Perché i B2B devono investire molto nella condivisione della voce, secondo i dati

La condivisione della voce, la percentuale di mercato che il tuo marchio possiede rispetto alla concorrenza, è uno dei fattori determinanti per la crescita o la stagnazione della tua azienda.

È stato dimostrato più e più volte nel mondo B2B.

Quel grafico di LinkedIn tiene traccia della quota di voce (SOV) dei marchi sulla loro quota di mercato (SOM), la percentuale delle vendite di un settore che il tuo marchio possiede.

Come puoi vedere, quando il SOV è maggiore del SOM, i marchi crescono. Se SOV è inferiore a SOM, i marchi vacillano.

Quindi cosa c'entra un CMO con questa metrica così importante? In questo blog, post risponderemo a due domande:

1. Come calcoli il tuo SOV e SOM in modo da avere benchmark su cui misurare?
2. Come puoi iniziare ad aumentare il tuo SOV?

Eccoci qui!

Come calcoli la tua quota di voce e quota di mercato?

Puoi calcolare la tua condivisione della voce in un paio di modi, ma per ognuno avrai bisogno di alcuni dati.

Innanzitutto, dovrai raccogliere i numeri per:

• L'investimento pubblicitario totale del tuo marchio (per un anno o un trimestre)
• Investimento pubblicitario totale del tuo settore (per lo stesso periodo di tempo)
• Le menzioni totali del tuo marchio (avrai bisogno di uno strumento di ascolto dei social media e/o di uno strumento di analisi delle pubbliche relazioni per questo)
• Menzioni totali nel tuo settore

Potresti aver bisogno dell'aiuto del tuo team di analisi, della tua società di pubbliche relazioni, del personale dei social media e di altri per ottenere tutte queste informazioni.

Una volta ottenuto, utilizzerai una di queste equazioni SOV di base.

Come calcolare la quota di pubblicità/marketing della voce:

(La pubblicità del tuo marchio / La pubblicità totale sul mercato) *100 = la tua quota di voce

Come calcolare PR Share of Voice:

(menzioni del tuo marchio / menzioni totali del settore)*100 = la tua quota di voce

Una volta che hai quei numeri, hai i tuoi benchmark SOV e puoi iniziare a fissare obiettivi.

Passiamo ora alla quota di mercato, o quota di mercato.

Come calcolare la quota di mercato

Per calcolare SOM, avrai bisogno di questi dati:

• Le tue entrate totali in un anno o un trimestre
• Entrate totali nel tuo settore nello stesso periodo

Quindi utilizzerai questa equazione:

(Entrate del tuo marchio / Entrate totali del settore) x 100

Ecco qua! Ora conosci il tuo SOV e SOM e puoi iniziare a confrontarli per vedere se sei su una traiettoria di crescita o stagnazione/riduzione.

Come aumentare la tua Share of Voice

Indipendentemente da dove ti trovi in ​​termini di crescita, aumentare il tuo SOV dovrebbe sempre far parte della tua strategia di marketing B2B.

Per i leader o coloro che controllano già un'ampia quota di mercato nel proprio settore, l'aggiunta di ulteriori 10 punti a SOV può equivalere a una crescita dell'1,4% della quota di mercato.

Per i marchi sfidanti, o quelli che stanno ancora cercando di entrare nello spazio di punta, il compito è un po' più difficile: devi creare una strategia SOV che sia circa 3,5 volte più efficace del leader del settore per aumentare il tuo SOM.

Sembra scoraggiante, ma può assolutamente essere fatto.

Ecco come.

Usa il modello PESO

Il modello PESO proprietario di Zen è il modo in cui raggiungiamo una crescita massiccia per i clienti. Le lettere stanno per media a pagamento, guadagnati, di proprietà e condivisi e si riferiscono ai diversi tipi di contenuto/copertura disponibili e al modo in cui possono essere utilizzati insieme.

I media a pagamento si riferiscono a cose come annunci a pagamento o campagne di influencer: la copertura che acquisti.

I media guadagnati sono PR: menzioni in articoli, interviste su podcast, ecc.

Di proprietà sono tutti i contenuti creati dal tuo marchio, dai post del blog ai webinar ai post sui social.

E Condiviso è qualsiasi media di cui sei co-proprietario con un altro, ad esempio un accordo di co-branding; o media su una partnership con un ente di beneficenza locale o un post ospite sul blog di un leader di pensiero.

Ottimizzando la tua esposizione in tutte queste diverse aree, il modello PESO può creare un vero slancio per i marchi che cercano di aumentare il loro SOV.

Investi in PR in corso

Le PR B2B possono avere un effetto smisurato sui tuoi profitti e sul tuo SOV. Come mai? Perché la reputazione e la fiducia contano ancora di più per i B2B che per i B2C.

Ottenere menzioni dai media del tuo marchio, avere il tuo team di leadership citato nei principali punti vendita, guadagnare una colonna in un giornale del settore: tutte queste cose creano fiducia nella tua azienda e nelle tue persone e ottengono il tuo nome di fronte a un pubblico completamente nuovo. La fiducia e la consapevolezza sono ciò che aiuta a spingere la tua azienda in prima linea nel tuo settore.

Inoltre, il numero di punti di contatto necessari per portare qualcuno da potenziale cliente B2B a cliente continua ad aumentare: secondo una ricerca di Forrester, nel 2017 era 17. Nel 2021 era salito a 27.

Più quei potenziali clienti vedono il nome del tuo marchio, più è probabile che penseranno a te prima dei tuoi concorrenti la prossima volta che cercheranno il prodotto che vendi.

Migliora la tua SEO.

Ricordi quante volte un potenziale cliente deve interagire con il tuo marchio prima di acquistare? Migliorando la SEO del tuo sito web, renderai molto più facile per loro trovarti online quando cercano una parola chiave pertinente.

Ci sono molti modi per farlo, da un audit SEO su vasta scala in outsourcing all'affrontare piccoli pezzi in un momento in cui il tuo team è in grado di farlo.

Ma ci sono alcune linee guida che dovresti seguire indipendentemente dal tuo approccio.

Innanzitutto, assicurati di scegliere come target le parole chiave giuste. Cosa cercano i tuoi clienti? Allora, su cosa stanno cliccando? Puoi utilizzare uno strumento come Google Ads per capire su quali parole chiave devi concentrarti.

La creazione di contenuti di valore è un altro fattore spesso trascurato per migliorare la SEO del tuo sito. Creando e pubblicando regolarmente contenuti freschi, originali e accattivanti sul tuo sito web, puoi migliorare le tue classifiche di ricerca nel tempo.

Infine, puoi aumentare i tuoi contenuti e la strategia SEO B2B implementando una campagna di annunci a pagamento. Questi annunci possono indirizzare le persone alle pagine dei tuoi prodotti o servizi più popolari, ai tuoi contenuti più performanti o alle pagine di destinazione dove possono scaricare i tuoi whitepaper o rapporti in cambio di un indirizzo email.

Aumentare il tuo SOV dovrebbe essere una priorità per ogni marchio B2B là fuori, specialmente quelli che stanno ancora lavorando per diventare leader del settore. Vuoi che il nostro team ti permetta di iniziare? Rivolgiti in qualsiasi momento.