So finden Sie Ihre perfekte B2B-Facebook-Zielgruppe

Seien wir ehrlich – die Suche nach Ihrer perfekten B2B-Facebook-Zielgruppe ist ziemlich beschissen. Okay, nicht nur irgendwie. Es macht ungefähr so ​​viel Spaß wie den Autositz Ihres Kindes zu reinigen. Oder einen Garten voller Hundekot schaufeln.

Wenn Sie nativ auf der Facebook-Plattform arbeiten, haben Sie nur sehr begrenzte Möglichkeiten, B2B-Käufer zu finden und anzusprechen.

Vielleicht fragen Sie sich sogar, ob es sich für Ihr Unternehmen lohnt, Facebook-Werbung als Teil Ihrer bezahlten Social-Media-Strategie einzusetzen. Die kurze Antwort auf diese Frage ist ein klares „Ja“. Es gibt erstaunliche 2,89 MILLIARDEN Menschen auf der Plattform. Ihre Käufer gehören definitiv dazu, und mit ein wenig kreativem Targeting können Sie sie finden.

Hier ist, was Sie über die Herausforderungen beim Finden und Aufbauen der perfekten Facebook-Zielgruppe für Ihr B2B-Unternehmen wissen müssen. Wir behandeln Tipps zum nativen Arbeiten auf der Plattform sowie einige Optionen, falls Sie das Glück haben, über zusätzliche Ressourcen zu verfügen.

Was Sie über den Aufbau von B2B-Zielgruppen auf Facebook wissen müssen

Der Grund, warum das Targeting von B2B-Zielgruppen auf Facebook so ein Problem ist, liegt in der Art und Weise, wie Facebook es Ihnen ermöglicht, diese Zielgruppen aufzubauen. Facebook ermöglicht es Ihnen, auf vier Arten zu zielen:

• Demografie. Altersgruppen, Geschlecht, Geographie, yadda yadda.
• Interessen. Die Dinge, die Facebook auf der Grundlage ihres Online-Verhaltens für jede Person interessiert – wie Laufen, Disney oder Marketing.
• Verhaltensweisen. Aktionen, die Facebook-Nutzer ausführen, z. B. das Klicken auf Ihre Anzeige, das Herunterladen Ihrer Inhalte oder das Besuchen Ihrer Website.
• Ihre Listen und Lookalikes. Sie können Ihre Listen auf Facebook hochladen, und Facebook wird sein Bestes tun, um diese Personen und andere, die ihnen ähnlich sind, zu finden.

Was hier besonders fehlt, sind die meisten Variablen, die B2B-Vermarkter für ein effektives Anzeigen-Targeting verwenden:

• Tätigkeitsbereich
• Gesellschaft
• Industrie
• Einnahmen
• Mitarbeiterzahl

Autsch. Dies ist ein großer Schmerzpunkt, wenn es darum geht, B2B-Zielgruppen auf Facebook zu erreichen.

Facebook ermöglicht es Ihnen, nach Stellenbezeichnungen zu suchen, aber die Plattform bietet eine begrenzte Auswahl an Optionen. Und wann haben Sie zuletzt Ihre Stellenbezeichnung auf Facebook aktualisiert? Vielleicht zur gleichen Zeit, als Sie Ihren letzten Nietengürtel oder Ihr Ed Hardy-T-Shirt bestellt haben. Dieser Datenpunkt ist bestenfalls zweifelhaft.

Sie können auch Branchen und Unternehmen auswählen, an denen sich die Zielgruppe interessiert. Aber wen kümmert es, dass die Person, die Ihre Anzeige sieht, sich für die Gesundheits- oder Technologiebranche interessiert? Was Sie wissen müssen, ist, ob diese Leute in diesen Bereichen eine Erwerbstätigkeit ausüben konnten.

Wie Adam Goyette, VP of Marketing bei Help Scout, erklärt: „Wenn ich die demografischen Daten von Facebook verwende, komme ich der Ausrichtung von Personen in B2B-SaaS am nächsten, wenn ich ‚Business & Financial Operations‘ anspreche.“

Sogar beim Hochladen eigener Listen kommt es zu Targeting-Komplikationen. Wenn Sie nativ in Facebook arbeiten, können Sie keine Zielkontolisten (TAL) hochladen, die aus Firmennamen und Domains bestehen. Die Plattform erlaubt nur Kontaktlisten mit Namen und E-Mail-Adressen von Einzelpersonen. No bueno wenn es um B2B und ABM geht.

Ohne diese Optionen, die im Facebook Ad Targeting verfügbar sind, ist es bestenfalls schwierig, Ihr B2B-Publikum zu finden. Und die Leads, die Sie generieren, werden wahrscheinlich auch ein wenig scheiße sein.

So finden Sie Ihre B2B-Zielgruppe nativ in Facebook

Wir haben ein ziemlich düsteres Bild gezeichnet, aber nicht alle Hoffnung ist verloren, junge Heuschrecke.

Also, wie bringen Sie Ihre Anzeigen an die richtige Facebook-Zielgruppe? Sie haben einige Möglichkeiten, ein Publikum zu finden, das die gewünschten Ergebnisse liefert (Leads, Anmeldungen, Inhaltsdownloads, neue beste Freunde …).

Wenn Sie auf Facebook nativ ausgerichtet sind, gibt es ein paar Dinge, in denen Sie gut werden müssen.

1. Verwenden Sie First-Party-Daten, um Ihre Facebook-Zielgruppe zu finden

Falls Sie völlig unter einem Felsen gelebt haben, beziehen sich First-Party-Daten auf Daten, die Ihr Unternehmen direkt von Ihren Kunden sammelt. Diese Datenpunkte werden als Identifikatoren bezeichnet und umfassen Dinge wie Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer usw.

Sie können diese Informationen in Facebook einspeisen, um eine benutzerdefinierte Zielgruppe aufzubauen. Facebook nimmt Ihre Identifikatoren und gleicht sie mit Benutzerprofilen ab, um die Personen in Ihrer Zielgruppe zu finden. Da diese Personen bereits Ihre Kunden sind, wissen Sie, dass sie die Art von Personen sind, die Ihr Produkt kaufen.

Anschließend können Sie Facebook bitten, über eine Lookalike Audience weitere Profile wie diese Personen zu finden. Und Facebook kann wahrscheinlich besser als Sie die verfolgbaren Ähnlichkeiten zwischen diesen Personen herausfinden.

Je hochwertiger die First-Party-Daten sind, die Sie eingeben, desto besser sind wahrscheinlich Ihre Ergebnisse. Also los sammeln.

Vorbehalte zu Doppelgängern:

• Beschränken Sie die Lookalike Audience auf nicht mehr als 1-2 % Ihrer gesamten Zielgruppe. Alles andere und Facebook wird anfangen, Leute anzuziehen, die wahrscheinlich nicht sehr relevant sind, um die erforderliche Zielgruppengröße zu erreichen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie die Leads überprüfen, die von Doppelgängern kommen. Wenn Sie einen kleinen Total Addressable Market (TAM) und einen sehr spezifischen ICP haben, funktionieren Lookalike Audiences möglicherweise nicht so gut.

2. Retargeting engagierter Interessenten auf Facebook

Wen kennst du sonst noch, der wahrscheinlich nach deinen Waren sucht? Die Personen, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben. Vielleicht haben sie Ihre Website besucht und einige dieser süßen, süßen Inhalte heruntergeladen, über die Sie geschwitzt haben.

Ihr Ziel ist es, sie dazu zu bringen, wiederzukommen und mehr zu genießen. Dieses Verhalten können Sie mit dem Facebook-Pixel auf Ihrer eigenen Website verfolgen – und sich dann eine Facebook-Zielgruppe speziell aus diesen Personen aufbauen.

Wie Facebook erklärt:

„Wenn jemand Ihre Website besucht und eine Aktion ausführt (z. B. etwas kauft), wird das Facebook-Pixel ausgelöst und meldet diese Aktion. Auf diese Weise wissen Sie, wann ein Kunde eine Aktion ausgeführt hat, nachdem er Ihre Facebook-Anzeige gesehen hat. Sie können diesen Kunden auch wieder erreichen, indem Sie eine benutzerdefinierte Zielgruppe verwenden. Wenn immer mehr Conversions auf Ihrer Website stattfinden, wird Facebook besser darin, Ihre Anzeigen an Personen zu liefern, die mit größerer Wahrscheinlichkeit bestimmte Aktionen ausführen.“

Vergessen Sie nicht, dieses Retargeting auf der Grundlage dessen zu personalisieren, womit sie sich bereits beschäftigt haben. Halten Sie es relevant, Freunde.

3. Verwenden Sie Ausschlüsse, um die falschen Personen fernzuhalten

Die meisten von uns sind ziemlich darauf fixiert, die richtigen Leute anzusprechen. Aber es ist ebenso wichtig, die falschen Leute aus Ihrer Zielgruppe herauszuhalten. Wenn Ihr Impressionspool voller Flusen ist, besteht ein höheres Potenzial für Mehrausgaben – was höhere Kundenakquisitionskosten (CAC) und einen niedrigeren ROI bedeutet.

Das bedeutet, dass Sie gut darin werden müssen, die Ausschlüsse von Facebook zu verwenden.

Führen Sie eine Demo-Kampagne durch? Schließen Sie alle aus, die sich bereits für eine Demo angemeldet haben. Dasselbe gilt für Dinge wie Webinar- und Veranstaltungsanmeldungen.

Haben Sie ein spezielles Angebot für Neukunden? Stellen Sie sicher, dass Ihre bestehenden Kunden es nicht sehen und sich nicht ärgern. Viele Unternehmen tun das nicht – was einfach verrückt ist.

Eine gute Faustregel beim Erstellen Ihrer B2B-Zielgruppe ist, Folgendes immer auszuschließen:

• Alle zahlenden Kunden
• Alle Kontakte, die als „schlecht passend“ oder schlechter ICP gekennzeichnet sind

Profi-Tipp: Erstellen Sie einen 1 %-Lookalike Ihrer schlechtesten Kunden/Leads – und schließen Sie sie aus Ihrem Targeting aus.

4. Nehmen Sie nur hochwertige Leads ins Visier

Unser Freund Adam von Help Scout erklärt es so:

„Facebook optimiert Anzeigen automatisch für ‚Website-Conversions‘, aber ich würde sie viel lieber auf höchste Qualität optimieren lassen, was bedeutet, dass sie wahrscheinlich in einen Verkauf umgewandelt werden.“

Adam überprüft die Taten in seinem Beitrag zur Senkung Ihres Facebook-CPL, aber die TL;DR ist, dass Sie ein gutes Lead-Scoring-Modell brauchen. Er benutzt Madkudu, aber es gibt viele andere Möglichkeiten da draußen. Das Modell betrachtet Tausende Ihrer Datenpunkte und ermittelt die häufigsten Merkmale von Personen, die zu zahlenden Kunden wurden – und jene Leads, die nirgendwohin führten. Dann teilt es Facebook genau mit, welche Art von Zielgruppe auf der Grundlage dieser Informationen aufgebaut werden soll.

So finden Sie ein besseres B2B-Publikum auf Facebook

Wenn Sie total von Facebook-Anzeigen überzeugt sind (aber das beschissene B2B-Targeting satt haben), ist es ironischerweise möglicherweise an der Zeit, die native Arbeit auf der Plattform zu vergessen. Es gibt eine Vielzahl von Tools, in die Sie investieren können, um auf die granularen, B2B-spezifischen Datenpunkte und Targeting-Optionen zuzugreifen, die Sie benötigen, um die perfekte Facebook-Zielgruppe aufzubauen – wie genaue Stellenbezeichnung, Stellenfunktion, Unternehmen, Branche usw.

Mit den richtigen Tools können Sie beispielsweise Informationen wie G2- und Bombora-Absichtsdaten einbetten, dynamische Salesforce-Zielgruppen ansprechen, Kontolisten hochladen und ansprechen (im Gegensatz zu nur Kontaktlisten) – und im Allgemeinen Zugriff auf alle verfügbaren firmografischen Targeting-Optionen erhalten Sie die warmen Fuzzies.

Bei Metadaten haben wir festgestellt, dass Sie durch die Kombination dieser verschiedenen Datenquellen und B2B-Targeting-Optionen Ihre Facebook-Publikums-Match-Raten um das 9-fache steigern können (aber Sie können auch Optionen wie Lusha, Clearbit und Versium erkunden).

Und wenn es darauf ankommt, bedeutet mehr Publikumsgenauigkeit mehr Moolah.

Wie unser eigener Jason Widup gerne sagt: „Eine mittelmäßige Anzeige, die auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet ist, übertrifft normalerweise eine herausragende Anzeige, die auf die falsche Zielgruppe ausgerichtet ist.“

Wir tauchen tief in Facebook ein, also halten Sie die Augen nach unserem nächsten Beitrag zum Facebook-ROI offen.