Come trovare il tuo pubblico target B2B perfetto su Facebook

Siamo onesti: trovare il tuo pubblico target B2B perfetto su Facebook fa schifo. Ok, non solo tipo. È divertente quanto pulire il seggiolino dell'auto di tuo figlio. O scavare un cortile pieno di cacca di cane.

Lavorando in modo nativo sulla piattaforma Facebook, hai opzioni molto limitate per trovare e indirizzare gli acquirenti B2B.

Potresti anche chiederti se vale la pena per la tua azienda utilizzare la pubblicità di Facebook come parte della tua strategia sui social media a pagamento. La risposta breve a questa domanda è un sonoro "sì". Ci sono ben 2,89 MILIARDI di persone sulla piattaforma. I tuoi acquirenti sono sicuramente tra questi e, con un po' di targeting creativo, puoi trovarli.

Ecco cosa devi sapere sulle sfide legate alla ricerca e alla creazione del pubblico Facebook perfetto per la tua azienda B2B. Tratteremo suggerimenti per lavorare in modo nativo nella piattaforma, oltre ad alcune opzioni per se sei abbastanza fortunato da avere alcune risorse aggiuntive.

Cosa devi sapere sulla creazione di audience B2B su Facebook

Il motivo per cui prendere di mira il pubblico B2B su Facebook è un tale dolore nel @$$ dipende dai modi in cui Facebook ti consente di creare questo pubblico. Facebook ti consente di scegliere come target in quattro modi:

• Demografia. Fasce di età, sesso, geografia, yadda yadda.
• Interessi. Le cose a cui Facebook deduce che ogni persona è interessata in base al loro comportamento online, come la corsa, la Disney o il marketing.
• Comportamenti. Azioni intraprese dagli utenti di Facebook, come fare clic sul tuo annuncio o scaricare i tuoi contenuti o visitare il tuo sito web.
• Le tue liste e sosia. Puoi caricare le tue liste su Facebook e Facebook farà del suo meglio per trovare queste persone, così come altre come loro.

Ciò che manca in particolare qui sono la maggior parte delle variabili che i marketer B2B utilizzano per un targeting degli annunci efficace:

• Funzione Lavorativa
• Azienda
• Industria
• Reddito
• Conteggio dei dipendenti

Ahia. Questo è un enorme punto dolente per raggiungere il pubblico B2B su Facebook.

Facebook ti consente di scegliere come target per titolo di lavoro, ma la piattaforma offre un insieme limitato di opzioni. Inoltre, quando è stata l'ultima volta che hai aggiornato il tuo titolo di lavoro su Facebook? Forse più o meno nello stesso periodo in cui hai ordinato la tua ultima cintura borchiata o la t-shirt di Ed Hardy. Questo punto dati è nella migliore delle ipotesi dubbio.

Puoi anche scegliere i settori e le aziende a cui il pubblico è interessato. Ma a chi importa che la persona che visualizza il tuo annuncio sia interessata al settore sanitario o tecnologico? Quello che devi sapere è se queste persone sono state in grado di ottenere un'occupazione retribuita in questi campi.

Come spiega Adam Goyette, VP Marketing di Help Scout, "Utilizzando i dati demografici di Facebook, il massimo che posso ottenere per prendere di mira le persone in B2B SaaS è 'Business & Financial Operations'".

Ci sono anche complicazioni di targeting quando si tratta di caricare i propri elenchi. Lavorando in modo nativo su Facebook, non è possibile caricare elenchi di account target (TAL) costituiti da nomi di società e domini. La piattaforma consente solo elenchi di contatti di nomi e indirizzi e-mail di persone. Nessun vantaggio quando si tratta di B2B e ABM.

Senza queste opzioni disponibili nel targeting degli annunci di Facebook, trovare il tuo pubblico B2B è nella migliore delle ipotesi complicato. E anche i lead che generi probabilmente faranno un po' schifo.

Come trovare il tuo pubblico target B2B in modo nativo su Facebook

Abbiamo dipinto un quadro piuttosto deprimente, ma non tutte le speranze sono perse, giovane cavalletta.

Quindi, come fai a portare i tuoi annunci davanti al pubblico target di Facebook giusto? Hai alcune opzioni per trovare un pubblico che offra i risultati che stai cercando (lead, iscrizioni, download di contenuti, nuovi migliori amici...).

Se sei impostato sul targeting nativo in Facebook, ci sono alcune cose in cui dovrai diventare bravo.

1. Usa i dati proprietari per trovare il tuo pubblico di destinazione di Facebook

Nel caso in cui tu abbia vissuto totalmente sotto una roccia, i dati proprietari si riferiscono ai dati che la tua azienda raccoglie direttamente dai tuoi clienti. Questi punti dati sono chiamati identificatori e includono cose come nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.

Puoi inserire queste informazioni in Facebook per creare un pubblico personalizzato. Facebook prende i tuoi identificatori e li abbina ai profili utente per trovare le persone nel tuo pubblico di destinazione. Poiché queste persone sono già tuoi clienti, sai che sono il tipo di persone che acquistano il tuo prodotto.

Quindi, puoi chiedere a Facebook di trovare più profili come queste persone tramite un pubblico simile. E Facebook probabilmente può fare un lavoro migliore di te nel capire le somiglianze rintracciabili tra queste persone.

Migliore è la qualità dei dati proprietari che inserisci, migliori saranno i risultati. Quindi, inizia a collezionare.

Avvertenze sui sosia:

• Mantieni il pubblico simile a non più dell'1-2% del tuo pubblico totale. Qualcosa in più e Facebook inizierà ad attirare persone che probabilmente non sono molto rilevanti per soddisfare la dimensione del pubblico richiesta.
• Assicurati di esaminare i lead provenienti dai sosia. Se hai un mercato totale indirizzabile (TAM) piccolo e un ICP molto specifico, i segmenti di pubblico simili potrebbero non funzionare troppo bene.

2. Retargeting prospect coinvolti su Facebook

Chi altro conosci è probabile che si arrabbierà per le tue merci? Gli sbirri che hanno già interagito con la tua azienda. Forse hanno visitato il tuo sito Web e scaricato alcuni di quei contenuti dolci e dolci su cui stavi sudando.

Il tuo obiettivo è farli tornare e divertirsi di più. Puoi tenere traccia di questo comportamento sul tuo sito Web con il pixel di Facebook, quindi creare un pubblico target di Facebook composto specificamente da queste persone.

Come spiega Facebook:

"Quando qualcuno visita il tuo sito Web e compie un'azione (ad esempio, l'acquisto di qualcosa), il pixel di Facebook viene attivato e segnala questa azione. In questo modo, saprai quando un cliente ha eseguito un'azione dopo aver visto il tuo annuncio di Facebook. Potrai anche raggiungere nuovamente questo cliente utilizzando un pubblico personalizzato. Quando si verificano sempre più conversioni sul tuo sito Web, Facebook migliora nel fornire i tuoi annunci alle persone che hanno maggiori probabilità di intraprendere determinate azioni".

Non dimenticare di personalizzare questo retargeting per le persone in base a ciò con cui si sono già impegnate. Mantenerlo rilevante, amici.

3. Usa le esclusioni per tenere fuori le persone sbagliate

La maggior parte di noi è piuttosto fissata nel prendere di mira le persone giuste. Ma è altrettanto importante tenere le persone sbagliate fuori dal tuo pubblico di destinazione. Quando il tuo pool di impressioni è pieno di lanuggine, c'è un maggiore potenziale di spesa eccessiva, il che significa maggiori costi di acquisizione dei clienti (CAC) e un ROI inferiore.

Ciò significa che devi essere bravo a utilizzare le esclusioni di Facebook.

Esecuzione di una campagna demo? Escludi chiunque si sia già registrato per una demo. Lo stesso vale per cose come webinar e registrazioni di eventi.

Hai un'offerta speciale per i nuovi clienti? Assicurati che i tuoi clienti esistenti non lo vedano e si arrabbino. Molte aziende non lo fanno, il che è semplicemente folle.

Una buona regola pratica quando crei il tuo pubblico di destinazione B2B è escludere sempre:

• Tutti i clienti pagati
• Tutti i contatti contrassegnati come "cattivo adattamento" o ICP scadente

Suggerimento per professionisti: crea un sosia dell'1% dei tuoi peggiori clienti/lead ed escludili dal tuo targeting.

4. Scegli come target solo lead di alto valore

Il nostro amico Adam di Help Scout lo spiega in questo modo:

"Facebook ottimizza automaticamente gli annunci per 'conversioni di siti web', ma preferirei di gran lunga ottimizzarli per la massima qualità, il che significa la probabilità di convertirsi in una vendita."

Adam esamina i dettagli nel suo post sull'abbassamento del CPL di Facebook, ma il TL; DR è che hai bisogno di un buon modello di punteggio di piombo. Usa Madkudu, ma ci sono molte altre opzioni là fuori. Il modello esamina migliaia di punti dati e individua i tratti più comuni nelle persone che si sono convertite in clienti paganti e quei lead che non sono andati da nessuna parte. Quindi dice a Facebook esattamente che tipo di pubblico di destinazione costruire in base a queste informazioni.

Come trovare un pubblico B2B migliore su Facebook

Se sei totalmente venduto sugli annunci di Facebook (ma stanco del pessimo targeting B2B), ironicamente potrebbe essere il momento di dimenticare di lavorare in modo nativo nella piattaforma. Ci sono una varietà di strumenti in cui puoi investire per accedere ai punti dati dettagliati e specifici del B2B e alle opzioni di targeting di cui hai bisogno per creare il pubblico di destinazione perfetto di Facebook, come titolo di lavoro accurato, funzione lavorativa, azienda, settore, ecc.

Ad esempio, con gli strumenti giusti, puoi stratificare informazioni come i dati sulle intenzioni di G2 e Bombora, indirizzare un pubblico dinamico di Salesforce, caricare e scegliere come target elenchi di account (rispetto ai soli elenchi di contatti) e, in generale, accedere a tutte le opzioni di targeting firmografiche che offrono voi i caldi fuzzy.

Con i metadati, abbiamo scoperto che la combinazione di queste varie fonti di dati e delle opzioni di targeting B2B ti consente di aumentare i tassi di corrispondenza del pubblico di Facebook fino a 9 volte (ma puoi anche esplorare opzioni come Lusha, Clearbit e Versium).

E quando si arriva al punto, più accuratezza del pubblico significa più moolah.

Come ama dire il nostro Jason Widup, "Un annuncio mediocre mirato al pubblico giusto in genere supera un annuncio stellare mirato al pubblico sbagliato".

Ci stiamo immergendo in profondità su Facebook, quindi tieni gli occhi aperti per il nostro prossimo post sul ROI di Facebook.