L'ère des relations commerciales : un manifeste B2B pour la prochaine décennie, propulsé par une recherche industrielle de pointe

Le jeu B2B est en train de changer. Le processus de vente s'est transformé, les clients exigent plus d'options et les spécialistes du marketing sont aux prises avec des problèmes de données, de confidentialité, etc.

Comment votre entreprise B2B peut-elle garder une longueur d'avance ? Voici notre manifeste B2B, soutenu par les décennies d'expérience de notre équipe et les dernières recherches.

1) Chaque problème d'entreprise à sa base est un problème relationnel.

Si votre entreprise b2b ne prospère pas aujourd'hui, c'est fondamentalement dû à un problème de relations commerciales. Selon B2B International, la plupart des entreprises perdent 45 à 50 % de leurs clients tous les cinq ans. Pourquoi? Un manque de relation et de confiance avec la marque.

Saviez-vous que 80 % des acheteurs professionnels s'attendent à ce que les entreprises répondent et interagissent avec eux en temps réel ? Et, 70% des acheteurs b2b citent la réputation de l'entreprise comme le facteur le plus influent lors du choix de l'entreprise avec laquelle faire affaire. Si vous voulez résoudre un problème commercial, trouvez et résolvez d'abord le problème relationnel.

Les relations génèrent des revenus.

2) Fermer d'abord, convaincre plus tard.

Selon Gartner, 60 % des prospects B2B ont déjà pris une décision AVANT de contacter votre entreprise. Parler à un commercial est souvent la dernière étape.

C'est pourquoi il est primordial que vous FERMEZ d'abord et que vous convainquiez plus tard. Aujourd'hui, plus d'acheteurs effectuent des recherches après achat que jamais auparavant. Ils achètent et veulent ensuite être rassurés sur le fait qu'ils ont pris la bonne décision. Alors, fermez-les d'abord. Assurez-vous qu'ils vous choisissent avant de vous contacter, puis convainquez-les que c'était une excellente décision. Les gens croient qu'ils en ont pour leur argent.

3) Vous avez déjà une marque. Est-ce par défaut ou par conception ?

Votre entreprise a une marque. Cela va au-delà de votre logo et de votre slogan. C'est votre réputation et c'est précisément ce qui vous précède. Que disent vos acheteurs lorsque vous n'êtes pas dans la pièce ?

70 % des acheteurs b2b citent la réputation de l'entreprise comme le facteur le plus influent lors du choix de l'entreprise avec laquelle faire affaire, et 63 % des consommateurs ont besoin d'entendre les revendications de l'entreprise trois à cinq fois avant d'y croire réellement (via Edelman Trust Barometer). Même si vous n'avez jamais conçu votre marque, cela a été fait pour vous. Chaque individu et chaque entreprise a aujourd'hui une marque. La seule question est la suivante : était-ce par défaut ou à dessein ?

4) L'alignement bat l'attention.

L'attention a été présentée comme la solution à tous les problèmes de marketing. Comment se démarquer à l'ère numérique bruyante ? Attirez l'attention ! Mais ce n'est pas tout à fait la réponse. 63% des consommateurs pensent que le marketing perd du temps à forcer les prospects à prêter attention au lieu de leur donner envie de faire attention. Oubliez l'attention. Au lieu de cela, alignez-vous sur les objectifs, les besoins et les désirs de votre acheteur. La clé pour toute entreprise b2b qui cherche à réussir à l'ère numérique est de regarder au-delà de l'attention aux 3 R pour parvenir à l'alignement.

• Établir la pertinence
• Gagner le respect
• Établir des relations d'affaires solides

5) Le B dans B2B n'est pas synonyme d'ennui.

Préservez la cohérence et la fiabilité de vos produits et services, pas votre marketing. Aujourd'hui, le marketing doit se démarquer. Pas d'une manière odieuse mais d'une manière pertinente et mémorable, et ennuyeux n'est pas mémorable. De nombreuses entreprises b2b font encore du marketing comme dans les années 80 - distribuant des tasses avec des logos et des brochures à trois volets avec des photos d'archives. Cela ne fonctionne PAS pour l'ère numérique. La majorité des acheteurs b2b sont désormais des millennials. Ils ne sont pas debout autour de la fontaine à eau en train de discuter du logo sur votre tasse. Ils partagent cependant l'annonce amusante qu'ils ont trouvée sur LinkedIn et re-twittent les infographies de l'industrie.

6) L'évangélisation est la nouvelle méthodologie de vente. Qui sont vos disciples ?

Vous pensez que le marketing d'influence est réservé aux entreprises b2c ? Détrompez-vous. Les recommandations entre pairs sont la pierre angulaire des entreprises b2b. Alors que le marketing d'influence B2C utilise souvent un consommateur de premier plan ou une célébrité bien connue, le marketing d'influence B2B dépend d'une personne considérée comme un leader d'opinion dans le monde des affaires. Vous pouvez vous associer à ces influenceurs et ils seront votre équipe marketing et commerciale de facto !

7) Concentrez-vous sur l'expérience, pas sur l'évaluation.

Les produits et services sont évalués, les marques sont expérimentées. Lorsque vous êtes évalué, vous devenez une marchandise et donc facilement remplaçable. Si vous pouvez faire en sorte que chaque point de contact compte et améliore l'expérience client, vous rendez vos concurrents inutiles. Et, ne vous y trompez pas, vos acheteurs comparent l'expérience d'achat b2b à leurs expériences b2c. 65 % des Millennials pensent que les technologies qu'ils achètent pour un usage personnel influencent les technologies qu'ils achètent pour leur organisation. 55 % de la génération X et 57 % des baby-boomers ressentent la même chose. (Épicerie)

8) Les médias sociaux sont simplement une abréviation pour "L'état actuel d'Internet".

Ne vous laissez pas décourager par le terme « médias sociaux ». Cela signifie à peine Facebook, Twitter ou LinkedIn. Oui, ce sont des réseaux sociaux, mais aujourd'hui, "réseaux sociaux" est un argot pour Internet. C'est la façon dont vos prospects communiquent avec vous, la façon dont vos futurs employés décident de travailler pour vous et la façon dont vos clients se sentent à l'idée de faire affaire avec vous. 84 % des PDG et des vice-présidents utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat. (Source IDC)

9) Plus votre part de voix est élevée, plus votre part de marché est élevée.

La part de voix (SOV) est une mesure du marché que votre marque détient par rapport à vos concurrents. Quel pourcentage de l'espace numérique global vous appartient ? À quel point dominez-vous la conversation de l'industrie ? Votre marque est-elle la première qui vient à l'esprit lorsque vos acheteurs pensent à votre industrie ? Une étude réalisée par Millward Brown a révélé que les marques qui augmentent leur SOV numérique augmentent leur part de marché au fil du temps.

10) Les affaires ne sont pas gagnées par les meilleurs.

Il est gagné par celui qui est PERÇU comme étant le meilleur. Si vous vous êtes déjà plaint de ne pas comprendre pourquoi vos clients choisissent vos concurrents alors que votre produit ou service est supérieur, c'est parce qu'ils sont perçus comme le meilleur choix. La perception est la réalité. Salesforce a rapporté que 55% des acheteurs sont même prêts à payer plus s'ils PENSENT qu'ils auront une meilleure expérience.

11) Vos concurrents ne sont pas vos concurrents.

Ce sont les attentes de l'acheteur B2B moderne. Il y a dix ans, si vous aviez un site Web alors que le reste de vos concurrents avaient encore un catalogue, vous gagniez. Aujourd'hui, vous n'êtes pas comparé à vos concurrents. L'acheteur b2b d'aujourd'hui compare faire affaire avec vous à toutes les autres transactions b2b ET b2c qu'il a eues. En fait, 80 % des acheteurs B2B s'attendent à une interaction en temps réel. Et, si vous pensez que la personnalisation est réservée aux marques b2c… détrompez-vous. 65 % des acheteurs professionnels déclarent qu'ils changeraient probablement de marque si une entreprise ne faisait aucun effort pour personnaliser les communications avec leur entreprise.

12) Les gens sont maintenant les médias.

Imaginez que votre prospect b2b est un reporter de beat dans les années 50 et que vous essayez de lui parler. Ils sont 1) sceptiques 2) inondés 3) veulent que vous leur facilitiez la vie 4) détestent le "bruit" - ils veulent un discours pertinent - quelque chose que leurs lecteurs apprécieront réellement et qui correspond à leur rythme. Cela les rend fous lorsque vous essayez d'attirer leur attention mais que vous n'avez pas fait vos recherches et que vous n'êtes pas aligné sur ce dont ils ont besoin. MAIS, lorsque vous gagnez leur confiance et établissez une relation, ils vous récompenseront avec une plus grande visibilité, fidélité et revenus que vous ne pouvez l'imaginer !

Découvrez comment nous pouvons aider votre marque b2b à réussir à l'ère numérique d'aujourd'hui.