Gelirinizi Arttırmak için 9 Hesap Bazlı Pazarlama Taktiği

Hesap temelli pazarlama, pazarlamanın yarattığı ilişkileri doğrudan satış ekibiyle birleştirmeyi amaçlar. Müşteri adaylarının nitelikli olduğu, harcanan zamanın değerli olduğu ve işletmenin verimli çalıştığı bir tarz. Bu tür bir işin gerçekleşmesine izin veren kurulumu bir araya getirmek için yüksek düzeyde bir düzenleme gereklidir, ancak buna değer mi? olduğundan kesinlikle emin olabilirsiniz.

Hesap bazlı pazarlama nedir?

Hesap tabanlı pazarlamanın en basit tanımı, müşterilerinizin tüm satın alma yolculukları boyunca son derece kişiselleştirilmiş bir deneyim elde etmeleri için bir işletmedeki hem pazarlama hem de satış ekiplerinin birlikte çalıştığı bir büyüme pazarlaması şekli olmasıdır. Bu taktikler, tipik olarak, çok değerli olduklarını zaten kanıtlamış bir işletme içindeki hesaplara uygulanır.

Stratejinin doğası göz önüne alındığında, ekipleriniz bu stratejiden daha düşük değere sahip müşterileri çıkarmaya çalışacak, böylece yaşamları boyunca işinize en yüksek düzeyde değer katacak müşteriler üzerinde birleşik çaba harcanacaktır. Yalnızca yüksek miktarda gelir getirecek hesaplara odaklanarak, daha yüksek bir yatırım getirisi elde etme olasılığı ve ayrıca dikkatle beslenen ilişkiler yoluyla müşteri sadakatini artırma fırsatı vardır.

Hesap tabanlı pazarlama, daha büyük bir şirket olsalar bile, en yüksek gelir getiren hesapları bireyler olarak ele almayı amaçlar. Zihniyetteki bu değişim daha kişisel bir ilişkiyi teşvik eder. Gelen pazarlama ile güçlü bağlantılar (içerik pazarlaması, SEO vb. düşünün) bunu başkalarının uğraşması zor bir strateji haline getirir.

Birbirine bağlandıklarında, gelen pazarlama ve hesap tabanlı pazarlama, her bir yüksek değerli hesap için tamamen kişiselmiş gibi görünen içerik ve kaynaklar oluşturmanıza olanak tanır. Gelen pazarlama içeriğinizi yüksek değerli hesaplara odaklanacak şekilde uyarlayarak, hesap tabanlı pazarlamanız, alıcının yolculuğunda çok daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip kişiselleştirilmiş bir şekilde onlara rehberlik edebilir.

Yeni bir örnek olay incelemesi yapın, örneğin, ekibinizin benzer bir müşteri kazanmayı hedeflediğini biliyorsunuz ve sizinle birlikte çalışan bir şirketin örnek olay incelemesi onların dönüşüme yardımcı olacaktır. Doğrudan o hesaba özel bir içerik parçası gönderiyorsunuz. Ancak bir kez orada amacına hizmet ettiğinde, bu vaka çalışmasını web sitenizde, benzer nitelikteki ve potansiyel gelir getirisine sahip müşterileri çekmesi muhtemel olan bir gelen pazarlama biçimi olarak kullanabilirsiniz.

Başarılı Hesap Tabanlı Pazarlama için 9 Taktik

Hesap bazlı pazarlamanın belirli bir rehberi yoktur, aslında sizin özel hesaplarınıza göre uyarlanmış olduğu gerçeğini vermemelidir, ancak başarıya götürecek bir takım taktikler vardır. Bu taktikler, doğrudan kendi işinize yönelik olarak düşünülmelidir. Biri için iyi olan, bir diğeri için mutlaka iyi çalışmayacaktır. İş hedeflerinizi, kendi değerlerinizi ve tarzınızı göz önünde bulundurun ve ayrıca kendinizi müşterilerinizin yerine koyun, böylece seçtiğiniz taktiklerin hem sizin hem de müşterilerinizle uyumlu olmasını sağlayabilirsiniz.

Tavsiye İsteyin

İşletmeniz için mükemmel müşteriyi bulduktan sonra, onlardan daha çok hoşlanma ihtimaliniz var. Özellikle onları tuzağa düşüren gelen pazarlama kanallarına çaba sarf ettiyseniz ve onlar için kişiselleştirilmiş bir deneyim yarattıysanız. Müşterinin kendileri gibi daha fazla işletme veya insan tanıması muhtemeldir. Bu nedenle onlardan bir tavsiye isteyin, onlardan tanıtım isteyin. Sizinle yaşadıkları mükemmel hesap tabanlı deneyim göz önüne alındığında, büyük olasılıkla bunu yapmaya istekli olacaklardır.

Bir tavsiye programından, özellikle de bir B2B tavsiye programından yararlanmanın birçok farklı yolu vardır, ancak en iyi yollardan biri, bazı karmaşık tavsiye programı yazılımlarına sahip olmaktır. Bir tavsiye programı yürütürken tahmin yürütmeyi ortadan kaldırır, sürecin büyük bir bölümünü otomatikleştirir ve ayrıca sürdürülebilir ve sistematik bir şekilde ölçeklendirmenize olanak tanır. Hesap tabanlı pazarlama gibi bir büyüme stratejisiyle eşleştirilen tavsiye programları, her şeyi bir sonraki seviyeye taşıyabilir.

Benzer Şirketlerden Örnek Olayları ve Görüşleri Vurgulayın

Buna yukarıda değindik ama tekrar belirtmekte fayda var. Birçok şirket referanslar talep eder, vaka çalışmaları oluşturur, bunları web sitelerine koyar ve orada bırakır. Bir hesap yönetimi stratejisi oluştururken bunları vurgulamayı ve ardından satın alma yolculuğunda kullanmayı hedeflemelisiniz. Potansiyel müşterinizin gözlerini onların ideallerine, değerlerine ve iş tarzına uygun bir referansa veya vaka çalışmasına doğru çekin.

Bir haber bülteni tavsiye programı vaka çalışması ile yaptığımız şey buydu. GrowSurf'ta, müşterimiz olan haberlere benzer türden müşterilerle etkileşim kurmak ve kazanmak istediğimizi biliyorduk. Müşterinin hizmetimizden etkilendiğini ve bunu destekleyecek ölçümlere sahip olduğunu biliyorduk.

Müşteri Kişilerini Tanımlayın

Bu, her işletme tarafından tamamlanması gereken bir faaliyettir ve genellikle işin ilk başladığı zamandır. Amaç, adlarını, konumlarını, beğenilerini ve hoşlanmadıklarını, demografik özelliklerini ve daha fazlasını içeren kurgusal bir müşteri profili oluşturmaktır, anahtar, bunu bir gerçeklik görünümüne dayandırmaktır, böylece kişilerinizi istediğiniz müşterilere benzetebilirsiniz. birlikte çalışmak.

Müşteri kişilikleriyle ilgili sorun, bunların çok sık olarak erken yaratılıp sonra yalnız bırakılmalarıdır. Bununla ilgili sorun, müşterinizin zaman içinde gelişebilmesidir. Hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımı düşünürken, aynı zamanda, benzer hesaplardan ve birlikte çalışmak istediğiniz yüksek değerli müşterilerden oluşan kişiler oluşturmanız gerekir. Kişi tanımlandıktan sonra, tercih ettikleri iletişim tarzını, tüketmek istedikleri içerik türünü ve daha fazlasını anlamak çok daha kolaydır.

SaaS'ınız için müşteri karakterlerini nasıl geliştireceğinizi öğrenmek istiyorsanız, kullanışlı bir kılavuz yazdık.

Yeniden Hedefleme Reklamları Çalıştırın

Tıklama başına ödeme reklamcılığı ve diğer çevrimiçi reklamcılık biçimleri, hesap tabanlı pazarlama kampanyaları yürütürken büyük ölçüde yardımcı olabilir. Anahtar, hedef kitlenizde çok seçici olmak ve reklamları olabildiğince kişisel hale getirmektir. Örneğin, web sitenizi belirli bir kanaldan ziyaret eden ve belirli bir içerikle etkileşime giren bir kişiyi ele alalım, birlikte çalışmak istediğiniz yüksek değerli müşteri türüne uyup uymadıklarını ölçmek için en iyi kararınızı kullanabilirsiniz ( alıcı kişilerinizi kullanarak) ve ardından onları özel olarak hedefleyen reklamlar oluşturun.

Bu, onları satışa dayalı reklamcılıkla hedeflemeniz gerektiği anlamına gelmez. Onlara satın alma yolculuğunda rehberlik ediyor ve etkileşimde bulunmaları için başka bir içerik öneriyor olabilirsiniz.

Sosyal Medyada Hedef Hesapları Takip Edin ve Etkileşime Geçin

Bu, kişisel Facebook sayfalarını aramanız ve Tayland gezisinden 2018 tatil fotoğraflarının tümünü beğenmeniz gerektiği anlamına gelmez. Bunu iş düzeyinde düşünün ve değer katmaya çalışın. Ne yayınladıklarına bakın ve sohbete yardım edip edemeyeceğinizi veya katılıp katılamayacağınızı görün. Daha da iyisi, yol boyunca onlara yardımcı olmak için kendi kaynaklarınızdan birini paylaşabilirseniz.

Bu küçük ve nispeten resmi olmayan etkileşimler, tüm farkı yaratabilir ve bir işletme veya SaaS sosyal medya pazarlama kampanyası oluşturuyorsanız büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

Kişiselleştirilmiş E-posta Kampanyaları Oluşturun

Çok az insan, posta listelerindeki herkesi yakalamayı amaçlayan bir işletmeden rastgele bir haber bülteni almayı sever. Bu, gönderenin sizinle gerçekten etkileşim kurmak istediği için değil, kendisine söylendiği için yaptığı bir şeye benziyor. Daha iyi seçenek, posta listenizde müşteri segmentleri oluşturmak ve daha küçük gruplar için daha yararlı olan ve değer sunan e-postalar göndermektir. Bunlar çok daha kişiselleştirilmiş hissettiriyor ve pazarlamada kişiselleştirme büyük bir fark yaratıyor.

Bunu bir sonraki düzeye taşımak, kullanıcının adını ve işletme ayrıntılarını içe aktarmak için basit kod kullanmayı içerir. Ayrıca, satın aldıkları veya ilgi gösterdikleri ürünlere dayalı olarak onlara e-posta gönderebileceksiniz.

Blog İçeriğinde Özellik Hedefi İstemciler

Bu oldukça ileri bir fikir olabilir, ancak isabet listenizdeki müşterileri araştırarak, yazdığınız içerik türüne uyduklarını görebilirsiniz. Bunları bir müşterinin en iyi örneği olarak veya çeşitli şirketlerin bir listesine eklemek kadar basit olabilir.

Bunu yapmak, müşteriye ulaşmanıza ve yalnızca satış odaklı bir işletme olarak karşılaşmadan bir tartışma başlatmak için pragmatik pazarlama stratejileri kullanmanıza olanak tanır. İlk e-posta basitçe "XYZ'yi son parçamıza ekledik, işte kontrol etmek için bir bağlantı" şeklinde olabilir. Hatta bunu bir adım daha ileri götürebilir ve parçayı web sitelerinde barındırmak veya en azından link vermek isteyip istemediklerini sorabilirsiniz, bu SEO'nuz için faydalıdır ve aynı zamanda sohbeti devam ettirir.

Sadece onlar hakkında olumlu bir ışık altında yazdığınızdan emin olun ve kahverengi burunlu aşırıya kaçmayın. Emmeyi kimse sevmez.

Yalnızca Davetli Etkinliklere Ev Sahipliği Yapın

Herkes sadece davet et yazan bir kapıdan, elinde davetiyeyle geçmeyi sever. Özel bir kulübün parçası olduğunuzu hissediyorsunuz. Bunu başarmak için yalnızca etkinlikleri davet edin ve bunların şahsen düzenlenen büyük bütçeli suareler olması gerekmez. Hatta dijital bir olay bile olabilirler. Anahtar unsur, müşteriye onları davet etmekten heyecan duyduğunuzu, özel bir partinin parçası olacaklarını ve hayran oldukları çağdaşları arasında olacaklarını bildirmeniz gerektiğidir.

En iyi etkinlikler, müşteriler için yararlı olan etkinlikler olacaktır. Katılmak istemeliler çünkü bu onlara değer verecek. Bir ağ oluşturma fırsatı kadar basit olsa bile. Birçok işletme, bunu kolaylaştırmak için spor fikstürleri gibi daha büyük ölçekli etkinlikleri kullanır. Etkilemek istediğiniz müşteriler için kurumsal konukseverlik etkinlikleri düzenlemek harika bir refah duygusu yaratabilir, ayrıca karşılıklılık ilkesi sayesinde size borçlu olduklarını hissedeceklerdir.

Hedeflerinize Göre Özelleştirilmiş Web Seminerleri Düzenleyin

Web seminerleri, kendinizi ve işinizi alanınızda düşünce liderleri olarak konumlandırmanın harika bir yoludur. Genel olabilirler ve sektör trendlerini, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili bilgileri paylaşmanıza olanak tanırlar ve sesinizi dışarı çıkarmak için bir fırsattırlar. Ancak, en iyi web seminerleri, hedef kitlenizle hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi düzeyinde etkileşim kurmak için bir platform olarak kullanılabilir.

Diyelim ki finans sektöründeki işletmelerle veya belirli bir sigorta nişiyle ilişki kurmak istiyorsunuz. İçeriğinizi özelleştirin ve bu sektörlerdekilere doğrudan yardımcı olacak şekilde özelleştirin. Her şeyi yakalamayı hedeflemek yerine, doğrudan onlara hitap ediyormuşsunuz gibi görünen içerikler oluşturun. Bu, yalnızca daha yüksek düzeyde katılım olasılığını artırmakla kalmayacak, aynı zamanda özellikle uygun çevrelerde tanıtıldığında, web semineri katılımını çatıya çekme olasılığı daha yüksektir.

Önemli Çıkarımlar

Hesap tabanlı pazarlama kampanyaları oluşturmak ve başlatmak için ararken, bu taktikler kesinlikle gelirinizi artırmanıza yardımcı olacaktır, ancak aynı zamanda sizinle gerçekten çalışmak isteyen daha kaliteli bir müşteri kazanmanıza da yardımcı olacaktır. İlkenin özünde, müşterinin çıkarlarını ilk sıraya koyarsınız. Bunun işiniz üzerinde olumlu ve faydalı bir etkisi olduğundan emin olun, ancak yalnızca onlar için doğru olanı yaptığınız için.

• Pazarlama ekibinizin ve satış ekibinizin sürecin başından itibaren senkronize olduğundan emin olun.
• Yüksek değerli müşterilerinizin etrafında alıcı kişilikleri belirleyin ve oluşturmaya başlayın
• İçeriğinizi ve mesajınızı belirli müşterilere ne kadar çok kişiselleştirirseniz o kadar iyi