Wiek relacji biznesowych: manifest B2B na następną dekadę, oparty na najnowocześniejszych badaniach branżowych

Gra B2B się zmienia. Proces sprzedaży zmienił się, klienci domagają się większej liczby opcji, a marketerzy zmagają się z kwestiami danych, prywatności i nie tylko.

Jak Twoja firma B2B może wyprzedzić konkurencję? Oto nasz manifest B2B, poparty wieloletnim doświadczeniem naszego zespołu i najnowszymi badaniami.

1) Każdy problem biznesowy w swojej istocie jest problemem w związku.

Jeśli Twój biznes b2b nie kwitnie dzisiaj, jest to zasadniczo spowodowane problemem z relacjami biznesowymi. Według B2B International większość firm co pięć lat traci od 45 do 50 procent swoich klientów. Czemu? Brak relacji i zaufania do marki.

Czy wiesz, że 80% nabywców biznesowych oczekuje od firm reagowania i interakcji z nimi w czasie rzeczywistym? A 70% kupujących b2b podaje reputację firmy jako najbardziej wpływowy czynnik przy wyborze firmy do prowadzenia interesów. Jeśli chcesz rozwiązać problem biznesowy, najpierw znajdź i rozwiąż problem związany z relacjami.

Relacje generują przychody.

2) Zamknij najpierw, przekonaj później.

Według Gartnera, 60% potencjalnych klientów B2B podjęło decyzję, ZANIM kiedykolwiek skontaktują się z Twoją firmą. Rozmowa z przedstawicielem handlowym jest często ich ostatnim krokiem.

Dlatego tak ważne jest, aby najpierw ZAMKNĄĆ, a później przekonać. Obecnie więcej kupujących przeprowadza badania po zakupie niż kiedykolwiek wcześniej. Kupują, a potem chcą mieć pewność, że podjęli właściwą decyzję. Więc najpierw je zamknij. Upewnij się, że wybrali Ciebie, zanim się z Tobą skontaktują, a następnie przekonaj ich, że to była doskonała decyzja. Ludzie wierzą, że dostają to, za co płacą.

3) Masz już markę. Czy to domyślnie, czy według projektu?

Twoja firma ma markę. Wykracza poza Twoje logo i slogan. To twoja reputacja i to właśnie cię poprzedza. Co mówią Twoi kupujący, gdy nie ma Cię w pokoju?

70% kupujących w b2b wymienia reputację firmy jako najbardziej wpływowy czynnik przy wyborze firmy, z którą chcą prowadzić interesy, a 63% konsumentów musi wysłuchać oświadczeń firmy trzy do pięciu razy, zanim faktycznie w to uwierzą (za pośrednictwem Edelman Trust Barometer). Nawet jeśli nigdy nie zaprojektowałeś swojej marki, zrobiono to za Ciebie. Każda osoba i firma ma dziś swoją markę. Jedyne pytanie brzmi: czy było to domyślnie czy zgodnie z projektem?

4) Wyrównanie bije uwagę.

Uwaga była reklamowana jako rozwiązanie wszystkich problemów marketingowych. Jak wyróżniasz się w hałaśliwej erze cyfrowej? Przykuć uwagę! Ale to nie jest odpowiedź. 63% konsumentów uważa, że ​​marketing marnuje czas, próbując zmusić potencjalnych klientów do zwrócenia na siebie uwagi, zamiast skłaniać ich do tego, by chcieli zwracać na siebie uwagę. Zapomnij o uwadze. Zamiast tego dostosuj się do celów, potrzeb i pragnień kupującego. Kluczem dla każdej firmy b2b, która chce odnieść sukces w erze cyfrowej, jest spojrzenie poza uwagę na zasadę 3R, aby osiągnąć zgodność.

• Ustalanie trafności
• Zdobywanie szacunku
• Budowanie trwałych relacji biznesowych

5) B w B2B nie oznacza nudy.

Zachowaj spójność i niezawodność swoich produktów i usług, a nie marketingu. Dzisiejszy marketing musi się wyróżniać. Nie w nieprzyjemny sposób, ale w sposób, który jest istotny i niezapomniany, a nudny nie jest niezapomniany. Wiele firm b2b nadal prowadzi marketing jak w latach 80-tych – rozdając kubki z logo i trójdzielne broszury ze zdjęciami. To NIE działa w erze cyfrowej. Większość kupujących b2b to teraz millenialsi. Nie stoją wokół dystrybutora wody, dyskutując o logo na twoim kubku. Udostępniają jednak zabawną reklamę, którą znaleźli na LinkedIn i przeta- wowują infografiki branżowe.

6) Ewangelizacja to nowa metodologia sprzedaży. Kim są Twoi uczniowie?

Myślisz, że influencer marketing jest tylko dla firm B2C? Pomyśl jeszcze raz. Rekomendacje peer to peer są siłą napędową firm b2b. Podczas gdy influencer marketing B2C często wykorzystuje wybitnego konsumenta lub znaną celebrytę, influencer marketing B2B zależy od kogoś, kto jest uważany za lidera myśli w świecie biznesu. Możesz współpracować z tymi influencerami, a oni będą Twoim de facto zespołem marketingu i sprzedaży!

7) Skoncentruj się na doświadczeniu, a nie na ocenie.

Produkty i usługi są oceniane, marki mają doświadczenie. Kiedy jesteś oceniany, stajesz się towarem, a zatem łatwo wymienialnym. Jeśli możesz sprawić, by liczył się każdy punkt kontaktu i podnieść jakość obsługi klienta, sprawisz, że Twoja konkurencja będzie nieistotna. I nie popełnij błędu, Twoi kupujący porównują doświadczenia związane z zakupami w b2b ze swoimi doświadczeniami w b2c. 65% millenialsów uważa, że ​​technologie, które kupują na własny użytek, wpływają na technologie, które kupują dla ich organizacji. 55% Generacji X i 57% Baby Boomers czuje to samo. (Przyprawy)

8) Media społecznościowe to po prostu skrót od „Obecny stan Internetu”.

Nie daj się zwieść terminowi „media społecznościowe”. To prawie nie oznacza Facebooka, Twittera czy LinkedIn. Tak, to są sieci społecznościowe, ale dziś „media społecznościowe” to slangowy język internetu. Chodzi o to, jak Twoi potencjalni klienci komunikują się z Tobą, jak Twoi przyszli pracownicy decydują, czy chcą dla Ciebie pracować i jak Twoi klienci myślą o współpracy z Tobą. 84% prezesów i wiceprezesów korzysta z mediów społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych. (Źródło IDC)

9) Im wyższy Twój udział głosu, tym wyższy Twój udział w rynku.

Udział głosu (SOV) jest miarą rynku posiadanego przez Twoją markę w porównaniu z konkurencją. Jaki procent ogólnej przestrzeni cyfrowej należy do Ciebie? Jak bardzo dominujesz w rozmowie branżowej? Czy Twoja marka jest pierwszą, która przychodzi na myśl, gdy kupujący myślą o Twojej branży? Badanie przeprowadzone przez Millward Brown wykazało, że marki, które zwiększają swój cyfrowy SOV, z czasem zwiększają swój udział w rynku.

10) Najlepsi nie wygrywają biznesu.

Wygrywa ten, który jest POZNAWANY za najlepszy. Jeśli kiedykolwiek lamentowałeś, że nie rozumiesz, dlaczego Twoi klienci wybieraliby Twoich konkurentów, gdy Twój produkt lub usługa są lepsze, to dlatego, że są postrzegani jako lepszy wybór. Postrzeganie jest rzeczywistością. Salesforce poinformował, że 55% kupujących jest nawet skłonnych zapłacić więcej, jeśli MYŚLĄ, że będą mieli lepsze wrażenia.

11) Twoja konkurencja to nie Twoi konkurenci.

Takie są oczekiwania współczesnego Kupującego B2B. Dziesięć lat temu, jeśli miałeś stronę internetową, podczas gdy reszta konkurencji wciąż miała katalog, wygrywałeś. Dzisiaj nie jesteś porównywany do konkurencji. Dzisiejszy nabywca b2b porównuje prowadzenie interesów z każdą inną transakcją b2b i b2c, którą miał. W rzeczywistości 80% kupujących B2B oczekuje interakcji w czasie rzeczywistym. A jeśli uważasz, że personalizacja jest tylko dla marek b2c… pomyśl jeszcze raz. 65% kupujących w biznesie twierdzi, że prawdopodobnie zmieniliby markę, gdyby firma nie podjęła wysiłku personalizacji komunikacji z ich firmą.

12) Ludzie są teraz mediami.

Wyobraź sobie, że Twój potencjalny klient b2b jest reporterem o beatach w latach 50. i próbujesz się do niego miotać. Są 1) sceptyczni 2) zalani 3) chcą, abyś ułatwił im życie 4) nienawidzą „hałasu” – chcą odpowiedniego tonu – coś, co ich czytelnicy naprawdę docenią i jest zgodne z ich rytmem. Doprowadza ich to do szału, gdy próbujesz zwrócić ich uwagę, ale nie przeprowadziłeś badań i nie jesteś zgodny z tym, czego potrzebują. ALE, kiedy zdobędziesz ich zaufanie i zbudujesz relację, nagrodzą Cię większą widocznością, lojalnością i przychodami, niż możesz sobie wyobrazić!

Dowiedz się, jak możemy pomóc Twojej marce b2b odnieść sukces w dzisiejszej erze cyfrowej.