Jak znaleźć idealną grupę docelową B2B na Facebooku?

Bądźmy szczerzy — znalezienie idealnej grupy docelowej na Facebooku B2B jest do kitu. Dobra, nie tylko rodzaj. To tak zabawne, jak czyszczenie fotelika samochodowego Twojego dziecka. Lub zgarnianie podwórka pełnego psiej kupy.

Pracując na platformie Facebook natywnie, masz bardzo ograniczone możliwości wyszukiwania i kierowania do nabywców B2B.

Możesz nawet zastanawiać się, czy warto, aby Twoja firma korzystała z reklam na Facebooku w ramach płatnej strategii w mediach społecznościowych. Krótka odpowiedź na to pytanie brzmi: „tak”. Na platformie jest zdumiewające 2,89 MILIARDA ludzi. Twoi kupujący są zdecydowanie wśród nich, a przy odrobinie kreatywnego kierowania możesz ich znaleźć.

Oto, co musisz wiedzieć o wyzwaniach związanych ze znalezieniem i budowaniem idealnej publiczności na Facebooku dla Twojej firmy B2B. Omówimy wskazówki dotyczące pracy natywnej na platformie, a także niektóre opcje, jeśli masz szczęście mieć dodatkowe zasoby.

Co musisz wiedzieć o budowaniu odbiorców B2B na Facebooku

Powód, dla którego kierowanie do odbiorców B2B na Facebooku jest tak uciążliwy dla @$$, sprowadza się do sposobów, w jakie Facebook pozwala budować te grupy odbiorców. Facebook umożliwia targetowanie na cztery sposoby:

• Dane demograficzne. Przedziały wiekowe, płeć, geografia, bla bla bla.
• Zainteresowania. Rzeczy, którymi Facebook wywnioskuje, że każda osoba jest zainteresowana na podstawie ich zachowań w Internecie – na przykład bieganie, Disney lub marketing.
• Zachowania. Działania podejmowane przez użytkowników Facebooka, takie jak kliknięcie reklamy, pobranie treści lub odwiedzenie Twojej witryny.
• Twoje listy i sobowtóry. Możesz przesłać swoje listy na Facebooka, a Facebook dołoży wszelkich starań, aby znaleźć te osoby, a także innych im podobnych.

To, czego w szczególności brakuje, to większość zmiennych używanych przez marketerów B2B do skutecznego kierowania reklam:

• Stanowisko
• Firma
• Przemysł
• Przychód
• Liczba pracowników

Auć. To ogromny problem w dotarciu do odbiorców B2B na Facebooku.

Facebook pozwala na kierowanie według stanowiska, ale platforma oferuje ograniczony zestaw opcji. Dodatkowo, kiedy ostatnio aktualizowałeś swoje stanowisko na Facebooku? Może mniej więcej w tym samym czasie, kiedy zamówiłeś ostatni pasek z ćwiekami lub koszulkę Ed Hardy. Ten punkt danych jest w najlepszym razie wątpliwy.

Możesz także wybrać branże i firmy, którymi interesuje się odbiorca. Ale kogo obchodzi, że osoba oglądająca Twoją reklamę jest zainteresowana branżą medyczną lub technologiczną? Musisz wiedzieć, czy ci ludzie byli w stanie uzyskać pracę zarobkową w tych dziedzinach.

Jak wyjaśnia Adam Goyette, wiceprezes ds. marketingu w Help Scout: „Korzystając z danych demograficznych Facebooka, najbliżej docierania do ludzi w B2B SaaS są „Operacje biznesowe i finansowe”.

Istnieją nawet komplikacje związane z celowaniem, jeśli chodzi o przesyłanie własnych list. Pracując natywnie na Facebooku, nie możesz przesyłać list kont docelowych (TAL) składających się z nazw firm i domen. Platforma dopuszcza jedynie listy kontaktowe zawierające nazwiska i adresy e-mail osób. Brak bueno, jeśli chodzi o B2B i ABM.

Bez tych opcji dostępnych w kierowaniu reklam na Facebooka znalezienie odbiorców B2B jest w najlepszym razie trudne. A leady, które generujesz, prawdopodobnie też będą trochę do niczego.

Jak natywnie na Facebooku znaleźć grupę docelową B2B

Namalowaliśmy dość ponury obraz, ale nie wszystko stracone, młody pasikoniku.

Jak więc docierać z reklamami do właściwej grupy docelowej na Facebooku? Masz do wyboru kilka opcji znajdowania odbiorców, którzy zapewniają oczekiwane wyniki (potencjalni klienci, rejestracje, pobieranie treści, nowi najlepsi znajomi…).

Jeśli zależy Ci na natywnym targetowaniu na Facebooku, jest kilka rzeczy, w których musisz być dobry.

1. Użyj własnych danych, aby znaleźć grupę docelową na Facebooku

Jeśli całkowicie mieszkasz pod kamieniem, dane własne odnoszą się do danych, które Twoja firma zbiera bezpośrednio od klientów. Te punkty danych nazywane są identyfikatorami i obejmują takie elementy, jak imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu itp.

Możesz przesłać te informacje do Facebooka, aby zbudować niestandardową publiczność. Facebook pobiera Twoje identyfikatory i dopasowuje je do profili użytkowników, aby znaleźć osoby z Twojej grupy docelowej. Ponieważ ci ludzie są już Twoimi klientami, wiesz, że to właśnie oni kupują Twój produkt.

Następnie możesz poprosić Facebooka, aby znalazł więcej profili takich jak te osoby za pośrednictwem podobnej grupy odbiorców. A Facebook prawdopodobnie wykona lepszą robotę niż ty, jeśli chodzi o wykrywanie możliwych do śledzenia podobieństw między tymi ludźmi.

Im lepszej jakości wprowadzisz własne dane, tym lepsze mogą być Twoje wyniki. Więc zabieraj się do zbierania.

Zastrzeżenia dotyczące sobowtórów:

• Utrzymuj podobną widownię na nie więcej niż 1-2% całkowitej liczby odbiorców. Cokolwiek więcej, a Facebook zacznie przyciągać ludzi, którzy prawdopodobnie nie są zbyt trafni, aby spełnić wymaganą liczbę odbiorców.
• Upewnij się, że przeglądasz leady pochodzące od sobowtórów. Jeśli masz mały całkowity rynek adresowalny (TAM) i bardzo konkretny ICP, podobni odbiorcy mogą nie działać zbyt dobrze.

2. Retargetuj zaangażowanych potencjalnych klientów na Facebooku

Kogo jeszcze znasz, który prawdopodobnie zajmie się twoimi towarami? Ludzie, którzy już współpracowali z Twoją firmą. Może odwiedzili Twoją witrynę i pobrali niektóre z tych słodkich, słodkich treści, nad którymi się pociłeś.

Twoim celem jest skłonienie ich do powrotu i cieszenia się więcej. Możesz śledzić to zachowanie na swojej własnej stronie internetowej za pomocą piksela Facebooka, a następnie zbudować grupę docelową Facebooka składającą się z tych osób.

Jak wyjaśnia Facebook:

„Kiedy ktoś odwiedza Twoją witrynę i podejmuje działanie (na przykład kupowanie czegoś), uruchamiany jest piksel Facebooka i zgłasza to działanie. W ten sposób dowiesz się, kiedy klient podjął działanie po obejrzeniu Twojej reklamy na Facebooku. Będziesz też mógł ponownie dotrzeć do tego klienta, korzystając z niestandardowych odbiorców. Gdy w Twojej witrynie pojawia się coraz więcej konwersji, Facebook lepiej wyświetla reklamy osobom, które są bardziej skłonne do podjęcia określonych działań”.

Nie zapomnij spersonalizować tego retargetowania do ludzi na podstawie tego, z czym już się zaangażowali. Niech to będzie istotne, przyjaciele.

3. Używaj wykluczeń, aby powstrzymać niewłaściwych ludzi

Większość z nas jest dość skoncentrowana na wybieraniu właściwych ludzi. Ale równie ważne jest, aby trzymać niewłaściwych ludzi z dala od docelowych odbiorców. Gdy Twoja pula wyświetleń jest pełna puchów, istnieje większy potencjał nadmiernych wydatków, co oznacza wyższe koszty pozyskania klientów (CAC) i niższy zwrot z inwestycji.

Oznacza to, że musisz być dobry w korzystaniu z wykluczeń Facebooka.

Prowadzisz kampanię demonstracyjną? Wyklucz wszystkich, którzy już zarejestrowali się na demo. To samo dotyczy takich rzeczy, jak webinaria i rejestracje na wydarzenia.

Masz specjalną ofertę dla nowych klientów? Upewnij się, że Twoi obecni klienci tego nie widzą i nie daj się zwieść. Wiele firm tego nie robi – co jest po prostu szalone.

Dobrą zasadą podczas tworzenia grupy docelowej B2B jest zawsze wykluczanie:

• Wszyscy płatni klienci
• Wszelkie kontakty oznaczone jako „złe dopasowanie” lub słaby ICP

Wskazówka dla profesjonalistów: stwórz 1% lookalike najgorszych klientów/potencjalnych klientów i wyklucz ich z kierowania.

4. Kieruj tylko do potencjalnych klientów o wysokiej wartości

Nasz przyjaciel Adam z Help Scout wyjaśnia to w ten sposób:

„Facebook automatycznie optymalizuje reklamy pod kątem„ konwersji w witrynie ”, ale wolałbym, aby były zoptymalizowane pod kątem najwyższej jakości, co oznacza prawdopodobieństwo konwersji na sprzedaż”.

Adam przegląda deets w swoim poście na temat obniżenia CPL na Facebooku, ale TL; DR polega na tym, że potrzebujesz dobrego modelu punktacji leadów. Używa Madkudu, ale istnieje wiele innych opcji. Model analizuje tysiące punktów danych i określa najczęstsze cechy osób, które przekształciły się w płatnego klienta — oraz tych potencjalnych klientów, którzy nigdzie nie poszli. Następnie mówi Facebookowi dokładnie, jakiego rodzaju grupę docelową zbudować na podstawie tych informacji.

Jak znaleźć lepszą publiczność B2B na Facebooku

Jeśli jesteś całkowicie sprzedany na reklamach na Facebooku (ale masz dość kiepskiego targetowania B2B), to jak na ironię, może nadszedł czas, aby zapomnieć o pracy natywnej na platformie. Istnieje wiele narzędzi, w które możesz zainwestować, aby uzyskać dostęp do szczegółowych, specyficznych dla B2B punktów danych i opcji kierowania, których potrzebujesz, aby zbudować idealną grupę docelową na Facebooku – taką jak dokładne stanowisko, funkcja, firma, branża itp.

Na przykład, dzięki odpowiednim narzędziom, możesz ułożyć informacje, takie jak dane intencji G2 i Bombora, kierować do dynamicznych odbiorców Salesforce, przesyłać i kierować listy kont (w przeciwieństwie do tylko list kontaktów) — i ogólnie uzyskać dostęp do wszystkich opcji kierowania firmograficznego, które dają Ci ciepłe fuzzies.

Dzięki Metadane odkryliśmy, że połączenie tych różnych źródeł danych i opcji kierowania B2B pozwala zwiększyć współczynniki dopasowania odbiorców na Facebooku nawet do 9X (ale możesz również zbadać opcje takie jak Lusha, Clearbit i Versium).

A jeśli już o to chodzi, większa dokładność odbiorców oznacza więcej moolah.

Jak lubi mawiać nasz Jason Widup: „Średnia reklama skierowana do właściwych odbiorców zazwyczaj przewyższa znakomitą reklamę kierowaną do niewłaściwych odbiorców”.

Zagłębiamy się w Facebooka, więc miej oczy szeroko otwarte na nasz następny post na Facebook ROI.