A Era das Relações Empresariais: Um Manifesto B2B para a Próxima Década, Impulsionado por Pesquisas da Indústria de Ponta

O jogo B2B está mudando. O processo de vendas se transformou, os clientes estão exigindo mais opções e os profissionais de marketing estão lidando com questões de dados, privacidade e muito mais.

Como sua empresa B2B pode ficar à frente do pacote? Aqui está o nosso manifesto B2B, apoiado pelas décadas de experiência da nossa equipe e pelas pesquisas mais recentes.

1) Todo problema de negócios em sua essência é um problema de relacionamento.

Se o seu negócio b2b não está prosperando hoje, é fundamentalmente devido a um problema de relações comerciais. De acordo com a B2B International, a maioria das empresas perde de 45% a 50% de seus clientes a cada cinco anos. Por quê? Falta de relacionamento e confiança com a marca.

Você sabia que 80% dos compradores de negócios esperam que as empresas respondam e interajam com eles em tempo real? E 70% dos compradores b2b citam a reputação da empresa como o fator mais influente ao escolher com qual empresa fazer negócios. Se você quer resolver um problema de negócios, encontre e resolva o problema de relacionamento primeiro.

Relacionamentos Geram Receita.

2) Feche primeiro, convença depois.

De acordo com o Gartner, 60% dos prospects B2B já tomaram uma decisão ANTES de entrar em contato com sua empresa. Falar com um representante de vendas geralmente é o último passo.

É por isso que é fundamental que você FECHE primeiro e convença depois. Hoje, mais compradores fazem pesquisas pós-compra do que nunca. Eles compram e depois querem ter certeza de que tomaram a decisão certa. Então, feche-os primeiro. Certifique-se de que eles escolhem você antes de entrar em contato e, em seguida, convença-os de que foi uma excelente decisão. As pessoas acreditam que recebem o que pagam.

3) Você já tem uma marca. É por padrão ou por design?

Sua empresa tem uma marca. Vai além do seu logotipo e seu slogan. É a sua reputação e é precisamente o que o precede. O que seus compradores dizem quando você não está na sala?

70% dos compradores b2b citam a reputação da empresa como o fator mais influente ao escolher com qual empresa fazer negócios, e 63% dos consumidores precisam ouvir as declarações da empresa três a cinco vezes antes de realmente acreditarem (via Edelman Trust Barometer). Mesmo que você nunca tenha arquitetado sua marca, isso foi feito para você. Cada indivíduo e empresa hoje tem uma marca. A única questão é esta: foi por padrão ou por design?

4) Alinhamento bate a atenção.

A atenção tem sido apontada como a solução para todos os problemas de marketing. Como você se destaca na barulhenta era digital? Fique atento! Mas, isso não é bem a resposta. 63% dos consumidores acham que o marketing desperdiça tempo tentando forçar os clientes em potencial a prestar atenção em vez de fazê-los querer prestar atenção. Esqueça a atenção. Em vez disso, alinhe-se com os objetivos, necessidades e desejos do seu comprador. A chave para qualquer empresa b2b que queira ter sucesso na era digital é olhar além da atenção aos 3 Rs para alcançar o alinhamento.

• Estabelecendo relevância
• Ganhando respeito
• Construindo relacionamentos comerciais sólidos

5) O B em B2B não significa chato.

Salve a consistência e a confiabilidade de seus produtos e serviços, não de seu marketing. O marketing hoje precisa se destacar. Não de uma maneira desagradável, mas de uma maneira relevante e memorável, e chato não é memorável. Muitas empresas b2b ainda estão comercializando como nos anos 80 – distribuindo canecas com logotipos e folhetos de três dobras com fotos. Isso NÃO funciona para a era digital. A maioria dos compradores b2b agora são millennials. Eles não estão em volta do bebedouro discutindo o logotipo da sua caneca. No entanto, eles estão compartilhando o anúncio engraçado que encontraram no LinkedIn e retuitando infográficos do setor.

6) Evangelismo é a Nova Metodologia de Vendas. Quem são seus discípulos?

Acha que o marketing de influenciadores é apenas para empresas b2c? Pense de novo. As recomendações ponto a ponto são a força vital das empresas b2b. Enquanto o marketing de influenciadores B2C geralmente utiliza um consumidor proeminente ou celebridade conhecida, o marketing de influenciadores B2B depende de alguém que é considerado um líder de pensamento no mundo dos negócios. Você pode fazer parceria com esses influenciadores e eles serão sua equipe de marketing e vendas de fato!

7) Concentre-se na experiência, não na avaliação.

Produtos e serviços são avaliados, marcas são experientes. Quando você é avaliado, você se torna uma mercadoria e, portanto, facilmente substituível. Se você puder fazer valer cada ponto de contato e elevar a experiência do cliente, tornará sua concorrência irrelevante. E, não se engane, seus compradores estão comparando a experiência de compra b2b com suas experiências b2c. 65% dos Millennials acreditam que as tecnologias que compram para uso pessoal influenciam as tecnologias que compram para sua organização. 55% da Geração X e 57% dos Baby Boomers sentem o mesmo. (Spiceworks)

8) Mídia Social é simplesmente uma abreviação de “O Estado Atual da Internet”.

Não deixe que o termo “mídia social” o derrube. Dificilmente significa Facebook, Twitter ou LinkedIn. Sim, essas são redes sociais, mas hoje “mídia social” é uma gíria para a internet. É como seus clientes potenciais se comunicam com você, como seus futuros funcionários decidem se vão trabalhar para você e como seus clientes se sentem em fazer negócios com você. 84% dos CEOs e VPs usam as mídias sociais para tomar decisões de compra. (Fonte IDC)

9) Quanto maior sua participação de voz, maior sua participação de mercado.

O Share of Voice (SOV) é uma medida do mercado que sua marca possui em comparação com seus concorrentes. Qual porcentagem do espaço digital geral é sua? Quanto você domina a conversa da indústria? Sua marca é a primeira que vem à mente quando seus compradores pensam em seu setor? Um estudo feito pela Millward Brown descobriu que as marcas que aumentam seu SOV digital aumentam sua participação de mercado ao longo do tempo.

10) Os negócios não são conquistados pelos melhores.

É vencida por aquele que é PERCEBIDO como o melhor. Se você já lamentou não entender por que seus clientes escolheriam seus concorrentes quando seu produto ou serviço é superior, é porque eles estão sendo percebidos como a melhor escolha. Percepção é realidade. A Salesforce informou que 55% dos compradores estão dispostos a pagar mais se ACHARem que terão uma experiência melhor.

11) Sua concorrência não é seus concorrentes.

São as expectativas do comprador B2B moderno. Dez anos atrás, se você tivesse um site enquanto o resto de seus concorrentes ainda tinha um catálogo, você estava ganhando. Hoje, você não está sendo comparado aos seus concorrentes. O comprador b2b de hoje está comparando fazer negócios com você com todas as outras transações b2b e b2c que eles tiveram. Na verdade, 80% dos compradores B2B esperam interação em tempo real. E, se você acha que personalização é apenas para marcas b2c, pense novamente. 65% dos compradores de negócios dizem que provavelmente trocariam de marca se uma empresa não fizesse um esforço para personalizar as comunicações com seus negócios.

12) As pessoas agora são a mídia.

Imagine que seu prospecto b2b é um repórter dos anos 50 e você está tentando fazer um pitch para eles. Eles são 1) céticos 2) inundados 3) querem que você facilite a vida deles 4) odeiam “barulho” – eles querem um pitch relevante – algo que seus leitores realmente apreciem e esteja alinhado com sua batida. Isso os deixa loucos quando você tenta chamar a atenção deles, mas não fez sua pesquisa e não está alinhado com o que eles precisam. MAS, quando você ganhar a confiança deles e construir um relacionamento, eles o recompensarão com maior visibilidade, lealdade e receita do que você pode imaginar!

Saiba como podemos ajudar sua marca b2b a ter sucesso na era digital de hoje.