほとんどありません。はい、それらはソーシャルネットワークですが、今日の「ソーシャルメディア」はインターネットの俗語です。それはあなたの見込み客があなたとどのようにコミュニケーションするか、あなたの将来の従業員があなたのために働くかどうかをどのように決定するか、そしてあなたの顧客があなたとビジネスをすることについてどのように感じるかです。 CEOとVPの84％は、ソーシャルメディアを使用して購入を決定しています。（ソースIDC）

9）声のシェアが高いほど、市場シェアも高くなります。

Share of Voice（SOV）は、競合他社と比較してブランドが所有する市場の指標です。全体のデジタル空間の何パーセントがあなたのものですか？業界の会話をどの程度支配していますか？バイヤーがあなたの業界について考えるときに最初に頭に浮かぶのはあなたのブランドですか？ Millward Brownが行った調査によると、デジタルSOVを向上させるブランドは、時間の経過とともに市場シェアを拡大します。

10）ビジネスは最高のものでは勝ちません。

それは最高であると認識されている人によって勝ち取られます。あなたの製品やサービスが優れているのになぜあなたの顧客があなたの競争相手を選ぶのか理解できないとあなたが嘆いたことがあるなら、それは彼らがより良い選択として認識されているからです。知覚は現実です。 Salesforceの報告によると、購入者の55％は、より良い体験ができると考えれば、もっとお金を払っても構わないと思っています。

11）あなたの競争はあなたの競争相手ではありません。

それは現代のB2Bバイヤーの期待です。 10年前、他の競合他社がまだカタログを持っている間にWebサイトを持っていた場合、あなたは勝っていました。今日、あなたは競合他社と比較されていません。今日のb2b購入者は、あなたとビジネスを行うことを、他のすべてのb2bおよびb2cトランザクションと比較しています。実際、B2B購入者の80％は、リアルタイムのやり取りを期待しています。また、パーソナライズがb2cブランド専用であるとお考えの場合は、もう一度考えてみてください。ビジネスバイヤーの65％は、企業がビジネスとのコミュニケーションをパーソナライズする努力をしなかった場合、ブランドを切り替える可能性が高いと述べています。

12）人々は今やメディアです。

あなたのb2bプロスペクトが50年代のビートレポーターであり、彼らに売り込もうとしていると想像してみてください。彼らは1）懐疑的です2）氾濫します3）あなたに彼らの生活を楽にして欲しいです4）「ノイズ」を嫌います-彼らは適切なピッチを望んでいます-彼らの読者が実際に評価し、彼らのビートに合わせています。あなたが彼らの注意を引き付けようとしているが、あなたの研究をしておらず、彼らが必要としているものと一致していないとき、それは彼らを狂わせます。しかし、あなたが彼らの信頼を獲得し、関係を築くとき、彼らはあなたが想像できるよりも大きな可視性、忠誠心、そして収入であなたに報酬を与えます！

あなたのb2bブランドが今日のデジタル時代で成功するのをどのように支援できるかを学びましょう。