비즈니스 관계의 시대: 첨단 산업 연구를 기반으로 하는 다음 10년을 위한 B2B 선언문

B2B 게임이 변화하고 있습니다. 판매 프로세스가 바뀌었고 고객은 더 많은 옵션을 요구하며 마케팅 담당자는 데이터, 개인 정보 보호 등의 문제와 씨름하고 있습니다.

B2B 회사가 어떻게 앞서 나갈 수 있습니까? 다음은 우리 팀의 수십 년간의 경험과 최신 연구를 바탕으로 한 B2B 선언문입니다.

1) 모든 비즈니스 문제의 핵심은 관계 문제입니다.

귀하의 b2b 비즈니스가 오늘날 번창하지 않는다면 근본적으로 비즈니스 관계 문제 때문입니다. B2B International에 따르면 대부분의 기업은 5년마다 고객의 45~50%를 잃습니다. 왜요? 브랜드와의 관계 및 신뢰 부족.

비즈니스 구매자의 80%가 기업이 실시간으로 응답하고 상호 작용하기를 기대한다는 사실을 알고 계셨습니까? 그리고 B2B 구매자의 70%는 거래할 회사를 선택할 때 회사 평판을 가장 영향력 있는 요인으로 꼽았습니다. 비즈니스 문제를 해결하려면 먼저 관계 문제를 찾아 해결하십시오.

관계가 수익을 창출합니다.

2) 먼저 닫고 나중에 설득하십시오.

Gartner에 따르면 B2B 잠재 고객의 60%는 회사에 연락하기 전에 이미 결정을 내렸습니다. 영업 담당자와 대화하는 것이 종종 그들의 마지막 단계입니다.

그렇기 때문에 먼저 닫고 나중에 설득하는 것이 가장 중요합니다. 오늘날 더 많은 구매자가 그 어느 때보다 구매 후 조사를 수행합니다. 그들은 구매한 다음 올바른 결정을 내렸다는 확신을 원합니다. 따라서 먼저 닫습니다. 그들이 연락을 취하기 전에 그들이 당신을 선택했는지 확인한 다음 그것이 탁월한 결정이었다는 것을 확신시키십시오. 사람들은 지불한 만큼 얻는다고 믿습니다.

3) 이미 브랜드가 있습니다. 기본 설정입니까 아니면 디자인입니까?

귀하의 비즈니스에는 브랜드가 있습니다. 귀하의 로고와 태그라인을 뛰어넘습니다. 그것은 당신의 평판이고 바로 당신을 앞서는 것입니다. 당신이 방에 없을 때 당신의 구매자는 무엇을 말합니까?

B2B 구매자의 70%는 비즈니스를 수행할 회사를 선택할 때 회사 평판을 가장 영향력 있는 요소로 언급하고 63%의 소비자는 회사의 주장을 실제로 믿기 전에 회사의 주장을 3~5번 들어야 합니다(Edelman Trust Barometer를 통해). 브랜드를 구축한 적이 없더라도 이미 완료되었습니다. 오늘날 모든 개인과 회사에는 브랜드가 있습니다. 유일한 질문은 이것이 기본 설정에 의한 것입니까 아니면 의도된 것입니까?

4) 정렬은 주의를 이깁니다.

주의는 모든 마케팅 문제에 대한 솔루션으로 선전되었습니다. 시끄러운 디지털 시대에 당신은 어떻게 눈에 띄나요? 관심을 가져라! 하지만 그게 정답은 아닙니다. 소비자의 63%는 마케팅이 잠재 고객이 관심을 갖고 싶게 만드는 대신 관심을 갖도록 강요하는 데 시간을 낭비한다고 생각합니다. 관심을 잊어 버려. 대신 구매자의 목표, 필요 및 욕구에 맞추십시오. 디지털 시대에 성공하고자 하는 b2b 회사의 핵심은 3R에 대한 관심을 넘어 조정을 달성하는 것입니다.

• 관련성 설정
• 존경받기
• 견고한 비즈니스 관계 구축

5) B2B의 B는 지루함을 의미하지 않습니다.

마케팅이 아닌 제품과 서비스의 일관성과 신뢰성을 유지하십시오. 오늘날 마케팅은 눈에 띄어야 합니다. 불쾌한 방식이 아니라 적절하고 기억에 남는 방식으로 지루한 것은 기억에 남지 않습니다. 많은 b2b 회사는 여전히 80년대와 같은 마케팅을 하고 있습니다. 로고가 있는 머그잔과 스톡 사진이 있는 3단 접기 브로셔를 나눠주고 있습니다. 이것은 디지털 시대에 작동하지 않습니다. b2b 구매자의 대다수는 이제 밀레니얼입니다. 그들은 당신의 머그에 있는 로고에 대해 토론하는 물 냉각기 주위에 서 있지 않습니다. 그러나 그들은 LinkedIn에서 발견한 재미있는 광고를 공유하고 업계 인포그래픽을 다시 트윗합니다.

6) 전도는 새로운 판매 방법론입니다. 당신의 제자는 누구입니까?

인플루언서 마케팅이 B2C 기업만을 위한 것이라고 생각하십니까? 다시 생각 해봐. P2P 추천은 b2b 기업의 생명선입니다. B2C 인플루언서 마케팅은 저명한 소비자나 유명인을 활용하는 경우가 많지만, B2B 인플루언서 마케팅은 비즈니스 세계에서 생각하는 리더로 간주되는 사람에 따라 달라집니다. 이러한 인플루언서와 파트너가 될 수 있으며 그들은 사실상의 마케팅 및 영업 팀이 될 것입니다!

7) 평가가 아닌 경험에 집중하십시오.

제품과 서비스는 평가되고 브랜드는 경험됩니다. 평가를 받으면 상품이 되어 쉽게 교체할 수 있습니다. 모든 접점을 중요하게 여기고 고객 경험을 높일 수 있다면 경쟁이 무의미해질 것입니다. 그리고 실수하지 마십시오. 구매자는 b2b 구매 경험을 b2c 경험과 비교하고 있습니다. 밀레니얼 세대의 65%는 개인 용도로 구매하는 기술이 조직을 위해 구매하는 기술에 영향을 미친다고 생각합니다. X세대의 55%와 베이비붐 세대의 57%가 같은 생각을 합니다. (스파이스웍스)

8) 소셜 미디어는 단순히 "인터넷 현황"의 약자입니다.

"소셜 미디어"라는 용어가 당신을 던지게 하지 마십시오. Facebook, Twitter 또는 LinkedIn을 의미하지는 않습니다. 예, 소셜 네트워크이지만 오늘날 "소셜 미디어"는 인터넷의 속어입니다. 잠재 고객이 귀하와 의사 소통하는 방법, 미래의 직원이 귀하를 위해 일할지 여부를 결정하는 방법 및 고객이 귀하와 비즈니스를 수행하는 것에 대해 느끼는 방법입니다. CEO와 부사장의 84%는 소셜 미디어를 사용하여 구매 결정을 내립니다. (출처 IDC)

9) 목소리 점유율이 높을수록 시장 점유율도 높아집니다.

SOV(Share of Voice)는 경쟁업체와 비교하여 브랜드가 소유한 시장의 척도입니다. 전체 디지털 공간의 몇 퍼센트가 귀하입니까? 업계 대화를 얼마나 지배합니까? 구매자가 업계에 대해 생각할 때 가장 먼저 브랜드가 떠오릅니까? Millward Brown이 수행한 연구에 따르면 디지털 SOV를 높이는 브랜드는 시간이 지남에 따라 시장 점유율이 증가합니다.

10) 비즈니스는 최고가 이기는 것이 아닙니다.

최고로 인식되는 자가 승리합니다. 당신의 고객이 당신의 제품이나 서비스가 더 우수할 때 왜 당신의 경쟁자를 선택하는지 이해하지 못한다고 한탄한 적이 있다면 그것은 그들이 더 나은 선택으로 인식되고 있기 때문입니다. 인식은 현실입니다. Salesforce는 구매자의 55%가 더 나은 경험을 할 수 있다고 생각하면 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다고 보고했습니다.

11) 당신의 경쟁자는 당신의 경쟁자가 아닙니다.

그것은 현대 B2B 구매자의 기대입니다. 10년 전만 해도 다른 경쟁업체가 카탈로그를 갖고 있는 동안 웹사이트가 있었다면 귀하가 승리한 것입니다. 오늘날, 당신은 경쟁자와 비교되지 않습니다. 오늘날의 b2b 구매자는 귀하와 비즈니스를 수행하는 것을 다른 모든 b2b 및 b2c 거래와 비교하고 있습니다. 실제로 B2B 구매자의 80%는 실시간 상호작용을 기대합니다. 그리고 개인화가 B2C 브랜드만을 위한 것이라고 생각한다면 다시 생각해 보십시오. 비즈니스 구매자의 65%는 회사가 비즈니스와의 커뮤니케이션을 개인화하려는 노력을 기울이지 않으면 브랜드를 전환할 가능성이 있다고 말합니다.

12) 이제 사람이 미디어입니다.

당신의 B2B 잠재 고객이 50년대 비트 리포터이고 당신이 그들에게 피칭을 하려고 한다고 상상해 보십시오. 그들은 1) 회의적입니다 2) 물에 잠깁니다 3) 당신이 그들의 삶을 더 쉽게 해주기를 원합니다 4) "소음"을 싫어합니다 – 그들은 적절한 피치를 원합니다 – 독자가 실제로 감사하고 그들의 비트와 일치하는 것. 당신이 그들의 관심을 끌려고 노력하지만 당신의 연구를 하지 않았고 그들이 필요로 하는 것과 일치하지 않을 때 그것은 그들을 미치게 만듭니다. 그러나 신뢰를 얻고 관계를 구축하면 상상할 수 있는 것보다 더 큰 가시성, 충성도 및 수익으로 보상을 받을 것입니다!

오늘날의 디지털 시대에서 귀사의 B2B 브랜드가 성공할 수 있도록 지원하는 방법을 알아보십시오.