Cara Menemukan Pemirsa Target Facebook B2B Sempurna Anda

Jujur saja—menemukan audiens target Facebook B2B Anda yang sempurna memang menyebalkan. Oke, bukan hanya semacam. Ini sama menyenangkannya dengan membersihkan kursi mobil anak Anda. Atau menyendoki halaman penuh kotoran anjing.

Bekerja di platform Facebook secara asli, Anda memiliki opsi yang sangat terbatas untuk menemukan dan menargetkan pembeli B2B.

Anda bahkan mungkin bertanya-tanya apakah layak bagi perusahaan Anda untuk menggunakan iklan Facebook sebagai bagian dari strategi media sosial berbayar Anda. Jawaban singkat untuk pertanyaan itu adalah 'ya'. Ada 2,89 MILIAR orang yang luar biasa di platform. Pembeli Anda pasti ada di antara mereka, dan dengan sedikit penargetan kreatif, Anda dapat menemukannya.

Inilah yang perlu Anda ketahui tentang tantangan menemukan dan membangun audiens Facebook yang sempurna untuk perusahaan B2B Anda. Kami akan membahas tips untuk bekerja secara native di platform—serta beberapa opsi jika Anda cukup beruntung untuk memiliki beberapa sumber daya tambahan.

Apa yang perlu Anda ketahui tentang membangun audiens B2B di Facebook

Alasan menargetkan audiens B2B di Facebook adalah rasa sakit karena @$$ turun ke cara Facebook memungkinkan Anda membangun audiens ini. Facebook memungkinkan Anda untuk menargetkan dalam empat cara:

• Demografi. Rentang usia, jenis kelamin, geografi, yadda yadda.
• Minat. Hal-hal yang disimpulkan Facebook menarik setiap orang berdasarkan perilaku online mereka—seperti berlari, atau Disney, atau pemasaran.
• Perilaku. Tindakan yang dilakukan pengguna Facebook, seperti mengklik iklan Anda atau mengunduh konten Anda atau mengunjungi situs web Anda.
• Daftar dan kemiripan Anda. Anda dapat mengunggah daftar Anda ke Facebook, dan Facebook akan melakukan yang terbaik untuk menemukan orang-orang ini, serta orang lain seperti mereka.

Apa yang hilang di sini adalah sebagian besar variabel yang digunakan pemasar B2B untuk penargetan iklan yang efektif:

• Fungsi Pekerjaan
• Perusahaan
• Industri
• Pendapatan
• jumlah karyawan

Aduh. Ini adalah titik sakit yang sangat besar untuk menjangkau audiens B2B di Facebook.

Facebook memang memungkinkan Anda untuk menargetkan berdasarkan jabatan, tetapi platform ini menawarkan serangkaian opsi terbatas. Plus, kapan terakhir kali Anda memperbarui jabatan Anda di Facebook? Mungkin sekitar waktu yang sama Anda memesan ikat pinggang terakhir Anda atau t-shirt Ed Hardy. Titik data ini paling meragukan.

Anda juga dapat memilih industri dan perusahaan yang diminati audiens. Tetapi siapa yang peduli bahwa orang yang melihat iklan Anda tertarik pada industri perawatan kesehatan atau teknologi? Yang perlu Anda ketahui adalah apakah orang-orang ini dapat memperoleh pekerjaan yang menguntungkan di bidang ini.

Seperti yang dijelaskan oleh Adam Goyette, Wakil Presiden Pemasaran di Help Scout, “Menggunakan demografi Facebook, yang paling dekat yang bisa saya lakukan untuk menargetkan orang-orang di SaaS B2B adalah 'Operasi Bisnis & Keuangan.'”

Bahkan ada komplikasi penargetan saat mengunggah daftar Anda sendiri. Bekerja secara native di Facebook, Anda tidak dapat mengunggah daftar akun target (TAL) yang terdiri dari nama perusahaan dan domain. Platform hanya mengizinkan daftar kontak nama dan alamat email individu. Tidak ada bueno ketika datang ke B2B dan ABM.

Tanpa opsi ini tersedia di penargetan iklan Facebook, menemukan audiens B2B Anda sangat sulit. Dan prospek yang Anda hasilkan mungkin akan sedikit menyedot juga.

Cara menemukan audiens target B2B Anda secara native di Facebook

Kami telah melukis gambar yang cukup suram, tetapi tidak semua harapan hilang, belalang muda.

Jadi, bagaimana Anda menampilkan iklan Anda di depan audiens target Facebook yang tepat? Anda memiliki beberapa opsi untuk menemukan audiens yang memberikan hasil yang Anda cari (prospek, pendaftaran, unduhan konten, sahabat baru…).

Jika Anda menetapkan penargetan secara native di Facebook, ada beberapa hal yang harus Anda kuasai.

1. Gunakan data pihak pertama untuk menemukan audiens target Facebook Anda

Jika Anda benar-benar hidup di bawah batu, data pihak pertama mengacu pada data yang dikumpulkan bisnis Anda langsung dari pelanggan Anda. Titik data ini disebut pengidentifikasi dan mencakup hal-hal seperti nama, alamat email, nomor telepon, dll.

Anda dapat memasukkan informasi ini ke Facebook untuk membangun audiens khusus. Facebook mengambil pengidentifikasi Anda dan mencocokkannya dengan profil pengguna untuk menemukan orang-orang di audiens target Anda. Karena orang-orang ini sudah menjadi pelanggan Anda, Anda tahu bahwa mereka adalah tipe orang yang membeli produk Anda.

Kemudian, Anda dapat meminta Facebook untuk menemukan lebih banyak profil seperti orang-orang ini melalui pemirsa yang mirip. Dan Facebook mungkin dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik daripada yang Anda bisa dalam menemukan kesamaan yang dapat dilacak antara orang-orang ini.

Semakin baik kualitas data pihak pertama yang Anda masukkan, semakin baik kemungkinan hasil Anda. Jadi, kumpulkan.

Peringatan pada orang yang mirip:

• Pertahankan pemirsa serupa tidak lebih dari 1-2% dari total pemirsa Anda. Lebih dari itu, Facebook akan mulai menarik orang-orang yang mungkin tidak terlalu relevan untuk memenuhi ukuran audiens yang dibutuhkan.
• Pastikan Anda meninjau prospek yang datang dari orang yang mirip. Jika Anda memiliki total addressable market (TAM) yang kecil dan ICP yang sangat spesifik, pemirsa serupa mungkin tidak berfungsi dengan baik.

2. Targetkan ulang prospek yang terlibat di Facebook

Siapa lagi yang Anda tahu kemungkinan akan jonesing untuk barang dagangan Anda? Para peeps yang telah terlibat dengan perusahaan Anda. Mungkin mereka telah mengunjungi situs web Anda dan mengunduh beberapa konten manis dan manis yang membuat Anda berkeringat.

Tujuan Anda adalah membuat mereka kembali dan menikmati lebih banyak. Anda dapat melacak perilaku ini di situs web Anda sendiri dengan piksel Facebook—lalu membangun audiens target Facebook yang secara khusus terdiri dari orang-orang ini.

Seperti yang dijelaskan Facebook:

“Ketika seseorang mengunjungi situs web Anda dan mengambil tindakan (misalnya, membeli sesuatu), piksel Facebook dipicu dan melaporkan tindakan ini. Dengan cara ini, Anda akan tahu kapan pelanggan mengambil tindakan setelah melihat iklan Facebook Anda. Anda juga dapat menjangkau pelanggan ini lagi dengan menggunakan pemirsa khusus. Ketika semakin banyak konversi terjadi di situs web Anda, Facebook menjadi lebih baik dalam menayangkan iklan Anda kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan melakukan tindakan tertentu.”

Jangan lupa untuk mempersonalisasi penargetan ulang ini kepada orang-orang berdasarkan apa yang telah mereka lakukan. Tetap relevan, teman-teman.

3. Gunakan pengecualian untuk menghindari orang yang salah

Sebagian besar dari kita cukup terpaku pada penargetan orang yang tepat. Tetapi sama pentingnya untuk menjauhkan orang yang salah dari audiens target Anda. Saat kumpulan tayangan Anda penuh dengan kesalahan, ada potensi pengeluaran yang lebih tinggi—yang berarti biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang lebih tinggi dan ROI yang lebih rendah.

Ini berarti Anda harus mahir menggunakan pengecualian Facebook.

Menjalankan kampanye demo? Kecualikan siapa pun yang sudah mendaftar untuk demo. Hal yang sama berlaku untuk hal-hal seperti webinar dan pendaftaran acara.

Punya penawaran khusus untuk pelanggan baru? Pastikan pelanggan Anda yang sudah ada tidak melihatnya dan menjadi jengkel. Banyak perusahaan yang tidak melakukannya—ini benar-benar gila.

Aturan praktis yang baik saat Anda membuat audiens target B2B adalah selalu mengecualikan:

• Semua pelanggan berbayar
• Kontak apa pun yang ditandai 'tidak cocok' atau ICP buruk

Kiat pro: Buat 1% yang mirip dengan pelanggan/prospek terburuk Anda—dan kecualikan mereka dari penargetan Anda.

4. Targetkan hanya prospek bernilai tinggi

Teman kami Adam di Help Scout menjelaskannya seperti ini:

“Facebook secara otomatis mengoptimalkan iklan untuk 'konversi situs web', tetapi saya lebih suka iklan tersebut dioptimalkan untuk kualitas tertinggi, yang berarti kemungkinan untuk dikonversi menjadi penjualan.”

Adam mengulas deets dalam postingnya tentang menurunkan CPL Facebook Anda, tetapi TL; DR adalah bahwa Anda memerlukan model penilaian prospek yang baik. Dia menggunakan Madkudu, tetapi ada banyak pilihan lain di luar sana. Model tersebut melihat ribuan titik data Anda dan menemukan ciri-ciri paling umum pada orang-orang yang berubah menjadi pelanggan yang membayar—dan prospek yang tidak menghasilkan apa-apa. Kemudian ia memberi tahu Facebook dengan tepat jenis audiens target apa yang harus dibangun berdasarkan informasi ini.

Cara menemukan audiens B2B yang lebih baik di Facebook

Jika Anda benar-benar dijual di iklan Facebook (tapi bosan dengan penargetan B2B yang jelek), ironisnya mungkin sudah waktunya untuk melupakan bekerja secara native di platform. Ada berbagai alat yang dapat Anda investasikan untuk mengakses butir data spesifik B2B dan opsi penargetan yang Anda butuhkan untuk membangun audiens target Facebook yang sempurna—seperti jabatan pekerjaan yang akurat, fungsi pekerjaan, perusahaan, industri, dll.

Misalnya, dengan alat yang tepat, Anda dapat melapisi informasi seperti data niat G2 dan Bombora, menargetkan audiens Salesforce dinamis, mengunggah dan menargetkan daftar akun (dibandingkan hanya daftar kontak)—dan umumnya mendapatkan akses ke semua opsi penargetan firmografis yang memberikan Anda fuzzies hangat.

Dengan Metadata, kami menemukan bahwa menggabungkan berbagai sumber data ini dan opsi penargetan B2B memungkinkan Anda meningkatkan rasio kecocokan audiens Facebook hingga 9X (tetapi Anda juga dapat menjelajahi opsi seperti Lusha, Clearbit, dan Versium).

Dan ketika sampai pada itu, lebih banyak akurasi audiens berarti lebih banyak moolah.

Seperti yang biasa dikatakan Jason Widup kami, “Iklan biasa-biasa saja yang ditargetkan ke audiens yang tepat biasanya akan mengungguli iklan bintang yang ditargetkan ke audiens yang salah.”

Kami sedang mendalami Facebook, jadi pantau terus postingan kami berikutnya di ROI Facebook.