Por qué los B2B necesitan invertir mucho en Share of Voice, según los datos

Share of voice, el porcentaje del mercado que posee su marca en comparación con sus competidores, es uno de los factores determinantes para que su empresa crezca o se estanque.

Se ha demostrado una y otra vez en el mundo B2B.

Ese gráfico de LinkedIn rastrea la participación de voz (SOV) de las marcas sobre su participación de mercado (SOM), el porcentaje de las ventas de una industria que posee su marca.

Como puedes ver, cuando el SOV es mayor que el SOM, las marcas crecen. Si SOV es menor que SOM, las marcas fallan.

Entonces, ¿qué debe hacer un CMO con esta métrica tan importante? En este blog, post responderemos a dos preguntas:

1. ¿Cómo calcula su SOV y SOM para tener puntos de referencia para medir?
2. ¿Cómo puedes empezar a aumentar tu SOV?

¡Aquí vamos!

¿Cómo se calcula su Share Of Voice y Share Of Market?

Puede calcular su Share of Voice de varias maneras, pero para cada una necesitará algunos datos.

Primero, deberá recopilar números para:

• La inversión publicitaria total de su marca (para un año o un trimestre)
• La inversión publicitaria total de su industria (para el mismo período de tiempo)
• Las menciones totales de su marca (necesitará una herramienta de escucha de redes sociales y/o una herramienta de análisis de relaciones públicas para esto)
• Menciones totales en su industria

Es posible que necesite ayuda de su equipo de análisis, su empresa de relaciones públicas, su personal de redes sociales y otros para obtener toda esta información.

Una vez que lo tenga, usará una de estas ecuaciones SOV básicas.

Cómo calcular la publicidad/marketing Share of Voice:

(La publicidad de tu marca / La publicidad total en el mercado) *100 = tu Share of Voice

Cómo calcular PR Share of Voice:

(Menciones de su marca/menciones totales de la industria)*100 = su Share of Voice

Una vez que tenga esos números, tiene sus puntos de referencia SOV y puede comenzar a establecer objetivos.

Ahora pasemos a la cuota de mercado, o Share of Market.

Cómo calcular la cuota de mercado

Para calcular SOM, necesitará estos datos:

• Sus ingresos totales durante un año o trimestre
• Ingresos totales en su industria durante el mismo período

Entonces usarás esta ecuación:

(Ingresos de su marca / Ingresos totales de la industria) x 100

¡Ahí tienes! Ahora conoce su SOV y SOM, y puede comenzar a compararlos para ver si se encuentra en una trayectoria de crecimiento o de estancamiento/reducción.

Cómo aumentar tu Share of Voice

Independientemente de dónde se encuentre en términos de crecimiento, aumentar su SOV siempre debe ser parte de su estrategia de marketing B2B.

Para los líderes o aquellos que ya controlan una gran participación de mercado en su industria, agregar 10 puntos adicionales al SOV puede equivaler a un crecimiento del 1,4 % en la participación de mercado.

Para las marcas retadoras, o aquellas que todavía están tratando de pasar al espacio líder, la tarea es un poco más difícil: debe crear una estrategia SOV que sea aproximadamente 3,5 veces más efectiva que el líder de la industria para aumentar su SOM.

Suena desalentador, pero absolutamente se puede hacer.

Así es cómo.

Usa el modelo PESO

El modelo PESO patentado de Zen es la forma en que logramos un crecimiento masivo para los clientes. Las letras significan medios pagados, ganados, propios y compartidos, y se refieren a los diferentes tipos de contenido/cobertura disponibles y cómo se pueden usar juntos.

Los medios pagados se refieren a cosas como anuncios pagados o campañas de influencers: la cobertura que compras.

Los medios ganados son relaciones públicas: menciones en reportajes, entrevistas en podcasts, etc.

Propiedad es todo el contenido que crea su marca, desde publicaciones de blog hasta seminarios web y publicaciones en redes sociales.

Y Compartido es cualquier medio del que sea copropietario con otro, por ejemplo, un acuerdo de marca compartida; o medios de comunicación sobre una asociación con una organización benéfica local, o una publicación de invitado en el blog de un líder de opinión.

Al optimizar su exposición en todas estas áreas diferentes, el modelo PESO puede crear un impulso real para las marcas que intentan aumentar su SOV.

Invierta en relaciones públicas continuas

B2B PR puede tener un efecto descomunal en su resultado final y su SOV. ¿Por qué? Porque la reputación y la confianza son aún más importantes para los B2B que para los B2C.

Obtener menciones en los medios de comunicación de su marca, hacer que su equipo de liderazgo sea citado en los principales medios, ganar una columna en una revista de la industria: todas estas cosas generan confianza en su empresa y su gente, y ponen su nombre frente a una audiencia completamente nueva. Esa confianza y conciencia son las que ayudan a impulsar a su empresa al frente de su industria.

Además, la cantidad de puntos de contacto requeridos para llevar a alguien de un prospecto B2B a un cliente sigue aumentando: según una investigación de Forrester, en 2017, era 17. En 2021, había aumentado a 27.

Cuanto más vean esos prospectos el nombre de su marca, más probable será que piensen en usted antes que en sus competidores la próxima vez que busquen el producto que usted vende.

Mejora tu SEO.

¿Recuerdas cuántas veces un prospecto necesita interactuar con tu marca antes de comprar? Al mejorar el SEO de su sitio web, les resultará mucho más fácil encontrarlo en línea cuando busquen una palabra clave relevante.

Hay muchas maneras de hacer esto, desde una auditoría de SEO externalizada a gran escala hasta abordar pequeñas piezas en un momento en que su equipo puede hacerlo.

Pero hay algunas pautas que debe seguir independientemente de su enfoque.

Primero, asegúrese de orientar las palabras clave correctas. ¿Qué buscan tus clientes? Entonces, ¿en qué están haciendo clic? Puede usar una herramienta como Google Ads para determinar en qué palabras clave necesita enfocarse.

La creación de contenido valioso es otro factor que a menudo se pasa por alto para mejorar el SEO de su sitio. Al crear y publicar contenido fresco, original y atractivo en su sitio web con regularidad, puede mejorar sus clasificaciones de búsqueda con el tiempo.

Finalmente, puede aumentar su contenido y su estrategia de SEO B2B implementando una campaña de anuncios pagados. Estos anuncios pueden llevar a las personas a sus páginas de productos o servicios más populares, a su contenido de mayor rendimiento o a páginas de destino donde pueden descargar sus documentos técnicos o informes a cambio de una dirección de correo electrónico.

Aumentar su SOV debería ser una prioridad para todas las marcas B2B, especialmente aquellas que todavía están trabajando para convertirse en líderes de la industria. ¿Quieres que nuestro equipo te ayude a empezar? Acérquese en cualquier momento.