Das Zeitalter der Geschäftsbeziehungen: Ein B2B-Manifest für das nächste Jahrzehnt, gestützt auf modernste Branchenforschung

Das B2B-Spiel ändert sich. Der Verkaufsprozess hat sich verändert, Kunden fordern mehr Optionen und Vermarkter setzen sich mit Fragen zu Daten, Datenschutz und mehr auseinander.

Wie kann Ihr B2B-Unternehmen immer einen Schritt voraus sein? Hier ist unser B2B-Manifest, gestützt auf die jahrzehntelange Erfahrung unseres Teams und die neuesten Forschungsergebnisse.

1) Jedes Geschäftsproblem ist im Kern ein Beziehungsproblem.

Wenn Ihr B2B-Geschäft heute nicht floriert, liegt das im Wesentlichen an einem Problem mit den Geschäftsbeziehungen. Laut B2B International verlieren die meisten Unternehmen alle fünf Jahre 45 bis 50 Prozent ihrer Kunden. Wieso den? Ein Mangel an Beziehung und Vertrauen zur Marke.

Wussten Sie, dass 80 % der Unternehmenskäufer erwarten, dass Unternehmen in Echtzeit reagieren und mit ihnen interagieren? Und 70 % der B2B-Käufer geben den Ruf des Unternehmens als den einflussreichsten Faktor bei der Auswahl des Unternehmens an, mit dem sie Geschäfte machen möchten. Wenn Sie ein geschäftliches Problem lösen wollen, finden und lösen Sie zuerst das Beziehungsproblem.

Beziehungen steigern den Umsatz.

2) Erst schließen, später überzeugen.

Laut Gartner haben 60 % der B2B-Interessenten bereits eine Entscheidung getroffen, BEVOR sie sich jemals an Ihr Unternehmen wenden. Das Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter ist oft der letzte Schritt.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie zuerst ABSCHLIESSEN und später überzeugen. Mehr Käufer recherchieren heute nach dem Kauf als je zuvor. Sie kaufen und wollen dann die Bestätigung, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Schließen Sie sie also zuerst. Stellen Sie sicher, dass sie sich für Sie entscheiden, bevor sie sich melden, und überzeugen Sie sie dann davon, dass es eine ausgezeichnete Entscheidung war. Die Leute glauben, dass sie das bekommen, wofür sie bezahlen.

3) Sie haben bereits eine Marke. Ist es standardmäßig oder by Design?

Ihr Unternehmen hat eine Marke. Es geht über Ihr Logo und Ihren Slogan hinaus. Es ist Ihr Ruf und genau das eilt Ihnen voraus. Was sagen Ihre Käufer, wenn Sie nicht im Raum sind?

70 % der B2B-Käufer nennen den Ruf des Unternehmens als den einflussreichsten Faktor bei der Auswahl des Unternehmens, mit dem sie Geschäfte machen möchten, und 63 % der Verbraucher müssen die Behauptungen des Unternehmens drei- bis fünfmal hören, bevor sie es tatsächlich glauben (laut Edelman Trust Barometer). Auch wenn Sie Ihre Marke noch nie entworfen haben, wurde sie für Sie gemacht. Jeder einzelne Mensch und jedes Unternehmen hat heute eine Marke. Die Frage ist nur: War es standardmäßig oder beabsichtigt?

4) Ausrichtung schlägt Aufmerksamkeit.

Aufmerksamkeit wird als Lösung für alle Marketingprobleme angepriesen. Wie heben Sie sich im lauten digitalen Zeitalter ab? Aufmerksamkeit bekommen! Aber das ist nicht ganz die Antwort. 63 % der Verbraucher denken, dass Marketing Zeit verschwendet, indem es versucht, potenzielle Kunden zur Aufmerksamkeit zu zwingen, anstatt sie dazu zu bringen, Aufmerksamkeit zu schenken. Vergessen Sie die Aufmerksamkeit. Richten Sie sich stattdessen an den Zielen, Bedürfnissen und Wünschen Ihres Käufers aus. Der Schlüssel für jedes B2B-Unternehmen, das im digitalen Zeitalter erfolgreich sein möchte, besteht darin, über die Aufmerksamkeit hinaus auf die 3 Rs zu blicken, um eine Ausrichtung zu erreichen.

• Relevanz herstellen
• Respekt gewinnen
• Aufbau solider Geschäftsbeziehungen

5) Das B in B2B steht nicht für langweilig.

Speichern Sie die Konsistenz und Zuverlässigkeit für Ihre Produkte und Dienstleistungen, nicht für Ihr Marketing. Marketing muss heute herausstechen. Nicht auf eine anstößige Weise, sondern auf eine relevante und einprägsame Weise, und langweilig ist nicht einprägsam. Viele B2B-Unternehmen vermarkten immer noch wie in den 80er Jahren – sie verteilen Tassen mit Logos und dreifach gefaltete Broschüren mit Stock-Fotos. Das funktioniert NICHT für das digitale Zeitalter. Die Mehrheit der B2B-Käufer sind heute Millennials. Sie stehen nicht um den Wasserspender herum und diskutieren über das Logo auf Ihrer Tasse. Sie teilen jedoch die lustige Anzeige, die sie auf LinkedIn gefunden haben, und retweeten Brancheninfografiken.

6) Evangelisation ist die neue Verkaufsmethodik. Wer sind Ihre Jünger?

Denken Sie, dass Influencer-Marketing nur etwas für B2C-Unternehmen ist? Denk nochmal. Peer-to-Peer-Empfehlungen sind das Lebenselixier von B2B-Unternehmen. Während B2C-Influencer-Marketing häufig einen prominenten Verbraucher oder eine bekannte Berühmtheit nutzt, hängt B2B-Influencer-Marketing von jemandem ab, der als Vordenker in der Geschäftswelt gilt. Sie können mit diesen Influencern zusammenarbeiten und sie werden de facto Ihr Marketing- und Verkaufsteam sein!

7) Konzentrieren Sie sich auf die Erfahrung, nicht auf die Bewertung.

Produkte und Dienstleistungen werden bewertet, Marken erlebt. Wenn Sie bewertet werden, werden Sie zu einer Ware und damit leicht austauschbar. Wenn Sie dafür sorgen können, dass jeder Berührungspunkt zählt und das Kundenerlebnis steigert, machen Sie Ihre Konkurrenz irrelevant. Und machen Sie keinen Fehler, Ihre Käufer vergleichen das B2B-Kauferlebnis mit ihren B2C-Erfahrungen. 65 % der Millennials glauben, dass die Technologien, die sie für den persönlichen Gebrauch kaufen, die Technologien beeinflussen, die sie für ihr Unternehmen kaufen. 55 % der Generation X und 57 % der Babyboomer denken genauso. (Gewürzwerk)

8) Social Media ist einfach eine Abkürzung für „The Current State of the Internet“.

Lassen Sie sich vom Begriff „Social Media“ nicht aus der Fassung bringen. Es bedeutet kaum Facebook, Twitter oder LinkedIn. Ja, das sind soziale Netzwerke, aber „Social Media“ ist heute umgangssprachlich für das Internet. So kommunizieren Ihre potenziellen Kunden mit Ihnen, wie Ihre zukünftigen Mitarbeiter entscheiden, ob sie für Sie arbeiten möchten, und wie Ihre Kunden über eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen denken. 84 % der CEOs und VPs nutzen soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen. (Quelle IDC)

9) Je höher Ihr Share of Voice, desto höher Ihr Marktanteil.

Share of Voice (SOV) ist ein Maß für den Markt, den Ihre Marke im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern besitzt. Wie viel Prozent des gesamten digitalen Raums gehört Ihnen? Wie sehr dominieren Sie das Branchengespräch? Ist Ihre Marke das erste, was Ihren Käufern in den Sinn kommt, wenn sie an Ihre Branche denken? Eine von Millward Brown durchgeführte Studie ergab, dass Marken, die ihren digitalen SOV erhöhen, ihren Marktanteil im Laufe der Zeit steigern.

10) Geschäfte werden nicht von den Besten gewonnen.

Es wird von demjenigen gewonnen, der WAHRNEHMBAR der Beste ist. Wenn Sie sich jemals darüber beklagt haben, dass Sie nicht verstehen, warum Ihre Kunden Ihre Konkurrenten wählen würden, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überlegen ist, dann deshalb, weil sie als die bessere Wahl wahrgenommen werden. Wahrnehmung ist Realität. Salesforce berichtete, dass 55 % der Käufer sogar bereit sind, mehr zu zahlen, wenn sie GLAUBEN, dass sie dadurch eine bessere Erfahrung machen werden.

11) Ihre Konkurrenz ist nicht Ihre Konkurrenz.

Das sind die Erwartungen des modernen B2B-Käufers. Wenn Sie vor zehn Jahren eine Website hatten, während der Rest Ihrer Konkurrenten noch einen Katalog hatte, haben Sie gewonnen. Heute werden Sie nicht mehr mit Ihren Konkurrenten verglichen. Der B2B-Käufer von heute vergleicht die Geschäftsabwicklung mit Ihnen mit jeder anderen B2B- UND B2C-Transaktion, die er hatte. Tatsächlich erwarten 80 % der B2B-Käufer Interaktionen in Echtzeit. Und wenn Sie glauben, dass Personalisierung nur etwas für B2C-Marken ist, denken Sie noch einmal darüber nach. 65 % der Unternehmenskäufer geben an, dass sie wahrscheinlich die Marke wechseln würden, wenn sich ein Unternehmen nicht bemühen würde, die Kommunikation mit seinem Unternehmen zu personalisieren.

12) Menschen sind jetzt die Medien.

Stellen Sie sich vor, Ihr B2B-Interessent ist ein Beat-Reporter in den 50er Jahren und Sie versuchen, ihn anzusprechen. Sie sind 1) skeptisch 2) überschwemmt 3) wollen, dass Sie ihnen das Leben erleichtern 4) hassen „Lärm“ – sie wollen eine relevante Tonlage – etwas, das ihre Leser tatsächlich zu schätzen wissen und auf ihren Beat abgestimmt ist. Es macht sie wahnsinnig, wenn Sie versuchen, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, aber nicht recherchiert haben und nicht auf das ausgerichtet sind, was sie brauchen. ABER, wenn Sie ihr Vertrauen verdienen und eine Beziehung aufbauen, werden sie Sie mit größerer Sichtbarkeit, Loyalität und Einnahmen belohnen, als Sie sich vorstellen können!

Erfahren Sie, wie wir Ihrer B2B-Marke im heutigen digitalen Zeitalter zum Erfolg verhelfen können.