Era Hubungan Bisnis: Manifesto B2B untuk Dekade Berikutnya, Didukung oleh Riset Industri Terdepan

Permainan B2B berubah. Proses penjualan telah berubah, pelanggan menuntut lebih banyak pilihan, dan pemasar bergulat dengan masalah data, privasi, dan banyak lagi.

Bagaimana perusahaan B2B Anda bisa tetap terdepan? Inilah manifesto B2B kami, yang didukung oleh pengalaman puluhan tahun tim kami dan penelitian terbaru.

1) Setiap Masalah Bisnis pada intinya adalah Masalah Hubungan.

Jika bisnis b2b Anda tidak berkembang hari ini, itu pada dasarnya karena masalah hubungan bisnis. Menurut B2B International, sebagian besar bisnis kehilangan 45 hingga 50 persen pelanggan mereka setiap lima tahun. Mengapa? Kurangnya hubungan dan kepercayaan dengan merek.

Tahukah Anda, 80% pembeli bisnis mengharapkan perusahaan untuk merespons dan berinteraksi dengan mereka secara real-time? Dan, 70% pembeli b2b menyebut reputasi perusahaan sebagai faktor paling berpengaruh saat memilih perusahaan mana yang akan berbisnis. Jika Anda ingin menyelesaikan masalah bisnis, temukan dan selesaikan masalah hubungan terlebih dahulu.

Hubungan Mendorong Pendapatan.

2) Tutup Dulu, Yakinkan Nanti.

Menurut Gartner, 60% prospek B2B telah membuat keputusan SEBELUM mereka menjangkau perusahaan Anda. Berbicara dengan tenaga penjualan seringkali merupakan langkah terakhir mereka.

Inilah mengapa sangat penting bagi Anda untuk TUTUP terlebih dahulu dan meyakinkan kemudian. Saat ini lebih banyak pembeli yang melakukan riset pascapembelian daripada sebelumnya. Mereka membeli dan kemudian ingin diyakinkan bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat. Jadi, tutup dulu. Pastikan mereka memilih Anda sebelum mereka menjangkau dan kemudian meyakinkan mereka bahwa itu adalah keputusan yang sangat baik. Orang-orang percaya bahwa mereka mendapatkan apa yang mereka bayar.

3) Anda Sudah Memiliki Merek. Apakah secara Default atau dengan Desain?

Bisnis Anda memiliki merek. Ini melampaui logo dan tagline Anda. Itu adalah reputasi Anda dan justru itulah yang mendahului Anda. Apa yang pembeli Anda katakan saat Anda tidak berada di ruangan?

70% pembeli b2b menyebutkan reputasi perusahaan sebagai faktor paling berpengaruh saat memilih perusahaan mana yang akan berbisnis, dan 63% konsumen perlu mendengar klaim perusahaan tiga hingga lima kali sebelum mereka benar-benar mempercayainya (melalui Edelman Trust Barometer). Bahkan jika Anda belum pernah merancang merek Anda, itu telah dilakukan untuk Anda. Setiap individu dan perusahaan saat ini memiliki merek. Satu-satunya pertanyaan adalah ini: apakah itu secara default atau karena desain?

4) Keselarasan Mengalahkan Perhatian.

Perhatian telah disebut-sebut sebagai solusi untuk semua masalah pemasaran. Bagaimana Anda menonjol di era digital yang bising? Mendapat perhatian! Tapi, bukan itu jawabannya. 63% konsumen berpikir pemasaran membuang-buang waktu mencoba memaksa prospek untuk memperhatikan alih-alih membuat mereka ingin memperhatikan. Lupakan perhatian. Sebaliknya, selaraskan dengan tujuan, kebutuhan, dan keinginan pembeli Anda. Kunci untuk setiap perusahaan b2b yang ingin sukses di era digital adalah melihat melampaui perhatian pada 3R untuk mencapai keselarasan.

• Membangun Relevansi
• Mendapatkan Rasa Hormat
• Membangun Hubungan Bisnis Yang Solid

5) B di B2B Tidak Berarti Membosankan.

Simpan konsistensi dan ketergantungan untuk produk dan layanan Anda, bukan pemasaran Anda. Pemasaran hari ini harus menonjol. Bukan dengan cara yang menjengkelkan tetapi dengan cara yang relevan dan mudah diingat, dan membosankan tidak mudah diingat. Banyak perusahaan b2b masih memasarkan seperti tahun 80-an – membagikan mug dengan logo dan brosur lipat tiga dengan foto stok. Ini TIDAK bekerja untuk era digital. Mayoritas pembeli b2b sekarang adalah generasi millennial. Mereka tidak berdiri di sekitar pendingin air membahas logo di cangkir Anda. Namun mereka membagikan iklan lucu yang mereka temukan di LinkedIn dan men-tweet ulang infografis industri.

6) Penginjilan adalah Metodologi Penjualan Baru. Siapa Murid Anda?

Pikirkan pemasaran influencer hanya untuk perusahaan b2c? Pikirkan lagi. Rekomendasi peer to peer adalah sumber kehidupan perusahaan b2b. Sementara pemasaran influencer B2C sering memanfaatkan konsumen terkemuka atau selebriti terkenal, pemasaran influencer B2B bergantung pada seseorang yang dianggap sebagai pemimpin pemikiran di dunia bisnis. Anda dapat bermitra dengan influencer ini dan mereka akan menjadi tim pemasaran dan penjualan de facto Anda!

7) Fokus pada Pengalaman, Bukan Evaluasi.

Produk dan layanan dievaluasi, merek berpengalaman. Ketika Anda dievaluasi, Anda menjadi komoditas dan karenanya mudah tergantikan. Jika Anda dapat membuat setiap poin kontak diperhitungkan dan meningkatkan pengalaman pelanggan, Anda membuat pesaing Anda tidak relevan. Dan, jangan salah, pembeli Anda membandingkan pengalaman membeli b2b dengan pengalaman b2c mereka. 65% Milenial percaya bahwa teknologi yang mereka beli untuk penggunaan pribadi memengaruhi teknologi yang mereka beli untuk organisasi mereka. 55% Generasi X dan 57% Baby Boomer merasakan hal yang sama. (Bumbu rempah)

8) Media Sosial Sederhananya Singkatan dari "Kondisi Internet Saat Ini."

Jangan biarkan istilah "media sosial" melemparkan Anda. Ini hampir tidak berarti Facebook, Twitter, atau LinkedIn. Ya, itu adalah jejaring sosial tetapi hari ini "media sosial" adalah bahasa gaul untuk internet. Begitulah cara prospek Anda berkomunikasi dengan Anda, bagaimana calon karyawan Anda memutuskan apakah akan bekerja untuk Anda dan bagaimana perasaan pelanggan Anda tentang berbisnis dengan Anda. 84% CEO dan VP menggunakan media sosial untuk membuat keputusan pembelian. (Sumber IDC)

9) Semakin Tinggi Pangsa Suara Anda, Semakin Tinggi Pangsa Pasar Anda.

Share of Voice (SOV) adalah ukuran pasar yang dimiliki merek Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. Berapa persen dari keseluruhan ruang digital milik Anda? Seberapa besar Anda mendominasi percakapan industri? Apakah merek Anda yang pertama kali terlintas dalam pikiran ketika pembeli Anda memikirkan industri Anda? Sebuah studi yang dilakukan oleh Millward Brown menemukan bahwa merek yang meningkatkan SOV digital mereka meningkatkan pangsa pasar mereka dari waktu ke waktu.

10) Bisnis Tidak Dimenangkan Dengan Yang Terbaik.

Itu dimenangkan oleh orang yang DIPERCAYA sebagai yang terbaik. Jika Anda pernah mengeluh bahwa Anda tidak mengerti mengapa pelanggan Anda akan memilih pesaing Anda ketika produk atau layanan Anda lebih unggul, itu karena mereka dianggap sebagai pilihan yang lebih baik. Persepsi adalah kenyataan. Salesforce melaporkan bahwa 55% pembeli bahkan bersedia membayar lebih jika mereka BERPIKIR akan memiliki pengalaman yang lebih baik.

11) Kompetisi Anda Bukan Pesaing Anda.

Ini adalah harapan Pembeli B2B modern. Sepuluh tahun yang lalu, jika Anda memiliki situs web sementara pesaing Anda yang lain masih memiliki katalog, Anda menang. Hari ini, Anda tidak sedang dibandingkan dengan pesaing Anda. Pembeli b2b hari ini membandingkan berbisnis dengan Anda dengan setiap transaksi b2b DAN b2c lainnya yang mereka miliki. Faktanya, 80% pembeli B2B mengharapkan interaksi waktu nyata. Dan, jika Anda berpikir personalisasi hanya untuk merek b2c…pikirkan lagi. 65% pembeli bisnis mengatakan bahwa mereka kemungkinan besar akan berganti merek jika perusahaan tidak berupaya mempersonalisasi komunikasi dengan bisnis mereka.

12) Orang Sekarang Media.

Bayangkan bahwa prospek b2b Anda adalah reporter yang hebat di tahun 50-an dan Anda mencoba untuk menawarkannya kepada mereka. Mereka 1) skeptis 2) kebanjiran 3) ingin Anda membuat hidup mereka lebih mudah 4) membenci "kebisingan" – mereka menginginkan nada yang relevan – sesuatu yang benar-benar akan dihargai oleh pembaca mereka dan selaras dengan irama mereka. Itu membuat mereka gila ketika Anda mencoba untuk mendapatkan perhatian mereka tetapi belum melakukan penelitian Anda dan tidak selaras dengan apa yang mereka butuhkan. TAPI, ketika Anda benar-benar mendapatkan kepercayaan mereka dan membangun hubungan, mereka akan menghadiahi Anda dengan visibilitas, loyalitas, dan pendapatan yang lebih besar daripada yang dapat Anda bayangkan!

Pelajari bagaimana kami dapat membantu merek b2b Anda sukses di era digital saat ini.