Por que B2Bs precisam investir muito em share of Voice, de acordo com dados

O share of voice – a porcentagem do mercado que sua marca possui em comparação com seus concorrentes – é um dos fatores determinantes para o crescimento ou a estagnação de sua empresa.

Tem sido provado repetidamente no mundo B2B.

Esse gráfico do LinkedIn rastreia a participação de voz (SOV) das marcas em relação à participação de mercado (SOM) - a porcentagem das vendas de um setor que sua marca possui.

Como você pode ver, quando o SOV é maior que o SOM, as marcas crescem. Se SOV for menor que SOM, as marcas vacilam.

Então, o que um CMO tem a ver com essa métrica tão importante? Neste blog, post vamos responder a duas perguntas:

1. Como você calcula seu SOV e SOM para que você tenha benchmarks para medir?
2. Como você pode começar a aumentar seu SOV?

Aqui vamos nós!

Como você calcula sua participação de voz e participação de mercado?

Você pode calcular seu compartilhamento de voz de duas maneiras, mas para cada uma delas, você precisará de alguns dados.

Primeiro, você precisará reunir números para:

• O investimento total em publicidade da sua marca (por um ano ou um trimestre)
• O investimento total em publicidade do seu setor (pelo mesmo período)
• O total de menções da sua marca (você precisará de uma ferramenta de escuta de mídia social e/ou uma ferramenta de análise de relações públicas para isso)
• Total de menções no seu setor

Você pode precisar de ajuda de sua equipe de análise, sua empresa de relações públicas, sua equipe de mídia social e outros para obter todas essas informações.

Depois de tê-lo, você usará uma dessas equações SOV básicas.

Como calcular o Share of Voice de publicidade/marketing:

(A publicidade da sua marca / O total de publicidade no mercado) *100 = seu Share of Voice

Como calcular o PR Share of Voice:

(Menções da sua marca / total de menções do setor)*100 = sua participação de voz

Depois de obter esses números, você tem seus benchmarks SOV e pode começar a definir metas.

Agora vamos passar para market share, ou Share of Market.

Como calcular a participação de mercado

Para calcular o SOM, você precisará destes dados:

• Sua receita total em um ano ou trimestre
• Receita total em seu setor no mesmo período

Então você usará esta equação:

(Receita da sua marca / Receita total do setor) x 100

Aí está! Agora você conhece seu SOV e SOM e pode começar a compará-los para ver se está em uma trajetória de crescimento ou de estagnação/encolhimento.

Como aumentar seu Share of Voice

Independentemente de onde você esteja em termos de crescimento, aumentar seu SOV deve sempre fazer parte de sua estratégia de marketing B2B.

Para os pioneiros ou aqueles que já controlam uma grande participação de mercado em seu setor, adicionar 10 pontos adicionais ao SOV pode equivaler a um crescimento de 1,4% na participação de mercado.

Para marcas desafiadoras, ou aquelas que ainda estão tentando entrar no espaço de vanguarda, a tarefa é um pouco mais difícil – você precisa criar uma estratégia de SOV que seja cerca de 3,5 vezes mais eficaz que a líder do setor para aumentar seu SOM.

Parece assustador, mas pode absolutamente ser feito.

Aqui está como.

Use o modelo PESO

O modelo PESO proprietário da Zen é como alcançamos um crescimento maciço para os clientes. As letras significam mídia paga, ganha, própria e compartilhada e se referem aos diferentes tipos de conteúdo/cobertura disponíveis e como podem ser usados ​​juntos.

Mídia paga refere-se a coisas como anúncios pagos ou campanhas de influenciadores – cobertura que você compra.

A mídia ganha é PR – menções em reportagens, entrevistas em podcasts, etc.

De propriedade é todo o conteúdo que sua marca cria, de postagens de blog a webinars e postagens sociais.

E Compartilhada é qualquer mídia da qual você é co-proprietário – um acordo de co-branding, por exemplo; ou mídia sobre uma parceria com uma instituição de caridade local, ou um guest post no blog de um líder de pensamento.

Ao otimizar sua exposição em todas essas diferentes áreas, o modelo PESO pode criar um impulso real para as marcas que tentam aumentar seu SOV.

Invista em relações públicas contínuas

O PR B2B pode ter um efeito desproporcional em seus resultados e em seu SOV. Por quê? Porque reputação e confiança importam ainda mais para B2Bs do que para B2Cs.

Obter menções na mídia da sua marca, ter sua equipe de liderança citada nos principais meios de comunicação, ganhar uma coluna em um jornal do setor – todas essas coisas criam confiança em sua empresa e em seu pessoal, e eles colocam seu nome na frente de um público totalmente novo. Essa confiança e consciência são o que ajudam a impulsionar sua empresa para a frente de seu setor.

Além disso, o número de pontos de contato necessários para levar alguém de prospect B2B a cliente continua aumentando – de acordo com pesquisa da Forrester, em 2017, eram 17. Em 2021, subiu para 27.

Quanto mais esses clientes em potencial virem o nome da sua marca, mais provável será que eles pensem em você antes de seus concorrentes na próxima vez que procurarem o produto que você vende.

Melhore seu SEO.

Lembre-se de quantas vezes um cliente em potencial precisa interagir com sua marca antes de comprar? Ao melhorar o SEO do seu site, você tornará muito mais fácil para eles encontrarem você online quando pesquisarem uma palavra-chave relevante.

Há muitas maneiras de fazer isso, desde uma auditoria de SEO terceirizada em grande escala até lidar com pequenas peças no momento em que sua equipe é capaz.

Mas existem algumas diretrizes que você deve seguir, independentemente da sua abordagem.

Primeiro, verifique se você está segmentando as palavras-chave corretas. O que seus clientes estão pesquisando? Então, o que eles estão clicando? Você pode usar uma ferramenta como o Google Ads para descobrir em quais palavras-chave você precisa se concentrar.

Criar conteúdo valioso é outro fator muitas vezes esquecido na melhoria do SEO do seu site. Ao criar e publicar conteúdo novo, original e envolvente em seu site regularmente, você pode melhorar suas classificações de pesquisa ao longo do tempo.

Por fim, você pode aumentar seu conteúdo e estratégia de SEO B2B implementando uma campanha de anúncios pagos. Esses anúncios podem levar as pessoas para suas páginas de produtos ou serviços mais populares, para seu conteúdo de melhor desempenho ou para páginas de destino onde podem baixar seus whitepapers ou relatórios em troca de um endereço de e-mail.

Aumentar seu SOV deve ser uma prioridade para todas as marcas B2B existentes, especialmente aquelas que ainda estão trabalhando para se tornarem líderes do setor. Quer que nossa equipe comece? Alcance a qualquer momento.