De ce B2B trebuie să investească mult în cota de voce, potrivit datelor

Cota de voce - procentul de piață pe care marca dvs. îl deține în comparație cu concurenții dvs. - este unul dintre factorii determinanți dacă compania dvs. va crește sau va stagna.

A fost dovedit din nou și din nou în lumea B2B.

Acest grafic de pe LinkedIn urmărește cota de voce a mărcilor (SOV) față de cota lor de piață (SOM) - procentul din vânzările unei industrii pe care marca dvs. le deține.

După cum puteți vedea, atunci când SOV este mai mare decât SOM, mărcile cresc. Dacă SOV este mai mic decât SOM, mărcile se clătesc.

Deci, ce are de făcut un CMO cu această măsură importantă? În acest blog, postăm, vom răspunde la două întrebări:

1. Cum îți calculezi SOV și SOM, astfel încât să ai valori de referință cu care să măsori?
2. Cum puteți începe să vă creșteți SOV?

Începem!

Cum îți calculezi cota de voce și cota de piață?

Puteți calcula cota de voce în câteva moduri, dar pentru fiecare, veți avea nevoie de câteva date.

Mai întâi, va trebui să adunați numere pentru:

• Investiția totală în publicitate a mărcii dvs. (pentru un an sau un trimestru)
• Investiția totală în publicitate a industriei dvs. (pentru aceeași perioadă de timp)
• Mențiunile totale ale mărcii dvs. (veți avea nevoie de un instrument de ascultare a rețelelor sociale și/sau de un instrument de analiză PR pentru aceasta)
• Numărul total de mențiuni în industria dvs

Este posibil să aveți nevoie de ajutor din partea echipei dvs. de analiză, a firmei dvs. de PR, a personalului din rețelele de socializare și a altora pentru a obține toate aceste informații.

Odată ce îl aveți, veți folosi una dintre aceste ecuații SOV de bază.

Cum se calculează cota de voce pentru publicitate/marketing:

(Pubitatea mărcii dvs. / Publicitatea totală de pe piață) *100 = cota dvs. de voce

Cum se calculează cota de voce PR:

(Mențiunile mărcii dvs. / totalul mențiunilor din industrie)*100 = cota dvs. de voce

Odată ce ai acele numere, ai reperele SOV și poți începe să stabilești obiective.

Acum să trecem la cota de piață sau cota de piață.

Cum se calculează cota de piață

Pentru a calcula SOM, veți avea nevoie de aceste date:

• Venitul dvs. total pe un an sau un trimestru
• Venitul total din industria dvs. în aceeași perioadă

Apoi veți folosi această ecuație:

(Venitul mărcii dvs. / Venitul total al industriei) x 100

Iată-l! Acum vă cunoașteți SOV și SOM și puteți începe să le comparați pentru a vedea dacă vă aflați pe o traiectorie de creștere sau pe una de stagnare/scădere.

Cum să vă creșteți cota de voce

Indiferent de locul în care vă aflați în ceea ce privește creșterea, creșterea SOV ar trebui să facă întotdeauna parte din strategia dvs. de marketing B2B.

Pentru liderii sau cei care controlează deja o cotă mare de piață în industria lor, adăugarea a 10 puncte suplimentare la SOV poate echivala cu o creștere de 1,4% a cotei de piață.

Pentru mărcile provocatoare sau pentru cele care încă încearcă să treacă în spațiul de lider, sarcina este puțin mai grea - trebuie să creați o strategie SOV care este de aproximativ 3,5 ori mai eficientă decât liderul industriei pentru a vă crește SOM.

Sună descurajantă, dar se poate face absolut.

Iată cum.

Utilizați modelul PESO

Modelul proprietar PESO de la Zen este modul în care realizăm o creștere masivă pentru clienți. Literele reprezintă media plătită, câștigată, deținută și partajată și se referă la diferitele tipuri de conținut/acoperire disponibile și la modul în care acestea pot fi utilizate împreună.

Media plătită se referă la lucruri precum reclame plătite sau campanii de influență – acoperirea pe care o achiziționați.

Mass-media câștigată este PR - mențiuni în articole, interviuri pe podcasturi etc.

Deținut este tot conținutul creat de marca dvs., de la postări de blog la seminarii web și postări sociale.

Și Partajat este orice media pe care o dețineți în comun cu altul — un aranjament de co-branding, de exemplu; sau media despre un parteneriat cu o organizație caritabilă locală sau o postare pentru invitați pe blogul unui lider de gândire.

Prin optimizarea expunerii dumneavoastră în toate aceste domenii diferite, modelul PESO poate crea un impuls real pentru mărcile care încearcă să-și crească SOV.

Investește în PR permanent

PR B2B poate avea un efect uriaș asupra profitului dvs. de fond și SOV. De ce? Pentru că reputația și încrederea contează și mai mult pentru B2B decât pentru B2C.

Obținerea de mențiuni media de brand, citarea echipei de conducere în magazinele importante, câștigarea unei rubrici într-un jurnal al industriei - toate aceste lucruri construiesc încredere în compania dvs. și oamenii dvs. și vă pun numele în fața unui public complet nou. Această încredere și conștientizare sunt cele care vă ajută să vă împingă compania în fața industriei dvs.

În plus, numărul de puncte de contact necesare pentru a duce pe cineva de la prospect B2B la client continuă să crească – conform cercetărilor Forrester, în 2017, a fost de 17. În 2021, a crescut la 27.

Cu cât acei potențiali văd mai mult numele mărcii dvs., cu atât este mai probabil ca ei să se gândească la tine înaintea concurenților tăi data viitoare când caută produsul pe care îl vinzi.

Îmbunătățiți-vă SEO.

Îți amintești de câte ori un prospect trebuie să interacționeze cu marca ta înainte de a cumpăra? Îmbunătățind SEO-ul site-ului dvs., le veți face mult mai ușor să vă întâlnească online atunci când caută un cuvânt cheie relevant.

Există multe modalități de a proceda în acest sens, de la un audit SEO pe scară largă, externalizat, până la abordarea unor piese mici într-un moment în care echipa ta este capabilă.

Dar există câteva linii directoare pe care ar trebui să le urmați indiferent de abordarea dvs.

În primul rând, asigurați-vă că vizați cuvintele cheie potrivite. Ce caută clienții tăi? Atunci, pe ce fac clic? Puteți folosi un instrument precum Google Ads pentru a afla pe ce cuvinte cheie trebuie să vă concentrați.

Crearea de conținut valoros este un alt factor adesea trecut cu vederea în îmbunătățirea SEO a site-ului dvs. Prin crearea și publicarea periodică a conținutului proaspăt, original și captivant pe site-ul dvs. web, vă puteți îmbunătăți clasamentul în căutare în timp.

În cele din urmă, vă puteți spori conținutul și strategia SEO B2B prin implementarea unei campanii de anunțuri plătite. Aceste reclame pot duce oamenii la cele mai populare pagini de produse sau servicii, la conținutul cu cele mai bune performanțe sau la pagini de destinație de unde pot descărca documentele sau rapoartele dvs. în schimbul unei adrese de e-mail.

Creșterea SOV ar trebui să fie o prioritate pentru fiecare brand B2B, în special pentru cei care încă își fac drumul pentru a deveni lideri în industrie. Vrei ca echipa noastră să te înceapă? Luați legătura oricând.