كيف تجد جمهورك المستهدف المثالي B2B على Facebook

لنكن صادقين - إن العثور على جمهورك المستهدف المثالي B2B على Facebook أمر سيء. حسنًا ، ليس فقط نوعًا ما. إنها ممتعة مثل تنظيف مقعد سيارة طفلك. أو تجريف ساحة مليئة ببراز الكلب.

من خلال العمل في نظام Facebook بشكل أصلي ، لديك خيارات محدودة للغاية للعثور على مشتري B2B واستهدافهم.

قد تتساءل أيضًا عما إذا كان من المفيد لشركتك استخدام إعلانات Facebook كجزء من إستراتيجيتك المدفوعة لوسائل التواصل الاجتماعي. الإجابة المختصرة على هذا السؤال هي "نعم". هناك عدد مذهل يبلغ 2.89 مليار شخص على المنصة. المشترون من بينهم بالتأكيد ، وبقليل من الاستهداف الإبداعي ، يمكنك العثور عليهم.

إليك ما تحتاج لمعرفته حول تحديات إيجاد وبناء جمهور Facebook المثالي لشركتك B2B. سنغطي نصائح للعمل محليًا في النظام الأساسي - بالإضافة إلى بعض الخيارات إذا كنت محظوظًا بما يكفي لامتلاك بعض الموارد الإضافية.

ما تحتاج لمعرفته حول بناء جماهير B2B على Facebook

السبب الذي يجعل استهداف جماهير B2B على Facebook هو هذا الألم في @ $$ يرجع إلى الطرق التي يسمح لك Facebook من خلالها ببناء هذه الجماهير. يتيح لك Facebook الاستهداف بأربع طرق:

• التركيبة السكانية. النطاقات العمرية ، والجنس ، والجغرافيا ، ويادا يادا.
• الإهتمامات. الأشياء التي يستنتجها Facebook يهتم بها كل شخص بناءً على سلوكه عبر الإنترنت - مثل الجري ، أو Disney ، أو التسويق.
• السلوكيات. الإجراءات التي يتخذها مستخدمو Facebook ، مثل النقر فوق إعلانك أو تنزيل المحتوى الخاص بك أو زيارة موقع الويب الخاص بك.
• القوائم الخاصة بك وما شابهها. يمكنك تحميل قوائمك على Facebook ، وسيبذل Facebook قصارى جهده للعثور على هؤلاء الأشخاص ، بالإضافة إلى آخرين مثلهم.

الشيء المفقود هنا هو معظم المتغيرات التي يستخدمها مسوقو B2B لاستهداف الإعلانات الفعال:

• مهمة الوظيفية
• شركة
• صناعة
• ربح
• عدد الموظفين

أوتش. هذه نقطة ألم كبيرة للوصول إلى جماهير B2B على Facebook.

يسمح لك Facebook بالاستهداف حسب المسمى الوظيفي ، لكن النظام الأساسي يقدم مجموعة محدودة من الخيارات. بالإضافة إلى ذلك ، متى كانت آخر مرة قمت فيها بتحديث المسمى الوظيفي على Facebook؟ ربما في نفس الوقت الذي طلبت فيه آخر حزام مرصع أو قميص Ed Hardy. نقطة البيانات هذه مشكوك فيها في أحسن الأحوال.

يمكنك أيضًا اختيار الصناعات والشركات التي يهتم بها الجمهور. ولكن من يهتم بأن يكون الشخص الذي يشاهد إعلانك مهتمًا بالرعاية الصحية أو صناعات التكنولوجيا؟ ما تحتاج إلى معرفته هو ما إذا كان هؤلاء الأشخاص قد تمكنوا من تحقيق عمل مربح في هذه المجالات.

كما أوضح آدم جوييت ، نائب رئيس التسويق في Help Scout ، "باستخدام التركيبة السكانية لـ Facebook ، فإن أقرب ما يمكنني الوصول إليه لاستهداف الأشخاص في B2B SaaS هو" العمليات التجارية والمالية ".

حتى أن هناك تعقيدات في الاستهداف عندما يتعلق الأمر بتحميل قوائمك الخاصة. من خلال العمل محليًا في Facebook ، لا يمكنك تحميل قوائم الحسابات المستهدفة (TAL) التي تتكون من أسماء الشركات والمجالات. النظام الأساسي يسمح فقط بقوائم الاتصال بأسماء الأفراد وعناوين البريد الإلكتروني. لا يوجد Bueno عندما يتعلق الأمر بـ B2B و ABM.

بدون هذه الخيارات المتاحة في استهداف إعلانات Facebook ، يكون العثور على جمهور B2B أمرًا صعبًا في أحسن الأحوال. ومن المحتمل أن يكون العملاء المحتملون الذين تولدهم قليلًا أيضًا.

كيفية العثور على جمهور B2B المستهدف أصلاً في Facebook

لقد رسمنا صورة قاتمة جدًا ، لكن لم يفقد كل الأمل ، أيها الجندب الصغير.

لذا ، كيف يمكنك عرض إعلاناتك على الجمهور المستهدف المناسب على Facebook؟ لديك بعض الخيارات للعثور على جمهور يقدم النتائج التي تبحث عنها (العملاء المحتملون ، والاشتراكات ، وتنزيلات المحتوى ، وأفضل الأصدقاء الجدد ...).

إذا كنت ترغب في الاستهداف بشكل أصلي في Facebook ، فهناك بعض الأشياء التي يجب عليك إتقانها.

1. استخدم بيانات الطرف الأول للعثور على جمهورك المستهدف على Facebook

في حال كنت تعيش بالكامل تحت صخرة ، تشير بيانات الطرف الأول إلى البيانات التي يجمعها عملك مباشرة من عملائك. تسمى نقاط البيانات هذه بالمعرفات وتتضمن أشياء مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وما إلى ذلك.

يمكنك إدخال هذه المعلومات إلى Facebook لبناء جمهور مخصص. يأخذ Facebook معرّفاتك ويطابقها مع ملفات تعريف المستخدمين للعثور على الأشخاص في جمهورك المستهدف. نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص هم عملاؤك بالفعل ، فأنت تعلم أنهم نوع الأشخاص الذين يشترون منتجك.

بعد ذلك ، يمكنك أن تطلب من Facebook العثور على المزيد من الملفات الشخصية مثل هؤلاء الأشخاص عبر جمهور مشابه. ومن المحتمل أن يقوم Facebook بعمل أفضل مما تستطيع في اكتشاف أوجه التشابه التي يمكن تتبعها بين هؤلاء الأشخاص.

كلما أدخلت بيانات الطرف الأول ذات الجودة الأفضل ، كانت نتائجك أفضل على الأرجح. لذا ، احصل على جمع.

المحاذير على المتشابهين:

• اجعل الجمهور المشابه لا يزيد عن 1-2٪ من إجمالي جمهورك. أي شيء أكثر من ذلك ، سيبدأ Facebook في جذب الأشخاص الذين ربما لا يكونون مناسبين جدًا لتلبية حجم الجمهور المطلوب.
• تأكد من قيامك بمراجعة العملاء المتوقعين القادمين من المتشابهين. إذا كان لديك سوق صغير إجمالي قابل للعنونة (TAM) و ICP محدد جدًا ، فقد لا يعمل الجمهور المتشابه جيدًا.

2. إعادة استهداف الآفاق على Facebook

من غيرك تعرف أنه من المحتمل أن يبحث عن بضاعتك؟ الأشخاص الذين شاركوا في العمل مع شركتك بالفعل. ربما قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك وحملوا بعضًا من هذا المحتوى اللطيف اللطيف الذي كنت تتعرق فيه.

هدفك هو حثهم على العودة والاستمتاع أكثر. يمكنك تتبع هذا السلوك على موقع الويب الخاص بك باستخدام Facebook pixel - ثم بناء جمهور مستهدف على Facebook يتكون على وجه التحديد من هؤلاء الأشخاص.

كما يوضح Facebook:

"عندما يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك ويتخذ إجراءً (على سبيل المثال ، شراء شيء ما) ، يتم تشغيل Facebook pixel ويبلغ عن هذا الإجراء. بهذه الطريقة ، ستعرف متى اتخذ العميل إجراءً بعد مشاهدة إعلانك على Facebook. ستتمكن أيضًا من الوصول إلى هذا العميل مرة أخرى باستخدام جمهور مخصص. عندما تحدث المزيد والمزيد من التحويلات على موقع الويب الخاص بك ، يتحسن Facebook في تقديم إعلاناتك للأشخاص الذين من المرجح أن يتخذوا إجراءات معينة ".

لا تنسَ تخصيص إعادة الاستهداف هذه للأشخاص بناءً على ما انخرطوا فيه بالفعل. اجعلها ذات صلة ، أيها الأصدقاء.

3. استخدم الاستثناءات لإبعاد الأشخاص الخطأ

يركز معظمنا بشكل كبير على استهداف الأشخاص المناسبين. ولكن من المهم بنفس القدر إبعاد الأشخاص الخطأ عن جمهورك المستهدف. عندما يكون مجموع مرات الظهور لديك مليئًا بالزغب ، فهناك احتمال أكبر للإنفاق الزائد - مما يعني ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء (CAC) وانخفاض عائد الاستثمار.

هذا يعني أنه يجب أن تكون جيدًا في استخدام استثناءات Facebook.

تشغيل حملة تجريبية؟ استبعاد أي شخص سبق له الاشتراك في العرض التوضيحي. الشيء نفسه ينطبق على أشياء مثل تسجيلات الندوة عبر الإنترنت والأحداث.

هل حصلت على عرض خاص للعملاء الجدد؟ تأكد من أن عملائك الحاليين لا يرون ذلك وينزعجون. الكثير من الشركات لا تفعل ذلك - وهذا مجرد جنون.

من القواعد الأساسية الجيدة عند إنشاء جمهور B2B المستهدف أن تستبعد دائمًا:

• جميع العملاء المدفوعين
• أي جهات اتصال عليها علامة "غير مناسبة" أو سيئة لبرنامج المقارنات الدولية

نصيحة احترافية: أنشئ مظهرًا مشابهًا بنسبة 1٪ لأسوأ العملاء / العملاء المتوقعين - واستبعدهم من استهدافك.

4. استهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية فقط

يشرح لنا صديقنا آدم في Help Scout الأمر بهذه الطريقة:

"يقوم Facebook تلقائيًا بتحسين الإعلانات من أجل" تحويلات مواقع الويب "، لكنني أفضل تحسينها للحصول على أعلى جودة ، مما يعني احتمال التحول إلى عملية بيع."

يستعرض آدم deets في منشوره حول خفض تكلفة CPL الخاصة بك على Facebook ، ولكن TL ؛ DR هو أنك بحاجة إلى نموذج تسجيل نقاط رئيسي جيد. إنه يستخدم Madkudu ، ولكن هناك الكثير من الخيارات الأخرى المتاحة. يبحث النموذج في الآلاف من نقاط البيانات الخاصة بك ويكتشف السمات الأكثر شيوعًا في الأشخاص الذين تحولوا إلى عميل يدفع - وأولئك المتوقعين الذين لم يذهبوا إلى أي مكان. ثم يخبر Facebook بالضبط عن نوع الجمهور المستهدف الذي يجب تكوينه بناءً على هذه المعلومات.

كيفية العثور على جمهور B2B أفضل على Facebook

إذا تم بيعك بالكامل على إعلانات Facebook (ولكن تعبت من استهداف B2B السيء) ، فمن المفارقات أنه قد حان الوقت لنسيان العمل محليًا في النظام الأساسي. هناك مجموعة متنوعة من الأدوات التي يمكنك الاستثمار فيها للوصول إلى نقاط البيانات الدقيقة الخاصة بـ B2B وخيارات الاستهداف التي تحتاجها لبناء جمهور مستهدف مثالي على Facebook - مثل المسمى الوظيفي الدقيق ، والوظيفة الوظيفية ، والشركة ، والصناعة ، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكنك إضافة معلومات مثل G2 و Bombora intent data ، واستهداف جماهير Salesforce الديناميكية ، وتحميل قوائم الحسابات المستهدفة (مقابل قوائم جهات الاتصال فقط) - والوصول عمومًا إلى جميع خيارات الاستهداف الثابتة التي توفر أنت الأغبياء الدافئة.

باستخدام البيانات الوصفية ، وجدنا أن الجمع بين مصادر البيانات المتنوعة وخيارات استهداف B2B يسمح لك بزيادة معدلات مطابقة جمهورك على Facebook حتى 9X (ولكن يمكنك أيضًا استكشاف خيارات مثل Lusha و Clearbit و Versium).

وعندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن المزيد من دقة الجمهور تعني المزيد من الملل.

كما يحب Jason Widup أن يقول ، "عادةً ما يتفوق الإعلان المتوسط ​​الذي يستهدف الجمهور المناسب على الإعلان الممتاز الذي يستهدف الجمهور الخطأ".

نحن نتعمق في Facebook ، لذا ابق متيقظًا لمنشورنا التالي على Facebook ROI.