Comment trouver votre public cible Facebook B2B parfait

Soyons honnêtes, trouver votre public cible Facebook B2B parfait est un peu nul. D'accord, pas seulement en quelque sorte. C'est aussi amusant que de nettoyer le siège d'auto de votre enfant. Ou ramasser une cour pleine de caca de chien.

En travaillant nativement sur la plateforme Facebook, vous disposez d'options très limitées pour trouver et cibler des acheteurs B2B.

Vous pourriez même vous demander s'il vaut la peine pour votre entreprise d'utiliser la publicité Facebook dans le cadre de votre stratégie de médias sociaux payants. La réponse courte à cette question est un « oui » retentissant. Il y a un nombre incroyable de 2,89 MILLIARDS de personnes sur la plateforme. Vos acheteurs sont définitivement parmi eux, et avec un peu de ciblage créatif, vous pouvez les trouver.

Voici ce que vous devez savoir sur les défis à relever pour trouver et créer l'audience Facebook idéale pour votre entreprise B2B. Nous couvrirons des conseils pour travailler de manière native sur la plate-forme, ainsi que certaines options si vous avez la chance de disposer de ressources supplémentaires.

Ce que vous devez savoir sur la création d'audiences B2B sur Facebook

La raison pour laquelle le ciblage des audiences B2B sur Facebook est si pénible dans le @$$ se résume à la manière dont Facebook vous permet de créer ces audiences. Facebook vous permet de cibler de quatre manières :

• Démographie. Tranches d'âge, sexe, géographie, yadda yadda.
• Intérêts. Ce que Facebook déduit de l'intérêt de chaque personne en fonction de son comportement en ligne, comme la course à pied, Disney ou le marketing.
• Comportements. Actions que les utilisateurs de Facebook entreprennent, telles que cliquer sur votre annonce, télécharger votre contenu ou visiter votre site Web.
• Vos listes et sosies. Vous pouvez télécharger vos listes sur Facebook, et Facebook fera de son mieux pour trouver ces personnes, ainsi que d'autres comme elles.

Ce qui manque notamment ici, ce sont la plupart des variables utilisées par les spécialistes du marketing B2B pour un ciblage publicitaire efficace :

• Fonction d'emploi
• Compagnie
• Industrie
• Revenu
• Nombre d'employés

Aie. C'est un énorme problème pour atteindre les audiences B2B sur Facebook.

Facebook vous permet de cibler par intitulé de poste, mais la plate-forme offre un ensemble limité d'options. De plus, à quand remonte la dernière fois que vous avez mis à jour le titre de votre poste sur Facebook ? Peut-être à peu près au même moment où vous avez commandé votre dernière ceinture cloutée ou votre dernier t-shirt Ed Hardy. Ce point de données est au mieux douteux.

Vous pouvez également choisir les secteurs et les entreprises qui intéressent le public. Mais qui se soucie que la personne qui regarde votre annonce s'intéresse aux secteurs de la santé ou de la technologie ? Ce que vous devez savoir, c'est si ces personnes ont réussi à obtenir un emploi rémunéré dans ces domaines.

Comme l'explique Adam Goyette, vice-président du marketing chez Help Scout, "En utilisant les données démographiques de Facebook, le plus proche que je peux obtenir pour cibler les gens dans le SaaS B2B est" Opérations commerciales et financières "."

Il y a même des complications de ciblage lorsqu'il s'agit de télécharger vos propres listes. En travaillant nativement sur Facebook, vous ne pouvez pas télécharger de listes de comptes cibles (TAL) composées de noms de sociétés et de domaines. La plate-forme n'autorise que les listes de contacts des noms et adresses e-mail des individus. Pas de bueno quand il s'agit de B2B et ABM.

Sans ces options disponibles dans le ciblage des publicités Facebook, trouver votre audience B2B est au mieux délicat. Et les prospects que vous générez seront probablement un peu nuls aussi.

Comment trouver votre public cible B2B nativement sur Facebook

Nous avons brossé un tableau assez sombre, mais tout espoir n'est pas perdu, jeune sauterelle.

Alors, comment diffuser vos publicités auprès du bon public cible sur Facebook ? Vous avez quelques options pour trouver un public qui offre les résultats que vous recherchez (leads, inscriptions, téléchargements de contenu, nouveaux meilleurs amis…).

Si vous êtes déterminé à cibler nativement sur Facebook, vous devrez maîtriser certaines choses.

1. Utilisez les données de première partie pour trouver votre public cible Facebook

Au cas où vous vivriez totalement sous un rocher, les données de première partie font référence aux données que votre entreprise collecte directement auprès de vos clients. Ces points de données sont appelés identifiants et incluent des éléments tels que le nom, l'adresse e-mail, le numéro de téléphone, etc.

Vous pouvez transmettre ces informations à Facebook pour créer une audience personnalisée. Facebook prend vos identifiants et les associe aux profils d'utilisateurs pour trouver les personnes de votre public cible. Étant donné que ces personnes sont déjà vos clients, vous savez qu'elles sont le genre de personnes qui achètent votre produit.

Ensuite, vous pouvez demander à Facebook de trouver plus de profils comme ces personnes via une audience similaire. Et Facebook peut probablement faire un meilleur travail que vous pour déterminer les similitudes traçables entre ces personnes.

Plus les données de première partie que vous mettez sont de meilleure qualité, meilleurs seront vos résultats. Alors, collectionnez.

Mises en garde sur les sosies :

• Gardez l'audience similaire à pas plus de 1-2% de votre audience totale. Rien de plus et Facebook commencera à attirer des personnes qui ne sont probablement pas très pertinentes pour répondre à la taille d'audience requise.
• Assurez-vous d'examiner les pistes provenant de sosies. Si vous avez un petit marché total adressable (TAM) et un ICP très spécifique, les audiences similaires peuvent ne pas fonctionner très bien.

2. Recibler les prospects engagés sur Facebook

Qui d'autre connaissez-vous est susceptible de jonesing pour vos marchandises ? Les potes qui se sont déjà engagés avec votre entreprise. Peut-être qu'ils ont visité votre site Web et téléchargé une partie de ce contenu doux et doux sur lequel vous avez transpiré.

Votre objectif est de les faire revenir et en profiter davantage. Vous pouvez suivre ce comportement sur votre propre site Web avec le pixel Facebook, puis créer un public cible Facebook spécifiquement composé de ces personnes.

Comme l'explique Facebook :

"Quand quelqu'un visite votre site Web et entreprend une action (par exemple, acheter quelque chose), le pixel Facebook se déclenche et signale cette action. De cette façon, vous saurez quand un client a effectué une action après avoir vu votre publicité Facebook. Vous pourrez également toucher à nouveau ce client en utilisant une audience personnalisée. Lorsque de plus en plus de conversions se produisent sur votre site Web, Facebook s'améliore pour diffuser vos publicités aux personnes les plus susceptibles d'entreprendre certaines actions.

N'oubliez pas de personnaliser ce reciblage pour les personnes en fonction de ce avec quoi elles se sont déjà engagées. Gardez-le pertinent, les amis.

3. Utilisez des exclusions pour empêcher les mauvaises personnes d'entrer

La plupart d'entre nous sont plutôt déterminés à cibler les bonnes personnes. Mais il est tout aussi important de garder les mauvaises personnes hors de votre public cible. Lorsque votre pool d'impressions est plein à craquer, le potentiel de dépenses excessives est plus élevé, ce qui signifie des coûts d'acquisition de clients (CAC) plus élevés et un retour sur investissement plus faible.

Cela signifie que vous devez maîtriser l'utilisation des exclusions de Facebook.

Vous lancez une campagne de démonstration ? Exclure toute personne déjà inscrite à une démo. Il en va de même pour des choses comme les inscriptions aux webinaires et aux événements.

Vous avez une offre spéciale pour les nouveaux clients ? Assurez-vous que vos clients existants ne le voient pas et ne se fâchent pas. Beaucoup d'entreprises ne le font pas, ce qui est tout simplement insensé.

Une bonne règle empirique lorsque vous créez votre public cible B2B consiste à toujours exclure :

• Tous les clients payants
• Tous les contacts marqués "mauvais ajustement" ou ICP médiocre

Conseil de pro : Créez un sosie de 1 % de vos pires clients/prospects et excluez-les de votre ciblage.

4. Ciblez uniquement les prospects de grande valeur

Notre ami Adam de Help Scout l'explique ainsi :

"Facebook optimise automatiquement les annonces pour les 'conversions de sites Web', mais je préférerais de loin qu'il soit optimisé pour la plus haute qualité, ce qui signifie la probabilité de se convertir en vente."

Adam passe en revue les détails dans son article sur la réduction de votre CPL Facebook, mais le TL; DR est que vous avez besoin d'un bon modèle de notation des prospects. Il utilise Madkudu, mais il existe de nombreuses autres options. Le modèle examine des milliers de vos points de données et identifie les caractéristiques les plus courantes chez les personnes qui se sont converties en clients payants, ainsi que les prospects qui n'ont abouti à rien. Ensuite, il indique à Facebook exactement quel type de public cible créer en fonction de ces informations.

Comment trouver une meilleure audience B2B sur Facebook

Si vous êtes totalement vendu sur les publicités Facebook (mais fatigué du ciblage B2B merdique), ironiquement, il est peut-être temps d'oublier de travailler nativement sur la plateforme. Il existe une variété d'outils dans lesquels vous pouvez investir pour accéder aux points de données granulaires et spécifiques au B2B et aux options de ciblage dont vous avez besoin pour créer le public cible Facebook parfait, comme le titre du poste, la fonction, l'entreprise, l'industrie, etc.

Par exemple, avec les bons outils, vous pouvez superposer des informations telles que les données d'intention G2 et Bombora, cibler des audiences Salesforce dynamiques, télécharger et cibler des listes de comptes (par opposition aux listes de contacts uniquement) et généralement accéder à toutes les options de ciblage firmographiques qui donnent vous les peluches chaudes.

Avec les métadonnées, nous avons constaté que la combinaison de ces diverses sources de données et des options de ciblage B2B vous permet d'augmenter vos taux de correspondance d'audience Facebook jusqu'à 9 fois (mais vous pouvez également explorer des options comme Lusha, Clearbit et Versium).

Et en fin de compte, une plus grande précision de l'audience signifie plus de moolah.

Comme notre propre Jason Widup aime à le dire, "Une publicité médiocre ciblée sur le bon public sera généralement plus performante qu'une publicité stellaire ciblée sur le mauvais public."

Nous plongeons profondément sur Facebook, alors gardez les yeux ouverts pour notre prochain article sur le retour sur investissement de Facebook.