商业关系时代：未来十年的 B2B 宣言，由尖端行业研究提供支持

B2B 游戏正在发生变化。 销售流程发生了变化，客户要求更多选择，营销人员正在努力解决数据、隐私等问题。

您的 B2B 公司如何保持领先地位？ 这是我们的 B2B 宣言，以我们团队数十年的经验和最新研究为后盾。

1) 每个业务问题的核心都是关系问题。

如果您的 b2b 业务今天没有蓬勃发展，那基本上是由于业务关系问题。 根据 B2B International 的数据，大多数企业每五年就会失去 45% 到 50% 的客户。 为什么？ 与品牌缺乏关系和信任。

您知道吗，80% 的企业买家希望公司能够实时响应并与他们互动？ 而且，在选择与哪家公司开展业务时，70% 的 b2b 买家认为公司声誉是最有影响力的因素。 如果要解决业务问题，首先要找到并解决关系问题。

关系推动收入。

2）先关闭，后说服。

根据 Gartner 的数据，60% 的 B2B 潜在客户在联系贵公司之前已经做出了决定。 与销售代表交谈通常是他们的最后一步。

这就是为什么您首先关闭并稍后说服至关重要的原因。 今天，比以往任何时候都有更多的买家进行购买后研究。 他们购买然后想要保证他们做出了正确的决定。 所以，先关闭它们。 确保他们在接触之前选择了你，然后让他们相信这是一个很好的决定。 人们相信他们得到了他们付出的代价。

3）你已经有一个品牌。 它是默认的还是设计的？

您的企业有品牌。 它超越了您的徽标和标语。 这是你的名声，它正是你之前的东西。 当您不在房间时，您的买家会说什么？

70% 的 b2b 买家在选择与哪家公司开展业务时将公司声誉列为最有影响力的因素，而 63% 的消费者需要听公司声明三到五次才能真正相信它（通过爱德曼信任晴雨表）。 即使您从未构建过自己的品牌，它也已为您完成。 今天的每一个人和公司都有一个品牌。 唯一的问题是：它是默认的还是设计的？

4）对齐胜过注意力。

注意力被吹捧为解决所有营销问题的方法。 您如何在嘈杂的数字时代脱颖而出？ 得到关注！ 但是，这并不完全是答案。 63% 的消费者认为营销浪费时间试图迫使潜在客户关注而不是让他们想要关注。 忘记关注。 相反，要与买家的目标、需求和愿望保持一致。 对于任何希望在数字时代取得成功的 b2b 公司来说，关键是要超越对 3 R 的关注，以实现一致性。

• 建立相关性
• 赢得尊重
• 建立稳固的业务关系

5) B2B 中的 B 不代表无聊。

保存您的产品和服务的一致性和可靠性，而不是您的营销。 今天的营销需要脱颖而出。 不是以令人讨厌的方式，而是以一种相关且令人难忘的方式，并且无聊是不令人难忘的。 许多 b2b 公司仍然像 80 年代那样进行营销——分发带有徽标的杯子和带有库存照片的三折小册子。 这不适用于数字时代。 大多数 b2b 买家现在是千禧一代。 他们不会站在饮水机旁讨论你杯子上的标志。 然而，他们分享了他们在 LinkedIn 上发现的有趣广告，并转发了行业信息图表。

6) 传福音是新的销售方法。 谁是你的门徒？

认为影响者营销仅适用于 b2c 公司？ 再想想。 点对点推荐是 b2b 公司的命脉。 虽然 B2C 影响者营销通常利用知名消费者或知名名人，但 B2B 影响者营销依赖于被认为是商界思想领袖的人。 您可以与这些影响者合作，他们将成为您事实上的营销和销售团队！

7）专注于体验，而不是评估。

评估产品和服务，体验品牌。 当你被评估时，你就变成了一种商品，因此很容易被替换。 如果您可以使每个接触点都重要并提升客户体验，那么您的竞争就会变得无关紧要。 而且，毫无疑问，您的买家正在将 b2b 购买体验与他们的 b2c 体验进行比较。 65% 的千禧一代认为，他们为个人使用而购买的技术会影响他们为组织购买的技术。 55% 的 X 一代和 57% 的婴儿潮一代有同感。 （香料厂）

8) 社交媒体只是“互联网现状”的缩写。

不要让“社交媒体”这个词丢给你。 它几乎不意味着 Facebook、Twitter 或 LinkedIn。 是的，这些都是社交网络，但今天“社交媒体”是互联网的俚语。 这是您的潜在客户如何与您沟通，您的未来员工如何决定是否为您工作以及您的客户对与您开展业务的感受。 84% 的 CEO 和副总裁使用社交媒体做出购买决定。 （来源IDC）

9）你的声音份额越高，你的市场份额就越高。

声音份额 (SOV) 是衡量您的品牌与竞争对手相比拥有的市场的指标。 您在整个数字空间中所占的百分比是多少？ 你在多大程度上主导了行业对话？ 当您的买家想到您的行业时，您的品牌是不是第一个想到的？ Millward Brown 进行的一项研究发现，随着时间的推移，增加数字 SOV 的品牌会增加其市场份额。

10) 最好的人不会赢得生意。

它是由被认为是最好的人赢得的。 如果你曾经感叹你不明白为什么当你的产品或服务优越时你的客户会选择你的竞争对手，那是因为他们被认为是更好的选择。 感知就是现实。 Salesforce 报告称，55% 的买家甚至愿意支付更多费用，如果他们认为他们会获得更好的体验。

11) 你的竞争对手不是你的竞争对手。

这是现代 B2B 买家的期望。 十年前，如果你有一个网站，而你的其他竞争对手仍然有一个目录，那么你就赢了。 今天，您不再与竞争对手进行比较。 今天的 b2b 买家正在将与您开展业务的所有其他 b2b 和 b2c 交易进行比较。 事实上，80% 的 B2B 买家期望实时互动。 而且，如果您认为个性化仅适用于 b2c 品牌……再想一想。 65% 的企业买家表示，如果公司不努力个性化与他们的业务沟通，他们可能会更换品牌。

12）人们现在是媒体。

想象一下，您的 b2b 潜在客户是 50 年代的一名优秀记者，而您正试图向他们推销。 他们 1）持怀疑态度 2）被淹没 3）希望你让他们的生活更轻松 4）讨厌“噪音”——他们想要一个相关的音调——他们的读者会真正欣赏并与他们的节拍保持一致。 当您试图引起他们的注意但尚未进行研究并且与他们的需求不一致时，这会让他们发疯。 但是，当您赢得他们的信任并建立关系时，他们会以比您想象的更大的知名度、忠诚度和收入来奖励您！

了解我们如何帮助您的 b2b 品牌在当今的数字时代取得成功。