عصر العلاقات التجارية: بيان B2B للعقد القادم ، مدعوم من أحدث أبحاث الصناعة

لعبة B2B تتغير. لقد تحولت عملية البيع ، ويطالب العملاء بمزيد من الخيارات ، ويتصارع المسوقون مع مشكلات البيانات والخصوصية وغير ذلك.

كيف يمكن لشركتك B2B البقاء في الصدارة؟ إليك بيان B2B الخاص بنا ، مدعومًا بعقود من الخبرة لفريقنا وأحدث الأبحاث.

1) كل مشكلة عمل في جوهرها هي مشكلة علاقة.

إذا لم تزدهر أعمالك التجارية بين شركات الأعمال التجارية B2B اليوم ، فهذا يرجع أساسًا إلى مشكلة في علاقات العمل. وفقًا لـ B2B International ، تفقد معظم الشركات 45 إلى 50 في المائة من عملائها كل خمس سنوات. لماذا ا؟ عدم وجود علاقة وثقة مع العلامة التجارية.

هل تعلم أن 80٪ من مشتري الأعمال يتوقعون أن تستجيب الشركات لهم وتتفاعل معهم في الوقت الفعلي؟ ويشير 70٪ من مشتري B2B إلى سمعة الشركة باعتبارها العامل الأكثر تأثيرًا عند اختيار الشركة التي تتعامل معها. إذا كنت ترغب في حل مشكلة العمل ، فابحث عن مشكلة العلاقة وحلها أولاً.

العلاقات تدفع الإيرادات.

2) أغلق أولاً ، اقنع لاحقًا.

وفقًا لـ Gartner ، اتخذ 60 ٪ من العملاء المحتملين قرارًا بالفعل قبل أن يتواصلوا مع شركتك. غالبًا ما يكون التحدث إلى مندوب المبيعات هو خطوتهم الأخيرة.

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن تغلق أولاً وتقنعك لاحقًا. يقوم عدد أكبر من المشترين اليوم بأبحاث ما بعد الشراء أكثر من أي وقت مضى. إنهم يشترون ثم يريدون الطمأنينة بأنهم اتخذوا القرار الصحيح. لذا ، أغلقهم أولاً. تأكد من اختيارهم لك قبل التواصل معهم ثم إقناعهم بأنه كان قرارًا ممتازًا. يعتقد الناس أنهم يحصلون على ما يدفعون مقابله.

3) لديك علامة تجارية بالفعل. هل هو افتراضيا أم عن طريق التصميم؟

عملك له علامة تجارية. يتجاوز شعارك وشعارك. إنها سمعتك وهي بالتحديد ما يسبقك. ماذا يقول المشترون عندما لا تكون في الغرفة؟

يشير 70٪ من مشتري b2b إلى سمعة الشركة باعتبارها العامل الأكثر تأثيرًا عند اختيار الشركة التي تتعامل معها ، ويحتاج 63٪ من المستهلكين إلى سماع ادعاءات الشركة من ثلاث إلى خمس مرات قبل أن يصدقوها بالفعل (عبر Edelman Trust Barometer). حتى لو لم تقم مطلقًا بتصميم علامتك التجارية ، فقد تم القيام بذلك من أجلك. كل فرد وشركة اليوم لديها علامة تجارية. السؤال الوحيد هو: هل كان ذلك بشكل افتراضي أم عن طريق التصميم؟

4) المحاذاة تفوق الانتباه.

تم الترويج للانتباه باعتباره الحل لجميع مشاكل التسويق. كيف تتميّز في العصر الرقمي الصاخب؟ جذب انتباه! لكن هذا ليس الجواب تمامًا. يعتقد 63٪ من المستهلكين أن التسويق يضيع الوقت في محاولة إجبار العملاء المحتملين على الانتباه بدلاً من جعلهم يرغبون في الانتباه. نسيان الاهتمام. بدلاً من ذلك ، حاول التوافق مع أهداف المشتري واحتياجاته ورغباته. المفتاح لأي شركة b2b تتطلع إلى النجاح في العصر الرقمي هو أن تنظر إلى ما هو أبعد من الانتباه إلى 3 روبية لتحقيق التوافق.

• إثبات الصلة
• اكتساب الاحترام
• بناء علاقات عمل متينة

5) لا يعتبر B في B2B مملًا.

احفظ التناسق والاعتمادية لمنتجاتك وخدماتك ، وليس تسويقك. يحتاج التسويق اليوم إلى التميز. ليس بطريقة بغيضة ولكن بطريقة وثيقة الصلة ولا تُنسى ، ومملة لا تُنسى. لا تزال العديد من شركات B2B تقوم بالتسويق مثل الثمانينيات - حيث تقوم بتوزيع الأكواب مع الشعارات والكتيبات ثلاثية الطيات مع الصور المخزنة. هذا لا يعمل مع العصر الرقمي. غالبية مشتري B2B هم الآن من جيل الألفية. إنهم لا يقفون حول المبرد المائي وهم يناقشون الشعار الموجود على الكوب الخاص بك. ومع ذلك ، فإنهم يشاركون الإعلان المضحك الذي وجدوه على LinkedIn ويعيدون إرسال الرسوم البيانية للصناعة.

6) الكرازة هي منهجية البيع الجديدة. من هم تلاميذك؟

هل تعتقد أن التسويق عبر المؤثرين مخصص فقط لشركات بي تو سي؟ فكر مرة اخرى. توصيات نظير إلى نظير هي شريان الحياة لشركات B2B. في حين أن التسويق عبر المؤثرين من B2C غالبًا ما يستخدم مستهلكًا بارزًا أو مشهورًا مشهورًا ، فإن التسويق المؤثر B2B يعتمد على شخص يعتبر قائدًا فكريًا في عالم الأعمال. يمكنك الشراكة مع هؤلاء المؤثرين وسيكونون فريق التسويق والمبيعات الفعلي!

7) ركز على التجربة وليس التقييم.

يتم تقييم المنتجات والخدمات ، والعلامات التجارية من ذوي الخبرة. عندما يتم تقييمك ، تصبح سلعة وبالتالي يمكن استبدالها بسهولة. إذا كان بإمكانك جعل كل نقطة اتصال مهمة ورفع مستوى تجربة العميل ، فأنت بذلك تجعل منافسيك غير ذي صلة. ولا تخطئ ، فالمشترين يقارنون تجربة شراء B2B بتجاربهم في b2c. يعتقد 65٪ من جيل الألفية أن التقنيات التي يشترونها للاستخدام الشخصي تؤثر على التقنيات التي يشترونها لمؤسستهم. 55٪ من الجيل X و 57٪ من مواليد جيل الطفرة السكانية يشعرون بنفس الشيء. (سبايس وركس)

8) وسائل التواصل الاجتماعي هي ببساطة اختصار لعبارة "الحالة الحالية للإنترنت".

لا تدع مصطلح "وسائل التواصل الاجتماعي" يلقي بك. بالكاد تعني Facebook أو Twitter أو LinkedIn. نعم ، هذه شبكات اجتماعية ولكن "وسائل التواصل الاجتماعي" اليوم هي لغة عامية للإنترنت. إنها الطريقة التي يتواصل بها عملاؤك المحتملون معك ، وكيف يقرر موظفوك المستقبليون ما إذا كانوا سيعملون معك وكيف يشعر عملاؤك تجاه التعامل معك. 84٪ من الرؤساء التنفيذيين ونواب الرئيس يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات الشراء. (معرف المصدر)

9) كلما زادت حصتك في الصوت ، زادت حصتك في السوق.

حصة الصوت (SOV) هي مقياس للسوق الذي تمتلكه علامتك التجارية مقارنة بمنافسيك. ما هي النسبة المئوية من المساحة الرقمية الإجمالية لك؟ إلى أي مدى تهيمن على محادثة الصناعة؟ هل علامتك التجارية هي أول ما يتبادر إلى الذهن عندما يفكر المشترون في مجال عملك؟ وجدت دراسة أجرتها Millward Brown أن العلامات التجارية التي تزيد من SOV الرقمي تزيد حصتها في السوق بمرور الوقت.

10) الأعمال لا يربحها الأفضل.

لقد فاز بها الشخص الذي يعتقد أنه الأفضل. إذا شعرت بالأسف من أي وقت مضى لأنك لا تفهم سبب اختيار عملائك لمنافسيك عندما يكون منتجك أو خدمتك متفوقة ، فذلك لأنهم يُنظر إليهم على أنهم الخيار الأفضل. الإدراك حقيقة. ذكرت شركة Salesforce أن 55٪ من المشترين يرغبون في دفع المزيد إذا اعتقدوا أنهم سيحصلون على تجربة أفضل.

11) منافسيك ليست منافسيك.

إنها توقعات B2B Buyer الحديثة. قبل عشر سنوات ، إذا كان لديك موقع ويب بينما كان باقي منافسيك يمتلكون كتالوجًا ، فأنت تفوز. اليوم ، أنت لا تقارن بمنافسيك. يقارن مشتري b2b اليوم التعامل معك مع كل معاملة b2b و b2c أخرى لديهم. في الواقع ، يتوقع 80٪ من مشتري B2B تفاعلًا في الوقت الفعلي. وإذا كنت تعتقد أن التخصيص هو فقط لعلامات بي تو سي ... فكر مرة أخرى. يقول 65 ٪ من مشتري الأعمال أنهم من المحتمل أن يغيروا العلامات التجارية إذا لم تبذل الشركة جهدًا لتخصيص الاتصالات مع أعمالها.

12) الناس هم الآن وسائل الإعلام.

تخيل أن عميلك المحتمل في b2b هو مراسل جيد في الخمسينيات وأنت تحاول عرضه عليهم. إنهم 1) متشككون 2) مغمورون 3) يريدونك أن تجعل حياتهم أسهل 4) يكرهون "الضجيج" - يريدون نغمة مناسبة - شيء سيقدره قراءهم بالفعل ويتماشى مع إيقاعهم. إنه يقودهم إلى الجنون عندما تحاول جذب انتباههم ولكنك لم تقم بأبحاثك ولا تتماشى مع ما يحتاجون إليه. ولكن ، عندما تكسب ثقتهم وتبني علاقة ، فسوف يكافئونك برؤية وولاء وإيرادات أكبر مما تتخيل!

تعلم كيف يمكننا مساعدة علامتك التجارية b2b على النجاح في العصر الرقمي اليوم.