تكون رحلات عملاء B2B التي تبدأ في مواقع المراجعة أقصر بكثير

يمكن أن تكون رحلة عميل B2B طويلة ، خاصةً عندما يكون شراء اشتراكات البرامج باهظة الثمن قيد الدراسة.

وفقًا لـ Dreamdata في 2022 B2B Go-to-Market Benchmarks - وهي إحصائية وصفها الشريك المؤسس والمدير الرئيسي للتسويق ستيفن هيدبرانت: "تستغرق رحلة عميل B2B المتوسطة 192 يومًا من اللمسة الأولى المجهولة حتى الفوز".

لكن التقرير يشير أيضًا إلى أنه يمكن تسريع هذه الرحلة بشكل كبير - بنسبة تصل إلى 63٪ - إذا بدأت الحسابات أبحاثها في مواقع مراجعة البرامج ، وجمع المعلومات والآراء من أقرانها. غالبًا ما تؤدي الرحلات التي تنشأ في موقع المراجعة إلى صفقات ذات قيمة أعلى أيضًا.

بيانات مجزأة عن رحلة العميل. Dreamdata عبارة عن منصة B2B للوصول إلى السوق. في أي شركة B2B ، أوضح Hedebrandt ، هناك عادةً 10 أو حتى 20 مستودعات بيانات تحتوي على أجزاء من رحلة العميل. زيارات موقع الويب وتنزيلات المستند التعريفي التمهيدي وتفاعلات الوسائط الاجتماعية وندوة الويب أو حضور الاجتماع والعروض التوضيحية وبيانات نية الدورة التدريبية من زيارات موقع المراجعة - لا توجد هذه البيانات عادةً في مكان واحد داخل المؤسسة.

قال Hedebrandt: "لقد أنشأنا نموذج بيانات قائمًا على الحساب لأننا نعتقد أن هناك شيئًا مثل رحلة حساب وليس رحلة فردية". "لذلك إذا كان هناك شخصان أو ثلاثة أو خمسة أشخاص يمثلون حسابًا ، وهو ما تراه عادةً في B2B ، فسيتم تعيين كل هذه اللمسات في نفس المخطط الزمني."

من بين تلك اللمسات العديدة بيانات النية التي تم الحصول عليها من موقع مراجعة البرامج G2. يحتوي Dreamdata على تكامل مع لوحة معلومات G2 و G2 مما يسمح بتصور بيانات الهدف التي تم إنشاؤها بواسطة G2. يتضمن ذلك تصفية العملاء المحتملين الذين هم في وقت مبكر من رحلتهم ، والذين لم يكتشفوا منتج العميل بعد ، أو الذين اكتشفوه ولكنهم ما زالوا يبحثون. هذا يخلق أساسًا لإسناد خطوط الأنابيب والتحويلات والإيرادات إلى النشاط.

قال Hedenbrandt: "من الناحية الإستراتيجية ، الملف الشخصي المثالي لعملائنا هو شركة B2B باعتبارها شركة تعمل في مجال البرمجيات كخدمة". "شركات B2B SaaS ناضجة بشكل خاص لفهم رحلة العملاء الرقمية هذه ؛ استثمارهم الرئيسي في التسويق الرقمي ، لديهم فريق مبيعات يستخدم أدوات برمجية للقيام بذلك داخل نموذج المبيعات ؛ كما يقدمون منتجاتهم رقميًا أيضًا ". علاوة على ذلك ، يستغرق إغلاق صفقة SaaS ضعف الوقت الذي يستغرقه لإغلاق الصفقات مع شركات الخدمات التجارية والمهنية بين الشركات.

اقرأ التالي: نظرة على مساحة المراجعة التقنية

نتائج المعايير. تستند استنتاجات تقرير 2022 Benchmarks على بيانات مجمعة مجهولة المصدر من أكثر من 400 حساب مستخدم Dreamdata. بالتركيز على إحالة اللمسة الأولى (من نموذج اللمس المتعدد الخاص بهم) ، وجد Dreamdata أن رحلات العميل حيث يكون موقع المراجعة هو اللمسة الأولى أقصر بنسبة 63٪ من المتوسط. في المقابل ، عندما تكون قناة اللمس الأولى اجتماعية ، تكون الرحلة أطول بكثير من المتوسط ​​(217٪) ؛ نفس الشيء عندما تكون الوسائط المدفوعة هي اللمسة الأولى (155٪).

كما يشير تقرير Benchmarks ، قد يعني هذا جيدًا أن الشبكات الاجتماعية تستهدف العملاء المحتملين غير المتواجدين في السوق. من المنطقي أن يكون النشاط على موقع المراجعة مؤشرًا أفضل على النية.

يؤكد Hedenbrandt على أهمية التعامل مع الشخصيات المحددة بحذر. يعترف قائلاً: "ليس ما فعلناه علميًا كاملاً ، ولكنه بيانات حقيقية من 400 حساب ، لذا لن يكون الأمر معطلاً تمامًا. يمكنك قضاء وقتك مرة واحدة فقط ، وعلى الأقل من خلال ما يمكننا رؤيته هنا ، من الأفضل قضاء وقتك في جمع المراجعات بدلاً من كتابة تحديث آخر على Facebook. "

بينما يسلط Dreamdata الضوء على استخدام G2 ، يقر Hedenbrandt بسهولة أنه قد يُتوقع بشكل معقول أن تظهر مواقع مراجعة البرامج المنافسة تأثيرات مماثلة. "بالتأكيد أتوقع أن تكون مشابهة."

لماذا نهتم. ليس من الأخبار أن مشتري B2B الذين يبحثون عن شراء البرامج يستخدمون مواقع المراجعة وأن هذه المواقع تجمع وتتاجر في بيانات النية التي تم إنشاؤها. يشجع بائعو البرامج المستخدمين على نشر المراجعات. كان هناك افتراض عام بأن عددًا كبيرًا من المراجعات الإيجابية التي نأمل أن تكون جيدة.

احصل على النشرة الإخبارية اليومية التي يعتمد عليها المسوقون الرقميون.

جارى المعالجة .. انتظر من فضلك.

الإشتراك

انظر الشروط.

ما تشير إليه نتائج Dreamdata هو أن تأثير مواقع المراجعة على رحلة المشتري - خاصةً كقناة اللمسة الأولى - يمكن قياسه ووضع قيمة عليه. "لم يشكك أحد منا في قيمة المراجعات ، ولكن خلال هذه العملية يمكنك في الواقع تعيينها في رحلة عميل حيث يمكنك رؤية الرحلة التي بدأت من G2 ، ثم تدفقت إلى اجتماعات المبيعات وزيارات مواقع الويب والإعلانات وما إلى ذلك. ثم يمكننا أيضًا انضم إلى قيمة الصفقة إلى النية التي بدأت من G2 ".

من المحتمل أن يكون هذا أيضًا مثالًا آخر على تعلم B2B من B2C. الأشخاص الذين يتطلعون إلى مشتريات B2C عالية الاهتمام اعتادوا الآن على طلب المشورة من الأصدقاء ومن المراجعات عبر الإنترنت. الأمر نفسه ينطبق على مشتريات SaaS ، يقترح Hedenbrandt: "يتجه المزيد من الأشخاص إلى مواقع مثل G2 لفهم ما إذا كان هذا بائعًا موثوقًا أم لا. كلما زادت تكلفة ذلك ، زادت عملية التحقق التي تريدها ".