İnceleme sitelerinde başlayan B2B müşteri yolculukları önemli ölçüde daha kısadır

B2B müşteri yolculuğu, özellikle pahalı yazılım aboneliklerinin satın alınması söz konusu olduğunda uzun olabilir.

Dreamdata, kurucu ortak ve CMO Steffen Hedebrandt tarafından "endişe verici" olarak tanımlanan 2022 B2B Pazara Geçiş Karşılaştırmalarında "Ortalama B2B müşteri yolculuğu, anonim ilk dokunuştan kazanılana kadar 192 gün sürer".

Ancak rapor aynı zamanda, hesaplar araştırmalarına yazılım inceleme sitelerinde başlarsa, meslektaşlarından bilgi ve görüş toplarsa, bu yolculuğun önemli ölçüde - %63'e kadar - hızlandırılabileceğini de gösteriyor. Bir inceleme sitesinde başlayan yolculuklar, genellikle daha değerli anlaşmalara da yol açar.

Müşteri yolculuğuna ilişkin parçalanmış veriler. Dreamdata, bir B2B pazara açılma platformudur. Hedebrandt, herhangi bir B2B şirketinde, müşteri yolculuğunun parçalarını içeren tipik olarak 10 hatta 20 veri silosu olduğunu açıkladı. Web sitesi ziyaretleri, tanıtım belgesi indirmeleri, sosyal medya etkileşimleri, web semineri veya toplantıya katılım, demolar ve elbette inceleme sitesi ziyaretlerinden elde edilen niyet verileri - bu veriler genellikle bir kuruluş içinde tek bir yerde bulunmaz.

Hedebrandt, "Hesaba dayalı bir veri modeli oluşturduk çünkü bireysel bir yolculuk değil, bir hesap yolculuğu diye bir şey olduğuna inanıyoruz" dedi. "Yani, bir hesabı temsil eden iki, üç veya beş kişi varsa, ki bu genellikle B2B'de gördüğünüz şeydir, tüm bu dokunuşlar aynı zaman çizelgesinde eşlenir."

Bu pek çok dokunuş arasında, yazılım inceleme sitesi G2'den alınan niyet verileri de var. Dreamdata, G2 ile bir entegrasyona ve G2 tarafından oluşturulan amaç verilerinin görselleştirilmesine izin veren bir G2 panosuna sahiptir. Bu, yolculuğunun başlarında olan, müşterinin ürününü henüz keşfetmemiş veya onu keşfetmiş ancak hala arama yapan potansiyel müşterileri filtrelemeyi içerir. Bu, faaliyete ardışık düzenleri, dönüşümleri ve geliri ilişkilendirmek için bir temel oluşturur.

Hedenbrandt, "Stratejik olarak, ideal müşteri profilimiz bir hizmet olarak B2B yazılım şirketidir" dedi. “B2B SaaS şirketleri, bu dijital müşteri yolculuğunu anlamak için özellikle olgun; ana yatırımları dijital pazarlamadır, bunu satış modeli içinde yapmak için yazılım araçlarını kullanan bir satış gücüne sahiptirler; ve aynı zamanda ürünlerini dijital olarak da teslim ediyorlar.” Dahası, SaaS anlaşmasını kapatmak, B2B ticari ve profesyonel hizmet şirketleriyle anlaşmaları kapatmaktan iki kat daha uzun sürer.

Sonraki oku: Teknik inceleme alanına bir bakış

Kıyaslama bulguları. 2022 Benchmarks raporunun sonuçları, 400'den fazla Dreamdata kullanıcı hesabından alınan toplu, anonim verilere dayanmaktadır. İlk temas ilişkilendirmesine odaklanan Dreamdata, bir inceleme sitesinin ilk dokunuş olduğu müşteri yolculuklarının ortalamadan %63 daha kısa olduğunu buldu. Buna karşılık, ilk dokunma kanalının sosyal olduğu yerde, yolculuk ortalamadan çok daha uzundur (%217); ilk dokunuş ücretli medya olduğunda da durum aynıdır (%155).

Benchmarks raporunun öne sürdüğü gibi, bu, sosyal medyanın piyasada olmayan beklentileri hedeflediği anlamına gelebilir. Bir inceleme sitesindeki etkinliğin niyetin daha iyi bir göstergesi olduğu mantıklıdır.

Hedenbrandt, belirli rakamlara ihtiyatla yaklaşmanın öneminin altını çiziyor. “Yaptığımız şey tam bir bilim değil” diye itiraf ediyor, “ancak bunlar 400 hesaptan elde edilen gerçek veriler, bu yüzden tamamen kapalı olmayacak. Zamanınızı yalnızca bir kez harcayabilirsiniz ve en azından burada gördüğümüze göre, zamanınızı başka bir Facebook güncellemesi yazmaktan ziyade inceleme toplamakla harcamak daha iyidir.”

Dreamdata, G2'nin kullanımını vurgularken, Hedenbrandt, rakip yazılım inceleme sitelerinin makul olarak benzer etkiler göstermesinin beklenebileceğini kolayca kabul ediyor. “Kesinlikle benzer olmasını beklerdim.”

Neden umursayalım. Yazılım satın alımlarını araştıran B2B alıcılarının inceleme sitelerini kullandığı ve bu sitelerin oluşturulan amaç verilerini toplayıp ticaret yaptığı bir haber değil. Yazılım satıcıları, kullanıcıları inceleme göndermeye teşvik eder. Çok sayıda umut verici olumlu eleştirinin olması iyi bir şey olduğuna dair genel bir varsayım var.

Dijital pazarlamacıların güvendiği günlük bültenleri alın.

İşleniyor .. Lütfen bekleyin.

ABONE OLMAK

Şartlara bakın.

Dreamdata'nın bulgularının gösterdiği şey, inceleme sitelerinin - özellikle ilk temas kanalı olarak - alıcı yolculuğundaki etkisinin ölçülebilir ve buna bir değer verilebilir. "Hiçbirimiz yorumların değerini sorgulamadık, ancak bu süreç boyunca onu, G2'den başlayan ve ardından satış toplantılarına, web sitesi ziyaretlerine, reklamlara vb. aktığını görebileceğiniz bir müşteri yolculuğunun haritasını çıkartabilirsiniz. anlaşma değerini G2'den başlayan niyetle birleştirin."

Muhtemelen, bu aynı zamanda B2C'den B2B öğrenmenin başka bir örneğidir. Yüksek değerlendirmeye sahip B2C satın alımlarına bakan insanlar artık hem arkadaşlarından hem de çevrimiçi incelemelerden tavsiye almaya alıştı. Aynı şey SaaS satın alımları için de geçerli, diyor Hedenbrandt: "Daha fazla insan bunun güvenilir bir satıcı olup olmadığını anlamak için G2 gibi sitelere yöneliyor. Ne kadar pahalıysa, o kadar çok doğrulama görmek istersiniz.”