ยุคแห่งความสัมพันธ์ทางธุรกิจ: แถลงการณ์ B2B สำหรับทศวรรษหน้า ขับเคลื่อนโดยการวิจัยอุตสาหกรรมที่ล้ำสมัย

เกม B2B กำลังเปลี่ยนไป กระบวนการขายเปลี่ยนแปลงไป ลูกค้าต้องการตัวเลือกเพิ่มเติม และนักการตลาดกำลังเผชิญกับปัญหาด้านข้อมูล ความเป็นส่วนตัว และอื่นๆ

บริษัท B2B ของคุณจะเป็นผู้นำได้อย่างไร นี่คือแถลงการณ์ B2B ของเรา ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากประสบการณ์หลายทศวรรษของทีมและการวิจัยล่าสุด

1) ทุกปัญหาทางธุรกิจที่เป็นแกนหลักคือปัญหาความสัมพันธ์

หากธุรกิจ b2b ของคุณไม่เฟื่องฟูในปัจจุบัน สาเหตุมาจากปัญหาความสัมพันธ์ทางธุรกิจ จากข้อมูลของ B2B International ธุรกิจส่วนใหญ่สูญเสียลูกค้า 45 ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ทุก ๆ ห้าปี ทำไม ขาดความสัมพันธ์และความไว้วางใจกับแบรนด์

คุณรู้หรือไม่ว่า 80% ของผู้ซื้อธุรกิจคาดหวังให้บริษัทตอบสนองและโต้ตอบกับพวกเขาแบบเรียลไทม์ และ 70% ของผู้ซื้อ b2b กล่าวถึงชื่อเสียงของบริษัทว่าเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดในการเลือกบริษัทที่จะทำธุรกิจด้วย หากคุณต้องการแก้ปัญหาทางธุรกิจ ให้ค้นหาและแก้ปัญหาความสัมพันธ์ก่อน

ความสัมพันธ์ผลักดันรายได้

2) ปิดก่อน เชื่อทีหลัง

จากข้อมูลของ Gartner ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B 60% ได้ตัดสินใจไปแล้วก่อนที่จะติดต่อบริษัทของคุณ การพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายมักเป็นขั้นตอนสุดท้ายของพวกเขา

นี่คือเหตุผลสำคัญยิ่งที่คุณต้องปิดก่อนและโน้มน้าวใจในภายหลัง ผู้ซื้อในปัจจุบันทำการวิจัยหลังการซื้อมากขึ้นกว่าที่เคย พวกเขาซื้อแล้วต้องการความมั่นใจว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้อง ดังนั้นปิดพวกเขาก่อน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเลือกคุณก่อนที่จะเอื้อมมือออกไปแล้วโน้มน้าวพวกเขาว่าเป็นการตัดสินใจที่ยอดเยี่ยม ผู้คนเชื่อว่าพวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป

3) คุณมีแบรนด์อยู่แล้ว มันเป็นโดยค่าเริ่มต้นหรือโดยการออกแบบ?

ธุรกิจของคุณมีตราสินค้า มันไปไกลกว่าโลโก้และสโลแกนของคุณ เป็นชื่อเสียงของคุณและเป็นสิ่งที่อยู่ข้างหน้าคุณอย่างแน่นอน ผู้ซื้อของคุณพูดอะไรเมื่อคุณไม่อยู่ในห้อง

70% ของผู้ซื้อ b2b อ้างถึงชื่อเสียงของบริษัทว่าเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดในการเลือกบริษัทที่จะทำธุรกิจด้วย และ 63% ของผู้บริโภคจำเป็นต้องได้ยินบริษัทเรียกร้อง 3-5 ครั้งก่อนที่จะเชื่อจริง ๆ (ผ่าน Edelman Trust Barometer) แม้ว่าคุณจะไม่เคยออกแบบแบรนด์ของคุณมาก่อน แต่ก็สร้างมาเพื่อคุณ ทุก ๆ บุคคลและบริษัทในปัจจุบันมีตราสินค้า คำถามเดียวคือ: โดยค่าเริ่มต้นหรือโดยการออกแบบ?

4) การจัดตำแหน่งเต้นความสนใจ

ความสนใจได้รับการขนานนามว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาด้านการตลาดทั้งหมด คุณโดดเด่นในยุคดิจิทัลที่มีเสียงดังได้อย่างไร? ได้รับความสนใจ! แต่นั่นไม่ใช่คำตอบ 63% ของผู้บริโภคคิดว่าการตลาดเสียเวลาในการพยายามบังคับให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาสนใจ แทนที่จะทำให้พวกเขาอยากให้ความสนใจ ลืมความสนใจไปได้เลย ให้สอดคล้องกับเป้าหมาย ความต้องการ และความต้องการของผู้ซื้อของคุณแทน กุญแจสำคัญสำหรับบริษัท b2b ที่ต้องการประสบความสำเร็จในยุคดิจิทัลคือการมองข้าม 3 Rs เพื่อให้เกิดการจัดตำแหน่ง

• การสร้างความเกี่ยวข้อง
• ได้รับความเคารพ
• การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มั่นคง

5) The B ใน B2B ไม่ได้หมายถึงความน่าเบื่อ

บันทึกความสม่ำเสมอและความน่าเชื่อถือสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ไม่ใช่การตลาดของคุณ การตลาดทุกวันนี้ต้องโดดเด่น ไม่ใช่ในทางที่น่ารังเกียจ แต่ในทางที่เกี่ยวข้องและน่าจดจำและน่าเบื่อจะไม่น่าจดจำ บริษัท b2b หลายแห่งยังคงทำการตลาดเหมือนในยุค 80 โดยแจกแก้วที่มีโลโก้และโบรชัวร์สามพับพร้อมรูปถ่ายสต็อก สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับยุคดิจิทัล ผู้ซื้อ b2b ส่วนใหญ่เป็นกลุ่มมิลเลนเนียล พวกเขาไม่ได้ยืนอยู่รอบเครื่องทำน้ำเย็นเพื่อพูดคุยถึงโลโก้บนแก้วน้ำของคุณ อย่างไรก็ตาม พวกเขากำลังแชร์โฆษณาตลกๆ ที่พบใน LinkedIn และรีทวีตอินโฟกราฟิกของอุตสาหกรรม

6) การเผยแผ่ศาสนาเป็นวิธีการขายแบบใหม่ สาวกของคุณคือใคร?

คิดว่าการตลาดที่มีอิทธิพลเป็นเพียงสำหรับ บริษัท b2c หรือไม่? คิดดูอีกครั้ง. คำแนะนำแบบเพียร์ทูเพียร์เป็นส่วนสำคัญของบริษัท b2b ในขณะที่การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2C มักใช้ผู้บริโภคที่โดดเด่นหรือผู้มีชื่อเสียงที่มีชื่อเสียง การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2B ขึ้นอยู่กับบุคคลที่ถือว่าเป็นผู้นำทางความคิดในโลกธุรกิจ คุณสามารถร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลเหล่านี้และพวกเขาจะเป็นทีมการตลาดและการขายโดยพฤตินัยของคุณ!

7) เน้นที่ประสบการณ์ ไม่ใช่การประเมิน

มีการประเมินผลิตภัณฑ์และบริการแบรนด์มีประสบการณ์ เมื่อคุณถูกประเมิน คุณจะกลายเป็นสินค้าและเปลี่ยนได้ง่าย หากคุณสามารถทำให้ทุกจุดสัมผัสมีค่าและยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าได้ แสดงว่าการแข่งขันของคุณไม่เกี่ยวข้อง และอย่าพลาด ผู้ซื้อของคุณกำลังเปรียบเทียบประสบการณ์การซื้อ b2b กับประสบการณ์ b2c ของพวกเขา 65% ของชาวมิลเลนเนียลเชื่อว่าเทคโนโลยีที่พวกเขาซื้อเพื่อใช้ส่วนตัวมีอิทธิพลต่อเทคโนโลยีที่พวกเขาซื้อสำหรับองค์กร 55% ของ Generation X และ 57% ของ Baby Boomers รู้สึกเหมือนกัน (เครื่องเทศ)

8) โซเชียลมีเดียเป็นเพียงคำย่อของ “สถานะปัจจุบันของอินเทอร์เน็ต”

อย่าให้คำว่า "โซเชียล" มาพรากคุณ มันแทบจะไม่หมายถึง Facebook, Twitter หรือ LinkedIn ใช่ นั่นคือโซเชียลเน็ตเวิร์ก แต่วันนี้ “โซเชียลมีเดีย” เป็นคำแสลงสำหรับอินเทอร์เน็ต นั่นเป็นวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสื่อสารกับคุณ วิธีที่พนักงานในอนาคตของคุณตัดสินใจว่าจะทำงานให้คุณหรือไม่ และลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการทำธุรกิจกับคุณ 84% ของ CEO และ VPs ใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจซื้อ (ที่มาของไอดีซี)

9) ยิ่งส่วนแบ่งเสียงของคุณสูงเท่าไหร่ ส่วนแบ่งการตลาดของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

Share of Voice (SOV) คือการวัดตลาดที่แบรนด์ของคุณเป็นเจ้าของเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ พื้นที่ดิจิทัลทั้งหมดเป็นของคุณกี่เปอร์เซ็นต์ คุณครองการสนทนาในอุตสาหกรรมมากแค่ไหน? แบรนด์ของคุณเป็นแบรนด์แรกที่นึกถึงเมื่อผู้ซื้อคิดถึงอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่? การศึกษาโดย Millward Brown พบว่าแบรนด์ต่างๆ ที่เพิ่ม SOV ดิจิทัลของพวกเขาจะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเมื่อเวลาผ่านไป

10) ธุรกิจไม่ได้ชนะอย่างดีที่สุด

ชนะโดยผู้ที่คิดว่าดีที่สุด หากคุณเคยคร่ำครวญว่าคุณไม่เข้าใจว่าทำไมลูกค้าของคุณจะเลือกคู่แข่งของคุณในเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหนือกว่า นั่นเป็นเพราะพวกเขาถูกมองว่าเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า การรับรู้คือความเป็นจริง Salesforce รายงานว่า 55% ของผู้ซื้อยินดีจ่ายมากขึ้นหากพวกเขาคิดว่าพวกเขาจะมีประสบการณ์ที่ดีขึ้น

11) การแข่งขันของคุณไม่ใช่คู่แข่งของคุณ

เป็นความคาดหวังของผู้ซื้อ B2B ที่ทันสมัย 10 ปีที่แล้ว หากคุณมีเว็บไซต์ในขณะที่คู่แข่งของคุณยังมีแคตตาล็อกอยู่ แสดงว่าคุณชนะ วันนี้ คุณไม่ถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ ผู้ซื้อ b2b ในปัจจุบันกำลังเปรียบเทียบการทำธุรกิจกับคุณกับธุรกรรม b2b และ b2c อื่นๆ ที่พวกเขามี ที่จริงแล้ว 80% ของผู้ซื้อ B2B คาดหวังการโต้ตอบแบบเรียลไทม์ และถ้าคุณคิดว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นเพียงสำหรับแบรนด์ b2c ... คิดใหม่อีกครั้ง 65% ของผู้ซื้อธุรกิจกล่าวว่าพวกเขาน่าจะเปลี่ยนแบรนด์หากบริษัทไม่พยายามปรับแต่งการสื่อสารกับธุรกิจของตนให้เป็นแบบส่วนตัว

12) ตอนนี้ผู้คนเป็นสื่อ

ลองนึกภาพว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า b2b ของคุณเป็นนักข่าวที่เก่งที่สุดในยุค 50 และคุณกำลังพยายามนำเสนอต่อพวกเขา พวกเขาคือ 1) ไม่เชื่อ 2) ท่วมท้น 3) ต้องการให้คุณทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น 4) เกลียด “เสียง” – พวกเขาต้องการระดับเสียงที่เกี่ยวข้อง – สิ่งที่ผู้อ่านของพวกเขาจะชื่นชมจริง ๆ และสอดคล้องกับจังหวะของพวกเขา มันทำให้พวกเขาคลั่งไคล้เมื่อคุณพยายามเรียกร้องความสนใจแต่ยังไม่ได้ทำวิจัยและไม่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ แต่เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ พวกเขาจะตอบแทนคุณด้วยการมองเห็น ความภักดี และรายได้ที่มากกว่าที่คุณจะจินตนาการได้!

เรียนรู้วิธีที่เราสามารถช่วยให้แบรนด์ b2b ของคุณประสบความสำเร็จในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน