Dlaczego firmy B2B muszą inwestować duże ilości głosu, według danych

Udział głosu — odsetek rynku, który posiada Twoja marka w porównaniu z konkurencją — jest jednym z czynników decydujących o tym, czy Twoja firma będzie się rozwijać, czy stagnacja.

Zostało to sprawdzone wielokrotnie w świecie B2B.

Ten wykres z LinkedIn śledzi udział głosu (SOV) marek w ich udziale w rynku (SOM) — procent sprzedaży w branży, którą posiada Twoja marka.

Jak widać, kiedy SOV jest większe niż SOM, marki rosną. Jeśli SOV jest mniejsze niż SOM, marki słabną.

Więc co CMO ma zrobić z tym tak ważnym wskaźnikiem? W tym wpisie na blogu odpowiemy na dwa pytania:

1. Jak obliczyć swoje SOV i SOM, aby mieć punkty odniesienia, z którymi można się zmierzyć?
2. Jak możesz zacząć zwiększać SOV?

No to ruszamy!

Jak obliczyć swój udział głosu i udział w rynku?

Udział głosu możesz obliczyć na kilka sposobów, ale do każdego z nich będziesz potrzebować danych.

Najpierw musisz zebrać liczby dla:

• Łączna inwestycja w reklamę Twojej marki (za rok lub kwartał)
• Całkowite inwestycje w reklamę w Twojej branży (w tym samym okresie)
• Łączne wzmianki o Twojej marce (do tego potrzebujesz narzędzia do słuchania w mediach społecznościowych i/lub narzędzia do analizy PR)
• Całkowita liczba wzmianek w Twojej branży

Możesz potrzebować pomocy zespołu analitycznego, firmy PR, pracowników mediów społecznościowych i innych, aby uzyskać wszystkie te informacje.

Kiedy już to zrobisz, użyjesz jednego z tych podstawowych równań SOV.

Jak obliczyć udział reklamy/marketingu Voice:

(Reklama Twojej marki / Całkowita reklama na rynku) *100 = Twój udział głosu

Jak obliczyć udział głosu PR:

(Wzmianki o Twojej marce / łączna liczba wzmianek w branży)*100 = Twój udział głosu

Gdy masz już te liczby, masz swoje testy porównawcze SOV i możesz zacząć wyznaczać cele.

Przejdźmy teraz do udziału w rynku, czyli udziału w rynku.

Jak obliczyć udział w rynku

Aby obliczyć SOM, potrzebujesz tych danych:

• Twój całkowity dochód w ciągu roku lub kwartału
• Całkowity przychód w Twojej branży w tym samym okresie

Następnie użyjesz tego równania:

(Przychody Twojej marki / Całkowite przychody branży) x 100

Masz to! Znasz teraz swoje SOV i SOM i możesz zacząć je porównywać, aby zobaczyć, czy jesteś na trajektorii wzrostu, czy w stagnacji/kurczeniu.

Jak zwiększyć swój udział głosu

Niezależnie od tego, gdzie jesteś pod względem rozwoju, zwiększenie SOV powinno zawsze być częścią Twojej strategii marketingowej B2B.

W przypadku liderów lub tych, którzy już kontrolują duży udział w rynku w swojej branży, dodanie dodatkowych 10 punktów do SOV może oznaczać wzrost udziału w rynku o 1,4%.

W przypadku marek challengerowych lub tych, które wciąż próbują wejść w przestrzeń lidera, zadanie jest nieco trudniejsze — aby zwiększyć SOM, musisz stworzyć strategię SOV, która będzie około 3,5 razy skuteczniejsza od lidera w branży.

Brzmi to zniechęcająco, ale jest to absolutnie możliwe.

Oto jak.

Użyj modelu PESO

Autorski model PESO firmy Zen jest sposobem, w jaki osiągamy ogromny wzrost dla klientów. Litery oznaczają media płatne, zarobione, posiadane i współdzielone i odnoszą się do różnych rodzajów dostępnych treści/zasięgów oraz sposobu, w jaki można ich używać razem.

Płatne media odnoszą się do takich rzeczy, jak płatne reklamy lub kampanie influencerów – zakupiony przez Ciebie zasięg.

Earned media to PR – wzmianki w felietonach, wywiady w podcastach itp.

„Owned” to wszystkie treści tworzone przez Twoją markę, od postów na blogu, przez webinaria, po posty społecznościowe.

A Shared to dowolne media, których jesteś współwłaścicielem z innym — na przykład umowa co-brandingowa; lub media o partnerstwie z lokalną organizacją charytatywną lub post gościnny na blogu lidera myśli.

Optymalizując Twoją ekspozycję we wszystkich tych różnych obszarach, model PESO może stworzyć prawdziwy rozmach dla marek próbujących zwiększyć swój SOV.

Zainwestuj w bieżący PR

B2B PR może mieć ogromny wpływ na Twój wynik finansowy i SOV. Czemu? Ponieważ reputacja i zaufanie mają większe znaczenie dla B2B niż dla B2C.

Uzyskiwanie wzmianek w mediach o Twojej marce, cytowanie zespołu kierowniczego w głównych punktach sprzedaży, zarabianie na kolumnie w czasopiśmie branżowym – wszystkie te rzeczy budują zaufanie do Twojej firmy i Twoich ludzi, a dzięki temu zdobywają Twoje imię przed zupełnie nową publicznością. To zaufanie i świadomość pomagają wysunąć Twoją firmę na czoło branży.

Co więcej, liczba punktów styku wymaganych, aby przenieść kogoś z potencjalnego klienta B2B do klienta, stale rośnie – według badań Forrester w 2017 roku było to 17. W 2021 roku wzrosła do 27.

Im więcej potencjalni klienci zobaczą nazwę Twojej marki, tym bardziej prawdopodobne jest, że pomyślą o Tobie przed konkurencją, gdy następnym razem będą szukać sprzedawanego przez Ciebie produktu.

Popraw swoje SEO.

Pamiętasz, ile razy potencjalny klient musi wejść w interakcję z Twoją marką, zanim dokona zakupu? Poprawiając SEO swojej witryny, znacznie ułatwisz im znalezienie Cię w Internecie, gdy wyszukują odpowiednie słowo kluczowe.

Można to zrobić na wiele sposobów, od pełnowymiarowego, zleconego na zewnątrz audytu SEO po radzenie sobie z małymi elementami w czasie, gdy Twój zespół jest w stanie to zrobić.

Jest jednak kilka wskazówek, których powinieneś przestrzegać niezależnie od swojego podejścia.

Najpierw upewnij się, że kierujesz reklamy na właściwe słowa kluczowe. Czego szukają Twoi klienci? Więc na co oni klikają? Możesz użyć narzędzia takiego jak Google Ads, aby dowiedzieć się, na których słowach kluczowych musisz się skoncentrować.

Tworzenie wartościowych treści to kolejny często pomijany czynnik poprawiający SEO Twojej witryny. Tworząc i publikując regularnie świeże, oryginalne i angażujące treści w swojej witrynie, możesz z czasem poprawić swoje rankingi wyszukiwania.

Wreszcie, możesz ulepszyć swoją treść i strategię SEO B2B, wdrażając płatną kampanię reklamową. Reklamy te mogą kierować użytkowników na strony Twoich najpopularniejszych produktów lub usług, do najbardziej skutecznych treści lub na strony docelowe, z których mogą pobrać Twoje dokumenty lub raporty w zamian za adres e-mail.

Zwiększenie SOV powinno być priorytetem dla każdej marki B2B, zwłaszcza dla tych, które wciąż pracują nad tym, aby zostać liderami w branży. Chcesz, aby nasz zespół pomógł Ci zacząć? Sięgnij w dowolnym momencie.