商業關係時代：未來十年的 B2B 宣言，由尖端行業研究提供支持

B2B 遊戲正在發生變化。 銷售流程發生了變化，客戶要求更多選擇，營銷人員正在努力解決數據、隱私等問題。

您的 B2B 公司如何保持領先地位？ 這是我們的 B2B 宣言，以我們團隊數十年的經驗和最新研究為後盾。

1) 每個業務問題的核心都是關係問題。

如果您的 b2b 業務今天沒有蓬勃發展，那基本上是由於業務關係問題。 根據 B2B International 的數據，大多數企業每五年就會失去 45% 到 50% 的客戶。 為什麼？ 與品牌缺乏關係和信任。

您知道嗎，80% 的企業買家希望公司能夠實時響應並與他們互動？ 而且，在選擇與哪家公司開展業務時，70% 的 b2b 買家認為公司聲譽是最有影響力的因素。 如果要解決業務問題，首先要找到並解決關係問題。

關係推動收入。

2）先關閉，後說服。

根據 Gartner 的數據，60% 的 B2B 潛在客戶在聯繫貴公司之前已經做出了決定。 與銷售代表交談通常是他們的最後一步。

這就是為什麼您首先關閉並稍後說服至關重要的原因。 今天，比以往任何時候都有更多的買家進行購買後研究。 他們購買然後想要保證他們做出了正確的決定。 所以，先關閉它們。 確保他們在接觸之前選擇了你，然後讓他們相信這是一個很好的決定。 人們相信他們得到了他們付出的代價。

3）你已經有一個品牌。 它是默認的還是設計的？

您的企業有品牌。 它超越了您的徽標和標語。 這是你的名聲，它正是你之前的東西。 當您不在房間時，您的買家會說什麼？

70% 的 b2b 買家在選擇與哪家公司開展業務時將公司聲譽列為最有影響力的因素，而 63% 的消費者需要聽公司聲明三到五次才能真正相信它（通過愛德曼信任晴雨表）。 即使您從未構建過自己的品牌，它也已為您完成。 今天的每一個人和公司都有一個品牌。 唯一的問題是：它是默認的還是設計的？

4）對齊勝過注意力。

注意力被吹捧為解決所有營銷問題的方法。 您如何在嘈雜的數字時代脫穎而出？ 得到關注！ 但是，這並不完全是答案。 63% 的消費者認為營銷浪費時間試圖迫使潛在客戶關注而不是讓他們想要關注。 忘記關注。 相反，要與買家的目標、需求和願望保持一致。 對於任何希望在數字時代取得成功的 b2b 公司來說，關鍵是要超越對 3 R 的關注，以實現一致性。

• 建立相關性
• 贏得尊重
• 建立穩固的業務關係

5) B2B 中的 B 不代表無聊。

保存您的產品和服務的一致性和可靠性，而不是您的營銷。 今天的營銷需要脫穎而出。 不是以令人討厭的方式，而是以一種相關且令人難忘的方式，並且無聊是不令人難忘的。 許多 b2b 公司仍然像 80 年代那樣進行營銷——分髮帶有徽標的杯子和帶有庫存照片的三折小冊子。 這不適用於數字時代。 大多數 b2b 買家現在是千禧一代。 他們不會站在飲水機旁討論你杯子上的標誌。 然而，他們分享了他們在 LinkedIn 上發現的有趣廣告，並轉發了行業信息圖表。

6) 傳福音是新的銷售方法。 誰是你的門徒？

認為影響者營銷僅適用於 b2c 公司？ 再想想。 點對點推薦是 b2b 公司的命脈。 雖然 B2C 影響者營銷通常利用知名消費者或知名名人，但 B2B 影響者營銷依賴於被認為是商界思想領袖的人。 您可以與這些影響者合作，他們將成為您事實上的營銷和銷售團隊！

7）專注於體驗，而不是評估。

評估產品和服務，體驗品牌。 當你被評估時，你就變成了一種商品，因此很容易被替換。 如果您可以使每個接觸點都重要並提升客戶體驗，那麼您的競爭就會變得無關緊要。 而且，毫無疑問，您的買家正在將 b2b 購買體驗與他們的 b2c 體驗進行比較。 65% 的千禧一代認為，他們為個人使用而購買的技術會影響他們為組織購買的技術。 55% 的 X 一代和 57% 的嬰兒潮一代有同感。 （香料廠）

8) 社交媒體只是“互聯網現狀”的縮寫。

不要讓“社交媒體”這個詞丟給你。 它幾乎不意味著 Facebook、Twitter 或 LinkedIn。 是的，這些都是社交網絡，但今天“社交媒體”是互聯網的俚語。 這是您的潛在客戶如何與您溝通，您的未來員工如何決定是否為您工作以及您的客戶對與您開展業務的感受。 84% 的 CEO 和副總裁使用社交媒體做出購買決定。 （來源IDC）

9）你的聲音份額越高，你的市場份額就越高。

聲音份額 (SOV) 是衡量您的品牌與競爭對手相比擁有的市場的指標。 您在整個數字空間中所佔的百分比是多少？ 你在多大程度上主導了行業對話？ 當您的買家想到您的行業時，您的品牌是不是第一個想到的？ Millward Brown 進行的一項研究發現，隨著時間的推移，增加數字 SOV 的品牌會增加其市場份額。

10) 最好的人不會贏得生意。

它是由被認為是最好的人贏得的。 如果你曾經感嘆你不明白為什麼當你的產品或服務優越時你的客戶會選擇你的競爭對手，那是因為他們被認為是更好的選擇。 感知就是現實。 Salesforce 報告稱，55% 的買家甚至願意支付更多費用，如果他們認為他們會獲得更好的體驗。

11) 你的競爭對手不是你的競爭對手。

這是現代 B2B 買家的期望。 十年前，如果你有一個網站，而你的其他競爭對手仍然有一個目錄，那麼你就贏了。 今天，您不再與競爭對手進行比較。 今天的 b2b 買家正在將與您開展業務的所有其他 b2b 和 b2c 交易進行比較。 事實上，80% 的 B2B 買家期望實時互動。 而且，如果您認為個性化僅適用於 b2c 品牌……再想一想。 65% 的企業買家表示，如果公司不努力個性化與他們的業務溝通，他們可能會更換品牌。

12）人們現在是媒體。

想像一下，您的 b2b 潛在客戶是 50 年代的一名優秀記者，而您正試圖向他們推銷。 他們 1）持懷疑態度 2）被淹沒 3）希望你讓他們的生活更輕鬆 4）討厭“噪音”——他們想要一個相關的音調——他們的讀者會真正欣賞並與他們的節拍保持一致。 當您試圖引起他們的注意但尚未進行研究並且與他們的需求不一致時，這會讓他們發瘋。 但是，當您贏得他們的信任並建立關係時，他們會以比您想像的更大的知名度、忠誠度和收入來獎勵您！

了解我們如何幫助您的 b2b 品牌在當今的數字時代取得成功。