Epoca relațiilor de afaceri: un manifest B2B pentru următorul deceniu, susținut de cercetări de ultimă oră din industrie

Jocul B2B se schimbă. Procesul de vânzare s-a transformat, clienții cer mai multe opțiuni, iar agenții de marketing se confruntă cu probleme de date, confidențialitate și multe altele.

Cum poate compania dvs. B2B să rămână înaintea pachetului? Iată manifestul nostru B2B, susținut de deceniile de experiență ale echipei noastre și de cele mai recente cercetări.

1) Fiecare problemă de afaceri este o problemă de relație.

Dacă afacerea dvs. b2b nu prosperă astăzi, este în principal din cauza unei probleme de relații de afaceri. Potrivit B2B International, majoritatea companiilor își pierd 45 până la 50 la sută din clienții lor la fiecare cinci ani. De ce? O lipsă de relație și încredere cu brandul.

Știați că 80% dintre cumpărătorii de afaceri se așteaptă ca companiile să răspundă și să interacționeze cu ei în timp real? Și, 70% dintre cumpărătorii b2b citează reputația companiei drept factorul cel mai influent atunci când aleg cu ce companie să facă afaceri. Dacă doriți să rezolvați o problemă de afaceri, găsiți și rezolvați mai întâi problema relației.

Relațiile generează venituri.

2) Închideți mai întâi, convingeți mai târziu.

Potrivit Gartner, 60% dintre clienții potențiali B2B au luat deja o decizie ÎNAINTE de a contacta compania dumneavoastră. Discuția cu un reprezentant de vânzări este adesea ultimul lor pas.

Acesta este motivul pentru care este esențial să ÎNCHIȘI mai întâi și să convingi mai târziu. Mai mulți cumpărători de astăzi fac cercetări post-cumpărare decât oricând. Ei cumpără și apoi vor să fie siguri că au luat decizia corectă. Deci, închide-le mai întâi. Asigurați-vă că vă aleg înainte de a contacta și apoi convingeți-i că a fost o decizie excelentă. Oamenii cred că primesc ceea ce plătesc.

3) Ai deja o marcă. Este implicit sau prin design?

Afacerea ta are un brand. Depășește logo-ul și sloganul tău. Este reputația ta și este tocmai ceea ce te precede. Ce spun cumpărătorii tăi când nu ești în cameră?

70% dintre cumpărătorii b2b citează reputația companiei ca fiind cel mai influent factor atunci când aleg cu ce companie să facă afaceri, iar 63% dintre consumatori trebuie să audă afirmațiile companiei de trei până la cinci ori înainte de a crede cu adevărat acest lucru (prin Edelman Trust Barometer). Chiar dacă nu ți-ai proiectat niciodată brandul, a fost făcut pentru tine. Fiecare persoană și companie de astăzi are un brand. Singura întrebare este aceasta: a fost implicit sau prin proiectare?

4) Alinierea bate Atenția.

Atenția a fost prezentată ca soluție pentru toate problemele de marketing. Cum ieși în evidență în era digitală zgomotoasă? A primi atentie! Dar, acesta nu este chiar răspunsul. 63% dintre consumatori cred că marketingul pierde timpul încercând să forțeze clienții potențiali să acorde atenție, în loc să-i facă să-și dorească să acorde atenție. Uită de atenție. În schimb, aliniați-vă cu obiectivele, nevoile și dorințele cumpărătorului dvs. Cheia pentru orice companie b2b care dorește să reușească în era digitală este să privească dincolo de atenție la cei 3 R pentru a obține alinierea.

• Stabilirea relevanței
• Câștigarea respectului
• Construirea unor relații solide de afaceri

5) B în B2B nu înseamnă plictisitor.

Salvați consistența și fiabilitatea produselor și serviciilor dvs., nu pentru marketing. Marketingul de astăzi trebuie să iasă în evidență. Nu într-un mod detestabil, ci într-un mod care este relevant și memorabil, iar plictisitul nu este memorabil. Multe companii b2b continuă să comercializeze, ca în anii 80 – împărțind căni cu logo-uri și broșuri tri-fold cu fotografii de stoc. Acest lucru NU funcționează pentru era digitală. Majoritatea cumpărătorilor B2B sunt acum mileniali. Ei nu stau în jurul răcitorului de apă discutând despre sigla de pe cana ta. Totuși, ei împărtășesc anunțul amuzant pe care l-au găsit pe LinkedIn și retwitează infografice din industrie.

6) Evanghelizarea este noua metodologie de vânzare. Cine sunt discipolii tăi?

Crezi că marketingul de influență este doar pentru companiile b2c? Mai gandeste-te. Recomandările peer-to-peer sunt sângele vital al companiilor b2b. În timp ce marketingul de influență B2C utilizează adesea un consumator proeminent sau o celebritate binecunoscută, marketingul de influență B2B depinde de cineva care este considerat un lider de gândire în lumea afacerilor. Poți să te asociezi cu acești influenți și ei vor fi echipa ta de marketing și vânzări de facto!

7) Concentrați-vă pe experiență, nu pe evaluare.

Produsele și serviciile sunt evaluate, mărcile sunt experimentate. Când ești evaluat, devii o marfă și, prin urmare, ușor de înlocuit. Dacă puteți face ca fiecare punct de contact să conteze și să creșteți experiența clienților, vă faceți concurența irelevantă. Și, nu vă înșelați, cumpărătorii dvs. compară experiența de cumpărare b2b cu experiențele lor b2c. 65% dintre Millennials cred că tehnologiile pe care le achiziționează pentru uz personal influențează tehnologiile pe care le achiziționează pentru organizația lor. 55% din generația X și 57% dintre baby boomers simt la fel. (Articole de mirodenii)

8) Social Media este pur și simplu o abreviere pentru „Starea actuală a internetului”.

Nu lăsați termenul „rețele sociale” să vă arunce. Cu greu înseamnă Facebook, Twitter sau LinkedIn. Da, acestea sunt rețele sociale, dar astăzi „social media” este un argo pentru internet. Este modul în care clienții tăi comunică cu tine, cum decid viitorii tăi angajați dacă să lucreze pentru tine și cum simt clienții să facă afaceri cu tine. 84% dintre CEO și VP folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare. (Sursa IDC)

9) Cu cât cota de voce este mai mare, cu atât cota de piață este mai mare.

Cota de voce (SOV) este o măsură a pieței pe care marca dvs. o deține în comparație cu concurenții dvs. Ce procent din spațiul digital total este al tău? Cât de mult dominați conversația din industrie? Este marca ta prima care vine în minte atunci când cumpărătorii tăi se gândesc la industria ta? Un studiu realizat de Millward Brown a constatat că mărcile care își măresc SOV-ul digital își măresc cota de piață în timp.

10) Afacerea nu este câștigată de cei mai buni.

Este câștigat de cel care este PERCEPUT ca fiind cel mai bun. Dacă v-ați plâns vreodată că nu înțelegeți de ce clienții dvs. ar alege concurenții dvs. atunci când produsul sau serviciul dvs. este superior, este pentru că sunt percepuți ca fiind cea mai bună alegere. Percepția este realitate. Salesforce a raportat că 55% dintre cumpărători sunt chiar dispuși să plătească mai mult dacă CRED că vor avea o experiență mai bună.

11) Competiția voastră nu sunt concurenții voștri.

Sunt așteptările cumpărătorului modern B2B. Acum zece ani, dacă aveai un site web în timp ce restul concurenților tăi aveau încă un catalog, câștigai. Astăzi, nu ești comparat cu concurenții tăi. Cumpărătorul b2b de astăzi compară afacerea cu tine cu orice altă tranzacție b2b ȘI b2c pe care le-au avut. De fapt, 80% dintre cumpărătorii B2B se așteaptă la interacțiune în timp real. Și, dacă credeți că personalizarea este doar pentru mărcile b2c... gândiți-vă din nou. 65% dintre cumpărătorii de afaceri spun că probabil că ar schimba mărcile dacă o companie nu ar depune eforturi pentru a personaliza comunicațiile cu afacerea lor.

12) Oamenii sunt acum mass-media.

Imaginează-ți că prospectul tău b2b este un reporter beat în anii '50 și încerci să-i prezinți. Sunt 1) sceptici 2) inundați 3) vor să le faci viața mai ușoară 4) urăsc „zgomotul” – vor o prezentare relevantă – ceva ce cititorii lor vor aprecia cu adevărat și care este aliniat cu ritmul lor. Îi înnebunește atunci când încerci să le atragi atenția, dar nu ți-ai făcut cercetările și nu ești aliniat cu ceea ce au nevoie. DAR, atunci când le câștigi încrederea și construiești o relație, ei te vor recompensa cu vizibilitate, loialitate și venituri mai mari decât îți poți imagina!

Aflați cum vă putem ajuta brandul b2b să reușească în era digitală de astăzi.