วิธีค้นหากลุ่มเป้าหมาย Facebook B2B ที่สมบูรณ์แบบของคุณ

บอกตามตรง—การค้นหากลุ่มเป้าหมาย Facebook แบบ B2B ที่สมบูรณ์แบบของคุณนั้นแย่มาก โอเค ไม่ใช่แค่แบบ สนุกพอๆ กับการทำความสะอาดเบาะรถยนต์ของเด็กๆ หรือตักขี้หมาเต็มลาน

การทำงานในแพลตฟอร์ม Facebook โดยกำเนิด คุณมีตัวเลือกที่จำกัดในการค้นหาและกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อ B2B

คุณอาจสงสัยว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ที่บริษัทของคุณจะใช้โฆษณาบน Facebook เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โซเชียลมีเดียแบบเสียเงินของคุณ คำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถามนั้นคือ 'ใช่' ดังก้อง มีผู้คนที่น่าประหลาดใจ 2.89 พันล้านคนบนแพลตฟอร์ม ผู้ซื้อของคุณอยู่ในหมู่พวกเขาอย่างแน่นอน และด้วยการกำหนดเป้าหมายที่สร้างสรรค์เพียงเล็กน้อย คุณสามารถค้นหาได้

นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับความท้าทายในการค้นหาและสร้างผู้ชม Facebook ที่สมบูรณ์แบบสำหรับบริษัท B2B ของคุณ เราจะครอบคลุมเคล็ดลับสำหรับการทำงานแบบเนทีฟในแพลตฟอร์ม รวมถึงตัวเลือกบางอย่างหากคุณโชคดีพอที่จะมีแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างผู้ชม B2B บน Facebook

เหตุผลที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชม B2B บน Facebook นั้นเป็นความเจ็บปวดใน @$$ นั้นมาจากวิธีที่ Facebook อนุญาตให้คุณสร้างผู้ชมเหล่านี้ Facebook ให้คุณกำหนดเป้าหมายได้สี่วิธี:

• ข้อมูลประชากร ช่วงอายุ เพศ ภูมิศาสตร์ ญาดา ญาดดา
• ความสนใจ สิ่งที่ Facebook อนุมานได้ว่าแต่ละคนสนใจโดยอิงจากพฤติกรรมออนไลน์ของพวกเขา เช่น การวิ่ง ดิสนีย์ หรือการตลาด
• พฤติกรรม การกระทำที่ผู้ใช้ Facebook ดำเนินการ เช่น การคลิกโฆษณาของคุณ หรือดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณ หรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ
• รายการและหน้าตาที่คล้ายคลึงกันของคุณ คุณสามารถอัปโหลดรายการของคุณไปที่ Facebook ได้ และ Facebook จะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อค้นหาบุคคลเหล่านี้ รวมถึงคนอื่นๆ ที่คล้ายกับพวกเขา

สิ่งที่ขาดหายไปอย่างเห็นได้ชัดคือตัวแปรส่วนใหญ่ที่นักการตลาด B2B ใช้ในการกำหนดเป้าหมายโฆษณาอย่างมีประสิทธิภาพ:

• ฟังก์ชั่นการทำงาน
• บริษัท
• อุตสาหกรรม
• รายได้
• จำนวนพนักงาน

อุ๊ย นี่เป็นความเจ็บปวดอย่างมากในการเข้าถึงผู้ชม B2B บน Facebook

Facebook อนุญาตให้คุณกำหนดเป้าหมายตามตำแหน่งงาน แต่แพลตฟอร์มเสนอตัวเลือกที่จำกัด นอกจากนี้ ครั้งสุดท้ายที่คุณอัพเดทตำแหน่งงานบน Facebook คือเมื่อไหร่? บางทีในช่วงเวลาเดียวกับที่คุณสั่งเข็มขัดกระดุมแถวสุดท้ายหรือเสื้อยืด Ed Hardy จุดข้อมูลนี้น่าสงสัยที่สุด

คุณยังสามารถเลือกอุตสาหกรรมและบริษัทที่ผู้ชมสนใจ แต่ใครจะสนล่ะว่าผู้ที่ดูโฆษณาของคุณสนใจในอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพหรือเทคโนโลยี สิ่งที่คุณต้องรู้คือคนเหล่านี้สามารถบรรลุการจ้างงานที่มีกำไรในสาขาเหล่านี้หรือไม่

ตามที่ Adam Goyette รองประธานฝ่ายการตลาดของ Help Scout อธิบายว่า “การใช้ข้อมูลประชากรของ Facebook สิ่งที่ใกล้เคียงที่สุดที่ฉันทำได้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้คนใน B2B SaaS คือ 'การดำเนินธุรกิจและการเงิน'”

การอัปโหลดรายการของคุณเองยังมีความยุ่งยากในการกำหนดเป้าหมายอีกด้วย การทำงานแบบเนทีฟใน Facebook คุณไม่สามารถอัปโหลดรายการบัญชีเป้าหมาย (TAL) ซึ่งประกอบด้วยชื่อบริษัทและโดเมนได้ แพลตฟอร์มนี้อนุญาตเฉพาะรายชื่อผู้ติดต่อและที่อยู่อีเมลเท่านั้น ไม่มีประโยชน์เมื่อพูดถึง B2B และ ABM

หากไม่มีตัวเลือกเหล่านี้ในการกำหนดเป้าหมายโฆษณาบน Facebook การค้นหาผู้ชม B2B ของคุณจึงเป็นเรื่องยากที่สุด และโอกาสในการขายที่คุณสร้างขึ้นก็อาจจะดูแย่เช่นกัน

วิธีค้นหากลุ่มเป้าหมาย B2B ของคุณใน Facebook

เราได้วาดภาพที่ดูเยือกเย็น แต่ก็ใช่ว่าความหวังจะสูญสิ้นไปเสียหมด ตั๊กแตนหนุ่ม

ดังนั้นคุณจะทำให้โฆษณาของคุณแสดงต่อกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องบน Facebook ได้อย่างไร คุณมีทางเลือกสองสามทางในการค้นหาผู้ชมที่ให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ (โอกาสในการขาย การสมัคร การดาวน์โหลดเนื้อหา เพื่อนใหม่ที่ดีที่สุด…)

หากคุณตั้งเป้าหมายไว้ที่ Facebook แบบเนทีฟ มีบางสิ่งที่คุณจะต้องทำให้ดีขึ้น

1. ใช้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมาย Facebook ของคุณ

ในกรณีที่คุณอยู่ภายใต้ก้อนหิน ข้อมูลบุคคลที่หนึ่งหมายถึงข้อมูลที่ธุรกิจของคุณรวบรวมโดยตรงจากลูกค้าของคุณ จุดข้อมูลเหล่านี้เรียกว่าตัวระบุและรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล หมายเลขโทรศัพท์ ฯลฯ

คุณสามารถป้อนข้อมูลนี้ลงใน Facebook เพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองได้ Facebook นำตัวระบุของคุณและจับคู่กับโปรไฟล์ผู้ใช้เพื่อค้นหาผู้คนในกลุ่มเป้าหมายของคุณ เนื่องจากคนเหล่านี้เป็นลูกค้าของคุณอยู่แล้ว คุณจึงรู้ว่าพวกเขาเป็นคนประเภทที่ซื้อสินค้าของคุณ

จากนั้นคุณสามารถขอให้ Facebook ค้นหาโปรไฟล์เพิ่มเติมเช่นคนเหล่านี้ผ่านผู้ชมที่คล้ายคลึงกัน และ Facebook อาจทำงานได้ดีกว่าที่คุณคิดในการค้นหาความคล้ายคลึงกันที่ติดตามได้ระหว่างคนเหล่านี้

ยิ่งคุณใส่ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งที่มีคุณภาพดีขึ้นเท่าใด ผลลัพธ์ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น เลยรีบสะสม

คำเตือนเกี่ยวกับคนหน้าตาเหมือน:

• รักษาผู้ชมที่คล้ายกันไว้ไม่เกิน 1-2% ของผู้ชมทั้งหมดของคุณ อะไรก็ตามเพิ่มเติมและ Facebook จะเริ่มดึงคนที่อาจไม่เกี่ยวข้องมากนักเพื่อให้ตรงกับขนาดผู้ชมที่ต้องการ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังตรวจสอบโอกาสในการขายที่มาจากผู้ที่มีลักษณะคล้ายกัน หากคุณมีตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) เพียงเล็กน้อยและ ICP ที่เฉพาะเจาะจง ผู้ชมที่คล้ายคลึงกันอาจทำงานได้ไม่ดีนัก

2. กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่บน Facebook

คุณรู้จักใครอีกบ้างที่มีแนวโน้มที่จะสนใจสินค้าของคุณ? พวกที่แอบดูงานที่บริษัทคุณอยู่แล้ว บางทีพวกเขาอาจเคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและดาวน์โหลดเนื้อหาที่หวานและหวานที่คุณเหงื่อออก

เป้าหมายของคุณคือการทำให้พวกเขากลับมาและสนุกมากขึ้น คุณสามารถติดตามพฤติกรรมนี้บนเว็บไซต์ของคุณเองด้วยพิกเซลของ Facebook จากนั้นจึงสร้างกลุ่มเป้าหมายบน Facebook ที่ประกอบด้วยบุคคลเหล่านี้โดยเฉพาะ

ตามที่ Facebook อธิบาย:

“เมื่อมีคนเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและดำเนินการ (เช่น ซื้อของ) พิกเซลของ Facebook จะถูกเรียกใช้และรายงานการกระทำนี้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบเมื่อลูกค้าดำเนินการใด ๆ หลังจากเห็นโฆษณา Facebook ของคุณ คุณจะสามารถเข้าถึงลูกค้ารายนี้อีกครั้งโดยใช้กลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง เมื่อมีคอนเวอร์ชั่นบนเว็บไซต์ของคุณมากขึ้นเรื่อยๆ Facebook จะแสดงโฆษณาของคุณไปยังผู้ที่มีแนวโน้มจะกระทำการบางอย่างได้ดีขึ้น”

อย่าลืมปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายใหม่นี้ให้กับผู้คนโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วมอยู่แล้ว ให้มันเกี่ยวข้องเพื่อน

3. ใช้ข้อยกเว้นเพื่อป้องกันคนผิด

พวกเราส่วนใหญ่ค่อนข้างจดจ่ออยู่กับการกำหนดเป้าหมายคนที่เหมาะสม แต่การป้องกันไม่ให้คนผิดออกไปจากกลุ่มเป้าหมายของคุณก็สำคัญไม่แพ้กัน เมื่อกลุ่มการแสดงผลของคุณเต็มไปด้วยความฟุ่มเฟือย มีความเป็นไปได้สูงที่จะใช้จ่ายเกินตัว ซึ่งหมายถึงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ที่สูงขึ้นและ ROI ที่ต่ำลง

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องใช้การยกเว้นของ Facebook ให้ชำนาญ

เรียกใช้แคมเปญสาธิตหรือไม่ ยกเว้นใครก็ตามที่ลงทะเบียนสำหรับการสาธิตแล้ว เช่นเดียวกันกับการสัมมนาทางเว็บและการลงทะเบียนกิจกรรม

มีข้อเสนอพิเศษสำหรับลูกค้าใหม่หรือไม่? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณไม่เห็นและรู้สึกไม่สบายใจ บริษัทจำนวนมากไม่ทำ—ซึ่งมันบ้ามาก

หลักการทั่วไปที่ดีเมื่อคุณสร้างผู้ชมเป้าหมาย B2B ของคุณคือการยกเว้นเสมอ:

• ลูกค้าที่ชำระเงินทั้งหมด
• ผู้ติดต่อใด ๆ ที่ระบุว่า 'ไม่เหมาะสม' หรือ ICP ที่ไม่ดี

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: สร้างรูปลักษณ์ที่เหมือนกัน 1% ของลูกค้า/ลีดที่แย่ที่สุดของคุณ—และแยกพวกเขาออกจากการกำหนดเป้าหมายของคุณ

4. กำหนดเป้าหมายเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูง

อดัมเพื่อนของเราที่ Help Scout อธิบายดังนี้:

“Facebook จะปรับโฆษณาให้เหมาะสมโดยอัตโนมัติสำหรับ 'Conversion ของเว็บไซต์' แต่ฉันอยากให้ปรับให้เหมาะสมที่สุดเพื่อคุณภาพสูงสุด ซึ่งหมายความว่ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นการขาย”

อดัมตรวจสอบ deets ในโพสต์ของเขาเกี่ยวกับการลด Facebook CPL ของคุณ แต่ TL;DR คือคุณต้องมีรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดี เขาใช้ Madkudu แต่มีตัวเลือกอื่นอีกมากมาย ตัวแบบจะพิจารณาจุดข้อมูลของคุณนับพันจุดและหาลักษณะทั่วไปในผู้ที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน และลีดเหล่านั้นที่ไม่มีที่ไหนเลย จากนั้นจะบอก Facebook ว่ากลุ่มเป้าหมายประเภทใดที่จะสร้างตามข้อมูลนี้

วิธีค้นหาผู้ชม B2B ที่ดีขึ้นบน Facebook

หากคุณขายโฆษณาบน Facebook โดยสิ้นเชิง (แต่เบื่อกับการกำหนดเป้าหมาย B2B เส็งเคร็ง) อาจถึงเวลาที่ต้องลืมการทำงานแบบเนทีฟในแพลตฟอร์ม มีเครื่องมือมากมายที่คุณสามารถลงทุนเพื่อเข้าถึงจุดข้อมูลแบบเจาะจง B2B และตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการเพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายบน Facebook ที่สมบูรณ์แบบ เช่น ตำแหน่งงานที่แม่นยำ หน้าที่งาน บริษัท อุตสาหกรรม ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถจัดเลเยอร์ข้อมูล เช่น ข้อมูลความตั้งใจของ G2 และ Bombora กำหนดเป้าหมายผู้ชม Salesforce แบบไดนามิก อัปโหลดและกำหนดเป้าหมายรายการบัญชี (เทียบกับรายชื่อผู้ติดต่อเท่านั้น) และโดยทั่วไปจะเข้าถึงตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายตามบริษัทที่ให้ คุณหมอกที่อบอุ่น

ด้วย Metadata เราพบว่าการรวมแหล่งข้อมูลต่างๆ เหล่านี้และตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายแบบ B2B ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มอัตราการจับคู่ผู้ชมบน Facebook ได้ถึง 9 เท่า (แต่คุณยังสามารถสำรวจตัวเลือกต่างๆ เช่น Lusha, Clearbit และ Versium ได้)

และเมื่อเป็นเช่นนี้ ความแม่นยำของผู้ชมที่มากขึ้นก็หมายถึงความมีใจที่มากขึ้น

ตามที่ Jason Widup ของเราชอบพูดว่า "โฆษณาธรรมดาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เหมาะสมมักจะมีประสิทธิภาพดีกว่าโฆษณาที่เป็นตัวเอกซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง"

เรากำลังเจาะลึกใน Facebook ดังนั้นโปรดจับตาดูโพสต์ถัดไปของเราบน Facebook ROI