L'era delle relazioni d'affari: un manifesto B2B per il prossimo decennio, alimentato da una ricerca industriale all'avanguardia

Il gioco B2B sta cambiando. Il processo di vendita si è trasformato, i clienti richiedono più opzioni e gli esperti di marketing sono alle prese con problemi di dati, privacy e altro ancora.

Come può la tua azienda B2B essere all'avanguardia? Ecco il nostro manifesto B2B, supportato dall'esperienza decennale del nostro team e dalle ultime ricerche.

1) Ogni problema aziendale al suo interno è un problema di relazione.

Se la tua attività b2b non sta prosperando oggi, è fondamentalmente a causa di un problema di relazioni commerciali. Secondo B2B International, la maggior parte delle aziende perde dal 45 al 50% dei propri clienti ogni cinque anni. Come mai? Una mancanza di relazione e fiducia con il marchio.

Lo sapevi che l'80% degli acquirenti aziendali si aspetta che le aziende rispondano e interagiscano con loro in tempo reale? Inoltre, il 70% degli acquirenti b2b cita la reputazione dell'azienda come il fattore più influente nella scelta dell'azienda con cui fare affari. Se vuoi risolvere un problema aziendale, trova e risolvi prima il problema della relazione.

Le relazioni generano entrate.

2) Chiudi prima, poi convinci.

Secondo Gartner, il 60% dei potenziali clienti B2B ha già preso una decisione PRIMA di contattare la tua azienda. Parlare con un rappresentante di vendita è spesso il loro ultimo passo.

Questo è il motivo per cui è fondamentale CHIUDERE prima e convincere dopo. Oggi più acquirenti fanno ricerche post-acquisto che mai. Comprano e poi vogliono essere rassicurati sul fatto di aver preso la decisione giusta. Quindi, prima chiudili. Assicurati che scelgano te prima che ti contattino e poi convincili che è stata un'ottima decisione. Le persone credono di ottenere ciò per cui pagano.

3) Hai già un marchio. È di default o di design?

La tua azienda ha un marchio. Va oltre il tuo logo e il tuo slogan. È la tua reputazione ed è proprio ciò che ti precede. Cosa dicono i tuoi acquirenti quando non sei nella stanza?

Il 70% degli acquirenti b2b cita la reputazione dell'azienda come il fattore più influente nella scelta dell'azienda con cui fare affari e il 63% dei consumatori ha bisogno di ascoltare le affermazioni dell'azienda da tre a cinque volte prima di crederci davvero (tramite Edelman Trust Barometer). Anche se non hai mai progettato il tuo marchio, è stato fatto per te. Ogni singolo individuo e azienda oggi ha un marchio. L'unica domanda è questa: era di default o di progettazione?

4) L'allineamento batte l'attenzione.

L'attenzione è stata propagandata come la soluzione a tutti i problemi di marketing. Come ti distingui nella rumorosa era digitale? Fai attenzione! Ma non è proprio la risposta. Il 63% dei consumatori pensa che il marketing perda tempo cercando di costringere i potenziali clienti a prestare attenzione invece di farli desiderare di prestare attenzione. Dimentica l'attenzione. Al contrario, allineati con gli obiettivi, le esigenze e i desideri del tuo acquirente. La chiave per qualsiasi azienda b2b che cerca di avere successo nell'era digitale è guardare oltre l'attenzione alle 3 R per raggiungere l'allineamento.

• Determinazione della rilevanza
• Guadagnare rispetto
• Costruire solide relazioni commerciali

5) La B nel B2B non sta per noioso.

Salva la coerenza e l'affidabilità per i tuoi prodotti e servizi, non per il tuo marketing. Il marketing di oggi deve distinguersi. Non in modo odioso ma in un modo che sia rilevante e memorabile, e noioso non è memorabile. Molte aziende b2b stanno ancora commercializzando come se fossero gli anni '80, distribuendo tazze con loghi e opuscoli ripiegabili con foto d'archivio. Questo NON funziona per l'era digitale. La maggior parte degli acquirenti b2b sono ormai millennial. Non sono in piedi intorno al refrigeratore d'acqua a discutere del logo sulla tua tazza. Stanno comunque condividendo l'annuncio divertente che hanno trovato su LinkedIn e ri-twittando infografiche del settore.

6) L'evangelizzazione è la nuova metodologia di vendita. Chi sono i tuoi discepoli?

Pensi che l'influencer marketing sia solo per le aziende b2c? Pensa di nuovo. Le raccomandazioni peer to peer sono la linfa vitale delle aziende b2b. Mentre il marketing degli influencer B2C utilizza spesso un consumatore di spicco o una celebrità ben nota, il marketing degli influencer B2B dipende da qualcuno che è considerato un leader di pensiero nel mondo degli affari. Puoi collaborare con questi influencer e loro saranno di fatto il tuo team di marketing e vendita!

7) Concentrati sull'esperienza, non sulla valutazione.

Si valutano prodotti e servizi, si sperimentano i marchi. Quando vieni valutato, diventi una merce e quindi facilmente sostituibile. Se riesci a far contare ogni punto di contatto ed elevare l'esperienza del cliente, rendi irrilevante la concorrenza. E, non commettere errori, i tuoi acquirenti stanno confrontando l'esperienza di acquisto b2b con le loro esperienze b2c. Il 65% dei Millennial ritiene che le tecnologie acquistate per uso personale influenzino le tecnologie acquistate per la propria organizzazione. Il 55% della Generazione X e il 57% dei Baby Boomer la pensano allo stesso modo. (Lavori di spezie)

8) I social media sono semplicemente un'abbreviazione di "Lo stato attuale di Internet".

Non lasciarti ingannare dal termine "social media". Difficilmente significa Facebook, Twitter o LinkedIn. Sì, quelli sono i social network, ma oggi "social media" è lo slang per Internet. È il modo in cui i tuoi potenziali clienti comunicano con te, come i tuoi futuri dipendenti decidono se lavorare per te e come si sentono i tuoi clienti quando fanno affari con te. L'84% dei CEO e VP utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto. (Fonte IDC)

9) Maggiore è la tua quota di voce, maggiore è la tua quota di mercato.

Share of Voice (SOV) è una misura del mercato che il tuo marchio possiede rispetto ai tuoi concorrenti. Qual è la tua percentuale dello spazio digitale complessivo? Quanto domini la conversazione del settore? Il tuo marchio è il primo che ti viene in mente quando i tuoi acquirenti pensano al tuo settore? Uno studio condotto da Millward Brown ha rilevato che i marchi che aumentano il proprio SOV digitale aumentano la loro quota di mercato nel tempo.

10) Gli affari non sono vinti dai migliori.

È vinto da colui che è PERCEPITO come il migliore. Se ti sei mai lamentato di non capire perché i tuoi clienti dovrebbero scegliere i tuoi concorrenti quando il tuo prodotto o servizio è superiore, è perché vengono percepiti come la scelta migliore. La percezione è la realtà. Salesforce ha riferito che il 55% degli acquirenti è addirittura disposto a pagare di più se PENSA di vivere un'esperienza migliore.

11) La tua concorrenza non è la tua concorrenza.

Sono le aspettative del moderno acquirente B2B. Dieci anni fa, se avevi un sito web mentre il resto dei tuoi concorrenti aveva ancora un catalogo, stavi vincendo. Oggi non vieni paragonato ai tuoi concorrenti. L'acquirente b2b di oggi sta confrontando il fare affari con te con ogni altra transazione b2b E b2c che ha avuto. Infatti, l'80% degli acquirenti B2B si aspetta un'interazione in tempo reale. E se pensi che la personalizzazione sia solo per i marchi b2c... ripensaci. Il 65% degli acquirenti afferma che probabilmente cambierebbe marchio se un'azienda non si impegnasse a personalizzare le comunicazioni con la propria attività.

12) Le persone sono ora i media.

Immagina che il tuo potenziale cliente b2b sia un giornalista di successo negli anni '50 e che tu stia cercando di proporgli. Sono 1) scettici 2) sommersi 3) vogliono che gli semplifichi la vita 4) odiano il "rumore" - vogliono un tono pertinente - qualcosa che i loro lettori apprezzeranno davvero ed è allineato con il loro ritmo. Li fa impazzire quando cerchi di attirare la loro attenzione ma non hai fatto le tue ricerche e non sei allineato con ciò di cui hanno bisogno. MA, quando guadagni la loro fiducia e costruisci una relazione, ti ricompenseranno con maggiore visibilità, lealtà e entrate di quanto tu possa immaginare!

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