レビューサイトで始まるB2Bカスタマージャーニーは大幅に短縮されます
公開: 2022-06-30特に高価なソフトウェアサブスクリプションの購入を検討している場合、B2Bカスタマージャーニーは長くなる可能性があります。
Dreamdataによると、2022年のB2B Go-to-Market Benchmarksの統計によると、「平均的なB2Bカスタマージャーニーは、匿名の最初のタッチから勝つまでに192日かかります」。
しかし、レポートは、アカウントがソフトウェアレビューサイトで調査を開始し、同僚から情報や意見を収集した場合、この旅は大幅にスピードアップされる可能性があることも示しています（63％も）。 レビューサイトを起点とする旅は、多くの場合、より価値の高い取引につながります。
カスタマージャーニーに関する断片化されたデータ。 Dreamdataは、B2Bの市場投入プラットフォームです。 Hedebrandt氏によると、どのB2B企業にも、カスタマージャーニーの断片を含むデータサイロが通常10個または20個あります。 Webサイトへのアクセス、ホワイトペーパーのダウンロード、ソーシャルメディアのやり取り、ウェビナーまたは会議への出席、デモ、そしてもちろんレビューサイトへのアクセスからのインテントデータ—このデータは通常、組織内の1か所にありません。
「アカウントベースのデータモデルを構築したのは、個人の旅ではなく、アカウントの旅のようなものがあると信じているからです」とHedebrandt氏は述べています。 「したがって、アカウントを表す2人、3人、または5人の人がいる場合、これは通常B2Bで見られるものであり、これらのタッチはすべて同じタイムラインにマッピングされます。」
それらの多くのタッチの中には、ソフトウェアレビューサイトG2から供給されたインテントデータがあります。 DreamdataはG2およびG2ダッシュボードと統合されており、G2で生成されたインテントデータを視覚化できます。 これには、旅の早い段階で、顧客の製品をまだ発見していない、または発見したがまだ検索している見込み客のフィルタリングが含まれます。 これにより、パイプライン、コンバージョン、収益をアクティビティに帰属させるための基盤が作成されます。
「戦略的に、私たちの理想的な顧客プロファイルは、B2Bサービスとしてのソフトウェア会社です」とHedenbrandt氏は述べています。 「B2BSaaS企業は、このデジタルカスタマージャーニーを理解するのに特に熟しています。 彼らの主な投資はデジタルマーケティングであり、販売モデル内でこれを行うためにソフトウェアツールを使用するセールスフォースがあります。 また、製品をデジタルで配信します。」 さらに、SaaSの取引を成立させるには、B2Bの商用および専門サービス企業との取引を成立させるのに比べて2倍の時間がかかります。
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ベンチマークの調査結果。 2022ベンチマークレポートの結論は、400を超えるDreamdataユーザーアカウントからの集約された匿名化されたデータに基づいています。 （マルチタッチモデルからの）ファーストタッチアトリビューションに焦点を当てると、Dreamdataは、レビューサイトがファーストタッチであるカスタマージャーニーが平均より63％短いことを発見しました。 対照的に、ファーストタッチチャネルがソーシャルである場合、移動は平均（217％）よりもはるかに長くなります。 有料メディアが最初のタッチ（155％）の場合も同じです。
ベンチマークレポートが示唆しているように、これはソーシャルが市場に出ていない見込み客をターゲットにしていることを意味している可能性があります。 レビューサイトでの活動が意図のより良い予測因子であることは理にかなっています。
ヘデンブラントは、特定の数字を注意深く扱うことの重要性を強調しています。 「私たちが行ったことは完全な科学ではありません」と彼は認めます。「しかし、それは400のアカウントからの実際のデータであるため、完全にオフになることはありません。 あなたは一度だけあなたの時間を過ごすことができます、そして少なくともここで私たちが見ることができることから、別のFacebookのアップデートを書くよりもレビューを集めることにあなたの時間を費やす方が良いです。」
DreamdataはG2の使用を強調していますが、Hedenbrandtは、競合他社のソフトウェアレビューサイトが同様の効果を示すことが合理的に期待される可能性があることを容易に認めています。 「間違いなく私はそれが似ていると期待します。」
なぜ気にするのか。 ソフトウェアの購入を調査しているB2B購入者がレビューサイトを使用し、それらのサイトが生成されたインテントデータを収集して取引していることはニュースではありません。 ソフトウェアベンダーは、ユーザーにレビューを投稿することを推奨しています。 うまくいけば肯定的なレビューがたくさんあるのは良いことだという一般的な仮定があります。
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用語を参照してください。
Dreamdataの調査結果が示しているのは、レビューサイトが購入者の旅に与える影響（特にファーストタッチチャネルとして）を定量化し、それに価値を置くことができるということです。 「レビューの価値について疑問を呈した人は誰もいませんでしたが、このプロセスでは、実際にカスタマージャーニーにマッピングして、G2から始まり、営業会議、ウェブサイトへのアクセス、広告などに流れ込んだことを確認できます。取引の価値をG2から始まった意図に参加させてください。」
おそらく、これはB2Cから学習するB2Bの別の例でもあります。 高い対価のB2C購入を検討している人々は、現在、友人とオンラインレビューの両方からアドバイスを求めることに慣れています。 同じことがSaaSの購入にも当てはまり、Hedenbrandtは次のように示唆しています。「G2のようなサイトを利用して、これが信頼できるベンダーであるかどうかを理解する人が増えています。 費用が高ければ高いほど、より多くの検証が必要になります。」
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