Meta Veri Satın Almamanız İçin 6 Neden

Selam.

Bunu okuyorsanız, muhtemelen Meta Veri hedef kitlesine uyuyorsunuzdur. Şanslıysak, ICP'mize bile uyabilirsiniz. (Eğer yapmazsanız, size karşı tutmayız.)

Sizi yalnızca Meta Veriler konusunda satmak yerine, Meta Veri satın almanın ne zaman mantıklı olduğu ve ne zaman mantıklı olmadığı konusunda dürüst (tarafsız değilse de) bir döküm vermek için bu alanı kullanmak istiyoruz.

Dürüst olmak gerekirse, çoğu talep gen ekibinin Meta Verileri kullanarak büyük bir etki göreceğine inanıyoruz. Ama BANT'tan öğrendiğim bir şey varsa ve Chicago'da yaşıyorsam o da her şeyin bir mevsimi olduğudur.

Bu kılavuzdaki amacımız, Meta Veriler için doğru mevsimde olup olmadığınızı doğru bir şekilde ölçmenize izin vermektir. Eğer öyleysen, harika - hadi konuşalım. Eğer değilsen, konuşmak için buraya gelmeye devam et.

Seni tokatlamaktan kurtaracağız.

1. Ücretli sosyal reklamlara ayda 20 bin ABD doları+ harcamazsınız (veya harcamayı planlamazsınız)

Para konuşması neden her zaman bu kadar rahatsız edicidir?

Ücretli sosyal reklamlara her ay en az 20 bin dolar harcamıyorsanız, Meta Veriler henüz uygun olmayabilir. Ve hayır, bunun nedeni daha fazla harcama yapmanızı istediğimizden değil (fiyatlandırmamız, reklam harcamanızın kesilmesine dayalı değildir).

Diğer iki yarı ilgili nedenden dolayı:

İlk olarak, sosyal reklamlarınızla gerçekten deneysel olmanın, istatistiksel anlamlılık elde edebilmeniz için (ve belki de yeni şeyler denerken biraz garipleşebilmeniz için) iyi bir değişiklik gerektirdiğini biliyoruz.

20 bin dolarlık işaret keyfi değil: En yenilikçi müşterilerimizin gerçekten bir şeyler öğrenmek için en az 50 bin dolar yatırım yaptıklarını (ve sonra öğrendikleriyle bir şeyler yapmak) bulduk.

Bu müşterilerle yaptığımız çalışmadan yola çıkarak, her denemeye Müşteri Adayı başına maliyet hedefinizin harcamasının en az 2 katını vermenizi öneririz.

Tek kelimeyle: denemeyle eşleşen daha yüksek harcama, mesajlarınızı, hedeflemenizi ve reklam kreatifinizi iyileştirebileceğiniz anlamına gelir.

İkincisi ve biraz daha basit olarak, platformumuzdaki toplam reklam harcamanızın %40'ından fazlasını ödemek zorunda kalmanızı istemiyoruz (fiyatlandırma ayda 3,950 dolardan başlıyor). Biz de pazarlamacıyız. Reklam bütçemizin %40'ını bir platforma harcamayız ve sizin için en iyisini istiyoruz.

Meta veri fiyat etiketi, sonuca değer, ancak yalnızca denemeyi desteklemek için reklam harcamanız varsa.

2. Reklam kreatifinizi ve içeriğinizi yenilemek için zamanınız (veya kaynaklarınız) yok

Dinlediğiniz her podcast'te okunan aynı Ziprecruiter reklamını nasıl duyduğunuzu biliyor musunuz?

Bunu da kampanyalarınızla hedef kitlenize yapmayın.

Reklam kreatifinizin ve içeriğinizin bayatlamasına izin vermek size pahalıya mal olacak ve ücretli kampanyalarınızdan aradığınız sonuçları alamayacaksınız.

İster şirket içinde, ister bir ajanstan veya gerçekten harika bir serbest çalışandan olsunlar, kampanyalarınızı sürekli olarak yenilemenize yardımcı olabilecek metin yazarlarına ve tasarımcılara erişmeniz gerekir.

Güncellemeler olmadan, hedef kitlenizi eğitmek ve onların ilgisini çekmek yerine tüketirsiniz.

Kampanyalarınızı taze tutmak için 3 As adlı üç parçalı bir test felsefesi izliyoruz:

1. seyirciler. Hedefleme bu üç parçalı denklemin en önemli parçası olduğundan, müşterilerimizin teste başlamalarına burada yardımcı oluyoruz. Veri kaynaklarımıza ve hedeflemenizi nasıl oluşturduğunuza bakarak hangi kitlelerin dönüşüm sağladığını ve hangi kitlelerin olmadığını anlarız.
2. Reklamlar. Hangi kitlelerin dönüşüm sağladığını bulduğumuzda, farklı reklam varyasyonlarını test etmeye başlayabilirsiniz. Reklam konseptini (tasarım), konseptteki varyasyonları (bu kırmızı arka plan bu mavi arka plandan daha mı iyi?), ardından kopyayı ve CTA'yı test etmenizi öneririz. Çok çeşitli reklam öğelerinin emrinizde olması, denemelerinizi ölçekledikçe daha yüksek bir günlük bütçeyi sürdürebileceğiniz anlamına gelir.
3. Varlıklar. Bu, reklamlarınızda tanıttığınız gerçek içerik teklifidir. Yeni içerik oluşturmanızı önermeden önce hedefleme ve reklam öğelerini test etmeyi tüketiyoruz ve kampanyalar için her zaman yeni içerik teklifleri bulmak zorunda kalmamak için mevcut içeriğinizi yeniden kullanabilirsiniz.

3. Kaliteden çok kurşun miktarına önem veriyorsunuz

Diyelim ki bir grup farklı reklamla (veya aynı reklam öğeleriyle bütçenizi artırarak) olabildiğince çok potansiyel müşteri elde etmek istiyorsunuz.

Size pazarlamanızı nasıl yürüteceğinizi söylemek için burada değiliz, ancak size bir şey söyleyebiliriz: Bu yaklaşım için gerçekten bir ABM'ye veya talep oluşturma platformuna ihtiyacınız yok. Bunu, kullandığınız sosyal reklam platformlarında yerel olarak yapabilirsiniz.

İşte nicelikten çok kaliteye inanmamızın nedeni: Bir müşteri Meta Verileri ilk kullanmaya başladığında, genellikle müşteri adaylarının hacmi azalır ve CPL'leri yükselir.

Müşterileri korkutuyor.

Ancak zamanla, Meta Verilerle daha iyi hedeflemenin, MQL başına daha düşük maliyetle çok daha kaliteli potansiyel müşteriler ürettikleri anlamına geldiğini görüyorlar. Müşteri Adayı başına maliyet biraz daha yüksek olsa bile. (Bana inanmıyor musunuz? FiveTran ile yaptığımız sohbete bakın.)

Satış ekibiniz için daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, boru hattı ve gelir için daha fazla dönüşüm anlamına gelir.

Bu nedenle, Meta Verilerle YG'yi değerlendirmek için ana ölçümlerimizden biri, platformumuzu uygulamadan önce ve sonra Müşteriden Fırsata ve Müşteriden Müşteriye dönüşüm oranlarına bakmaktır.

Uzun lafın kısası: Dönüşüm huninizi dönüşmeyen çöplerle karıştırıyorsanız, bu potansiyel müşterilerin aslında boru hattına ve gelire dönüşeceğini bilseydiniz daha fazla ödemek istemez miydiniz?

4. Hepsi bir arada bir ABM çözümü arıyorsunuz

Birincisi: Meta veriler, ABM için hepsi bir arada bir çözüm değildir. İkincisi: hepsi bir arada bir ABM çözümü aslında mevcut değil.

ABM'ye tam olarak inanmadığımızdan değil. ABM'yi bir pazarlama teknolojisi olarak değil, bir pazarlama yaklaşımı olarak düşünüyoruz. Bir ABM platformunun yapabilecekleri veya yapamayacakları ile sınırlı kalmamalısınız. Her pazarlamacının farklı gereksinimleri vardır, bu nedenle ihtiyacınız olan her şeyi yapacak hepsi bir arada bir platform olduğunu düşünmek sınırda delilik.

Örnek olarak yan not: G2'nin “ABM” kategorisi, her araç için hedefleme, reklam, izleme, hediye verme ve daha fazlası dahil olmak üzere tonlarca alt kategoriye sahiptir.

ABM platformlarının çeşitli başarı derecelerinde üstesinden geldiği bazı unsurlar şunlardır:

1. Hesap seçimi ve önceliklendirme. Geçmiş CRM verilerine, firma bilgilerine ve platforma dahil edilmişse niyet verilerine dayanarak hangi hesapların uygun olduğunu belirleyin. Oluşturulan hesap listelerinizle, bu platformlar genellikle hesaplara öncelik vermenize yardımcı olur. ABM platformlarının en büyük gücü olarak gördüğümüz şey budur.
2. Niyet verileri. Bazı ABM platformlarının kendi platformları vardır, diğerleri ise aboneliğiniz için alınan üçüncü taraf verilerine güvenir. Bu amaç verilerini kendi başınıza toplamak için G2 veya Bombora gibi bağımsız araçları da kullanabilirsiniz (intent verimiz yok, ancak bu araçların her ikisi ile entegre oluyoruz). Pazarlamacıları farklı amaç veri kaynaklarını test etmeye teşvik ediyoruz, ancak niyet verilerine sahip olmanın otomatik olarak ondan değer göreceğiniz anlamına gelmediğini bilmelisiniz.
3. Aktivasyon ve reklam. Metadata'nın parladığı yer burasıdır. ABM platformları genellikle sınırlı ücretli sosyal yeteneklere sahip görüntülü reklamlara odaklanır, bu nedenle hedef kitleleriniz için amaç verilerini etkinleştirmek daha manuel bir yaklaşımdır. Buna karşılık Meta Veriler, amaç verilerine (ve birçok başka veri kaynağına) dayalı reklam kampanyaları başlatmanıza ve otomatikleştirmenize yardımcı olur, böylece tüm bunları manuel olarak kendi başınıza yapmanız gerekmez. Diğer ABM platformları nadiren deneme sunar, ancak Meta Veriler ile neyin işe yaradığını test edebilir ve platformun bütçenizi sizin için yeniden tahsis etmesine izin verebilirsiniz.
4. Raporlama. ABM platformları genellikle daha fazla katılım = daha fazla gelir varsayımıyla katılım hakkında rapor verir. Ancak hesap katılımının her zaman doğrudan bir gelir çizgisi yoktur, bu nedenle en iyi pazarlamacılar hala boru hattı oluşturmalarına ve anlaşmaları kapatmalarına yardımcı olacak yanıtları arıyor.

Metadata'yı bir ABM platformu olarak düşünmediğimizi zaten anlamış olabilirsiniz (değildir).

Bunun yerine Metadata platformuna B2B pazarlamacılar için bir işletim sistemi olarak bakıyoruz.

Meta veriler, sahip olduklarınızın üstünde değil, aralarında bulunur.

Mevcut teknoloji ve reklam kanallarınızdan daha fazla yararlanabilmeniz için kayıt sistemlerinizi eylem sistemlerinize bağlıyoruz.

5. Sadece demo istekleri veya deneme kayıtları arıyorsunuz

Herkes (biz dahil) nitelikli el yetiştiricileri istiyor.

Keşke o kadar kolay olsaydı.

Hedef kitlenizin yalnızca %1'i sattığınız her şeyi aktif olarak satın almak istiyor, bu nedenle tüm (soğuk) kitleleriniz arasında “Demo İste”yi aydınlatmak işe yaramayacak.

Hunilere inansanız da inanmasanız da, hedef kitlenizi farkında olabilecekleri veya olmayabilecekleri sorunlar hakkında eğitmeye istekli olmanız gerekir.

Bu, şirketinizin veya ürününüzün neden piyasadaki herhangi bir alternatiften daha iyi olduğuna dair reklamlarla onları patlatmanın tam tersidir.

50 yıldan fazla bir süre önce, Eugene Schwartz klasik kitabı Breakthrough Advertising'de potansiyel farkındalığı ele aldı. Farkındalığı beş farklı aşamaya ayırıyor:

1. En Farkında : Potansiyeliniz ürününüzü biliyor ve yalnızca “anlaşmayı” bilmesi gerekiyor.
2. Ürün Farkındalığı : Potansiyel müşteriniz ne sattığınızı biliyor ama onlar için doğru olduğundan emin değil.
3. Çözüme Duyarlı : Potansiyel müşteriniz istediği sonucu bilir, ancak ürününüz bunu sağlayamaz.
4. Problem Farkında : Potansiyel müşteriniz bir sorunu olduğunu hissediyor, ancak bir çözüm olduğunu bilmiyor.
5. Tamamen Habersiz : Belki de kendi kimliği veya görüşü dışında hiçbir şey hakkında bilgisi yok.

Talep oluşturma ve hesap tabanlı pazarlama için kazanan bir yaklaşımla potansiyel müşterileri ve müşterileri hızlandırdığımızda genellikle üç orta aşamayı kullanırız.

Sadece problemden çözüme ve ardından çözümden ürüne geçerek anlaşmaya varabilirsiniz.

Bu, zaman, bütçe ve içeriğe büyük bir yatırım gerektirir. Ancak bu aynı zamanda, hedef kitleniz satın almaya hazır olduğunda , zaten onların kısa listesini yapmış olduğunuz anlamına gelir.

6. Kampanyalarınızla deneme yapmak istemiyorsunuz

Deneme, B2B pazarlamacılar için genellikle zorlayıcıdır (ve korkutucudur). Çoğu bundan kaçınır.

Yeni mesajlaşma, yeni tasarımlar ve yeni teklifler için savaşarak çok zaman harcıyorsunuz. Düşene kadar her şeyin düşeceğinden o kadar eminsin ki.

Bu sinir bozucu. Alçakgönüllü. Berbat.

Eğer başarısız olmaktan çok korktuğunuz için deney yapmıyorsanız, olaya yanlış yönden bakıyorsunuz demektir.

Kampanyalarınızla denemeler yapmak, pazarlama yatırım getirisini kanıtlamaya yardımcı olur ve daha da önemlisi, paranızı boşa harcamadığınızı kanıtlayın.

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını hızla belirlemenize yardımcı olur. Böylece, inen ve yapmayanları öldüren deneyleri ikiye katlayabilirsiniz.

Başarısız kampanya deneylerini öldürerek, bir sonraki kampanyanıza uygulayabilmeniz için öğrenmeye daha hızlı ulaşırsınız.

Elbette, kampanyalarınızla fazla deneme yapmak istemiyorsanız Meta Verileri kullanabilirsiniz. Ancak platformun en önemli özelliğini %100 kaçıracak ve geliri masada bırakacaksınız.