리뷰 사이트에서 시작하는 B2B 고객 여정이 훨씬 더 짧습니다.

B2B 고객 여정은 특히 값비싼 소프트웨어 구독 구매를 고려 중인 경우 긴 여정이 될 수 있습니다.

Dreamdata의 2022 B2B Go-to-Market Benchmarks에 따르면 "평균적인 B2B 고객 여정은 익명의 첫 번째 터치부터 성공까지 192일이 소요됩니다."

그러나 보고서에 따르면 계정이 소프트웨어 검토 사이트에서 조사를 시작하여 동료로부터 정보와 의견을 수집하면 이 여정이 최대 63%까지 크게 빨라질 수 있습니다. 리뷰 사이트에서 시작된 여정은 종종 더 높은 가치의 거래로 이어집니다.

고객 여정에 대한 단편화된 데이터. Dreamdata는 B2B 시장 진출 플랫폼입니다. Hedebrandt는 모든 B2B 회사에는 일반적으로 고객 여정의 단편을 포함하는 10개 또는 20개의 데이터 사일로가 있다고 설명합니다. 웹사이트 방문, 백서 다운로드, 소셜 미디어 상호 작용, 웹 세미나 또는 회의 참석, 데모 및 검토 사이트 방문의 의도 데이터 - 이 데이터는 일반적으로 조직 내 한 곳에 저장되지 않습니다.

Hedebrandt는 "개인 여정이 아니라 계정 여정과 같은 것이 있다고 믿기 때문에 계정 기반 데이터 모델을 구축했습니다."라고 말했습니다. "따라서 일반적으로 B2B에서 볼 수 있는 것처럼 계정을 대표하는 사람이 2명, 3명 또는 5명인 경우 이러한 모든 터치가 동일한 타임라인에 매핑됩니다."

그 많은 터치 중에는 소프트웨어 리뷰 사이트 G2에서 가져온 의도 데이터가 있습니다. Dreamdata는 G2 및 G2 대시보드와 통합되어 G2 생성 의도 데이터를 시각화할 수 있습니다. 여기에는 여정의 초기 단계, 아직 고객의 제품을 발견하지 못한 사람, 발견했지만 여전히 검색 중인 잠재 고객 필터링이 포함됩니다. 이는 파이프라인, 전환 및 수익을 활동에 귀속시키는 기반을 만듭니다.

Hedenbrandt는 “전략적으로 우리의 이상적인 고객 프로필은 B2B SaaS(software-as-a-service) 회사입니다. “B2B SaaS 기업은 특히 이 디지털 고객 여정을 이해하는 데 적합합니다. 그들의 주요 투자는 디지털 마케팅이며, 내부 판매 모델에서 이를 수행하기 위해 소프트웨어 도구를 사용하는 판매 인력을 보유하고 있습니다. 또한 제품을 디지털 방식으로 전달하기도 합니다." 게다가 B2B 상업 및 전문 서비스 회사와의 거래를 성사하는 것보다 SaaS 거래를 성사하는 데 시간이 두 배나 더 걸립니다.

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벤치마크 결과. 2022년 벤치마크 보고서의 결론은 400개 이상의 Dreamdata 사용자 계정에서 수집된 익명 데이터를 기반으로 합니다. Dreamdata는 첫 번째 터치 기여(멀티 터치 모델에서)에 중점을 두고 리뷰 사이트가 첫 번째 터치인 고객 여정이 평균보다 63% 더 짧다는 것을 발견했습니다. 대조적으로, 첫 번째 터치 채널이 소셜인 경우 여정은 평균보다 훨씬 깁니다(217%). 유료 미디어가 첫 번째 터치일 때도 마찬가지입니다(155%).

벤치마크 보고서에서 알 수 있듯이 이는 소셜이 시장에 진입하지 않은 잠재 고객을 대상으로 한다는 것을 의미할 수 있습니다. 리뷰 사이트에서의 활동이 의도를 더 잘 예측한다는 것은 의미가 있습니다.

Hedenbrandt는 특정 인물을 신중하게 다루는 것의 중요성을 강조합니다. "우리가 한 것은 완전한 과학은 아니지만 400개 계정의 실제 데이터이므로 완전히 해제되지는 않을 것입니다. 시간은 한 번만 보낼 수 있으며 적어도 여기에서 볼 수 있듯이 다른 Facebook 업데이트를 작성하는 것보다 리뷰를 수집하는 데 시간을 보내는 것이 좋습니다.”

Dreamdata는 G2의 사용을 강조하지만 Hedenbrandt는 경쟁 소프트웨어 리뷰 사이트가 유사한 효과를 나타낼 것으로 합리적으로 예상할 수 있음을 쉽게 인정합니다. "확실히 비슷할 거라 예상합니다."

우리가 관심을 갖는 이유. 소프트웨어 구매를 조사하는 B2B 구매자가 리뷰 사이트를 사용하고 해당 사이트가 생성된 의도 데이터를 수집하고 거래한다는 것은 뉴스가 아닙니다. 소프트웨어 공급업체는 사용자가 리뷰를 게시하도록 권장합니다. 희망적으로 긍정적인 리뷰가 많다는 것은 좋은 일이라는 일반적인 가정이 있었습니다.

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Dreamdata의 조사 결과에 따르면 리뷰 사이트가 구매자 여정(특히 첫 번째 터치 채널)에 미치는 영향을 수량화하고 여기에 가치를 부여할 수 있습니다. “우리 중 누구도 리뷰의 가치에 의문을 제기하지 않았지만 이 과정에서 실제로 이를 고객 여정에 매핑할 수 있습니다. 여기서 G2에서 시작된 여정이 영업 회의, 웹사이트 방문, 광고 등으로 흘러 들어가는 것을 볼 수 있습니다. 그러면 우리도 할 수 있습니다. G2에서 시작된 의도에 거래 가치를 결합하십시오."

아마도 이것은 B2C에서 배우는 B2B의 또 다른 예일 것입니다. 고 고려 B2C 구매를 고려하는 사람들은 이제 친구와 온라인 리뷰에서 조언을 구하는 데 익숙해졌습니다. Hedenbrandt는 SaaS 구매도 마찬가지라고 제안합니다. 비용이 많이 들수록 더 많은 검증을 보고 싶어 합니다.”