เหตุใด B2B จึงจำเป็นต้องลงทุนมหาศาลในการแบ่งปันเสียงตาม Data

ส่วนแบ่งของเสียง—เปอร์เซ็นต์ของตลาดที่แบรนด์ของคุณเป็นเจ้าของเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง—เป็นหนึ่งในปัจจัยกำหนดว่าบริษัทของคุณจะเติบโตหรือซบเซา

ได้รับการพิสูจน์ครั้งแล้วครั้งเล่าในโลก B2B

กราฟจาก LinkedIn ติดตามส่วนแบ่งของเสียง (SOV) ของแบรนด์มากกว่าส่วนแบ่งการตลาด (SOM) ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายในอุตสาหกรรมที่แบรนด์ของคุณเป็นเจ้าของ

อย่างที่คุณเห็น เมื่อ SOV มากกว่า SOM แบรนด์ต่างๆ ก็เติบโตขึ้น หาก SOV น้อยกว่า SOM แบรนด์จะสะดุด

ดังนั้น CMO จะทำอย่างไรกับเมตริกที่สำคัญทั้งหมดนี้ ในบล็อกนี้ เราจะตอบคำถามสองข้อ:

1. คุณคำนวณ SOV และ SOM ของคุณอย่างไร เพื่อให้คุณมีเกณฑ์มาตรฐานในการวัดเปรียบเทียบ
2. คุณจะเริ่มเพิ่ม SOV ของคุณได้อย่างไร?

ไปเลย!

คุณคำนวณส่วนแบ่งเสียงและส่วนแบ่งการตลาดของคุณอย่างไร?

คุณสามารถคำนวณ Share of Voice ได้หลายวิธี แต่สำหรับแต่ละรายการ คุณจะต้องมีข้อมูลบางส่วน

ขั้นแรก คุณจะต้องรวบรวมตัวเลขสำหรับ:

• การลงทุนการโฆษณาทั้งหมดของแบรนด์ของคุณ (สำหรับปีหรือไตรมาส)
• การลงทุนด้านโฆษณาทั้งหมดของอุตสาหกรรมของคุณ (ในช่วงเวลาเดียวกัน)
• การกล่าวถึงแบรนด์ของคุณทั้งหมด (คุณต้องมีเครื่องมือรับฟังโซเชียลมีเดียและ/หรือเครื่องมือวิเคราะห์ PR สำหรับสิ่งนี้)
• การกล่าวถึงในอุตสาหกรรมของคุณทั้งหมด

คุณอาจต้องการความช่วยเหลือจากทีมวิเคราะห์ บริษัทประชาสัมพันธ์ เจ้าหน้าที่โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ เพื่อรับข้อมูลทั้งหมดนี้

เมื่อคุณมีแล้ว คุณจะใช้สมการ SOV พื้นฐานข้อใดข้อหนึ่งเหล่านี้

วิธีคำนวณส่วนแบ่งการโฆษณา/การตลาดของเสียง:

(โฆษณาแบรนด์ของคุณ / จำนวนโฆษณาทั้งหมดในตลาด) *100 = ส่วนแบ่งเสียงของคุณ

วิธีคำนวณ PR Share of Voice:

(การกล่าวถึงแบรนด์ของคุณ / การกล่าวถึงในอุตสาหกรรมทั้งหมด)*100 = การแบ่งปันเสียงของคุณ

เมื่อคุณได้ตัวเลขเหล่านั้นแล้ว คุณก็จะมีการวัดประสิทธิภาพ SOV ของคุณ และคุณสามารถเริ่มตั้งเป้าหมายได้

ตอนนี้เรามาดูส่วนแบ่งการตลาดหรือส่วนแบ่งตลาดกัน

วิธีคำนวณส่วนแบ่งตลาด

ในการคำนวณ SOM คุณจะต้องใช้ข้อมูลนี้:

• รายได้รวมของคุณในหนึ่งปีหรือไตรมาส
• รายได้รวมในอุตสาหกรรมของคุณในช่วงเวลาเดียวกัน

แล้วคุณจะใช้สมการนี้:

(รายได้ของแบรนด์ของคุณ / รายได้รวมของอุตสาหกรรม) x 100

ที่นั่นคุณมีมัน! ตอนนี้คุณทราบ SOV และ SOM แล้ว และคุณสามารถเริ่มเปรียบเทียบเพื่อดูว่าคุณอยู่ในเส้นทางการเติบโตหรืออยู่ในภาวะที่ซบเซา/หดตัว

วิธีเพิ่มส่วนแบ่งเสียงของคุณ

ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนในแง่ของการเติบโต การเพิ่ม SOV ของคุณควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาด B2B ของคุณเสมอ

สำหรับผู้นำระดับแนวหน้าหรือผู้ที่ควบคุมส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ในอุตสาหกรรมของตนอยู่แล้ว การเพิ่มคะแนน SOV อีก 10 คะแนนจะเท่ากับการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาด 1.4%

สำหรับแบรนด์ผู้ท้าชิงหรือแบรนด์ที่ยังคงพยายามจะก้าวเข้าสู่พื้นที่แนวหน้า งานนี้ยากขึ้นเล็กน้อย—คุณต้องสร้างกลยุทธ์ SOV ที่มีประสิทธิภาพประมาณ 3.5 เท่าในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรมเพื่อเพิ่ม SOM ของคุณ

ฟังดูน่ากลัว แต่ก็สามารถทำได้อย่างแน่นอน

นี่คือวิธีการ

ใช้โมเดล PESO

โมเดล PESO ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของ Zen คือวิธีที่เราบรรลุการเติบโตอย่างมากสำหรับลูกค้า ตัวอักษรย่อมาจาก Paid, Earned, Owned และ Shared media และหมายถึงเนื้อหา/ความครอบคลุมประเภทต่างๆ ที่มีอยู่ และวิธีการใช้ร่วมกัน

สื่อแบบชำระเงินหมายถึงสิ่งต่างๆ เช่น โฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายหรือแคมเปญอินฟลูเอนเซอร์—ความครอบคลุมที่คุณซื้อ

สื่อที่ได้รับคือการประชาสัมพันธ์—การกล่าวถึงในเรื่องราว การสัมภาษณ์พอดแคสต์ ฯลฯ

เจ้าของคือเนื้อหาทั้งหมดที่แบรนด์ของคุณสร้างขึ้น ตั้งแต่บล็อกโพสต์ การสัมมนาผ่านเว็บ ไปจนถึงโพสต์โซเชียล

และแชร์คือสื่อใดๆ ที่คุณเป็นเจ้าของร่วมกับสื่ออื่น เช่น การสร้างแบรนด์ร่วม เป็นต้น หรือสื่อเกี่ยวกับการเป็นหุ้นส่วนกับองค์กรการกุศลในท้องถิ่น หรือโพสต์ของแขกในบล็อกของผู้นำทางความคิด

ด้วยการเพิ่มจำนวนผู้ที่เห็นโฆษณาของคุณในพื้นที่ที่แตกต่างกันทั้งหมด โมเดล PESO สามารถสร้างแรงผลักดันที่แท้จริงให้กับแบรนด์ที่พยายามเพิ่ม SOV ของพวกเขา

ลงทุนใน PR . อย่างต่อเนื่อง

การประชาสัมพันธ์แบบ B2B สามารถมีผลเกินขนาดต่อผลกำไรและ SOV ของคุณ ทำไม เพราะชื่อเสียงและความไว้วางใจมีความสำคัญต่อ B2B มากกว่าที่ทำกับ B2C

การได้รับการกล่าวถึงในสื่อแบรนด์ของคุณ การให้ทีมผู้นำของคุณเสนอราคาในร้านค้าหลักๆ รับคอลัมน์ในวารสารอุตสาหกรรม สิ่งเหล่านี้สร้างความไว้วางใจในบริษัทและบุคลากรของคุณ และทำให้พวกเขาได้รับชื่อของคุณต่อหน้าผู้ชมใหม่ทั้งหมด ความไว้วางใจและการรับรู้นั้นเป็นสิ่งที่ช่วยผลักดันให้บริษัทของคุณก้าวไปสู่อุตสาหกรรมของคุณ

ยิ่งไปกว่านั้น จำนวนจุดสัมผัสที่จำเป็นในการนำใครบางคนจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบ B2B มาสู่ลูกค้ายังคงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ตามการวิจัยของ Forrester ในปี 2560 มีจำนวน 17 คน ในปี 2564 เพิ่มขึ้นเป็น 27 ครั้ง

ยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นชื่อแบรนด์ของคุณมากเท่าไร โอกาสที่พวกเขาจะนึกถึง คุณ ต่อหน้าคู่แข่งในครั้งต่อไปที่พวกเขากำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

ปรับปรุง SEO ของคุณ

จำได้ไหมว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณกี่ครั้งก่อนที่จะซื้อ การปรับปรุง SEO ของเว็บไซต์ของคุณจะช่วยให้พวกเขาพบคุณทางออนไลน์ได้ง่ายขึ้นมากเมื่อพวกเขาค้นหาคำหลักที่เกี่ยวข้อง

มีหลายวิธีในการดำเนินการนี้ ตั้งแต่การตรวจสอบ SEO แบบเอาต์ซอร์ซเต็มรูปแบบ ไปจนถึงการจัดการส่วนเล็กๆ ในเวลาที่ทีมของคุณสามารถทำได้

แต่มีแนวทางบางประการที่คุณควรปฏิบัติตามโดยไม่คำนึงถึงแนวทางของคุณ

อันดับแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายคำหลักที่ถูกต้อง ลูกค้าของคุณกำลังมองหาอะไร? แล้วพวกมึงคลิกอะไร? คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่างเช่น Google Ads เพื่อค้นหาว่าต้องเน้นคีย์เวิร์ดใด

การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่มักถูกมองข้ามในการปรับปรุง SEO ของเว็บไซต์ของคุณ การสร้างและเผยแพร่เนื้อหาที่สดใหม่ เป็นต้นฉบับ และมีส่วนร่วมบนเว็บไซต์ของคุณอย่างสม่ำเสมอ ช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงอันดับการค้นหาของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

สุดท้าย คุณสามารถเพิ่มเนื้อหาและกลยุทธ์ B2B SEO ของคุณโดยใช้แคมเปญโฆษณาแบบชำระเงิน โฆษณาเหล่านี้สามารถนำผู้คนไปยังหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการยอดนิยมของคุณ ไปยังเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงที่สุดของคุณ หรือไปยังหน้า Landing Page ที่พวกเขาสามารถดาวน์โหลดเอกสารหรือรายงานของคุณเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมล

การเพิ่ม SOV ของคุณควรมีความสำคัญสำหรับแบรนด์ B2B ทุกแบรนด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งแบรนด์ที่ยังคงเดินหน้าสู่การเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม ต้องการให้ทีมของเราช่วยคุณเริ่มต้นไหม เอื้อมมือออกไปได้ทุกเมื่อ