Эпоха деловых отношений: манифест B2B на следующее десятилетие, основанный на передовых отраслевых исследованиях

Игра B2B меняется. Процесс продаж изменился, клиенты требуют больше возможностей, а маркетологи сталкиваются с проблемами данных, конфиденциальности и т. д.

Как ваша B2B-компания может оставаться впереди остальных? Вот наш манифест B2B, подкрепленный многолетним опытом нашей команды и последними исследованиями.

1) Каждая бизнес-проблема по своей сути является проблемой взаимоотношений.

Если ваш бизнес b2b сегодня не процветает, это в основном связано с проблемой деловых отношений. По данным B2B International, большинство компаний теряют от 45 до 50 процентов своих клиентов каждые пять лет. Почему? Отсутствие отношений и доверия к бренду.

Знаете ли вы, что 80% бизнес-покупателей ожидают, что компании будут отвечать и взаимодействовать с ними в режиме реального времени? И 70% покупателей b2b называют репутацию компании наиболее влиятельным фактором при выборе компании для ведения бизнеса. Если вы хотите решить бизнес-проблему, сначала найдите и решите проблему взаимоотношений.

Отношения приносят доход.

2) Сначала закрыть, потом убедить.

По данным Gartner, 60% потенциальных клиентов B2B уже приняли решение ДО того, как они обратятся в вашу компанию. Разговор с торговым представителем часто является их последним шагом.

Вот почему так важно сначала ЗАКРЫТЬ, а потом убеждать. Сегодня больше покупателей проводят исследования после покупки, чем когда-либо прежде. Они покупают, а затем хотят убедиться, что приняли правильное решение. Итак, сначала закройте их. Убедитесь, что они выбрали вас, прежде чем они обратятся к вам, а затем убедите их, что это было отличное решение. Люди верят, что получают то, за что платят.

3) У вас уже есть бренд. Это по умолчанию или по дизайну?

У вашего бизнеса есть бренд. Это выходит за рамки вашего логотипа и вашего слогана. Это ваша репутация, и это именно то, что предшествует вам. Что говорят ваши покупатели, когда вас нет в комнате?

70% покупателей b2b ссылаются на репутацию компании как на самый влиятельный фактор при выборе компании для ведения бизнеса, а 63% потребителей должны услышать заявления компании от трех до пяти раз, прежде чем они действительно в них поверят (по данным Edelman Trust Barometer). Даже если вы никогда не разрабатывали свой бренд, это было сделано за вас. У каждого отдельного человека и компании сегодня есть бренд. Вопрос только в следующем: это было по умолчанию или по замыслу?

4) Выравнивание важнее внимания.

Внимание преподносится как решение всех маркетинговых проблем. Как выделиться в шумном цифровом веке? Привлекать внимание! Но это не совсем ответ. 63% потребителей считают, что маркетинг тратит время на то, чтобы заставить потенциальных клиентов обратить внимание, вместо того, чтобы заставить их хотеть обратить внимание. Забудьте о внимании. Вместо этого ориентируйтесь на цели, потребности и желания вашего покупателя. Ключом для любой b2b-компании, стремящейся добиться успеха в эпоху цифровых технологий, является не обращать внимания на 3 R для достижения согласованности.

• Установление релевантности
• Получение уважения
• Построение прочных деловых отношений

5) B в B2B не значит скучно.

Сохраняйте согласованность и надежность ваших продуктов и услуг, а не маркетинга. Маркетинг сегодня должен выделяться. Не неприятным образом, а таким образом, чтобы это было актуально и запоминалось, а скучное не запоминалось. Многие b2b-компании до сих пор ведут маркетинг, как в 80-х, раздавая кружки с логотипами и брошюры втрое со стоковыми фотографиями. Это НЕ работает для цифровой эпохи. Большинство покупателей b2b сейчас — миллениалы. Они не стоят вокруг кулера с водой и обсуждают логотип на вашей кружке. Однако они делятся забавной рекламой, которую нашли на LinkedIn, и ретвитят отраслевую инфографику.

6) Евангелизм — это новая методология продаж. Кто ваши ученики?

Думаете, что влиятельный маркетинг подходит только для b2c-компаний? Подумайте еще раз. Одноранговые рекомендации являются жизненной силой b2b-компаний. В то время как маркетинг влияния в B2C часто использует известного потребителя или известную знаменитость, маркетинг влияния в B2B зависит от кого-то, кто считается идейным лидером в деловом мире. Вы можете сотрудничать с этими лидерами мнений, и они станут вашей командой по маркетингу и продажам де-факто!

7) Сосредоточьтесь на опыте, а не на оценке.

Товары и услуги оцениваются, бренды испытываются. Когда вас оценивают, вы становитесь товаром и, следовательно, легко заменяемы. Если вы можете сделать так, чтобы каждая точка соприкосновения имела значение и повышала качество обслуживания клиентов, вы сделаете свою конкуренцию неуместной. И, не заблуждайтесь, ваши покупатели сравнивают опыт покупки b2b со своим опытом покупки b2c. 65% миллениалов считают, что технологии, которые они покупают для личного использования, влияют на технологии, которые они покупают для своей организации. 55% поколения X и 57% бэби-бумеров чувствуют то же самое. (Специи)

8) Социальные сети — это просто сокращение от «Текущее состояние Интернета».

Не позволяйте термину «социальные сети» сбить вас с толку. Вряд ли это означает Facebook, Twitter или LinkedIn. Да, это социальные сети, но сегодня «социальные медиа» — это сленговое название Интернета. Это то, как ваши потенциальные клиенты общаются с вами, как ваши будущие сотрудники решают, работать ли на вас, и как ваши клиенты относятся к работе с вами. 84% генеральных директоров и вице-президентов используют социальные сети для принятия решений о покупках. (Источник IDC)

9) Чем выше ваша доля голоса, тем выше ваша доля на рынке.

Доля голоса (SOV) — это показатель рынка, которым владеет ваш бренд, по сравнению с вашими конкурентами. Какой процент от общего цифрового пространства принадлежит вам? Насколько вы доминируете в отраслевых разговорах? Ваш бренд первым приходит на ум, когда покупатели думают о вашей отрасли? Исследование, проведенное Millward Brown, показало, что бренды, увеличивающие цифровую SOV, со временем увеличивают свою долю рынка.

10) В бизнесе не выигрывают лучшие.

Выигрывает тот, кого СЧИТАЮТ лучшим. Если вы когда-либо сетовали на то, что не понимаете, почему ваши клиенты выбирают ваших конкурентов, когда ваш продукт или услуга лучше, это потому, что они воспринимаются как лучший выбор. Восприятие есть реальность. Salesforce сообщила, что 55% покупателей даже готовы платить больше, если они ДУМАЮТ, что получат лучший опыт.

11) Ваши конкуренты — это не ваши конкуренты.

Это ожидания современного покупателя B2B. Десять лет назад, если у вас был веб-сайт, а у остальных ваших конкурентов был каталог, вы выигрывали. Сегодня вас не сравнивают с вашими конкурентами. Современный покупатель b2b сравнивает ведение бизнеса с вами с любой другой транзакцией b2b и b2c, которую они когда-либо имели. Фактически, 80% покупателей B2B ожидают взаимодействия в режиме реального времени. И если вы думаете, что персонализация предназначена только для брендов b2c, подумайте еще раз. 65% бизнес-покупателей говорят, что они, скорее всего, сменили бы бренд, если бы компания не приложила усилий для персонализации коммуникаций с их бизнесом.

12) Люди теперь СМИ.

Представьте, что ваш потенциальный клиент в сфере b2b — популярный репортер 50-х годов, и вы пытаетесь сделать ему питч. Они 1) настроены скептически 2) перегружены 3) хотят, чтобы вы облегчили их жизнь 4) ненавидят «шум» — им нужна актуальная подача — что-то, что их читатели действительно оценят и что соответствует их ритму. Их сводит с ума, когда вы пытаетесь привлечь их внимание, но не провели исследования и не согласны с тем, что им нужно. НО, когда вы действительно завоюете их доверие и построите отношения, они вознаградят вас большей известностью, лояльностью и доходом, чем вы можете себе представить!

Узнайте, как мы можем помочь вашему b2b-бренду добиться успеха в эпоху цифровых технологий.