B2B Ücretli Sosyal Karşılaştırmalar: Facebook ve LinkedIn'de 15 Milyon Dolar Harcamadan Ne Öğrendik?

Satışları ve iş büyümesini artırmaya odaklanan talep pazarlamacıları için gelir, nihai KPI'dır.

Ve kitlenizi ücretli sosyal medya kampanyalarıyla hedeflemek, bunu yapmanın en iyi yollarından biridir.

Doğru hedef kitlenin, doğru sosyal kanalın, doğru reklamın ve doğru teklifin tatlı noktasına ulaştığınızda, B2B için gerçekten daha iyi bir reklam ortamı olamaz.

Bu B2B Ücretli Sosyal Karşılaştırma Raporu, herhangi bir B2B şirketine sosyal medya reklamlarını yükseltmek için veri, içgörü ve sosyal medya stratejileri sağlayacaktır.

1. verilere nasıl bakılır
2. B2B pazarlama için LinkedIn vs. Facebook
3. En iyi CTA'lar nelerdir?
4. Reklam metniniz ne kadar uzun olmalıdır?
5. Hangisi daha iyi çalışır: resimler mi yoksa videolar mı?
6. Hangi görüntüler en iyi sonucu verir?
7. Kendi kriterlerinizi nasıl belirlersiniz?

Peki, B2B pazarlamacılar için sosyal reklamcılıkta ne işe yarar?

Neyin işe yaradığını bulmak için kendi müşterilerimiz için neyin işe yaradığına baktık.

Ücretli sosyal medya karşılaştırma ölçütlerini bulmak için Metadata.io platformunun 2020'de gerçekleştirdiği her deneyden elde edilen gerçek kampanya verilerini analiz ettik.

Harcama ve gösterimlerden tıklamalara ve olası satışlara MQL'lere, ardından fırsatlara ve kapatılan anlaşmalara kadar erişebildiğimiz her veri noktasına baktık.

Müşterilerimiz, her biri kendi benzersiz talep modelleriyle yazılımdan üretime ve hizmetlere kadar uzanan bir yelpazede çalışır. Ancak yaklaşık 15 milyon dolarlık reklam harcamasını analiz ettikten sonra, müşterilerimizin LinkedIn ve Facebook kampanya performanslarını artırma yollarından bazılarına odaklandık.

Bu rapordaki karşılaştırmalar ve öngörüler, tüm Meta Veri müşterilerinin doğrudan ortalamalarına dayanmaktadır.

Ancak, sektöre, yıllık reklam harcamalarına ve şirket büyüklüğüne göre istediğiniz gibi dilimleyebilmeniz için size ham verileri veriyoruz.

Gördüğünüz gibi, farklı metriklerde en düşükten en yüksek değerlere kadar büyük bir aralık var. Bunun nedeni, müşterilerimiz ve sattıkları ürünler arasında çok çeşitli farklılıklar olmasıdır.

Örneğin, 82 dolarlık bir TBM, yalnızca 100 bin dolarlık bir ACV ürünü olan deniz mühendisliği şirketlerinin CEO'larını hedefleyen bir şirket için harika olabilir, ancak geliştiricilere ayda 12 dolara görev yönetimi yazılımı satan bir şirket için korkunç olabilir.

verilere nasıl bakılır

1. Tıklama oranı (TO): TO, kampanyanızın hedef kitleniz için alaka düzeyinin ve çekiciliğinin erken bir göstergesidir. Birkaç reklam, reklam öğesi vb. ile denemeler yaparken ve ilk etkileşimi en yüksek olanları hızla optimize etmek istediğinizde buna bakmak en iyisidir. %0,60 ila %1'lik bir TO iyi olarak kabul edilir.
2. Tıklama başına maliyet (TBM): TBM, verimliliğin bir başka erken göstergesidir ve bunu bir programı diğeriyle karşılaştırmak için kullanabilirsiniz. Bir marka kampanyası yürütüyorsanız bu metriğe göre optimizasyon yaparken, potansiyel müşteri oluşturma için CPL'ye göre optimizasyon yapacaksınız. İyi bir TBM olarak gördüğümüz şey görecelidir, ancak ilgili teklifleri olan iyi hedeflenmiş sosyal kampanyalar için 10 ABD dolarının altında olmalıdır.
3. Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL): CPL, kampanyanızın verimliliğini ölçer. Nitelikli bir müşteri adayı oluşturmak ve bu müşteri adayını bir müşteriye dönüştürmek için ne kadar harcayabilirsiniz? İyi bir CPL her şirket için farklıdır ve birim ekonominize dayanmalıdır. Örneğin, ortalama satış fiyatım 1 Milyon Dolar'a karşılık 100.000 Dolar ise, muhtemelen müşteri adayı başına daha fazla harcamayı göze alabilirim.
4. Fırsat başına maliyet (CPO): CPO, pazarlama harcamanızın yatırım getirisine bakmaya başlamak için kullanabileceğiniz başka bir verimlilik ölçüsüdür. Fırsatın dolar değerini ve fırsat başına maliyetinizi biliyorsanız, iyi bir yatırım getirisine sahip olursunuz. İyi bir CPO, her şirket için farklıdır ve birim ekonominize dayanmalıdır.

B2B pazarlama için LinkedIn vs. Facebook

Ne düşündüğünüzü zaten biliyoruz: Hedef kitlem Facebook'ta değil.

Ancak müşterileriniz profesyonel ve kişisel yaşamlarının çevresine duvarlar örmez; onlarla bulundukları yerde buluşmanız gerekir. ABD'de günlük check-in yapan %74'ü de dahil olmak üzere dünya çapında 2 milyardan fazla kullanıcısı olan Facebook, onları hedefleyebilirseniz, B2B kampanyalarınızda potansiyel olarak bir tekne dolusu yüksek kaliteli, yüksek kazançlı göz küresi alabilir.

Bununla birlikte, Facebook reklamları ile Linkedin reklamları arasında kampanya planlamanızı etkileyen farklılıklar vardır.

Temel farklılıklar

Ortalamalar tek bir platforma eğilebilse de, her ikisinde de kesinlikle olumlu ve verimli kullanım durumları vardır. Bu sadece kim olduğunuza, hedef kitlenizin kim olduğuna ve sunduğunuz teklif türlerine bağlıdır.

Müşteri adayı başına maliyet

Genel olarak, CPL'ler Facebook'ta %10-50 daha düşüktür - ancak her zaman değil. Bazı müşterilerimiz LinkedIn'de aslında daha düşük CPL'ler alıyor. Örneğin, bazı kişiler ve bazı ülkelerde Facebook çok daha az kullanılır, bu da LinkedIn'de daha geniş bir kitle olduğu anlamına gelir.

Daha fazla envanter, daha düşük fiyatlar anlamına gelir. Ayrıca, LinkedIn'de daha verimli olabilecek, yeniden hedefleme hedef kitlesine yönelik demo istekleri gibi bazı teklifler de vardır.

Kurşun kalitesi

Lider kalitesi söz konusu olduğunda, LinkedIn ve Facebook arasında büyük bir fark görmüyoruz. Ancak (utanmaz bir eklenti!) bunun başlıca nedeni, Meta Veri platformunu kullanarak bu iki reklam kanalında izleyicileri nasıl oluşturduğumuzdur.

Benzer hedef kitleler veya kişisel çıkar hedeflemesi kullanmadan aynı kişileri hedefleyerek LinkedIn ve Facebook'ta standart firma grafiği ve iş unvanı hedeflemesini kullanabiliriz.

En iyi harekete geçirici mesajlar nelerdir?

Hedef kitlenizin reklamınızı gördüklerinde ne yapmasını istiyorsunuz? Bu sorunun cevabı - CTA'nız - herhangi bir reklamın en kritik kısımlarından biridir. Aynı zamanda denemesi en kolay şeylerden biridir. Bir kampanyanın tamamını çoğaltabilir ve yalnızca CTA'yı değiştirebilirsiniz.

Bu nedenle, hangisinin en yüksek TO'yu veya en düşük TBM'yi getirdiğini görmek için erken test edin ve ardından ileriye dönük olarak bunu kullanın.

LinkedIn'de: 'Daha Fazla Bilgi Edin' Popüler, ancak pahalı

Marka bilinirliği için en çok kullanılan CTA'lar

Müşterilerimizin yaklaşık %80'i marka bilinirliği için “Daha Fazla Bilgi”yi kullandı ve bu da onu açık ara en popüler hale getirdi. En az taahhüt gibi göründüğü için mantıklı.

Potansiyel müşteri yaratma için en çok kullanılan CTA'lar

%46'sı ayrıca öncü nesil için "Daha Fazla Bilgi"yi kullandı, ancak net beklentiler belirlemeye dikkat edin. İnsanların bir form doldurmasını sağlarsanız, "yem ve geçiş" gibi gelebilir.

Bunlar, tüm Meta Veri müşterilerinin düz ortalamalarıdır. TO aralığı %0,10 ile %2,55 arasındadır. CPL aralığı 0,57 ila 1,175 ABD dolarıdır. TBM aralığı 0,29 ila 81,92 ABD dolarıdır.

"Daha Fazla Bilgi Edin" , LinkedIn'de en yüksek tıklama oranına ve aynı zamanda en yüksek CPL'ye sahiptir. Dolayısıyla, hedefiniz talep oluşturmaysa ve yalnızca etkileşim için optimizasyon yapıyorsanız, çok daha fazlasını ödersiniz.

Öte yandan "Kayıt" , en az kullanılan CTA'lardan biridir, ancak aynı zamanda en düşük CPL'ye sahiptir, bu da onu web seminerleri veya insanların kaydolması gereken etkinlikler için bütçe dostu bir seçenek haline getirir.

Facebook'ta: 'Daha Fazla Bilgi Edinin' ve İndirin' paranın karşılığını en iyi şekilde verir

Facebook, resim ve video besleme reklamları için size dört CTA seçeneği sunar: Daha Fazla Bilgi Edinin, İndirin, Kaydolun ve Şimdi Uygulayın. Ancak Şimdi Uygula zar zor kullanılır.

Marka bilinirliği ve olası satış yaratma için en çok kullanılan CTA'ları şu şekilde bulduk:

Facebook'ta en popüler CTA'lar aynı zamanda en düşük fiyat etiketine sahiptir. "Daha Fazla Bilgi Edin" , en yüksek TO ve "İndirme" ile aynı düzeyde bir CPL ile en verimli olanıdır.

“Daha Fazla Bilgi”nin Facebook ve LinkedIn'de nasıl farklı performans gösterdiği ilginç. Örneğin, Facebook'ta “Daha Fazla Bilgi” nin ortalama CPL'si 98,90 ABD doları iken, LinkedIn'deki aynı CTA'nın CPL'si 180,89 ABD doları ile neredeyse iki katıdır ve en pahalıdır.

“Şimdi Başvur” gerçekten yalnızca özel durumlarda (iş ilanları ve dernek üyelikleri gibi) anlamlıdır, bu nedenle müşterilerimizin bunu nadiren kullanması şaşırtıcı değildir. Ayrıca en yüksek TBM ve TBM'ye ve en düşük TO'ya sahipti.

Reklam metniniz ne kadar uzun olmalıdır?

Bu kategoride, LinkedIn ve Facebook arasında dikkate değer farklılıklar gördük.

Neden? Niye?

Bir şey için, her platform farklı bir maksimum karakter sayısına izin verir. LinkedIn 300, Facebook 63.206!

Verilerimiz, daha uzun reklamların Facebook'ta en iyi tıklamaya sahip olduğunu ve LinkedIn'de daha kısa reklamların olduğunu gösteriyor. CPL için de aynı şey; Facebook'ta daha uzun reklamların CPL'si daha düşüktür.

LinkedIn reklamları için daha az, daha çok

Hem marka bilinirliği hem de öncü gen kampanyaları için, en yaygın metin uzunluğunun 100 karakterden fazla olma eğiliminde olduğunu görebilirsiniz: 140-150 karakter, marka bilinirliği kampanyaları için tatlı nokta gibi görünüyor.

Ancak bu uzunluk, en düşük ilk 10 TBM'yi bile geçmiyor.

Eğilim daha uzun metin yazmaktır, ancak daha az kelime kullanmak, özellikle CPL kampanyaları için genellikle daha iyi performans sağlar.

Facebook'ta daha uzun reklamlar daha iyi

İnsanların hafta sonları veya boş zamanlarında takılma eğiliminde olduğu Facebook'ta, daha uzun reklamlar genellikle LinkedIn'e kıyasla daha fazla tıklama alır. Ayrıca en düşük CPL'lerden bazılarına sahiptirler.

harekete geçir

İşte Facebook'ta her birinin >%1,5 TO'su olan daha uzun reklam metinlerine ilişkin bazı gerçek örnekler:

Örnek 1: “Selenium gibi geleneksel komut dosyası tabanlı araçlarda nesne seçimi genellikle oldukça geniştir. Bu teknik incelemede, bunun neden bir sorun olduğunu araştırıyor ve akıllı nesne seçiminin etkili test kapsamını bir büyüklük sırasına göre nasıl artırdığını gösteriyoruz."

Örnek 2: “Birçok işletme daha fazla evden çalışma sürecini benimsiyor, bu nedenle BT altyapınızı taşımak şu anda “yapılması gereken” bir şey olabilir. Şirket içi #BT #altyapınız için bir seçenek arıyorsanız, #veri merkezlerimize gidin. İndirim teklifleri için şimdi harekete geçin!”

Örnek 3: “2020'nin geri kalanı için talep oluşturma hedeflerinizi nasıl aşıyorsunuz? İlk çeyreği mahvetmiş olsanız bile, bir sonraki seviyeyi düşündüğünüzden nasıl emin olabilirsiniz? Bu "bana herhangi bir şey sor" formatında, revOps, talep oluşturma ve pazarlama otomasyon stratejisi hakkında merak ettiğiniz sorulardan oluşan bir seçkiyi ele alan talep oluşturma ve pazarlama teknolojisi uzmanlarına sahip olacaksınız."

Resimler ve videolar

Videolar için TBM'ler resimlerden biraz daha düşük olsa da, diğer ölçümlerin çoğuna göre resimler, müşterilerimiz için videolardan daha iyi performans gösterir. Bu, yalnızca LinkedIn'den ve yalnızca video sunmaya başladıktan sonraki yılın son 4 ayına ait daha küçük bir veri örneğidir.

Video kullanmak ne zaman mantıklıdır?

2020'nin sonunda yaptığımız ankete göre, %70'ten fazlasının 2021'de daha fazla video kullanmayı planladığını biliyoruz. Ancak videoların üretilmesi, görüntülerden çok daha fazla zaman ve para gerektiriyor. Bu nedenle, her şeyi bir araya getirmeden önce, videonun oluşturmak istediğiniz içerik türü için gerçekten en iyi format olduğundan emin olun. Şirket kültürünüzü sergilemek veya hemen dikkat çekmek istediğinizde olduğu gibi.

Videonuz ne kadar uzun olmalı?

Ücretli sosyal kampanyalar için ideal video uzunluğunu mu merak ediyorsunuz? Biz de öyle! Ve
Bunu başlangıçta trend analizimize dahil etmeyi planlamış olsak da, istatistiksel olarak anlamlı olmak için yeterli veriye sahip değildik. Bununla birlikte, kullanılan herhangi bir video için 30 saniye mutlak maksimum uzunluk olmalıdır.
kampanyalarınız. Genellikle 6-15 saniye arasını öneririz.

Hangi görüntüler en iyi performansı gösterdi?

Ayrıca, hangi görsellerin en iyi performansı gösterdiğine baktık ve tıklama oranı yüksek ve olası satış başına maliyeti düşük olan reklamların birkaç ortak noktası olduğunu gördük:

1. Gerçek insanlarla fotoğraflar
2. Tanınabilir ortak sözleri
3. Kişiselleştirme

GERÇEK kişilerin fotoğraflarını kullanın

Gerçek insanlar bir B2B markasını insanlaştırır ve özellikle Facebook'ta en yüksek TO'ya ve en düşük CPL'ye sahip reklamların ortak bir özelliğidir.

Ortaklardan bahsetmeyi deneyin

İsim düşürücü olmaktan korkmayın - insanlar bildikleri isimleri olan resimlere tıklar.

Resimlerinizi kişiselleştirin

İlgi her zaman kazanır. LinkedIn'de en yüksek TO'ya sahip görseller, potansiyel müşterilerin kendi şirketlerini veya diğer tanınmış markalarını hemen tanıyacakları özellikli adlardır.

Kendi kriterlerinizi nasıl belirlersiniz?

Burada birçok veri paylaştık. Başta söylediğimiz gibi, bu veriler tüm müşterilerimizin ortalamalarına bakar, ancak aynı zamanda gerçek ham verilere erişmenizi sağlarız; böylece işinizle en alakalı bilgileri inceleyebilir ve elde edebilirsiniz.

En iyi ne işe yarar

Geçmişte en iyi neyin işe yaradığını görmek ilginç. Daha da iyisi, bu verileri bir sonraki oynayacağımız kazanan oyunlar için bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmaktır.

1. LinkedIn'i ikiye katlayın

Müşteri anketimize dayanarak, çoğunuzun LinkedIn ve videoyu ikiye katlamayı planladığını biliyoruz. (LinkedIn ile başlardık.)

Ayrıca pazarlamanızı kişiselleştirmek istiyorsunuz. Bunun, hedef hesaplarınızı isimlendirmekten ve daha fazla mizah ve empati getirmekten daha fazlası anlamına geldiğini umuyoruz. Sadece kişiselleştirmeyin; kişisel yap.

2. Bu kapıyı yıkın!

Hepimiz daha fazla denetlenmemiş içerik görmeyi umuyoruz. Bu kendimize bahse girdiğimiz bir şey. Ancak beklentileri belirlemeye hazır olun: Açılış sayfanız isabet alır ve hacim ölçümleriniz düşer, ancak anlaşma döngüleri daha hızlı hareket etmelidir. Siz ve "ön büro"nun aynı sayfada olduğundan emin olun.

3. Test edin, test edin, test edin

Daha önce de belirttiğimiz gibi, “işe yarayan” her zamankinden daha hızlı değişiyor. Üç hafta önce başarısız olan kampanya bugün işe yarayabilir. İki yıldır işe yarayan yaprak dökmeyen kampanya, önümüzdeki hafta çalışmayı bırakabilir.

B2B pazarlamacıları olarak sürekli test ediyor, iyileştiriyor ve biraz daha test ediyoruz.

Ve bu raporda paylaştığımız veriler, TO, TBM ve CPL gibi huni üstü metriklere odaklanırken, aynı zamanda huni alt performansına bakmanız ve noktaları gerçek yatırım getirisine bağlamanız gerekir: boru hattı, kapalı işletme, gelir.