เส้นทางของลูกค้า B2B ที่เริ่มต้นที่ไซต์บทวิจารณ์สั้นลงอย่างมาก

การเดินทางของลูกค้าแบบ B2B อาจยาวนาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการซื้อซอฟต์แวร์ราคาแพงอยู่ภายใต้การพิจารณา

“การเดินทางของลูกค้า B2B โดยเฉลี่ยใช้เวลา 192 วันจากการสัมผัสครั้งแรกโดยไม่ระบุชื่อเพื่อชนะ” ตามข้อมูลของ Dreamdata ในเกณฑ์มาตรฐานการเข้าสู่ตลาด B2B ในปี 2022 ซึ่งเป็นสถิติที่อธิบายโดยผู้ร่วมก่อตั้งและ CMO Steffen Hedebrandt ว่า “น่าตกใจ”

แต่รายงานยังระบุด้วยว่าการเดินทางครั้งนี้สามารถเร่งความเร็วได้มากถึง 63% หากบัญชีเริ่มค้นคว้าที่ไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ รวบรวมข้อมูลและความคิดเห็นจากเพื่อนร่วมงาน การเดินทางที่เริ่มต้นจากไซต์บทวิจารณ์มักจะนำไปสู่ข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงขึ้นเช่นกัน

ข้อมูลแบบแยกส่วนในการเดินทางของลูกค้า Dreamdata เป็นแพลตฟอร์ม B2B สู่ตลาด Hedebrandt อธิบายว่าในบริษัท B2B ใดๆ โดยทั่วไปแล้วจะมีไซโลข้อมูล 10 หรือ 20 แห่งที่มีส่วนย่อยของการเดินทางของลูกค้า การเยี่ยมชมเว็บไซต์ การดาวน์โหลดสมุดปกขาว การโต้ตอบทางโซเชียลมีเดีย การสัมมนาผ่านเว็บหรือการเข้าร่วมประชุม การสาธิต และข้อมูลความตั้งใจแน่นอนจากการเยี่ยมชมไซต์ตรวจสอบ โดยปกติแล้ว ข้อมูลนี้ไม่ได้รวมอยู่ในที่เดียวภายในองค์กร

“เราสร้างแบบจำลองข้อมูลตามบัญชี เพราะเราเชื่อว่ามีสิ่งเช่นการเดินทางของบัญชีและไม่ใช่การเดินทางส่วนบุคคล” Hedebrandt กล่าว “ดังนั้น หากมีตัวแทนบัญชีสอง สามหรือห้าคน ซึ่งปกติแล้วจะเป็นสิ่งที่คุณเห็นใน B2B ทุกรายละเอียดเหล่านี้จะถูกแมปไว้ในไทม์ไลน์เดียวกัน”

ในบรรดาข้อมูลที่สัมผัสได้มากมายเหล่านั้นคือข้อมูลความตั้งใจที่มาจากไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ G2 Dreamdata มีการผสานรวมกับ G2 และแดชบอร์ด G2 ทำให้สามารถแสดงภาพข้อมูลความตั้งใจที่สร้างโดย G2 ซึ่งรวมถึงการกรองผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ผู้ที่ยังไม่ได้ค้นพบผลิตภัณฑ์ของลูกค้า หรือผู้ที่ค้นพบแต่ยังคงค้นหาอยู่ สิ่งนี้สร้างพื้นฐานสำหรับการระบุไปป์ไลน์ การแปลง และรายได้ให้กับกิจกรรม

“ในเชิงกลยุทธ์แล้ว โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเราคือบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์แบบ B2B” Hedenbrandt กล่าว “บริษัท B2B SaaS นั้นพร้อมสำหรับการทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าดิจิทัล การลงทุนหลักของพวกเขาคือการตลาดดิจิทัล พวกเขามีพนักงานขายที่ใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์เพื่อทำสิ่งนี้ภายในโมเดลการขาย และยังส่งมอบผลิตภัณฑ์แบบดิจิทัลอีกด้วย” ยิ่งไปกว่านั้น การปิดข้อตกลง SaaS ใช้เวลานานเป็นสองเท่าเช่นเดียวกับการปิดข้อตกลงกับบริษัทที่ให้บริการเชิงพาณิชย์และมืออาชีพแบบ B2B

อ่านต่อไป: ดูพื้นที่ทบทวนเทคโนโลยี

ผลการทดสอบเกณฑ์มาตรฐาน บทสรุปของรายงานเกณฑ์มาตรฐานปี 2022 อิงจากข้อมูลโดยรวมที่ไม่เปิดเผยชื่อจากบัญชีผู้ใช้ Dreamdata มากกว่า 400 บัญชี โดยเน้นที่การระบุแหล่งที่มาของการสัมผัสครั้งแรก (จากรูปแบบมัลติทัช) Dreamdata พบว่าเส้นทางของลูกค้าที่เว็บไซต์รีวิวเป็นสัมผัสแรกนั้นสั้นกว่าค่าเฉลี่ย 63% ในทางตรงกันข้าม เมื่อช่องทางสัมผัสแรกเป็นโซเชียล การเดินทางนั้นยาวนานกว่าค่าเฉลี่ยมาก (217%); มันเหมือนกันเมื่อสื่อแบบชำระเงินเป็นสัมผัสแรก (155%)

ตามที่รายงานการเปรียบเทียบชี้ให้เห็น นี่อาจหมายความว่าโซเชียลกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้อยู่ในตลาด มันสมเหตุสมผลแล้วที่กิจกรรมบนไซต์บทวิจารณ์เป็นตัวทำนายเจตนาที่ดีกว่า

Hedenbrandt เน้นย้ำถึงความสำคัญของการปฏิบัติต่อตัวเลขเฉพาะด้วยความระมัดระวัง “มันไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่สมบูรณ์ในสิ่งที่เราทำ” เขายอมรับ “แต่เป็นข้อมูลจริงจากบัญชี 400 บัญชี ดังนั้นข้อมูลนี้จะไม่สมบูรณ์ทั้งหมด คุณสามารถใช้เวลาของคุณได้เพียงครั้งเดียว และอย่างน้อยจากสิ่งที่เราเห็นที่นี่ จะดีกว่าที่จะใช้เวลารวบรวมรีวิวมากกว่าเขียนการอัปเดต Facebook อีกครั้ง”

แม้ว่า Dreamdata จะเน้นย้ำถึงการใช้งาน G2 แต่ Hedenbrandt ก็ยอมรับอย่างง่ายดายว่าไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ของคู่แข่งอาจได้รับการคาดหวังอย่างสมเหตุสมผลว่าจะแสดงผลกระทบที่คล้ายคลึงกัน “แน่นอน ฉันคาดหวังว่ามันจะเหมือนกัน”

ทำไมเราถึงใส่ใจ ไม่ใช่ข่าวที่ผู้ซื้อ B2B ที่ค้นคว้าเกี่ยวกับการซื้อซอฟต์แวร์ใช้ไซต์ตรวจสอบและไซต์เหล่านั้นรวบรวมและแลกเปลี่ยนข้อมูลความตั้งใจที่สร้างขึ้น ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์สนับสนุนให้ผู้ใช้โพสต์บทวิจารณ์ มีการสันนิษฐานโดยทั่วไปว่าบทวิจารณ์เชิงบวกจำนวนมากโดยหวังว่าจะเป็นสิ่งที่ดีที่จะมี

รับจดหมายข่าวรายวันที่นักการตลาดดิจิทัลไว้วางใจ

กำลังประมวลผล...โปรดรอสักครู่

ติดตาม

ดูเงื่อนไข

สิ่งที่ค้นพบของ Dreamdata คือผลกระทบของเว็บไซต์รีวิวต่อเส้นทางของผู้ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะช่องทางการติดต่อครั้งแรก สามารถวัดปริมาณและมูลค่าที่วางอยู่บนนั้น “พวกเราไม่มีใครตั้งคำถามถึงคุณค่าของบทวิจารณ์ แต่ในระหว่างกระบวนการนี้ คุณสามารถแมปเข้ากับการเดินทางของลูกค้าได้จริง ซึ่งคุณสามารถเห็นการเดินทางที่เริ่มต้นจาก G2 จากนั้นจึงไหลเข้าสู่การประชุมการขาย การเยี่ยมชมเว็บไซต์ โฆษณา ฯลฯ จากนั้นเราก็สามารถ เข้าร่วมมูลค่าข้อตกลงกับความตั้งใจที่เริ่มต้นจาก G2”

น่าจะเป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของการเรียนรู้ B2B จาก B2C ผู้คนที่มองหาการพิจารณาอย่างถี่ถ้วนในการซื้อ B2C มักจะคุ้นเคยกับการขอคำแนะนำจากเพื่อนและจากบทวิจารณ์ออนไลน์ เช่นเดียวกับการซื้อ SaaS Hedenbrandt แนะนำว่า: "ผู้คนจำนวนมากขึ้นหันมาใช้ไซต์เช่น G2 เพื่อทำความเข้าใจว่านี่เป็นผู้ขายที่น่าเชื่อถือหรือไม่ ยิ่งมีราคาแพงมากเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องการเห็นการตรวจสอบมากขึ้นเท่านั้น”