Cum să găsești publicul țintă pe Facebook B2B perfect

Să fim cinstiți – a-ți găsi publicul țintă perfect B2B pe Facebook este cam nasol. Bine, nu doar un fel. Este la fel de distractiv ca și curățarea scaunului de mașină al copilului tău. Sau să scot o curte plină cu excremente de câine.

Lucrând în platforma Facebook în mod nativ, aveți opțiuni foarte limitate pentru găsirea și vizarea cumpărătorilor B2B.

S-ar putea chiar să vă întrebați dacă merită ca compania dvs. să folosească publicitatea pe Facebook ca parte a strategiei dvs. de rețele sociale plătite. Răspunsul scurt la această întrebare este un „da” răsunător. Sunt 2,89 MILIARDE de oameni uluitor pe platformă. Cumpărătorii tăi sunt cu siguranță printre aceștia și, cu puțină direcționare creativă, îi poți găsi.

Iată ce trebuie să știți despre provocările legate de găsirea și construirea audienței Facebook perfecte pentru compania dvs. B2B. Vom acoperi sfaturi pentru a lucra nativ în platformă, precum și câteva opțiuni pentru dacă aveți norocul să aveți câteva resurse suplimentare.

Ce trebuie să știți despre construirea de audiențe B2B pe Facebook

Motivul pentru care vizează audiența B2B pe Facebook este o astfel de durere în @$$ se rezumă la modurile în care Facebook vă permite să construiți aceste audiențe. Facebook vă permite să vizați în patru moduri:

• Demografie. Intervale de vârstă, sex, geografie, yadda yadda.
• Interese. Lucrurile pe care Facebook deduce că fiecare persoană este interesată pe baza comportamentului său online, cum ar fi alergarea, Disney sau marketingul.
• Comportamente. Acțiuni pe care le fac utilizatorii Facebook, cum ar fi clic pe anunțul dvs. sau descărcarea conținutului dvs. sau vizitarea site-ului dvs. web.
• Listele și asemănările tale. Vă puteți încărca listele pe Facebook, iar Facebook va face tot posibilul pentru a găsi acești oameni, precum și pe alții ca ei.

Ceea ce lipsește în mod deosebit aici sunt majoritatea variabilelor pe care agenții de marketing B2B le folosesc pentru direcționarea eficientă a anunțurilor:

• Funcție
• Companie
• Industrie
• Venituri
• Numărul de angajați

Ai. Acesta este un punct uriaș de durere pentru a ajunge la publicul B2B pe Facebook.

Facebook vă permite să vizați după titlul postului, dar platforma oferă un set limitat de opțiuni. În plus, când a fost ultima dată când ți-ai actualizat titlul postului pe Facebook? Poate în aceeași perioadă ai comandat ultima curea cu împânzire sau un tricou Ed Hardy. Acest punct de date este în cel mai bun caz dubios.

De asemenea, puteți alege industrii și companii de care publicul este interesat. Dar cui îi pasă că persoanei care vizionează anunțul dvs. sunt interesate de industria medicală sau de tehnologie? Ceea ce trebuie să știți este dacă acești oameni au reușit să obțină un loc de muncă profitabil în aceste domenii.

După cum explică Adam Goyette, vicepreședinte de marketing la Help Scout, „Folosind datele demografice ale Facebook, cel mai aproape că pot ajunge să țintesc oamenii în B2B SaaS este „Business & Financial Operations”.

Există chiar și complicații de direcționare atunci când vine vorba de încărcarea propriilor liste. Lucrând nativ în Facebook, nu puteți încărca liste de conturi țintă (TAL) constând din nume de companii și domenii. Platforma permite doar liste de contacte cu numele și adresele de e-mail ale persoanelor fizice. Nu, bine când vine vorba de B2B și ABM.

Fără aceste opțiuni disponibile în direcționarea reclamelor Facebook, găsirea publicului dvs. B2B este dificilă în cel mai bun caz. Și clienții potențiali pe care le generați probabil vor fi puțin dezamăgiți.

Cum să-ți găsești publicul țintă B2B nativ pe Facebook

Am pictat o imagine destul de sumbră, dar nu toată speranța este pierdută, tânără lăcustă.

Deci, cum vă faceți reclamele în fața publicului țintă potrivit de pe Facebook? Aveți câteva opțiuni pentru a găsi un public care să ofere rezultatele pe care le căutați (candidați, înscrieri, descărcări de conținut, noi cei mai buni prieteni...).

Dacă sunteți setat să vizați în mod nativ în Facebook, există câteva lucruri la care va trebui să vă pricepeți.

1. Folosiți date primare pentru a vă găsi publicul țintă de pe Facebook

În cazul în care ați trăit în totalitate sub o stâncă, datele primare se referă la datele pe care afacerea dvs. le colectează direct de la clienți. Aceste puncte de date se numesc identificatori și includ lucruri precum numele, adresa de e-mail, numărul de telefon etc.

Puteți introduce aceste informații în Facebook pentru a construi un public personalizat. Facebook preia identificatorii dvs. și le potrivește cu profilurile de utilizator pentru a găsi persoanele din publicul dvs. țintă. Deoarece acești oameni sunt deja clienții dvs., știți că sunt genul de oameni care vă cumpără produsul.

Apoi, puteți cere Facebook să găsească mai multe profiluri ca aceste persoane prin intermediul unui public asemănător. Și probabil că Facebook poate face o treabă mai bună decât tine în a descoperi asemănările care pot fi urmărite între acești oameni.

Cu cât introduceți date primare de calitate mai bună, cu atât rezultatele sunt probabil mai bune. Deci, colecționează.

Avertismente la asemeni:

• Mențineți publicul asemănător la cel mult 1-2% din publicul total. Orice mai mult și Facebook va începe să atragă oameni care probabil nu sunt foarte relevanți pentru a îndeplini dimensiunea necesară a audienței.
• Asigurați-vă că examinați clienții potențiali care vin de la persoane asemănătoare. Dacă aveți o piață totală adresabilă (TAM) mică și un ICP foarte specific, publicul asemănător poate să nu funcționeze prea bine.

2. Retargeți clienții potențiali implicați pe Facebook

Cine altcineva știi că este probabil să caute marfa ta? Persoanele care s-au implicat deja cu compania ta. Poate că ți-au vizitat site-ul web și au descărcat o parte din acel conținut dulce și dulce de care ai transpirat.

Scopul tău este să-i faci să revină și să se bucure mai mult. Puteți urmări acest comportament pe propriul site web cu pixelul Facebook, apoi creați un public țintă Facebook format special din acești oameni.

După cum explică Facebook:

„Când cineva vă vizitează site-ul web și face o acțiune (de exemplu, cumpără ceva), pixelul Facebook este declanșat și raportează această acțiune. În acest fel, vei ști când un client a făcut o acțiune după ce a văzut anunțul tău Facebook. De asemenea, veți putea ajunge din nou la acest client utilizând un public personalizat. Când au loc din ce în ce mai multe conversii pe site-ul dvs., Facebook devine mai bine să vă livreze reclamele persoanelor care au șanse mai mari să întreprindă anumite acțiuni.”

Nu uitați să personalizați această redirecționare către oameni în funcție de ceea ce s-au implicat deja. Păstrați-l relevant, prieteni.

3. Folosiți excluderile pentru a ține departe persoanele greșite

Cei mai mulți dintre noi suntem destul de concentrați să țintim oamenii potriviți. Dar este la fel de important să-i ții pe oamenii greșiți departe de publicul țintă. Atunci când grupul dvs. de afișări este plin de puf, există un potențial mai mare de cheltuire excesivă, ceea ce înseamnă costuri mai mari de achiziție a clienților (CAC) și rentabilitate mai mică a investiției.

Aceasta înseamnă că trebuie să te pricepi la utilizarea excluderilor Facebook.

Desfășurați o campanie demonstrativă? Excludeți pe oricine s-a înscris deja pentru o demonstrație. Același lucru este valabil și pentru lucruri precum webinar și înregistrări la evenimente.

Aveți o ofertă specială pentru clienți noi? Asigurați-vă că clienții dvs. existenți nu îl văd și sunt supărați. Multe companii nu o fac, ceea ce este pur și simplu o nebunie.

O regulă de bază bună atunci când vă creați publicul țintă B2B este să excludeți întotdeauna:

• Toți clienții plătiți
• Orice contact marcat „potrivire proastă” sau ICP slab

Sfat profesionist: creați un aspect asemănător cu 1% dintre cei mai răi clienți/clienți potențiali și excludeți-i din direcționarea dvs.

4. Vizați numai clienți potențiali de mare valoare

Prietenul nostru Adam de la Help Scout explică acest lucru:

„Facebook optimizează automat reclamele pentru „conversiile site-ului”, dar aș prefera să le optimizez pentru cea mai înaltă calitate, ceea ce înseamnă probabilitatea de a se converti într-o vânzare.”

Adam revizuiește detaliile din postarea sa cu privire la reducerea CPL-ului tău Facebook, dar TL;DR este că ai nevoie de un model bun de punctare a clienților potențiali. El folosește Madkudu, dar există o mulțime de alte opțiuni. Modelul analizează mii de puncte de date și găsește cele mai comune trăsături la oamenii care s-au transformat într-un client plătitor și acei clienți potențiali care nu au mers nicăieri. Apoi îi spune Facebook exact ce tip de public țintă să construiască pe baza acestor informații.

Cum să găsești un public B2B mai bun pe Facebook

Dacă ești complet vândut pe reclamele Facebook (dar obosit de direcționarea B2B proastă), în mod ironic, ar putea fi timpul să uiți să lucrezi nativ în platformă. Există o varietate de instrumente în care puteți investi pentru a accesa punctele de date granulare specifice B2B și opțiunile de direcționare de care aveți nevoie pentru a construi publicul țintă perfect Facebook - cum ar fi titlul exact al postului, funcția postului, compania, industria etc.

De exemplu, cu instrumentele potrivite, puteți să stratificați informații precum datele G2 și Bombora privind intențiile, să vizați audiențe Salesforce dinamice, să încărcați și să vizați liste de conturi (față de numai liste de contacte) și, în general, să obțineți acces la toate opțiunile de direcționare firmografică care oferă voi, nenorocii caldi.

Cu Metadate, am descoperit că combinarea acestor diverse surse de date și opțiuni de direcționare B2B vă permite să creșteți ratele de potrivire a publicului Facebook de până la 9X (dar puteți explora și opțiuni precum Lusha, Clearbit și Versium).

Și când vine vorba de asta, mai multă acuratețe a publicului înseamnă mai multă moolah.

După cum îi place propriului nostru Jason Widup să spună, „Un anunț mediocru, direcționat către publicul potrivit, va depăși, de obicei, un anunț excelent, adresat publicului greșit.”

Ne aruncăm în adâncime pe Facebook, așa că ține ochii cu ochii deschiși pentru următoarea noastră postare pe Facebook ROI.