لماذا تحتاج B2Bs إلى الاستثمار بشكل كبير في حصة الصوت ، وفقًا للبيانات

حصة الصوت - النسبة المئوية للسوق التي تمتلكها علامتك التجارية مقارنة بمنافسيك - هي أحد العوامل المحددة في ما إذا كانت شركتك ستنمو أم ستصاب بالركود.

لقد تم إثبات ذلك مرارًا وتكرارًا في عالم B2B.

يتتبع هذا الرسم البياني من LinkedIn حصة العلامات التجارية في الصوت (SOV) على حصتها في السوق (SOM) - النسبة المئوية لمبيعات الصناعة التي تمتلكها علامتك التجارية.

كما ترى ، عندما تكون SOV أكبر من SOM ، تنمو العلامات التجارية. إذا كانت قيمة SOV أقل من SOM ، فإن العلامات التجارية تتعثر.

إذن ما الذي يجب أن يفعله CMO بهذا المقياس شديد الأهمية؟ في هذه المدونة ، سنجيب على سؤالين:

1. كيف تحسب SOV و SOM بحيث يكون لديك معايير للقياس على أساسها؟
2. كيف يمكنك البدء في زيادة SOV الخاص بك؟

ها نحن ذا!

كيف تحسب حصتك من الصوت وحصة السوق؟

يمكنك حساب حصة الصوت الخاصة بك بطريقتين ، ولكن لكل منهما ، ستحتاج إلى بعض البيانات.

أولاً ، ستحتاج إلى جمع الأرقام من أجل:

• إجمالي الاستثمار الإعلاني لعلامتك التجارية (لمدة عام أو ربع)
• إجمالي الاستثمار الإعلاني في مجالك (لنفس الفترة الزمنية)
• إجمالي الإشارات إلى علامتك التجارية (ستحتاج إلى أداة استماع لوسائل التواصل الاجتماعي و / أو أداة تحليلات العلاقات العامة لهذا الغرض)
• مجموع ما يذكر في مجال عملك

قد تحتاج إلى مساعدة من فريق التحليلات الخاص بك ، وشركة العلاقات العامة الخاصة بك ، وموظفي وسائل التواصل الاجتماعي ، وغيرهم للحصول على كل هذه المعلومات.

بمجرد الحصول عليها ، ستستخدم إحدى معادلات SOV الأساسية.

كيفية حساب الإعلان / التسويق حصة الصوت:

(إعلان علامتك التجارية / إجمالي الإعلانات في السوق) * 100 = حصتك من الصوت

كيفية حساب حصة العلاقات العامة من الصوت:

(إشارات علامتك التجارية / إجمالي الإشارات في المجال) * 100 = حصتك من الصوت

بمجرد حصولك على هذه الأرقام ، يكون لديك معايير SOV الخاصة بك ، ويمكنك البدء في تحديد الأهداف.

الآن دعنا ننتقل إلى حصة السوق ، أو حصة السوق.

كيف تحسب حصة السوق

لحساب SOM ، ستحتاج إلى هذه البيانات:

• إجمالي إيراداتك على مدار عام أو ربع سنة
• إجمالي الإيرادات في مجال عملك خلال نفس الفترة

ثم ستستخدم هذه المعادلة:

(أرباح علامتك التجارية / إجمالي إيرادات الصناعة) × 100

ها أنت ذا! أنت الآن تعرف SOV و SOM الخاص بك ، ويمكنك البدء في مقارنتها لمعرفة ما إذا كنت على مسار النمو أو الركود / الانكماش.

كيفية زيادة حصتك من الصوت

بغض النظر عن المكان الذي تتواجد فيه من حيث النمو ، يجب أن تكون زيادة SOV دائمًا جزءًا من إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك.

بالنسبة للمتسابقين الأوائل أو أولئك الذين يسيطرون بالفعل على حصة سوقية كبيرة في صناعتهم ، فإن إضافة 10 نقاط إضافية إلى SOV يمكن أن يعادل نموًا بنسبة 1.4٪ في حصة السوق.

بالنسبة للعلامات التجارية المنافسة ، أو تلك التي لا تزال تحاول الانتقال إلى مساحة المرشح الأوفر حظًا ، تكون المهمة أصعب قليلاً - تحتاج إلى إنشاء إستراتيجية SOV تكون فعالة بنحو 3.5 مرة مثل الشركة الرائدة في الصناعة من أجل زيادة SOM الخاص بك.

يبدو الأمر شاقًا ، لكن يمكن القيام به على الإطلاق.

إليك الطريقة.

استخدم نموذج PESO

نموذج PESO المملوك لشركة Zen هو كيف نحقق نموًا هائلاً للعملاء. تشير الأحرف إلى الوسائط المدفوعة والمكتسبة والمملوكة والمشتركة ، وهي تشير إلى أنواع مختلفة من المحتوى / التغطية المتاحة وكيف يمكن استخدامها معًا.

تشير الوسائط المدفوعة إلى أشياء مثل الإعلانات المدفوعة أو حملات المؤثرين - التغطية التي تشتريها.

وسائل الإعلام المكتسبة هي العلاقات العامة - مذكورة في القصص المميزة والمقابلات في البودكاست وما إلى ذلك.

مملوك هو كل المحتوى الذي تنشئه علامتك التجارية ، من منشورات المدونة إلى الندوات عبر الإنترنت إلى المنشورات الاجتماعية.

والمشتركة هي أي وسائط تمتلكها بشكل مشترك مع أخرى — على سبيل المثال ترتيب العلامة التجارية المشتركة ؛ أو وسائل الإعلام حول شراكة مع مؤسسة خيرية محلية ، أو مشاركة ضيف على مدونة قائد الفكر.

من خلال تحسين تعرضك في كل هذه المجالات المختلفة ، يمكن أن يخلق نموذج PESO زخمًا حقيقيًا للعلامات التجارية التي تحاول زيادة SOV.

استثمر في العلاقات العامة الجارية

يمكن أن يكون لـ B2B PR تأثير كبير على أرباحك النهائية و SOV الخاص بك. لماذا ا؟ لأن السمعة والثقة مهمان بالنسبة إلى B2B أكثر مما هما عليهما مع B2C.

إن الحصول على ذكر وسائل الإعلام لعلامتك التجارية ، واقتباس اقتباس من فريق قيادتك في المنافذ الرئيسية ، وكسب عمود في مجلة صناعية - كل هذه الأشياء تبني الثقة في شركتك وموظفيك ، ويحصلون على اسمك أمام جمهور جديد تمامًا. هذه الثقة والوعي هما ما يساعدان في دفع شركتك إلى صدارة مجال عملك.

علاوة على ذلك ، فإن عدد نقاط الاتصال المطلوبة لنقل شخص ما من احتمال B2B إلى عميل يستمر في الارتفاع - وفقًا لبحث أجرته شركة Forrester ، في عام 2017 ، كان 17. في عام 2021 ، ارتفع إلى 27.

كلما رأى هؤلاء العملاء المحتملون اسم علامتك التجارية ، زاد احتمال تفكيرهم فيك قبل منافسيك في المرة التالية التي يبحثون فيها عن المنتج الذي تبيعه.

تحسين SEO الخاص بك.

تذكر عدد المرات التي يحتاج فيها العميل المحتمل إلى التفاعل مع علامتك التجارية قبل الشراء؟ من خلال تحسين مُحسّنات محرّكات البحث لموقعك على الويب ، ستجعل من السهل عليهم التعرف عليك عبر الإنترنت عند البحث عن كلمة رئيسية ذات صلة.

هناك العديد من الطرق للقيام بذلك ، بدءًا من تدقيق مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) واسع النطاق بالاستعانة بمصادر خارجية إلى معالجة الأجزاء الصغيرة في الوقت الذي يكون فيه فريقك قادرًا على ذلك.

ولكن هناك بعض الإرشادات التي يجب عليك اتباعها بغض النظر عن أسلوبك.

أولاً ، تأكد من أنك تستهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة. ما الذي يبحث عنه عملاؤك؟ ثم ، ما الذي ينقرون عليه؟ يمكنك استخدام أداة مثل إعلانات Google لمعرفة الكلمات الرئيسية التي تحتاج إلى التركيز عليها.

يعد إنشاء محتوى ذي قيمة عاملاً آخر غالبًا ما يتم تجاهله في تحسين مُحسّنات محرّكات البحث لموقعك. من خلال إنشاء ونشر محتوى جديد وأصلي وجذاب على موقع الويب الخاص بك بانتظام ، يمكنك تحسين تصنيفات البحث بمرور الوقت.

أخيرًا ، يمكنك زيادة المحتوى الخاص بك واستراتيجية B2B SEO من خلال تنفيذ حملة إعلانات مدفوعة. يمكن أن تنقل هذه الإعلانات الأشخاص إلى صفحات المنتج أو الخدمة الأكثر شيوعًا لديك ، أو إلى المحتوى الأكثر أداءً لديك ، أو إلى صفحات مقصودة حيث يمكنهم تنزيل أوراقك التقنية أو تقاريرك في مقابل الحصول على عنوان بريد إلكتروني.

يجب أن تكون زيادة SOV الخاصة بك أولوية لكل علامة تجارية B2B ، خاصة تلك التي لا تزال تعمل في طريقها نحو أن تصبح رائدة في الصناعة. تريد فريقنا أن تبدأ؟ تواصل في أي وقت.