Warum B2Bs laut Daten viel in Share of Voice investieren müssen

Share of Voice – der Prozentsatz des Marktes, den Ihre Marke im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern besitzt – ist einer der bestimmenden Faktoren dafür, ob Ihr Unternehmen wächst oder stagniert.

Es hat sich in der B2B-Welt immer wieder bewährt.

Diese Grafik von LinkedIn verfolgt den Share of Voice (SOV) von Marken über ihren Marktanteil (SOM) – den Prozentsatz des Umsatzes einer Branche, den Ihre Marke besitzt.

Wie Sie sehen können, wachsen Marken, wenn der SOV größer ist als der SOM. Wenn der SOV kleiner als der SOM ist, geraten Marken ins Wanken.

Was also hat ein CMO mit dieser überaus wichtigen Kennzahl zu tun? In diesem Blogbeitrag beantworten wir zwei Fragen:

1. Wie berechnen Sie Ihren SOV und SOM, damit Sie Benchmarks haben, an denen Sie sich messen können?
2. Wie können Sie anfangen, Ihren SOV zu erhöhen?

Auf geht's!

Wie berechnen Sie Ihren Share Of Voice und Share Of Market?

Sie können Ihren Share of Voice auf verschiedene Arten berechnen, aber für jede benötigen Sie einige Daten.

Zuerst müssen Sie Zahlen sammeln für:

• Die gesamten Werbeinvestitionen Ihrer Marke (für ein Jahr oder ein Quartal)
• Die gesamten Werbeinvestitionen Ihrer Branche (für denselben Zeitraum)
• Gesamtzahl der Erwähnungen Ihrer Marke (dafür benötigen Sie ein Social-Media-Listening-Tool und/oder ein PR-Analysetool)
• Gesamtzahl der Erwähnungen in Ihrer Branche

Möglicherweise benötigen Sie Hilfe von Ihrem Analyseteam, Ihrer PR-Firma, Ihren Mitarbeitern für soziale Medien und anderen, um all diese Informationen zu erhalten.

Sobald Sie es haben, verwenden Sie eine dieser grundlegenden SOV-Gleichungen.

So berechnen Sie den Werbe-/Marketing-Share of Voice:

(Werbung Ihrer Marke / Gesamtwerbung auf dem Markt) *100 = Ihr Share of Voice

So berechnen Sie den PR Share of Voice:

(Erwähnungen Ihrer Marke / Erwähnungen in der gesamten Branche)*100 = Ihr Share of Voice

Sobald Sie diese Zahlen haben, haben Sie Ihre SOV-Benchmarks und können damit beginnen, Ziele zu setzen.

Kommen wir nun zum Marktanteil oder Marktanteil.

So berechnen Sie den Marktanteil

Um SOM zu berechnen, benötigen Sie diese Daten:

• Ihr Gesamtumsatz über ein Jahr oder Quartal
• Gesamtumsatz in Ihrer Branche im gleichen Zeitraum

Dann verwenden Sie diese Gleichung:

(Umsatz Ihrer Marke / Gesamtumsatz der Branche) x 100

Hier hast du es! Sie kennen jetzt Ihren SOV und SOM und können sie vergleichen, um zu sehen, ob Sie sich auf einem Wachstumspfad oder einem Stagnations-/Schrumpfpfad befinden.

So steigern Sie Ihren Share of Voice

Unabhängig davon, wo Sie sich in Bezug auf Wachstum befinden, sollte die Erhöhung Ihres SOV immer Teil Ihrer B2B-Marketingstrategie sein.

Für Spitzenreiter oder diejenigen, die bereits einen großen Marktanteil in ihrer Branche kontrollieren, kann das Hinzufügen von zusätzlichen 10 Punkten zum SOV einem Marktanteilswachstum von 1,4 % entsprechen.

Für herausfordernde Marken oder diejenigen, die immer noch versuchen, in den Spitzenbereich vorzudringen, ist die Aufgabe etwas schwieriger – Sie müssen eine SOV-Strategie entwickeln, die etwa 3,5-mal so effektiv ist wie die des Branchenführers, um Ihren SOM zu erhöhen.

Es klingt entmutigend, aber es kann absolut getan werden.

Hier ist wie.

Verwenden Sie das PESO-Modell

Mit dem proprietären PESO-Modell von Zen erreichen wir massives Wachstum für unsere Kunden. Die Buchstaben stehen für Paid, Earned, Owned und Shared Media und beziehen sich auf die verschiedenen verfügbaren Arten von Inhalten/Berichterstattung und wie sie zusammen verwendet werden können.

Bezahlte Medien beziehen sich auf Dinge wie bezahlte Anzeigen oder Influencer-Kampagnen – die Berichterstattung, die Sie kaufen.

Earned Media ist PR – Erwähnungen in Feature-Storys, Interviews in Podcasts usw.

Im Besitz sind alle Inhalte, die Ihre Marke erstellt, von Blog-Beiträgen über Webinare bis hin zu sozialen Beiträgen.

Und „Geteilt“ sind alle Medien, die Sie gemeinsam mit anderen besitzen – zum Beispiel eine Co-Branding-Vereinbarung; oder Medien über eine Partnerschaft mit einer lokalen Wohltätigkeitsorganisation oder einen Gastbeitrag im Blog eines Vordenkers.

Durch die Optimierung Ihrer Präsenz in all diesen verschiedenen Bereichen kann das PESO-Modell eine echte Dynamik für Marken schaffen, die versuchen, ihren SOV zu erhöhen.

Investieren Sie in laufende PR

B2B-PR kann einen enormen Einfluss auf Ihr Endergebnis und Ihren SOV haben. Wieso den? Weil Reputation und Vertrauen für B2Bs noch wichtiger sind als für B2Cs.

Ihre Marke in den Medien erwähnen, Ihr Führungsteam in großen Medien zitieren lassen, eine Kolumne in einer Branchenzeitschrift verdienen – all diese Dinge bauen Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter auf, und sie machen Ihren Namen vor einem ganz neuen Publikum bekannt. Dieses Vertrauen und dieses Bewusstsein tragen dazu bei, Ihr Unternehmen an die Spitze Ihrer Branche zu bringen.

Darüber hinaus steigt die Anzahl der Touchpoints, die erforderlich sind, um jemanden vom B2B-Interessenten zum Kunden zu führen, weiter an – laut einer Untersuchung von Forrester waren es im Jahr 2017 17. Im Jahr 2021 war sie auf 27 gestiegen.

Je häufiger diese Interessenten den Namen Ihrer Marke sehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei der nächsten Suche nach dem von Ihnen verkauften Produkt vor Ihren Mitbewerbern an Sie denken.

Verbessern Sie Ihre SEO.

Erinnern Sie sich, wie oft ein Interessent mit Ihrer Marke interagieren muss, bevor er kauft? Indem Sie die SEO Ihrer Website verbessern, machen Sie es ihnen viel einfacher, online auf Sie zu stoßen, wenn sie nach einem relevanten Schlüsselwort suchen.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, von einem umfassenden, ausgelagerten SEO-Audit bis hin zur Bewältigung kleiner Teile zu einem Zeitpunkt, zu dem Ihr Team dazu in der Lage ist.

Aber es gibt ein paar Richtlinien, die Sie unabhängig von Ihrem Ansatz befolgen sollten.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie auf die richtigen Keywords abzielen. Wonach suchen Ihre Kunden? Worauf klicken sie dann? Sie können ein Tool wie Google Ads verwenden, um herauszufinden, auf welche Keywords Sie sich konzentrieren müssen.

Das Erstellen wertvoller Inhalte ist ein weiterer oft übersehener Faktor bei der Verbesserung der SEO Ihrer Website. Indem Sie regelmäßig frische, originelle und ansprechende Inhalte auf Ihrer Website erstellen und veröffentlichen, können Sie Ihre Suchrankings mit der Zeit verbessern.

Schließlich können Sie Ihre Content- und B2B-SEO-Strategie erweitern, indem Sie eine bezahlte Anzeigenkampagne implementieren. Diese Anzeigen können Nutzer zu Ihren beliebtesten Produkt- oder Serviceseiten, zu Ihren leistungsstärksten Inhalten oder zu Zielseiten führen, auf denen sie Ihre Whitepaper oder Berichte im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse herunterladen können.

Die Steigerung Ihres SOV sollte für jede B2B-Marke da draußen Priorität haben, insbesondere für diejenigen, die sich noch auf den Weg zum Branchenführer machen. Möchten Sie, dass unser Team Ihnen den Einstieg erleichtert? Melden Sie sich jederzeit.